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Las condiciones económicas del país son estables con una zonas donde los indicadores macro económicos son mejores que otras.  Las tasas de interés están a la baja, lo que permite una mejor optimizacion de los recursos para poder invertir en vienes de capital. Los indicadores regionales nos dirán que territorios podrán tener mejores ritmos de ventas y así mismo podremos hacer un mejor pronostico.

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Creo que se debe aplicar un liderazgo el cual pueda apoyar, motivar y enseñar a los diferentes territorios donde el % MS es muy bajo y por tal razón el numero de clientes es inferior. El gerente de ventas debe ser una líder, quien pueda orientar, planear y llevar a una fuerza de ventas al resultado esperado. Su estilo de comunicación debe reflejar orientación, seguridad y debe ser participativa con el grupo de ventas.

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El tipo de organización a emplear o mantener seria Especialización geográfica. Este tipo de organización es practica y nos ayuda cuando tenemos diferentes territorios. Nos ayuda a brindar una mejor cobertura del mercado, brinda un mejor control del equipo de ventas y sus actividades, es mas flexible a las condiciones locales de una zona o territorio y nos puede brindar mayo prontitud en atención al cliente final.

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Los 3 planes juegan un papel super importante para el desarrollo de la organización y así mismo para lograr el cumplimiento de los objetivos estratégicos trazados por la gerencia general. Una vez se tenga el PEN, el proceso de mercadeo deberá elaborar el PEM el cual nos ayudara alinear toda la organización en cuanto al mercado, el cliente, el usuario final garantizando la competitividad. Una vez tenemos claro nuestro mercado objetivo y el potencial de clientes, el gerente de ventas deberá elaborar el PEV con el fin de generar valor a la compañía a través de las cuentas actuales y nuevos clientes que sean rentables logrando crear relaciones de largo plazo.

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Ventas por territorio según valor total de mercado y % de market share por territorio.

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La reorganización de los territorios se debería dar pensado en la clasificación de los vendedores que se tiene asignado para cada territorio o zona geográfica. Se debería revisar el mercado potencial y el total de clientes de cada zona para poder reorganizar la fuerza comercial según su clasificación. Por ejemplo vemos que el territorio 5, cuenta con un MP del 30% y un TC del 29%, sin embargo este territorio estaba siendo atendido por un vendedor Junior, dejando como un resultado un bajo MS de tan solo 5%. Se toma la decisión de ubicar en este territorio a un vendedor master como estrategia de poder aumentar el Market share.

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El tipo de remuneración que se aplicaría seria Salario Mixto. La fuerza de ventas contaría con un salario básico con el fin de poder tener una estabilidad laboral, y una parte variable sujeta al desempeño logrado por la ventas realizadas. Al mantener la fuerza de ventas unificada bajo un mismo sistema de remuneración,  genera mayor equidad y así mismo evita el choque o conflicto entre vendedores de diferentes sistemas salariales. Así mismo es importante que el Gerente de Ventas aplique otro sistema de reconocimientos a todos los vendedores que de destacan por su cumplimiento en cuanto a las cuotas de ventas como también por otros indicadores de gestión que le aporten valor a la compañía.

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Adjunto proyección de crecimiento y pronostico de ventas de la compañía para el próximo año. Tiene como proyeccion un crecimiento del 28% en ventas y una ganancia del MS del 13%.

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Primero analizar que clase de perfil se necesita dentro de la organización con el fin de lograr el resultado esperado. Este perfil debe contar con competencias y habilidades estructuradas dentro del cargo para lograr tener éxito al momento de la selección. Estas competencias y habilidades deben ser revisadas con recursos humanos.
Durante el proceso de entrevista, debo estar muy atento y explorar las competencias del candidato por medio de preguntas claves.
Se debe contar con una hoja de evaluación para después de terminar la entrevista, se pueda dar una calificación y anotaciones claves que servirán al momento de eligir el candidato que se ajuste al perfil.

Se aporta diapositiva del modulo 4.

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Las visitas a clientes deberán ser estructurada según el tamaño del cliente. Por ejemplo no sera lo mismo vender a un cliente persona natural o a una empresa que tiene mayor numero de clientes potenciales. En nuestro caso, al contar con varias lineas de productos, podremos satisfacer las necesidades de nuestro mercado.

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Si, creo que tenemos territorios donde se puede optimizar la participación de mercado según el potencial. Por esta razón se debe implementar la reorganización de la fuerza de ventas para poder lograr un incremento en las ventas y así mismo ganar territorio cedido a la competencia. Este cambio se debe analizar según el perfil de los vendedores y así mismo las zonas geográficas para no generar un impacto negativo al personal o al cliente final.

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Deberá contar con los mismo vendedores.
El gerente de ventas debe generar un plan de acción para motivar, capacitar y ejecutar sus objetivos para lograr llegar al resultado esperado de aumentar un 10% el MS.

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Yo creo que para lograr un crecimiento del 10% en el market share, se necesita es la organización adecuada de los territorios como también generar el plan de acción para lograr obtener el objetivo establecido por la gerencia de la compañía. Debido a esto, se necesita contar con asesores en los diferentes rangos, Junior, Intermedio, Senior y Master, todos con metas claras y definidas. Creo que las fuerzas comerciales deben contar con personal heterogéneo lo cual puede resultar en un impacto positivo en las ventas de la compañía. La fuerza de ventas deben estar en la capacidad de crear sinergias entre los diferentes colaboradores de la cadena de valor, como también deben contar con una actitud positiva y habilidades puntuales para el desarrollo del cargo.