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-BRIGGITTE MARICIELO MENDOZA RIVEROS
-ERZIO HERNAN MOLLEAPAZA VILLENA
-YUDIT KARINA TICONA MIRANDA
-VALERIA ALEJANDRA VERA CÁRDENAS

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Las estrategias de Marketing deben centrarse en la P de persona

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Las estrategias de Marketing deben centrarse en la P de persona

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Según entrevista a José Gómez-Zorrilla, referente internacional en estrategias de Marketing Digital,  podemos entender que el mundo digital va por dos líneas que parecen antagónicas pero son totalmente complementarias. La primera de ellas se refiere a la parte personal, ya que es importante trabajar con, por y hacia las personas y tener una conexión con ellas, para poder conocerlas y establecer un vínculo con ellas, la segunda son los datos, que tienen un rol importante, el hecho de trabajar con métricas hace posible una microsegmentación más eficiente, dando una ventaja diferencial pues se afinan las estrategias de Marketing digitales e impactar mejor. Esto se resume en el impacto que generamos en cada persona para que esta pueda encontrar en la marca LO QUE REALMENTE ESTÁ BUSCANDO, siendo sencillo de encontrarlo, en el momento que quiera y en el dispositivo que está usando.

Es por esto que, la clave para el éxito de las estrategias de maketing es que se adapte a las nuevas tecnologías y trabaje por las personas con una comunicación mucho más personalizada.

ERZIO HERNAN MOLLEAPAZA VILLENA

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La planificación estratégica se vuelve indispensable para toda empresa que busca no solo sobrevivir en este contexto tan dinámico sino posicionarse en un lugar destacado del mercado y escribir su propio futuro comercial. Partiendo de los porcentajes cada vez más elevados de compañías que fracasan por no tener confeccionado un correcto plan de negocios o no implementarlo con pragmatismo es que quisimos entrevistar a José Gómez-Zorrilla, experto en estrategias de Marketing, para que nos cuente la importancia de contar con un completo documento corporativo que permita responder coherentemente a las demandas de los consumidores y analizar con inteligencia los datos.

Una de las características más útiles, sobresalientes e importantes del ecosistema digital, es la chance de que todo sea medible y monitoreable; brindando la posibilidad a empresas y profesionales de que mediante ingenio, atención y seguimiento puedan conocer las necesidades actuales o futuras de los clientes y garantizar el éxito de sus acciones desarrolladas con creatividad y astucia con miras de una excelente conversión y retorno de la inversión.

En un interesantísimo diálogo con José Gómez-Zorrilla, referente internacional en estrategias de Marketing Digital, autor del blog La Cultura del Marketing y Socio Director de Wind Up, tratamos los puntos más destacados en materia de diagnóstico y planificación estratégica para que puedas localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos potenciales, orientar tu empresa en búsqueda de nuevas oportunidades comerciales y diseñar un plan de acción que consiga los objetivos planteados.

Motivados por la extensa trayectoria y los años de experiencia de José en relación a la definición de una estrategia empresarial, conversamos sobre un tema que nos apasiona en Sandiamedia y del cual tenemos la mejor solución para que puedas construir, impulsar y concretar operativamente tu Plan de Marketing mediante una clara demarcación de objetivos SMART, indicadores KPI del desempeño, el diseño de acciones orientadas, y la estrategia de comunicación para una grandiosa presencia digital.

Ahora sí, ¡te invitamos a darle play a la entrevista completa! Puedes guardarla para escucharla en el viaje hacia el trabajo, reproducirla cuando estés a punto de confeccionar tu propio plan, compartirla con colegas y recursos que ayudarán a impulsar tus acciones digitales o bien leer con detenimiento cada una de las respuestas que José dio a nuestras preguntas. ¡Adelante!

