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Les étapes pour lancer une opération de phoning ?

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Les étapes pour lancer une opération de phoning ?

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1- La constitution du fichier

Il est important de posséder un fichier de prospection qualitatif via les informations dans votre CRM ou base de données prospects.

2 - La préparation de l'appel

Tout commence par une bonne préparation. Il convient d'éviter au maximum l'improvisation pour garder la maîtrise de l'entretien téléphonique. Regardez les outils à disposition des télévendeurs : des réponses types selon les réactions des clients avec un seul objectif : convertir ! Autre situation à bannir : se trouver sans mot face à une réplique inattendue de la part de son interlocuteur. Le crédit du vendeur en prend un coup. L'appel téléphonique s'arrêtera probablement là.

3 - L'appel

Une fois le téléphone décroché, un obstacle à franchir est la barrière érigée par l'accueil ou le secrétariat de la cible. Calme et assurance sont de mise pour obtenir l’interlocuteur désiré au bout du fil.

D'une manière générale pour tout appel :

Soyez attentif à votre voix : décontractée, mais claire et distincte. Votre voix doit inspirer confiance, voire rassurer. Il est important d'adopter une bonne posture pour une voix placée. Restez droit sur votre chaise. Évitez à tout prix un débit trop rapide. Jouez sur l’intonation pour rendre l’entretien vivant. Votre voix est le seul outil de communication que vous avez à disposition, utilisez-le de manière optimale.

Soyez sympathique : autre point important, il est plus facile d’établir la relation en émanant de la sympathie. N'oubliez jamais : le sourire s'entend au téléphone !

Une fois au téléphone avec votre prospect, assurez-vous de sa disponibilité. Dans le cas contraire, proposez-lui un rendez-vous téléphonique ultérieur. Vérifiez également qu'il est le contact adéquat pour votre offre.

Puis utilisez, le cas échéant, votre script de prospection ou votre guide d'entretien téléphonique. Sinon appuyez-vous sur la méthode CROC pour conduire les échanges.

4 - Après l'échange téléphonique

Rédaction d'un compte rendu d'entretien ou de vente mentionnant les points importants relevés durant l'appel.

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Définition de la prospection téléphonique

Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux :

obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business)

vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing)

En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel à des sociétés offshore. Les coûts sont réduits, mais la qualité pose question. Les enjeux : le rapport coût / satisfaction client.

Cette approche commerciale est souvent mal perçue par les clients potentiels. Seul un professionnalisme aussi bien dans la préparation que dans l'échange peut mener à des résultats probants.

Pourquoi la téléprospection ?

L'intérêt de la prospection téléphonique est de pouvoir toucher un grand nombre de contacts pour un coût raisonnable . En B2B, cette action est la première étape du cycle de vente .

Dans le cas d'un contact d'un prospect pour une visite éventuelle, le téléphone permet de :

Prendre contact

Qualifier le potentiel

Prendre rendez-vous le cas échéant

Les étapes pour lancer une opération de phoning ?

1. La constitution du fichier

Il est important de posséder un fichier de prospection qualitatif. C'est-à-dire comprenant des informations à jour : interlocuteurs toujours présents dans l'entreprise, dans le bon poste et le numéro de téléphone correct. Ce sont des éléments à vérifier lors de l'achat d'un fichier ou bien lorsque vous récupérez les informations dans votre CRM ou base de données prospects.

Le fait de posséder le nom de son interlocuteur est un plus indéniable. Un atout pour franchir le barrage de l'accueil.

2. La préparation de l'appel

Tout commence par une bonne préparation . Il convient d'éviter au maximum l'improvisation pour garder la maîtrise de l'entretien téléphonique. Regardez les outils à disposition des télévendeurs : des réponses types selon les réactions des clients avec un seul objectif : convertir ! Autre situation à bannir : se trouver sans mot face à une réplique inattendue de la part de son interlocuteur. Le crédit du vendeur en prend un coup. L'appel téléphonique s'arrêtera probablement là.

Utilisez la méthode CROC pour votre prospection téléphonique
Cet outil est pratique pour concevoir une trame d'entretien téléphonique type et structurer les échanges.
CROC est l'acronyme de :

C - Contact : définissez les premiers mots qui vous permettront de créer les conditions favorables au dialogue. Il s'agit des salutations d'usages, d'une courte présentation... Ce moment qui peut paraitre anodin est crucial.

