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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía por territorios?

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Intente grabar pero no fue posible , este punto ya fue resuelto en la pregunta 12 en le que se detalla la información del pronostico de ventas .

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La propuesta de remuneración para mi equipo de trabajo es:

SALARIO MIXTO:

Una base salarial Fija.

Una cuota de rodamiento o transporte.

Comisión sobre la venta según porcentaje de cumplimiento de presupuesto por territorio..

70% de cumplimiento 1%

80% de cumplimiento 1,5%

90% de cumplimiento 2%

100% de cumplimiento 2,5%

110% de cumplimiento 3%

Se cobra la comisión una vez se tenga el recaudo.

Adicional se proponen bonificaciones por cumplimento en el trimestre , la sumatoria de las ventas en ese trimestre se suma y se promedia , comisionando de nuevo según tabla anterior.

Se fijan también compensaciones emocionales:

El día de su cumpleaños se le da el día  libre hábil.

Se diseña un plan de capacitaciones para que se desarrolle y potencialicen sus habilidades.

Oportunidad de crecimiento en la categoría de Comercial por cumplimientos y desempeño.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Adjunto archivo en PDF , Informando como esta el mercado actual MP como voy a crecer en cifras y como esas ventas las voy a lograr mes a mes según territorio durante el año 2021

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1- Habilidades para persuadir.

2- Que pueda asimilar de manera oportuna.

3- Buen juicio para solución de problemas.

4- Tenacidad.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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Basados en los análisis de la pregunta 7 donde asigno los vendedores por zona, para poder lograr la meta propuesta de crecimiento del 10% del MS debo contar con mi equipo actual de 7 vendedores y contratar 1 más, para completar un equipo de 8 vendedores para 7 zonas:

Así:

1 MASTER

2 SENIOR

2 INTERMEDIOS

3 JUNIOR

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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Para la contratación de personal primero analizo que el equipo con que  cuento sea idóneo y pueda cumplir con las metas propuestas para cada territorio.

Teniendo en cuenta ese análisis, reviso que debo reforzar el área con un comercial:

Descripción del Cargo:

Joven vendedor que tenga la capacidad de relacionamiento con los clientes y su equipo de trabajo.

Que sepa seguir un plan para lograr los objetivos propuestos, con ganas de crecer y de ganar mas por su desarrollo en las ventas. Apasionado por las ventas creativo en su plan diario de tareas , para que pueda ser cada vez más efectivo y eficiente.

Perfil:

Excelente Presentación personal.

Joven: edad entre 25 a 35 años.

Que viva cerca al Territorio 5

Estudios Técnicos (no  exige ser profesional).

Actitud:

Que se pueda comunicar fácilmente.

Ordenado y disciplinado.

Proactivo

Sincero, sin temor de reconocer si cometió algún error.

Competencias:

Tener mínimo 1 año de experiencia en ventas de producto final (no servicios).

Tener clara la terminología en el área de ventas. Saber que es: Garantía, Inventario, Reconocer que es un cliente.

Tareas a desempeñar:

Visitas a Clientes

Cumplir metas por territorio.

Conocer muy bien el catálogo de productos.

Cobrar

Gestionar Garantías.

Informar cuando ve que la competencia está llegando a nuestro territorio.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior:

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior:

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Para las visitas me baso en un promedio de 22 días hábiles.

Para los territorios 1,2,3,6 y 7 , que manejan entre 70 y 65 clientes , el ideal es poder hacer 4 visitas diarias , reforzando quizás en la semana el volver a visitar algún cliente que esté en desarrollo de un negocio puntual. Estas Visitas deben ser presenciales, deben aprovechar para actualizar catálogos, informar promociones, verificar como se está moviendo mi producto, buscar relacionarse con las  diferentes áreas: Compras, Almacén, tesorería, la fuerza de ventas.

Para el territorio 6 y 7 como tengo asignados Juniors, planeo acompañamientos una vez a la semana en las visitas para reforzar su relacionamiento con el cliente.

Para el territorio 4  el idea es tener 2 visitas al día para afianzar la relación con el cliente ya que son pocos clientes del sector (15 clientes), pero que compran bastante y debo generar una relación a largo plazo para que sigan brindando rentabilidad a la empresa. En cada visita debo tratar al máximo de cumplir con el procedimiento adecuado de la comunicación asertiva para que así el cliente pueda expresar tranquilamente sus inquietudes y como espera que yo siga brindado el mejor servicio y que sienta que su fidelidad de compra es un Gana – Gana.

