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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Emplear un liderazgo equilibrado en los puntos críticos y claves de la compañía, misión y visión, participando en la planificación y evaluación de las metas de ventas y capacitando  a sus vendedores, utilizar una comunicación asertiva  tanto de los aciertos como desaciertos de ese plan de ventas haciendo una evaluación precisa de los resultados y mostrándolos de una forma eficiente al equipo de ventas, para logar una mejora continua en los resultados.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Usaría una Organización de tipo horizontal o plana. Que nos permita aumentar los niveles de ventas, con una reducción de costos y una mejor atención al cliente.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico de Negocio (PEN), permite enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.
El Plan Estratégico de Mercado (PEM), permite enfocar y alinear la organización de la empresa en función del mercado, cliente, usuario final y garantizar la competitividad.
El Plan Estratégico de Ventas (PEV), permite concretar nuevos negocios con clientes actuales o nuevos clientes potenciales que sean rentables y permitiendo hacer clientes a largo plazo y logrando ventas de calidad.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Total de Ventas Mercado: 5000
Total de Ventas Compañía: 1615
Territorio 1: $500
Total Ventas:  $400
Territorio 2:  $250
Total Ventas: $250
Territorio 3: $750
Total Ventas: $375
Territorio 4: $50
Total Ventas: $5
Territorio 5: $1500
Total Ventas: $75
Territorio 6: $500
Total Ventas: $400
Territorio 7: $750
Total Ventas: $75
Territorio 8: $700
Total Ventas: $35

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Trasladaría a los vendedores con mas experiencia como lo son el nivel intermedio a los territorios donde existe un alto numero de clientes que son atendidos por vendedores junior el cual manejan un MS bajo.
Ejemplo:
Intercambiaría vendedor de territorio 6 al territorio 8 donde hay un mayor numero de clientes pero un bajo MD, y el del 8 lo llevaría al 6 ya que hay un bajo numero de clientes en esta zona que pueden ser atendidos por un vendedor que se esta iniciando.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Territorio 1:
Vendedor Intermedio
Territorio 2:
Vendedor Junior
Territorio 3:
Vendedor Senior
Territorio 4:
Vendedor Junior
Territorio 5:
Vendedor Master
Territorio 6:
Vendedor Junior
Territorio 7:
Vendedor Senior
Territorio 8:
Vendedor Intermedio

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Tomando en cuenta la distribución original de territorios, si considero pertinente hacer una redistribución de territorios
Propuesta:
- Fusiono territorio 3
con 4, y asi lograr una cuenta equilibrada.
- Divido el territorio 5 en dos territorios, ya que es un mercado con un muy alto potencial de clientes  y actualmente posee cobertura por parte de un solo vendedor, dividiéndolo en 2 cuentas puedo equilibrar la cuenta en porcentaje similares para dos vendedores

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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CARGO: Representante de ventas para el sector electrodoméstico, espe�cialista en ventas y dominio de distintas tecnologías del hogar
REPORTÁNDOSE AL: Gerente de lineas del tecnologías del hogar
RESPONSABILIDADES:
1. Poseer una actitud positiva y transmitir confianza en el dominio de las tecnologías de electrodomésticos a nuestros clientes.
2. Dominio del territorio asignado y capacidad de desplazamiento tanto en zonas urbanas como rurales.
3. Generar registros detallados de cada cliente.
4. Planificación de estrategias que permitan incrementar el Market Share de nuestros productos en el territorio asignado.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Territorio 1:
Clientes a Visitar: 65
Promedio de 1 visita por mes
Territorio 2:
Clientes a Visitar: 75
Promedio de 1 visita por mes
Territorio 3:
Clientes a Visitar: 70
Promedio de 1 visita por mes
Territorio 4:
Clientes a Visitar: 70
Promedio de 1 visitas por mes Territorio 5:
Clientes a Visitar: 75
Promedio de 1 visita por mes
Territorio 6:
Clientes a Visitar: 15
Promedio de 4 visitas por mes
Territorio 7:
Clientes a Visitar: 75
Promedio de 1 visita por mes
Territorio 8:
Clientes a Visitar: 55
Promedio de 1.3 visitas por mes

# data[].attributes.headline
12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Adjunto Pronostico de Ventas en Excel

# data[].attributes.headline
13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía un tipo de remuneración de tipo mixto, específicamente el método de salario básico mas una comisión sobre cobro.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.subject
14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas para el proximo año es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio

# data[].attributes.headline
10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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La cantidad de vendedores debe ser acorde al total del mercado, esto quiere decir que debemos ser equitativos en la participación de mercado por parte de cada vendedor para no generar celos entre un territorio y otro.
Para nuestro ejemplo debemos ser equitativos primeramente en remuneraciones, y a partir de aquí evaluaremos las condiciones geográficas, tamaño del territorio y posibilidades reales de cada vendedor de abarcarlo.

# data[].attributes.headline
11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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- Conocimiento del o los Productos
- Aptitud para vender
- Conducta Profesional
- Poseer Iniciativa
- Nivel de estudios
- Historial de trabajo
- Actitud Positiva
- Habilidades