R - Raison : préparez le texte utilisé pour définir l'objet de votre appel. Pour attirer l'attention du prospect et susciter son intérêt, il est indispensable de formuler une accroche percutante. Une fois votre interlocuteur harponné, l'entretien de vente débute réellement avec ses phases classiques d'écoute/découverte, de reformulation, de proposition.

O - Objectif : élaborez le scénario qui vous permettra d'atteindre votre objectif, votre argumentaire téléphonique et les réponses aux objections possibles.

C - Conclusion : Phase de fin et de prise de congé.

Fort de ces informations, vous pouvez élaborer un script de prospection téléphonique ou bien un guide d'entretien pour vous aider dans vos prochaines campagnes.

3. L'appel, passer le barrage et prendre rendez-vous

Une fois le téléphone décroché, un obstacle à franchir est la barrière érigée par l'accueil ou le secrétariat de la cible. Calme et assurance sont de mise pour obtenir l'interlocuteur désiré au bout du fil.

D'une manière générale pour tout appel :

Soyez attentif à votre voix : décontractée, mais claire et distincte. Votre voix doit inspirer confiance, voire rassurer. Il est important d'adopter une bonne posture pour une voix placée. Restez droit sur votre chaise. Évitez à tout prix un débit trop rapide. Jouez sur l'intonation pour rendre l'entretien vivant. Votre voix est le seul outil de communication que vous avez à disposition, utilisez-le de manière optimale.

Soyez sympathique : autre point important, il est plus facile d'établir la relation en émanant de la sympathie. N'oubliez jamais : le sourire s'entend au téléphone !

Une fois au téléphone avec votre prospect, assurez-vous de sa disponibilité . Dans le cas contraire, proposez-lui un rendez-vous téléphonique ultérieur. Vérifiez également qu'il est le contact adéquat pour votre offre.

Puis utilisez, le cas échéant, votre script de prospection ou votre guide d'entretien téléphonique. Sinon appuyez-vous sur la méthode CROC pour conduire les échanges.

4. Après l'échange téléphonique

Rédaction d'un compte rendu d'entretien ou de vente mentionnant les points importants relevés durant l'appel.

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Les dénouements suite à une semaine de prospection téléphonique (environ 10% du temps de travail global des commerciaux) dépendent de la méthodologie utilisée. Il est donc primordial de mettre les outils nécessaires à disposition de sa force de vente pour une optimisation des appels... Explications.

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Prospection téléphonique : les techniques à maîtriser

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Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel à des sociétés offshore.

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La méthode CROC tourne autour de 4 points : Contact, raison, objectif et conclusion.

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Obtenir des clients, tel est le fondement de toute entreprise qui souhaite assurer son développement et sa survie économique. C'est l'objectif visé par la prospection commerciale.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une démarche qui consiste à partir à la recherche de nouveaux clients, plus couramment appelés prospects tant qu'ils n'ont pas encore effectué d'achats. On distingue deux types de prospection commerciale :

en B2C : elle correspond, en règle générale, à la publicité réalisée pour attirer le grand public vers un produit déterminé ;

en B2B : elle est la tâche des commerciaux qui partent à la rencontre des dirigeants d'entreprises pour leur exposer personnellement les avantages d'un produit, ou d'un service.

Les différentes techniques de prospection commerciale

Il existe plusieurs moyens pour mettre en ouvre une prospection commerciale :

le publipostage qui consiste à envoyer des courriers, fax ou e-mails ;

la téléprospection, qui correspond à une prospection téléphonique ;

la prospection directe, plus connue sous les termes de démarchage ou de porte-à-porte ;

les panneaux et affiches publicitaires ;

les salons professionnels.

Toutes ces méthodes poursuivent le même objectif, à savoir remplir le carnet de commandes. Elles nécessitent la maîtrise de certaines compétences, d' outils, et l'application de techniques de vente de la part des commerciaux. Sensibiliser ces derniers aux enjeux de la prospection commerciale et les motiver est d'ailleurs l'une des clés de la réussite ou de l'échec d'une prospection commerciale.

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Prospection commerciale - Définition du glossaire

# data[].attributes.attachment_link.description
Obtenir des clients, tel est le fondement de toute entreprise qui souhaite assurer son développement et sa survie économique. C'est l'objectif visé par la prospection commerciale. La prospection commerciale est une démarche qui consiste à partir à la recherche de nouveaux clients, plus couramment appelés prospects tant qu'ils n'ont pas encore effectué d'achats.