El comercial va a tener un rubro asignado para poder invitar al Cliente y así programar invitaciones a un área cómoda, amable,  para estrechar la relación.

Para el territorio 5 que es el más grande en número de clientes pero el más pequeño en tamaño geográfico , se espera con el comercial Master diseñar un plan de visitas de aproximadamente 5 diarias, con protocolo definido para que sea corta y efectiva , clasificando lo clientes de esa zona para así saber con cuales hago plan de visitas y los otros quizás requieran de menos visitas y complementar  la información con catálogos , publicidad por redes y herramientas de merchandising que permitan captar de manera más inmediata las necesidades. Inclusive este comercial Master puede llegar a requerir de un Junior que le ayude a visitar los clientes.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Comparando el territorio Actual,  veo necesario como Gerente de Ventas hacer una redistribución para poder aumentar la  participación de mi empresa en ese territorio global.

Respecto al territorio 1 y 2 los reorganizo repartiendo el mismo número de clientes para cada uno con la misma cuota en ventas, asignándole un comercial Intermedio.

En el caso del territorio 3 y 4  los uno ya que la participación del territorio 4 es muy pequeña del MP y no se justifica tener un vendedor para solo esa zona, preferible tener 1 vendedor que cubra los dos territorios quedando como Territorio 3, asignándole un comercial Senior.

En el caso del territorio 5 es uno de los más importantes por su tamaño en el MP del 30% y mi participación es demasiado pequeña, solo del 5%. Por lo tanto visualizo a un vendedor Master que a su vez puede ser considerado como un Jefe de Territorio con un vendedor Junior para que realice trabajo en equipo y así poder llegar a la cantidad de clientes que se encuentran en ese territorio. Como es un territorio geográficamente pequeño es posible diseñar rutas o recorridos en forma de trébol para poder cubrir a todos los 145 clientes. Por lo tanto le asigno un comercial Master que trabaje con un Junior.

En el caso del territorio 6 es interesante porque está bien desarrollado, mi participación es del 80% frente al MP del 10%, con una cantidad de clientes pequeña en número, pero que me permite evaluar que son clientes estratégicos, grandes en su capacidad de compra y que debo tratarlos como clientes A, que requieren un manejo comercial estilo Key Acount (KAM) asigno un comercial Senior y queda como Territorio 4.

Respecto al territorio 7 y 8  los reorganizo repartiendo el mismo número de clientes para cada uno con la misma cuota en ventas. Geográficamente son dos territorios grandes que suman el 29% del MP y yo tengo el 15% entre 130 clientes, lo que me indica que debo conocer más al cliente y ver cómo me pueden comprar mas, por ahora los distribuyo en artes iguales con un uy pequeño crecimiento, asignándole un comercial Junior a cada territorio, en este caso queda como territorio 6 y territorio 7.

En conclusión reorganizo el territorio pasando de 8 territorios a 7 para no duplicar gastos y tareas de los vendedores,; reparto la carga de número de clientes y también el valor de las ventas para que así con el comercial asignando según su categoría pueda tener motivación para trabajar la zona quedando con 7 comerciales, y en mi estrategia analizaré la contratación de otro vendedor para reforzar el territorio 5.

Adjunto presentación en power point con la información detallada en gráficos y mostrando como queda el nuevo modelo de territorios, con sus vendedores asignados y número de clientes.