Primero que nada, me declaro un defensor a ultranza de la planificación estratégica, un concepto que viene del Marketing tradicional y que hay que adaptarlo al mundo digital con el condicionante que éste tiene: una mayor inmediatez en el tiempo de las respuestas. Pero esto no quita que toda empresa tenga que definir sus estrategias de Marketing Online: El mercado cambia, surgen nuevas herramientas, el consumidor aprende día a día y hay que estar ahí disponible para atenderlo.

En este marco, las estrategias dan flexibilidad y la posibilidad de hacer un alto en el modelo de negocio para plantear una o dos veces al año dónde está posicionada la empresa, teniendo bien en claro cuáles son los objetivos digitales de conversión y dónde quiere llegar para trazar un plan de acción con coherencia. Dónde está posicionada la marca, cuáles son sus canales, que fuentes del tráfico tiene, cuáles son los inputs que consigue y si estos impactos van hacia el camino deseado son aspectos que es obligatorio considerar. Luego tenemos toda la parte de analítica digital que implica medir para corregir y hacer pruebas de error para ver qué falla.

A fin de cuentas, las estrategias de Marketing son como dibujar el camino: tenemos que llegar aquí, de esta manera, con estos medios económicos y recursos humanos. Así, es posible moldear el modelo de negocios a la realidad de la empresa. Lamentablemente, aún hoy en día encontramos cantidad de proyectos digitales que no tienen estrategias ni han delimitados sus objetivos de conversión o logrado posicionamiento correcto.

¿Cuáles son los beneficios del diagnóstico y análisis del Plan de Marketing?

Toda estrategia digital tienen dos puntos que convergen: el análisis externo y el externo. El externo es un poco lo que pasa en el mercado, un benchmarking del sector y de los competidores. El más difícil y complejo de hacer es el análisis interno, ver cómo se encuentra la empresa al día de hoy, evaluar la competitividad de sus productos, cuál es la capacidad de sus recursos, cómo están desarrollando las acciones en cada área de Marketing.
Quizá por la inmediatez o por la urgencia de alcanzar resultados a corto plazo, este diagnóstico suele hacerse más en el plano offline que en el online, pero es fundamental frenar y ver si se están cumpliendo los objetivos, qué se ha hecho bien para cumplirlos y si no se pueden alcanzar, imponer medidas correctoras para lograrlos lo antes posible. Esto solo se logra haciendo una pausa y mirando hacia dentro de la propia empresa.

¿Qué son los objetivos SMART y los KPIs y porque es tan importante establecerlos para controlar y analizar las acciones?

Es verdad que todo el tema de los objetivos SMART es algo muy sencillo pero que la mayoría de las empresas no lo aplican. A fin de cuentas implica que los propósitos sean medibles, alcanzables, cuantificables y realistas en el tiempo. Para fijar propósitos concretos que permitan seguir avanzando en el desarrollo del modelo de negocio, se necesitan 3 áreas de objetivos: de venta, comerciales y comunicacionales. Así, es posible ver cuánto se gana de cada producto, qué acciones captan nuevos clientes y cómo se está dirigiendo el tráfico hacia la página web. No es solo una cuestión de captar más y más tráfico sino de segmentar y clasificar sabiendo quiénes pueden ser los potenciales clientes.
Con respecto a los KPIs, son indicadores clave de seguimiento para el negocio. Tenemos que marcar para cada objetivo comercial, de venta o comunicacional otros sub-objetivos para ir midiendo mensual, quincenal o semanalmente qué está pasando y cómo está impactando ese factor. Estos indicadores ayudan a medir el objetivo marcado, corregirlo o a gestionarlo mediante la prueba y el error. En digital no hay fórmulas mágicas sino herramientas y metodologías para encauzar las acciones en función de los objetivos propuestos.

¿Por qué es tan importante la matriz FODA al momento de detectar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas?