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Présentation de la prospection téléphonique : 

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Présentation de la prospection téléphonique : 

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Garder la main - Réussir à obtenir un rendez-vous

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Pour plus de cours : www.cornak.com Partagez-nous vos expériences dans les commentaires ! -------------------------------------------------------------------------------------------------- Aujourd'hui, découvrez grâce à Cornak les bonnes techniques à utiliser pour réussir vos prises de rendez-vous par téléphone. Quelles sont les méthodes pour obtenir un rendez-vous lors de sa prospection téléphonique ?

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Les étapes de la prospection téléphonique  

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Les étapes de la prospection téléphonique  

# data[].attributes.headline
8 étapes pour réussir sa prospection téléphonique 

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8 étapes pour réussir sa prospection téléphonique 

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1 – Parler avec le bon interlocuteur

Rien de plus déstabilisant que de commencer son argumentaire face à la mauvaise personne. Pour éviter une telle éventualité, faites des recherches en amont sur votre interlocuteur.
Des outils comme Linkedin sont parfaits pour cela. N’oubliez pas que les secrétaires sont aussi là pour faire barrage et feront de leur mieux pour vous écarter si vous prospecter.

2 – Se préparer

Ne composez pas le premier numéro avant de vous être bien préparé.  Maîtrisez votre discours sur le bout des doigts et adaptez le à la personne à laquelle vous vous adressez.
N’hésitez pas à appeler les prospects les moins intéressants au début, pour vous détendre et améliorer votre discours.
Je vous conseill également, si vous le pouvez, de ne pas appeler les gens directement. Tentez une approche moins directe au départ (mail, réseaux sociaux…).

3 – Rédiger votre présentation

Prenez le temps de faire un plan détaillé de votre discours. Cela vous permettra de garder le fil de la conversation et de rester focalisé sur vos objectifs. Vous pourrez aussi rapdiement faire progresser votre script et donc obtenir de meileurs résultats.

4 – Être plaisant et écouter

Profitez-en pour travailler votre relationnel.  En étant aimable, votre interlocuteur sera d’autant plus réceptif à votre message. Et s’il n’est pas visible au travers du combiné, sachez que votre sourire se fera néanmoins ressentir dans votre échange.
Pensez à écouter plus que vous ne parlez, ce que disent vos interlocuteurs peut valoir de l’or !

5 – Rester poli

Il va de soit qu’il est impératif de ne pas s’emporter envers son interlocuteur ; et cela en toute circonstance.
Cela sera parfois difficile, mais c’est crucial pour votre image !

6 – Accepter les refus

Même si cela n’est pas très plaisant à admettre, votre argumentaire ne séduira pas à tous les appels. Il faut donc savoir assumer les échecs et passer à autre chose.
Ne prenez pas pour vous les refus. Votre interlocuteur n’est peut-être pas en forme ou bien à reçu beaucoup trop d’appels dans votre genre récemment. Passez à la suite !

7 – Ne pas persister inutilement

Si vous n’arrivez pas à joindre une personne après plusieurs essais, n’insistez pas. Non seulement cela vous ralentira dans votre prospection mais vous pourriez être poursuivi pour harcèlement.
Trouvez une autre façon de le/la contacter, soyez malin !

8 – Le suivi

Chacun de vos appels doit servir. Il est donc important qu’à chaque fois que vous raccrochez le combiné, vous mettiez votre fichier à jour, envoyez un mail ou planifiez une relance téléphonique ultérieure si la situation le demande.
L’idéal est d’utiliser un outil de CRM comme Salesforce ou Zoho.

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Afin de développer son portefeuille client, il est parfois nécessaire de se lancer dans la prospection téléphonique et cela quelque soit son d'activité.

Voici quelques éléments qui vous permettront de passer le cap des premiers appels avec brio.

1 - Parler avec le bon interlocuteur

Rien de plus déstabilisant que de commencer son argumentaire face à la mauvaise personne. Pour éviter une telle éventualité, faites des recherches en amont sur votre interlocuteur.
Des outils comme Linkedin sont parfaits pour cela. N'oubliez pas que les secrétaires sont aussi là pour faire barrage et feront de leur mieux pour vous écarter si vous prospecter.

2 - Se préparer

Ne composez pas le premier numéro avant de vous être bien préparé. Maîtrisez votre discours sur le bout des doigts et adaptez le à la personne à laquelle vous vous adressez.
N'hésitez pas à appeler les prospects les moins intéressants au début, pour vous détendre et améliorer votre discours.
Je vous conseill également, si vous le pouvez, de ne pas appeler les gens directement. Tentez une approche moins directe au départ (mail, réseaux sociaux...).

