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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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LIDERAZGO SITUACIONAL:
Teniendo en cuenta que tengo 3 juniors es importante implementar el liderazgo militar y especificar exactamente que tienen que hacer para lograr ejecutar la meta.

Con el Senior debo indicarle a manera de profesor cual es exactamente el trabajo en el cual debe enfocarse, indicándole los pasos y enseñándole.

Con los Intermedios empleare un liderazgo de trabajo en equipo, en donde él es quien resuelve, pues hay confianza.

Y el master ya sabe que tiene que hacer, solo espero el resultado porque ya sabe el proceso y cierre.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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El tipo de organización de equipo que emplearía es la especialización geográfica , de esta manera se asigna a cada vendedor un "área" concreta , garantizando una cobertura total , puedo atacar directamente la competencia local, puedo atender con ,mayor rapidez a los clientes y lograr crear relaciones a largo plazo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico de una Empresa es un documento que partiendo del momento actual, estudia y realiza un análisis de la situación y define el camino para saber cómo, cuándo y a donde llegará la compañía
De esta manera, toda la compañía tendrá el objetivo claro y a partir de allí los demás dpto. deben desarrollar sus propias estrategias para cumplimiento del objetivo.
Cuando un equipo está enfocado, incrementa las probabilidades de cumplimiento, pues todos los esfuerzos están enfocados.
El plan de Ventas reúne todas las actividades que se esperan cumplir de acuerdo al PEN, este debe estar diseñado para ganar, contemplando plan A, B .

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 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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En la distribución actual de territorios, se evidencia que no esta organizada de manera equitativa, ya que por ejemplo el territorio 5 tiene un mercado potencial del 30%  y representa un el mayor numero de clientes vs por ejemplo el territorio 4 con un numero mucho menor del total de clientes 5, por tanto yo unificaría estos dos territorios, para luego dividirlos en 2 de manera equitativa entre vendedores.
Así, mismo unificaría el territorios 6 y 8 , y posteriormente los dividiría en 2 para repartir todas las zonas de manera equitativa entre los vendedores.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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DESCRIPCIÓN DEL CARGO

Empresa del sector de tecnología requiere para su equipo de trabajo a Ejecutivo de Ventas Senior para la ciudad de bogotá.

Persona con excelente presentación personal, con capacidades de planificación, organizada, orientada al logro, excelentes habilidades de comunicación y de servicio (tanto oral como escrita) con una gran capacidad para trabajar en equipo, negociación y generar oportunidades de venta.

Responsabilidades
1. Realizar estudios de mercado para identificar posibilidades de venta y evaluar las necesidades del cliente.
2. Buscar activamente nuevas oportunidades de venta en territorio avanzado
3. Fijar reuniones con posibles clientes.
4. Preparar y ofrecer presentaciones adecuadas sobre productos y servicios
5. Crear informes.
6.  Negociar/cerrar acuerdos y gestionar quejas u objeciones

Requisitos

1. Experiencia demostrable como ejecutivo de ventas
2. Dominio del inglés
3. Excelentes conocimientos de MS Office

4. Habilidades de ventas, comunicación , planeación y negociación.
5. Aptitud para ofrecer presentaciones atractivas

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? 

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1.       Lo primero que debo realizar es la revisión del perfil de las funciones: definir específicamente que requisitos debe tener la posición que estoy buscando, junto con las competencias de mi vendedor.

2.       La revisión de las competencias fundamentales para el cargo, compararlas con el perfil, relacionarlas y evaluarlas.

3.       Formular preguntas para cada competencia, preguntas abiertas, tener listas las preguntas de sondeo para cada competencia

4.       Realizar una conducción exitosa de la entrevista, generando afinidad, explicar al candidato el proceso, formular las preguntas abiertas y de sondeo, tener control de la entrevista y concluirla de la mejor manera.

5.       Posterior a la entrevista, debo realizar la evaluación de la misma, haciendo una valoración de las competencias demostradas y asignarle una puntuación promedio.

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 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Manejaría el tipo de cuota combinado, de esta manera tendría varios factores importantes a tener en cuenta para incentivar a que los vendedores realicen sus ventas. Una de las variables seria la cantidad de clientes nuevos obtenidos junto con el número de visitas realizadas por territorio por representante de ventas, otro seria  el % de incremento de las ventas frente a la meta establecida por territorio.

De esta manera incentivo a los vendedores desde diferentes frentes, pues hay una gestión al tener por ejemplo un x numero de visitas a clientes, la cual rescataría no solo los premiaría si obtiene clientes nuevos, sino que los incentivo a que incrementen el numero de visitas a clientes para así aumentar la posibilidad de cierre de ventas por territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Teniendo en cuenta el Mercado total actual que es de $5.000 y que el crecimiento anual es del 10%, se tiene que vender mínimo el próximo año $5.500. El market share actual es del 32% y la compañía pide subir el Market Share en un 10%, es decir tengo que crecer el próximo año un 42%.

Mercado actual: $5.000

Crecimiento año: 10% = Es decir incremento 500.

Ventas para próximo año: $5.500

Market Share actual: 32%

Debo incrementar 10%, es decir 42% en total.

Mínimo debo vender el próximo año: $2.310

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 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas es incrementar un 42% , que equivale a $2.310.