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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Después de analizar el gráfico puedo determinar que los liderazgos a emplear para mejorar el porcentaje de participación es de tipo transaccional y transformacional esto con el fin de poder motivar al equipo de ventas con incentivos si aumentan la participación de la compañía; adicional mantener una comunicación constante y fluida con el equipo para llegar todos al mismo objetivo tal y como lo menciona el siguiente Link:
https://blog.hubspot.es/sales/tipos-liderazgo-empresarial

Sin embargo me centrare más en el liderazgo transformacional para generar y controlar los cambios que se deben realizar, así mismo solucionar los problemas de la manera más eficaz, tomar decisiones acertadas, delegar y controlar lo propuesto, todo esto con el fin de mantener motivado el equipo de ventas. Respecto a la comunicación usare el método que nos enseña la U. Sabana en el módulo de liderazgo y comunicación asertiva el cual consiste en un estilo de comunicación maduro que permite expresar ideas y convicciones haciéndose respetar, pero sin herir al interlocutor. Si logro comunicar a mi equipo de ventas un mensaje claro de la meta que debemos conseguir, presentando un plan organizado y motivacional de seguro el resultado sera positivo.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Partiendo del tipo de producto y distribución del grupo de ventas usare una organización tipo especialización geográfica con el fin de de obtener una respuesta mas rápida a los clientes, también podre controlar a cada vendedor por medio del GPS de su celular y verificar que estén cubriendo las zonas completamente y que no estén visitando clientes de otros vendedores. Según los departamentos de la compañía que se vean involucrados en el proceso de venta se realizara el organigrama, pero por ahora usare un sistema de direcciones A,B,C donde la dirección A serán las zonas 1,2,3; la dirección B serán las zonas 4,5,6; y la dirección C serán las zona 7,8 respetando y dando continuidad a los limites geográficos. Estas zonas podrán tener modificaciones según la meta de aumento de participación, pero siempre se conservara 3 direcciones para tener un mejor control de cada espacio geográfico.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El P.E.N., el P.E.M y el P.E.V son  pilares fundamentales para llegar a la meta propuesta de aumento de participación y clientes, ya que, si tenemos claro desde el momento en que ingresamos a la compañía la misión, la visión, la orientación y la forma de trabajo de la misma podremos concentrarnos en los objetivos que se propongan, el nicho de mercado al cual nos queremos dirigir, los tipos de clientes, alineando a todos los vendedores hacia la organización propuesta, garantizando el ingreso, desarrollo y sostenibilidad del negocio. Para el buen desarrollo y competitividad de nuestros vendedores en sus zonas les brindaremos herramientas y capacitaciones las cuales ayuden a conocer la calidad del producto, generando nuevos y buenos negocios para cumplir con los pronósticos que se propondrán para el crecimiento esperado.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Para determinar el numero de ventas de la compañía total y por territorio se deben de seguir los siguientes pasos:
1. analizamos los datos dados los cuales son el numero de territorios (8), el valor del mercado total (5000), el porcentaje del mercado potencial (MP) en cada territorio y el porcentaje de participación de mi compañía (MS).
2. Después de analizar los datos dados procedemos a sacar el valor en cada territorio con el %MP y el mercado total es decir:(TM*%MP) Ejemplo= territorio1 = 5000*10%= 500. Realizamos la misma operación en cada territorio y con cada porcentaje conservando siempre el valor del mercado total (ver imagen, TABLA VENTAS POR TERRITORIO TODO EL MERCADO).
3. Después de obtener el valor de ventas total del mercado en cada territorio, procedemos a obtener el valor de ventas de nuestra compañía usando el valor obtenido de todo el mercado en cada territorio y multiplicándolo por el %MS de la siguiente manera:
(VALORVENTACADATERRITORIO$*%MS), Ejemplo= territorio1 = 500*80%= 400. Realizamos la misma operación en cada territorio con cada porcentaje y valor del mercado total de la 1° tabla realizada.
4. Después de calcular el valor en todos los territorios los sumamos y obtenemos las ventas totales de la compañía, para este caso seria de $ 1.615 lo cual nos da un % de MS del 32% en todo el mercado. (1615/5000= 0,323*100=32%).