El DAFO no deja de ser una matriz para detenernos a pensar qué pasa con la empresa interna y externamente: qué sucede con los atributos o acciones que yo puedo controlar (mis fortalezas y debilidades) y cómo se encuentra la parte del entorno (amenazas u oportunidades). Esto me ayuda a saber cómo sacar mayor partido de mis fortalezas, intentar trabajar mis debilidades, aprovechar las oportunidades al máximo y combatir las amenazas.
Es una matriz muy utilizada en el mundo empresarial, pero tiene un punto de subjetividad que las empresas deben saltear: en la autoevaluación, es complicado ser objetivo. Sin embargo, es posible contrarrestarlo si se utilizan metodologías pertinentes, como por ejemplo que todos los miembros de la empresa armen su propia matriz para que cada profesional le ponga un número del 1 al 10 a dichos factores y luego puedan evaluarlos en conjunto. Si se trabaja correctamente con una FODA, es posible detectar debilidades y plantear acciones para revertirlas, así como también detectar amenazas del mercado y plantear en el Plan de Marketing acciones que sirvan como barrera.

Las ventajas competitivas, ¿son una cuestión de "vida o muerte" dentro de las estrategias de Marketing Online?, ¿cómo estimular estos diferenciales para no caer en la homogeneización del mercado?

Hoy en día, muchas de las empresas o modelos de negocio digitales no se paran a pensar. Hay una tendencia actual desarrollada por las startups y los emprendimientos con el modelo Canvas y Design Thinking que usan métodos para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede convertir en valor para el cliente. Así, terminan impulsando solamente los esquemas mínimamente viables: hacen pruebas y se lanzan al mercado esperando a que funcione para invertir más; total si no funciona, simplemente se descarta.
Claro que esta filosofía es positiva, pero nos olvidamos de una regla básica de la que ya hablaban Porter y Kotler que es la ventaja competitiva: aquello que hace diferente a la empresa, lo que el cliente valora como diferente con respecto a los competidores y le aporta realmente valor a la marca, producto o servicio.
Muchas veces, esta diferenciación está abandonada y no trabajamos ni evaluamos cómo garantizar o perpetuar el valor de marca. El riesgo de estos"modelos cortoplacistas" es que llegará un momento en el que se pierden las ventas porque la firma no se diferencia en el mercado sino que solo fija su estrategia en el precio, pudiendo llegar otra compañía con un precio menor que gane el terreno competitivo tan solo por tener mayor inversión. En cambio, si se trabaja en la ventaja competitiva ya no solo se toca la cartera del cliente con el precio sino su corazón con una propuesta única de valor. Una vez que la empresa consigue esto, puede trabajar en la diferenciación por producto, por canal y personal basándose en las bondades de su equipo profesional y humano.

¿Qué claves deben tenerse en cuenta para mejorar el valor percibido de la marca?

En el mundo digital, cada vez más se busca el "micro nicho" y la "hiper-segmentación" para trabajar la comunicación enfocada en un grupo bien concreto e impactar en él para generar más ventas. El problema de las ventajas competitivas es que requieren de más tiempo y de un trabajo más profundo con la marca haciendo acciones que no siempre son push con impactos inmediatos, sino también trabajar la marca con valores que humanicen su presencia.
La marca no solo es un producto de precio barato sino que tiene detrás una filosofía, unos valores y una arquitectura de identidad corporativa. Esto se debe homogeneizar en todos los canales para que se respire en todos los puntos de contacto y que quienes nos vean distingan dichos valores. Es encontrar las claves diferenciales y que sean sostenibles en el tiempo para que sea percibidas por los clientes. Para ello, el primer punto es trabajar la marca sin limitarse a un nombre, un logotipo y un diseño web basado en una plantilla, porque con esto solo la marca no estará comunicando ni conectando con las personas. Trabajar esta cuestión intangible ¡es la base diferencial de todas las estrategias de Marketing!

¿Crees que las famosas 4P del Marketing ya no son tan relevantes o bien que están más vivas que nunca? ¿Puede decirse que se ha hecho una metamorfosis del Producto, Precio, Publicidad y Punto de venta?