3 - Rédiger votre présentation

Prenez le temps de faire un plan détaillé de votre discours. Cela vous permettra de garder le fil de la conversation et de rester focalisé sur vos objectifs. Vous pourrez aussi rapdiement faire progresser votre script et donc obtenir de meileurs résultats.

4 - Être plaisant et écouter

Profitez-en pour travailler votre relationnel. En étant aimable, votre interlocuteur sera d'autant plus réceptif à votre message. Et s'il n'est pas visible au travers du combiné, sachez que votre sourire se fera néanmoins ressentir dans votre échange.
Pensez à écouter plus que vous ne parlez, ce que disent vos interlocuteurs peut valoir de l'or !

5 - Rester poli

Il va de soit qu'il est impératif de ne pas s'emporter envers son interlocuteur ; et cela en toute circonstance.
Cela sera parfois difficile, mais c'est crucial pour votre image !

6 - Accepter les refus

Même si cela n'est pas très plaisant à admettre, votre argumentaire ne séduira pas à tous les appels. Il faut donc savoir assumer les échecs et passer à autre chose.
Ne prenez pas pour vous les refus. Votre interlocuteur n'est peut-être pas en forme ou bien à reçu beaucoup trop d'appels dans votre genre récemment. Passez à la suite !

7 - Ne pas persister inutilement

Si vous n'arrivez pas à joindre une personne après plusieurs essais, n'insistez pas. Non seulement cela vous ralentira dans votre prospection mais vous pourriez être poursuivi pour harcèlement.
Trouvez une autre façon de le/la contacter, soyez malin !

8 - Le suivi

Chacun de vos appels doit servir. Il est donc important qu'à chaque fois que vous raccrochez le combiné, vous mettiez votre fichier à jour, envoyez un mail ou planifiez une relance téléphonique ultérieure si la situation le demande.
L'idéal est d'utiliser un outil de CRM comme Salesforce ou Zoho.

Une infographie complète à découvrir ici (merci à expertmarket) :

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8 étapes pour réussir sa prospection téléphonique

# data[].attributes.attachment_link.description
Afin de développer son portefeuille client, il est parfois nécessaire de se lancer dans la prospection téléphonique et cela quelque soit son d'activité. Voici quelques éléments qui vous permettront de passer le cap des premiers appels avec brio. 1 - Parler avec le bon interlocuteur Rien de plus

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4 astuces pour passer le barrage de la secrétaire

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4 astuces pour passer le barrage de la secrétaire

# data[].attributes.attachment_link.provider_name
Techniques de vente et formation commerciale

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En prospection téléphonique btob, une question revient toujours : comment passer le barrage de la secrétaire ? A tel point que ce fameux barrage secrétaire devient la phobie du téléprospecteur / téléprospectrice parfois...

Car, rappelons-le, lorsque vous faites de la téléprospection BtoB ou du télémarketing, votre objectif reste de prendre rendez-vous avec le décideur que vous avez ciblé au travers un argumentaire téléphonique bien rodé. N'est ce pas ?

Seulement, il existe un problème de taille : le barrage secrétaire... et nous allons voir comment le résoudre en 4 techniques + 1 vidéo bonus.

Comment passer le barrage secrétaire en téléprospection BtoB ?

Il faut le dire : les secrétaires sont de mieux en mieux formées et font très bien leur travail. L'objectif du barrage secrétaire reste de filtrer les appels pour des dirigeants sur-sollicités par les appels téléphoniques, courriers et emails.

C'est la raison pour laquelle il n'y a plus de place pour l'improvisation et l'amateurisme ambiant. Il faut être commercialement pertinent et percutant pour espérer sortir du lot !

La p rospection téléphonique peut donc rapidement rebuter n'importe quel entrepreneur, télévendeur, téléconseiller... car comme le dit si bien l'expression " chat échaudé craint l'eau froide ".

Nous allons donc passer au crible 4 astuces terrain pour passer le barrage de la secrétaire en douceur et prospecter plus efficacement ! Vous êtes prêt ?

1. Pour passer le barrage de la secrétaire en BtoB : jouez le jeu

La 1ère astuce pour passer le barrage de la secrétaire en téléprospection BtoB, c'est d'en faire une alliée. Pour cela, reconnaissez l'importance de sa fonction (cruciale pour le chef d'entreprise), et demandez-lui de l'aide pour atteindre votre objectif : obtenir le décideur / avoir un créneau d'attention.