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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A continuación presento la reorganización de los territorios teniendo en cuenta todos los aspectos planteados en la pregunta.
1. Unificare las zonas 8 y 6, ya que, la zona 8 tiene un MS (5%), muy bajo frente al MP (14%) y el calculo de las ventas que se podrían realizar en esa zona es bastante interesante; en cambio la zona 6 tiene un MS (80%) alto y su MP (10%) no es tan significativo en ventas (según tabla de calculo) a razón de que el Vendedor logro captar los clientes tipo A    de mayores compras y frecuencia; Debido al buen resultado del vendedor SENIOR de la zona 6 se le asignara la zona 8 que ahora se llamara 8' y su nuevo MS es de 85% captando clientes tipo A,B de la antigua zona 8, se debe de tener en cuenta que para el próximo año el MS actual de 85% debe ser un MS del 95% para cumplir con la proyección.
2. Partiré en dos el territorio 3, ya que, es uno de los territorios mas estables, con buena cantidad de clientes y ventas, con posibilidades de tener un mejor MS y se le asignara la mismo vendedor INTERMEDIO que ya venia trabajando una división y la otra al vendedor Junior de la zona 8 que había quedado libre. Lo ideal es que ambos vendedores logren mantener las ventas que se realizaban cuando era una sola zona y que la proyección del aumento se cumpla independientemente para generar mayor beneficio a la compañía.
3. Reasignare vendedores a diferentes zonas, primero en la zona 5 que es la mas afectada en todos los aspectos ubicare al VENDEDOR MASTER de la zona 1 cuyos resultados han sido exitosos, conservando variables de sueldo y demás garantizados, motivandolo de diferentes maneras a que en el menor tiempo logre captar clientes de calidad y  aumente el MS de la compañía. Segundo el vendedor JUNIOR de la zona 5 lo enviare a la zona 1 para que conserve el mercado ya captado y siga mejorando con capacitaciones y herramientas para que no se pierda el MS de la compañía ni los clientes. Por otro lado los clientes a captar son de poco nivel de compras, por esta razón se le dará la orden a este vendedor que se debe de enfocara en potencializar y conservar el buen trabajo del anterior vendedor. El vendedor SENIOR que sale de la zona 1 lo ubicare en la zona 2 para conservar el éxito de ventas de dicha zona, debido a que el vendedor SENIOR tendrá una mejor zona sus variables de salario y demás no se verán afectadas pero se le motivara a que alcance un mejor resultado y no pierda este importante ingreso de ventas de la compañía.
4. La zona 4 y 7 se conservara en estructura y vendedores, pero se realizara un mayor trabajo de COACHING con el vendedor de la zona 7 ya que tiene todas las capacidades, experiencia y potencial para lograr mejores ventas y por ende un mayor MS de la compañía.
Todo esto ira encaminado para cumplir el objetivo de aumentar el MS al 10% del próximo año.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Descripción del cargo: Importante compañía comercializadora de electrodomésticos  requiere para su equipo de trabajo representante de ventas (NIVEL INTERMEDIO) para trabajar en zonas geográficas especificas. Su responsabilidad es garantizar el cumplimiento de ventas asignado, ejecutar las estrategias comerciales, de trade marketing y financieras de la Compañía para lograr el desarrollo sostenible de los clientes asignados a su territorio.
Debe ser Tecnólogo, preferiblemente Profesional en Administración de Negocios, Administración de Empresas, Mercadeo y Ventas, Ingeniería Industrial y/o carreras afines. Experiencia dos (2) años en ventas de electrodomésticos como vendedor o representante de ventas aperturando, gestionando clientes y manejando cartera. Es muy importante para la compañía que el representante de ventas cumpla con aptitudes de optimismo, Empatia, perseverancia, honestidad, puntualidad, capacidad de escucha y autodisciplina. Horario Lunes a Viernes 8 am
a 5 pm y algunos sábados.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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La respuesta de esta pregunta es la misma de la pregunta 5.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para calcular el promedio de visitas en cada territorio se toma como base los clientes que se atienden en el año actual, dichos clientes se clasifican según el MS de la compañía, pero no en todas las zonas el MS es igual por ende para el siguiente año la tabla deberá cambiar, ya que, la meta es tener mejores clientes y con mas promedios de ventas. Sin embargo se estandariza un promedio de 44 visitas según la carga laboral y las horas que pueden ser productivas al año según el numero de vendedores actuales. Posiblemente se necesitaran mas vendedores para mantener una carga laboral adecuada y no sobre cargar a los vendedores actuales. (Método usado según el siguiente Link http://www.davidgonzalezp.es/worpress/metodos-para-calcular-la-fuerza-de-venta/)