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Debo emplear un C omunicación Asertiva .
Organizo  una agenda de encuentro con cada uno de los venderos que están actualmente en cada territorio. Busco el lugar y hora  ideal,  preferiblemente ubicado en cada territorio, donde haya un ambiente  cómodo , tranquilo ,  le menciono los temas tratar  como pueden ser: Conocer su experiencia,  saber como se siente en el territorio actual asignado, que me cuente que conoce de su zona,  que problemas ha identificado  y cómo los ha enfrentado,  que ventajas ve de su zona, que me explique desde su punto de vista  como  cree que los clientes de esta zona perciben nuestros productos, y también me exprese como  cree que la empresa le ha aportado para su desarrollo eficaz en esta zona.   Así  con esta información puedo evaluar la situación actual  desde mi punto de vista  para encausar la conversación al núcleo principal que es ver el desempeño de este vendedor en la zona  y desarrollar en conjunto soluciones,  argumentar con fundamento si la gestión de la venta esta siendo  bien realizada en esa zona  generando una síntesis de la situación con todo lo expuesto tanto por parte del colaborador como  mis observaciones. Por ultimo  sacamos la conclusiones las acordamos por escrito  y  cada uno  asigna una tarea que permita desarrollarse a corto plazo  como plan de solución para llevar a cabo y que se implementará de manera conjunta para que el colaborador sepa que su opinión  sera tomada en cuenta con sus propuestas.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El Ideal es poder emplear un Liderazgo Situacional  que me va a permitir organizar y dirigir el grupo, determinando el nivel de cada uno de los vendedores , sus conocimientos, lo que los motiva , que actividades realiza actualmente y cómo con cada uno de esos factores  puedo convertirlos  en ser mas autónomos, que puedan aprovechar al máximo sus habilidades y ser mas  eficientes en el territorio asignado.
Debo  siempre procurar enfocarme en el área operacional orientada a las personas y el equipo de trabajo.  De esta manera podré  determinar la madurez  de mis vendedores y asignarles sus responsabilidades con base a sus capacidades.
Diagrama según Paul Hersey  y Ken Blanchard:

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Propongo una  combinación de bases organizativas  , tomando como base la  organización  de especialización geográfica.
Me permite optimizar recursos y me apoyo con una área de Servicio al Cliente conformado por varios colaboradores para que cada uno tenga asesores asignados según territorio y así prestarles una atención a tiempo en información de inventarios, cartera , creación de cliente, quejas y reclamos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Para lograr el objetivo  de crecimiento del 10% , es necesario estar alineada al PEN (Plan estratégico del Negocio) que la compañía implementó, basándome en los Valores, visión misión y así estos objetivos estratégicos  me ubican en los resultados globales, por lo tanto al conocerlos y profundizarlos puedo sincronizarme con la empresa, adicional debo contar con  el  PEM (Plan estratégico de Marketing)  que es justo el que me va a decir en donde estoy y como estoy actualmente, donde están mis clientes , como llegar a ellos y como puedo ser competitivo . Paralelo desarrollo mi PEV (Plan estratégico de Ventas ) teniendo en cuenta el PEN  y el PEM , debo enfocar y alinear a toda la organización en mi PEV en función del cliente y garantizar competitividad,  para concretar como hacer nuevos negocios con los clientes actuales , conquistar los clientes que no tengo en los territorios actuales para generar relaciones a largo plazo que generen rentabilidad y sean útiles para mi empresa.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Analizando el territorio de ventas actual,  me apoyo con el área de Marketing para comprender como fue  trazado y  bajo que herramientas fue conseguida la información. Una vez comprendiendo este análisis en equipo con el ara de Marketing, procedo a cuantificar y porcentual cada zona para ver su comportamiento individual respecto al MP , como estoy en el MS y cuantos clientes se han detectado en esa zona.
Para el desarrollo de este punto 5, realicé una breve presentación en Power Point , extensión PDF, que expone con gráficos el análisis.

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📹4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. a continuación anexo un cuadro en Excel donde detallo como esta el mercado actual (MP)  y como es mi participación en porcentaje (MS) y valor en $, y discrimino con que clientes cuento en cada territorio (TC) y que categoría de Comercial atiende actualmente cada zona ; complemento esta información con un gráfico que me permite ver de manera mas sencilla como estoy frente al mercado actual.

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📹4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. a continuación anexo un cuadro en Excel donde detallo como esta el mercado actual (MP)  y como es mi participación en porcentaje (MS) y valor en $, y discrimino con que clientes cuento en cada territorio (TC) y que categoría de Comercial atiende actualmente cada zona ; complemento esta información con un gráfico que me permite ver de manera mas sencilla como estoy frente al mercado actual.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Tomando como referencia el Mercado Actual y como están distribuidos los territorios, yo haría una reclasificación de los vendedores actuales por su categoría y le asigno la zona en la que considero va a desempeñar mejor su rol de vendedor teniendo en cuenta que primero hago el debido análisis de cada territorio para saber como debo asignar el comercial por lo tanto en el la pregunta N° 7 hago análisis del territorio y le asigno el tipo de comercial según la redistribución de las zonas.