Cherchez à comprendre le cahier des charges et les directives de cette secrétaire. Renseignez-vous également sur les objectifs stratégiques de l'entreprise, ses priorités actuelles, et essayez d'inscrire votre appel dans cette logique. Cela vous aidera à ne pas passer pour un pollueur de temps.

Si vous n'obtenez pas de résultats après avoir testé les stratégies de prospection téléphonique classiques, jouez franc jeu et demandez à votre interlocutrice comment faire pour avoir une chance de parler au décideur. Pourquoi ne pas le tenter, après tout ?

Le principe de réciprocité étant l'un des plus puissants piliers de persuasion, et il y a de grandes chances pour que vous obteniez assez rapidement le décideur au bout du fil (2 ou 3 appels) en jouant cette carte éthique.

Exemple de phoning commercial

La secrétaire : " Bonjour, que puis-je faire pour vous / c'est à quel sujet ? "

Téléprospecteur : " Vous jouez un rôle très important dans l'entreprise. Car c'est vous qui décidez qui peut parler ou non à Mr... J'ai donc besoin de votre aide. Comment puis-je m'y prendre afin d'avoir l'occasion de présenter [votre opportunité commerciale] ? "

La secrétaire flattée et ayant du mal à vous rejeter d'emblée : " de quoi s'agit-il précisément ? "

Téléprospecteur : " Voilà, nous aidons nos clients à améliorer de 25% en moyenne les performances email marketing, au travers un service inégalé. La qualité de nos services ainsi que les performances réalisées sont si exceptionnelles que votre patron vous félicitera d'avoir créé le contact entre lui et nous ; mais pour ce faire, j'ai besoin de votre aide pour réussir à lui parler. Comment pouvez-vous m'aider ? "

Face à une telle démarche de votre part, la secrétaire ne disposera que de 2 options : vous passer immédiatement son patron s'il est disponible ou vous dire qu'il est occupé pour l'instant et d'envoyer un courrier / un email. Dans ce cas, continuez à jouer la carte de la coopération.

Mon conseil est de systématiquement envoyer un message sur les réseaux comme Linkedin + un email de présentation AVANT d'utiliser le télémarketing...

Si vous ne l'avez pas fait, répondez à la secrétaire : " Oui, je comprends. Nous allons immédiatement lui faire parvenir une plaquette de présentation par email (profitez-en pour demander son email). Mais à quelle heure serait-il judicieux de le rappeler pour lui apporter un complément d'information indispensable à cette plaquette ? J'ai vraiment besoin de votre aide ".

2e clé pour prospecter par téléphone en BtoB : le principe d'autorité

Pour passer le barrage secrétaire en téléprospection BtoB, le principe d'autorité est idéal car c'est l'un des piliers fondamentaux de la persuasion quant il est bien exploité (en savoir plus ici sur le principe d'autorité pour convaincre >>).

Cette astuce nécessite que vous connaissiez a minima le nom du décideur ciblé (étape de qualification du fichier client) et que vous sachiez prendre une voix non pas autoritaire, mais directive. Ce qui n'empêche pas de faire preuve de tact et de rester poli...

Exemple commercial en situation de téléprospection

La secrétaire : " Bonjour, société XYZ je vous écoute. "

Vendeur : " Bonjour, Victor Cabrera de la société ExpertSender pour Bernard Dupont. Merci "

La secrétaire : " C'est à quel sujet ? "

Vendeur : " Dites à M. Dupont que c'est M. (votre prénom + nom) au sujet des performances en email marketing (utilisez ici votre promesse de bénéfice / votre opportunité commerciale tout en restant évasif). Il comprendra. "

Probablement dubitative ou déboussolée, la secrétaire se dit qu'elle a peut-être affaire à quelqu'un d'important (vous) pour son patron. Vous rejeter consiste à prendre un risque... et la plupart des gens n'aiment pas ça.

Elle passe un coup de fil à son patron pour vérifier.

Celui-ci ne se souvient pas de vous, mais le sujet l'intéresse (si vous avez axé votre accroche / votre pitch commercial sur votre connaissance des priorités et challenges actuels de l'entreprise) alors il décide de vous prendre 5mn au téléphone par curiosité.