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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La estrategia que se usara para la redistribución se menciona en el punto 5, sin embargo para mayor claridad la nueva distribución se presenta a continuación:

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Se estima que la cantidad de vendedores deben de ser 13 para obtener el crecimiento del 10%, esto se calcula con las horas que necesita cada zona para ser atendida en el año usando un promedio de entre 1500 y 2000 horas de trabajo por territorio al año.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Los nuevos vendedores seran evaluados con las siguientes pautas:

Signos de advertencia.
1. Cambios frecuentes de trabajo.
2. Falta de progreso.
3. Súper Calificado o ganancias altas.
4. Inconsistencias, información
faltante, fechas conflictivas.
5. Problemas personales o financieros.

Estudios.
1. Cursos o carreras finalizadas.
2. Logros y actividades importantes.
3. Notas satisfactorias.
4. Manejo de otros idiomas.

Historial de trabajo.
1. Experiencia compatible con el cargo.
2. Buenas relaciones con jefes y compañeros.
3. Motivos aceptables para dejar su anterior trabajo.
4. Resultados logrados en sus anteriores trabajos.

Conocimientos y Habilidades:
1. Grado de experiencia  en ventas y con el publico para ser representante de ventas.
2. Conocimiento de la industria.
3. Otros conocimientos básicos o estudios.

Motivación y actitud.
1. Iniciativa y trabajo duro.
2. Empuje.
3. Calidad en las relaciones con colegas, compañeros y supervisores anteriores.
4. Deseos de triunfar.

Adicional a las pautas nombradas anteriormente las cuales fueron aprendidas en el modulo de gestión de equipos comerciales, Autor: Prof. Pedro Ricardo Rugeles Brugos de la U. Sabana, usaremos en la compañía como guía los siguientes vídeos de Youtube para las entrevistas:
1.https://www.youtube.com/watch?v=B67GjFHF9nM
2.https://www.youtube.com/watch?v=FyqhwEEI5Ww

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Partiendo del MS propuesto para el siguiente año se aumenta el 10% al mercado total, así mismo un 10% al MS de la compañía que pasaría de un 32% a un 42% para el próximo año. Luego calculamos el 42% del MS para el próximo año del mercado total el cual nos arroja una cifra de $2310; para determinar lo que debemos vender adicional el próximo año realizamos la diferencia entre las ventas actuales de la compañía con lo proyectado y nos arroja un presupuesto adicional de $ 695 (cifras expresadas en Millones).

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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La respuesta de esta pregunta es la misma de la pregunta 12.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La técnica de remuneración que usare es un salario mixto con comisión sobre consumos (ventas) o cobros progresiva de acuerdo a la antigüedad del cliente. Este tipo de salario nos ayuda a incentivar al vendedor a que pueda producir mas, adicional se podrán establecer bonos, primas y otros incentivos para que mes a mes sus resultados sean positivos.