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Presentado por: Alis Adriana Rojas M.

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Taller de Territorio de Ventas - Alis Adriana Rojas M

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1.¿Què tipo de liderazgo debería implementarse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.¿Què tipo de liderazgo debería implementarse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo que debería emplearse es el que se basa en una buena relación con el equipo que nos acompaña para el logro de los objetivos empresariales, haciendo uso de las herramientas disponibles de evaluación, valoración de resultados y seguimiento permanente.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Las cuotas se establecerán utilizando el método histórico que parte de los datos estadísticos del período anterior y a partir de esta información se establece la nueva cuota con el crecimiento esperado por la gerencia.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los tres planes deben funcionar en armonía para alcanzar las metas propuestas, el Plan Estratégico de Negocio (PEN) se enfoca en alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio. El Plan Estratégico de Mercado (PEM) nos muestra dónde estamos y a donde queremos llegar y el Plan Estratégico de Ventas (PEV) se enfoca alcanzar ventas de calidad conquistando clientes de largo plazo y cumpliendo los pronósticos de ventas. Por lo anterior estos tres jugadores conforman el engranaje ideal y necesario para alcanzar los objetivos de la compañía.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En el siguiente cuadro vemos las ventas actuales por territorio:

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización de territorios la haría partiendo del concepto de que los territorios deben ser equitativos, su potencial de ventas debe ser aproximadamente igual y la logística para trabajarlos también, pero a la vez teniendo en cuenta el perfil del comercial: su rango, antigüedad, responsabilidad, experiencia y conocimiento. Basada en lo dicho, comienzo por restarle potencial a la zona 5 y redistribuirlo con las zonas 4 y 8 que también están asignadas a representantes de ventas Junior. Logrando estabilizar el tamaño de zona por número de clientes. La diferencia se reparte entre los demás ejecutivos comerciales de manera tal que queden equilibrados de acuerdo con su rango y responsabilidades; así los intermedios quedan con 62 clientes cada uno, los Senior quedaron con 73 clientes asignados y al Master se le asignaron 5 clientes adicionales para incrementar sus oportunidades. Con esta nueva distribución de la base de clientes, se espera que cada ejecutivo se enfoque en su mercado objetivo y logre tener la cobertura completa de su mercado, logrando los objetivos esperados. Adicionalmente estamos siendo más equitativos en la distribución y así evitamos roces entre comerciales por superposición de territorios o asignación desigual del potencial.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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En el punto anterior vimos como se hizo una redistribución de clientes entre los vendedores de manera tal que se establece equidad en las zonas. No aplica la rotación de comerciales ya que están funcionando bien, conocen su territorio y se han venido ganando la confianza de sus clientes.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Si, se haría redistribución de clientes en cuanto al tamaño de la zona o de los clientes asignados a los territorios tal como se estableció en el numeral 5 de este taller. Adicionalmente, haría especial énfasis en la capacitación de los comerciales menos experimentados para que crezcan en conocimiento, experiencia y por ende hagan crear sus territorios. También se establecería un acompañamiento puntual de la gerencia comercial para ver resultados favorables a corto o mediano plazo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior?

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Cada representante debe realizar diez (10) visitas diarias y mantener rotación permanente en la zona, adicional al acompañamiento telefónico a los clientes asignados y a los prospectos que se constituyen en potenciales nuevos clientes.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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• Buscamos un representante de ventas con experiencia demostrable, mínima de 5 años para engrosar nuestra fuerza de ventas. Entre sus responsabilidades está atender los clientes del territorio asignado, se encargará de mantener a los clientes activos, descubrirá nuevas oportunidades y traerá a la empresa clientes nuevos que se consoliden como clientes de largo plazo. Debe realizar estudios de mercado para encontrar nuevas oportunidades de negocio, es indispensable que cuente con facilidad de expresión, excelentes habilidades comunicativas para realizar llamadas en frío, hacer demostraciones y presentaciones con clientes.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presenta lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presenta lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Para contratar a un nuevo vendedor tendría en cuenta los siguientes aspectos: • Que haya finalizado sus estudios de acuerdo con lo que plasma en la HV y el perfil que se requiere para desempeñar el cargo • Su historia laboral y las razones por las cuales ha cambiado de empleo • Sus aspiraciones laborales • Los conocimientos y habilidades para acceder al cargo • El nivel de motivación y la actitud que demuestra • Su interés en seguir aprendiendo y capacitándose.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Trabajaría con el mismo número de comerciales pero haría una mejor distribución del número de clientes buscando equilibrar el mercado potencial de cada zona. Como lo vemos en el siguiente cuadro, los territorios 4, 5 y 8 están siendo atendidos por vendedores Junior, pero tienen tamaños muy diferentes ya que tienen asignados números de clientes distintos, en el caso del territorio 4 cuenta con 5 clientes, mientras que el territorio 5 cuenta con 145 clientes y el 8 con 55 clientes lo que los aleja por completo del concepto de equidad. Además, si le disminuimos el tamaño del territorio al ejecutivo de la zona 5 va a tener la posibilidad de tener una cobertura satisfactoria que lo acerque al cumplimiento de metas.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para este cargo el tipo de remuneración sería el de “Sistema Mixto”, de manera tal que el representante de ventas cuente con una remuneración fija más una parte variable que esté atada a la productividad y al logro de los objetivos. Adicionalmente se establecería un sistema de bonificaciones y otros incentivos premiando objetivos de corto plazo, lo que ciclismo se llama meta volante.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?.

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Esta pregunta está respondida en el numeral 12 de este mismo taller.