Bien sûr, cela ne fonctionne pas à tous les coups, mais c'est la combinaison de ces techniques de prospection qui est réellement payante et qui augmentera votre efficacité commerciale ...

3. Contourner le barrage secrétaire : une astuce sous-exploitée en télémarketing

Suivant la taille de l'entreprise que vous prospectez, chaque service dispose d'une extension du numéro générique. Si vous avez grillé toutes vos cartouches avec la secrétaire, vous pouvez donc tenter - en derniers recours - de modifier la terminaison de son numéro.

Changez le dernier chiffre ou les 2 derniers et adoptez un pitch commercial percutant et bien rodé !

Il y a des chances que vous tombiez sur un autre service de l'entreprise. Votre interlocuteur, désolé de constater que l'on ne vous a pas donné le bon numéro, s'efforcera alors probablement de vous réorienter.

Cette astuce de téléprospection BtoB a encore plus de chances de marcher quand vous vous servez du prénom du décideur ciblé et que vous avez déjà recueilli quelques informations préalables lors de vos précédents appels téléphoniques ou sur les réseaux. Car votre interlocuteur se dit que vous le connaissez sans doute pour être si bien informé.

Exemple commercial d'application en téléprospection

Supposons que le décideur s'appelle Éric Dubois.

Vous : " Bonjour. Victor Cabrera pour Éric Dubois. Merci "

Votre interlocuteur : " Excusez-moi, mais cette ligne n'est pas la sienne ".

Vous : " Ah bon ? C'est pourtant celle qui m'a été donnée. Mais j'ai peut-être mal noté. Je dois absolument le rappeler suite à (son absence de vendredi / la réunion du... / avant le salon de... etc.). Auriez-vous l'amabilité de transférer mon appel / de me communiquer sa ligne directe ? "

Votre interlocuteur : " C'est le... "

Vous : " Merci Monsieur... !? "

Votre interlocuteur : " Monsieur Durand "

Vous : " Merci beaucoup M. Durand. Au revoir "

Bien sûr, il peut arriver que vous tombiez sur quelqu'un qui vous dit quelque chose comme : " Désolé. Je n'ai pas le droit de vous communiquer son numéro. Veuillez appeler le standard ".

Répondez-lui alors : " Veuillez svp me communiquer le numéro de la standardiste, Monsieur... !? ". Il vous dira probablement quelque chose comme : " Mon nom, c'est M. Dupond. Le numéro, c'est le... "

Appelez alors le secrétariat, puis dites quelque chose comme " J'appelle de la part de Monsieur Dupond pour M. (nom du dirigeant). "

Dans les petites structures, cette astuce reste difficilement utilisable, donc vous pouvez tenter de réaliser la même chose en demandant le service comptabilité à la secrétaire afin d'effectuer le même déroulé. Car personne ne filtre le service comptabilité 😉

4. Passer le barrage de la secrétaire avec un motif valable

Une 4ème astuce pour passer le barrage de la secrétaire en téléprospection BtoB, c'est de lui fournir un motif valable qui correspond aux priorités de l'entreprise, et d'en dire le moins possible à chaque question qu'elle pose pour en savoir davantage.

Notez qu'elle cherche à en savoir davantage afin de décider s'il faut vous rejeter ou pas... normal, c'est son job !

Donc, dites-lui-en le moins possible. Après deux ou trois tentatives de sa part, elle se sentira probablement gênée de continuer à vous poser, sous une forme ou une autre, la même question : " C'est à quel sujet ? ". Profitez-en pour vous montrer ferme et sûr de vous !

La partie sera alors gagnée dans bien des cas.

Exemple d'application en prospection téléphonique btob

Vous : " Bonjour. Ici M. (votre prénom+nom) pour M. Laforgue. Merci "

La secrétaire : " C'est à quel sujet ? "

Vous : " Au sujet des performances email marketing "

La secrétaire : " Veuillez préciser svp "

Vous : " Au sujet de l'automatisation et de la rentabilité des campagnes email marketing "

La secrétaire : " Envoyez-lui un email et il prendra contact avec vous si besoin ! ".

Vous : " Justement, il s'agit de faire le point sur les performances commerciales actuelles et cela fait suite au mail que j'ai envoyé le XX/XX/XX. Dois-je lui renvoyer un mail en lui expliquant que vous refusez de me le passer au téléphone ? ".

Je vous invite à jouer cette carte en bonne intelligence commerciale, et en dernier recours face à des interlocuteurs très difficile à joindre. Vous serez ainsi sûr(e) d'avoir tout tenté avant de passer à d'autres prospects de votre fichier de prospection.

Vidéo bonus sur la téléprospection B to B

Comment passer le barrage secrétaire ?

3 erreurs à éviter en prise de rdv cold calling b2b

Comment tester ces techniques de télémarketing BtoB ?

Le meilleur conseil que je puisse vous donner en téléprospection BtoB et en télémarketing en géneral, c'est de tester toutes les astuces et les techniques de vente, puis de ne retenir que celles qui fonctionnent le mieux pour vous en fonction de votre profil DISC / votre personnalité.

Notez qu'il n'y a pas de formule magique et que nous n'obtenons pas les mêmes résultats suivant le marché, les produits et services, la typologie des clients à prospecter... car cela dépend de nombreux critères !

Chaque téléprospecteur aura sa combinaison gagnante.

Pour tester, faites du cold calling pendant une matinée / après-midi en utilisant les techniques commerciales les unes après les autres sur des échantillons significatifs de votre fichier de prospection. Autrement dit, n'appelez pas des prospects chauds ou les clients de l'entreprise. Car ceux-ci sont déjà réceptifs à vos produits et à votre entreprise.

Appelez plutôt des prospects bien froids pour mesurer l'efficacité de ces techniques de prospection.

Enfin, au delà de ces 4 astuces à utiliser en téléprospection BtoB pour passer le barrage de la secrétaire, j'aimerais terminer par deux conseils complémentaires :

1. Persévérez lorsque vous essuyez un refus. Les standardistes travaillent à temps partiel ; et il se peut donc qu'à votre prochain appel, vous tombiez sur une autre personne plus compréhensive.

2. Appelez aux heures où les assistantes ne sont plus là : à partir de 18 heures par exemple. De nombreux décideurs restent travailler très tard. Les chances, qu'ils décrochent eux-mêmes le téléphone, sont alors élevées.

Vous avez encore des questions sur la prospection téléphonique btob et ses facteurs clés de succès ? Vous avez des techniques fonctionnelles que vous souhaiteriez partager ? A vos commentaires ;)

Pour aller plus loin et obtenir des résultats rapides, vous êtes libre de découvrir notre formation en téléprospection et prise de rendez-vous ou de réserver un coaching individuel pour doper votre performance commerciale :

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Téléprospection BtoB: Comment passer le barrage secrétaire?

# data[].attributes.attachment_link.description
En prospection téléphonique btob, une question revient toujours : comment passer le barrage de la secrétaire ? A tel point que ce fameux barrage secrétaire devient la phobie du téléprospecteur / téléprospectrice parfois... Car, rappelons-le, lorsque vous faites de la téléprospection BtoB ou du télémarketing , votre objectif reste de prendre rendez-vous avec le décideur que vous avez ciblé au travers un argumentaire téléphonique bien rodé.

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- Se faire connaître en tant que vendeur et faire connaitre son entreprise
- Présenter les nouveautés de son entreprise
- Prendre un contact d'un client ou d'un prospect
- Prendre un rdv physique
-  Présenter et proposer ses produits et sa gamme
- Confirmer un RDV
- Renouveler des commandes
- Obtenir des parrainages
- Qualifier des prospects et collecter des coordonnées
- Suivi de clientèle

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Différentes questions que l'on peut poser lors d'une prospection téléphonique : 

# data[].attributes.subject
Différentes questions que l'on peut poser lors d'une prospection téléphonique : 

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- Bonjour madame, monsieur, c'est mr X de l'entreprise X
- Pourrais-je parler à un responsable ? si non il n'est pas disponible ou absent, alors :
- D'accord, très bien. Serait-ce possible alors d'avoir ses coordonnées afin de le recontacter ultérieurement ?
- Très bien, je vous remercie.
Si oui, je vous transmets un responsable mr Y alors :
Bonjour mr Y,  c'est mr X de l'entreprise x,
- Auriez-vous quelques minutes à m'accorder ?
- Connaissez vous notre entreprise?
- Il est possible de se rencontrer afin de discuter de vos futures projets ?
- Pouvez-vous me parler de votre entreprise svp ?
- Quelles sont vos besoins actuels ?

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C'est un très bon moment pour prospecter

# data[].attributes.body
C'est le nombre de tentative avant d'atteindre un prospect (en 2007 c'était 3)

# data[].attributes.body
Ce sont les meilleurs jours pour prospecter

# data[].attributes.body
C'est le pire jour pour prospecter

# data[].attributes.body
C'est le nombre d'appels en prospection qui aboutissent sur un rdv de projet

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La méthode CROC est un formidable outil permettant de structurer son appel et de gagner du temps.

Avoir un script est indispensable pour effectuer une prospection téléphonique efficace.

Vous pouvez tout à fait inclure la méthode CROC dans une de vos annexe pour l'épreuve E4 par exemple.

Pour ceux qui douterait de l'importance d'avoir un script lors d'un appel, rappelez-vous de cette scène :

La méthode CROC tourne autour de 4 points : Contact, raison, objectif et conclusion.

Contenu : Formule de politesse, présentation, identification de l'interlocuteur.

Exemple : Bonjour monsieur, Véronique LAGATTE, étudiante en BTS AM au lycée ....., vous êtes bien Monsieur Bellay, directeur de l'entreprise ... ?

Raison de l'appel

Contenu : Exposé du motif de l'appel.

Exemple : Je vous appelle au sujet du courrier que je vous ai fait parvenir la semaine dernière, accompagné de mon CV...

Objectif de l'appel

Contenu : Obtenir un rendez-vous ou une information, prendre une commande, donner des informations, administrer un questionnaire...

Exemple : Je souhaite vous rencontrer afin de ...

Prise de Congé

Contenu : Reformulation/confirmation de l'accord, formule de politesse et salutations.

Exemple : Bien monsieur, nous nous rencontrons donc mardi ... à ... heures. Je vous remercie d'accepter de me recevoir. Au revoir monsieur, et à mardi.

-> si la personne que tu souhaites joindre est absente, demande à quel moment tu peux la rappeler, ne te contente pas de laisser un message.

7 conseils pour réussir ton appel téléphonique

1. Adapte ton comportement verbal à la communication téléphonique (ton audible, convaincu, débit plus lent...).

2. Sois souriant (ton sourire s'entend et permet d'améliorer les dispositions de votre interlocuteur).

3. Utilise un style direct (sujet + verbe + complément) : n'oublie pas que ton correspondant ne se souvient que de 20 % de ce que tu lui dis, alors va à l'essentiel !

4. Fait percevoir à ton interlocuteur que tu suis attentivement : oui, hum, je vois, d'accord...

5. Maîtrise tes réactions et ne donne jamais l'impression de juger ton correspondant (le téléphone amplifie les manifestations de réprobation).

6. N'interromps jamais ton interlocuteur et soignez la reformulation.

7. Réalise une fiche d'appel, afin de conserver les renseignements utiles obtenus pendant la conversation téléphonique, notamment en ce qui concerne les suites à donner : date ou heure d'un nouvel appel, date de rendez-vous, courrier à envoyer...

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Comment réussir son appel téléphonique (CROC...) - BTS SAM

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La méthode CROC est un formidable outil permettant de structurer son appel et de gagner du temps. Avoir un script est indispensable pour effectuer une prospection téléphonique efficace. Vous pouvez tout à fait inclure la méthode CROC dans une de vos annexe pour l'épreuve E4 par exemple.

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C'est la meilleure tranche horaire pour envoyer un mail à un prospect

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C'est la meilleure heure pour prospecter

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Formule de politesse, présentation, identification de l'interlocuteur

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Bonjour monsieur, Véronique LAGATTE, étudiante en BTS AM au lycée ….., vous êtes bien Monsieur Bellay, directeur de l’entreprise … ?

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Exposé du motif de l’appel.

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Je vous appelle au sujet du courrier que je vous ai fait parvenir la semaine dernière, accompagné de mon CV…

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Obtenir un rendez-vous ou une information, prendre une commande, donner des informations, administrer un questionnaire…

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Je souhaite vous rencontrer afin de …

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Reformulation/confirmation de l’accord, formule de politesse et salutations.

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ons donc mardi … à … heures. Je vous remercie d’accepter de me recevoir. Au revoir monsieur, et à mardi.

–> si la personne que tu souhaites joindre est absente, demande à quel moment tu peux la rappeler, ne te contente pas de laisser un message.

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Relance client : ce qu'il ne faut pas faire

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Si relancer, c'est agresser, déranger, ou encore s'impatienter, pour quels motifs nous autorisez-nous à relancer des clients ? En principe, il ne faudrait jamais relancer un client. En pratique seulement. Car il est normal de vouloir faire avancer le processus de vente avec votre prospect.