Es verdad que las 4P se han quedado un poco cortas porque el mundo digital ha abierto nuevas líneas, canales y modelos de comunicación en donde el usuario interactúa al mismo nivel de la marca y tiene más poder de autoridad porque comenta, comparte y decide. El escenario ha cambiado y si bien las clásicas 4P (el producto, el precio, el servicio, la promoción y la distribución) siguen siendo importantes y esenciales, hay que metamorfosearlas al terreno multiplataforma y de interacción en tiempo real para que responda a la P más importante actualmente que es la de la persona. Al final, todas las estrategias de Marketing Digital deben tener como centro a la persona: contactar con personas, dialogar con personas y transformar personas en clientes fidelizados.

¿Cómo llevar adelante una planificación estratégica y pasar de la fijación de objetivos comerciales a la determinación de acciones digitales?

Es muy importante planificar, saber qué va a pasar en los próximos dos años y predecir los escenarios posibles para diseñar líneas de acción contemplando que pasaría si se cumplen estas condiciones o si no se cumplen. Esto ayuda a tener prediseñadas líneas de actuación para que al momento en que vamos avanzando sean más ágiles las respuestas porque hemos planificado 3 o 4 escenarios posibles que proyectan dónde estará posicionada la marca en los próximos años con los recursos que tenemos hoy pero proyectados hacia el futuro. De hecho, las empresas que sobreviven y se mantienen vigentes no siempre son las multinacionales sino las que no viven del día a día y planifican posibles escenarios en el tiempo.

¿Qué consejos le darías a una Pyme al momento de redactar un Plan de Marketing orientado a resultados?

El gran problema de la pequeña o mediana empresa es la s ustentabilidad y la falta de recursos, algo que sin duda la lleva a operar sobre el día a día y no planificar, siendo que ésto es clave para la diferenciación entre las Pymes a las que le va muy pero muy bien y a la que solo les va bien. Existe un miedo bastante generalizado al momento de hacer un plan de negocios: muchas firmas le temen a la extensión del plan, o creen que no les va a servir para nada porque cuando terminen de redactarlo ya habrá cambiado la situación. Mi consejo es romper con todos estos clichés y los preconceptos que hay en torno a lo que es un Plan de Marketing.
Lo importante es tener en claro cómo lo voy a hacer, aunque sea con los puntos mínimos viables y a partir de allí definirlo y ponerlo en marcha. Lo principal es saber la situación actual de la empresa, a dónde queremos llegar con los objetivos delimitados en ventas, branding y comercial, y cuáles serán los KPIs que me permitirán evaluar el desempeño. Luego tengo que ver de qué recursos humanos, económicos y tecnológicos cuento para implementar el plan y sacar la máxima eficiencia o rentabilidad.
En Marketing Digital se puede trazar un plan que sea mínimamente viable. Para ello, cuatro cuestiones son elementales: el SEO on-page y off-page, las redes sociales activas en función del sector, montar un blog para generar y atraer nuevo tráfico, y gestionar la analítica digital para medir y tomar decisiones en consecuencia. Luego se pueden diseñar microcampañas con presupuestos muy pequeños y accesibles, adaptado totalmente a las necesidades específicas de la Pyme.

¿Cuál podría ser la mejor estructura? ¿Menos es más a la hora de escribir el Plan de Marketing o es mejor hacerlo lo más detallado posible?

¡Esta es la pregunta del millón! (risas) Yo creo que Si bien en el punto medio está la virtud: el Plan de Marketing tiene que ajustarse al modelo de negocio y esto marcará la naturaleza del documento. Siempre hay que huir de los extremos: ni caer en los miles de folios ni en las dos carillas. Lo importante es que el documento tenga una visión 360 grados de la empresa e incluya los objetivos que se quieren alcanzar. Es clave tener una mentalidad y una orientación al Marketing Digital que vaya desde el gerente general hasta el último empleado.
no existe una estructura ideal, puedo sugerir que se busque la concreción. La pura literatura por sí misma no sirve de nada. Y algo importante, ¡es ponerlo en marcha! La pena muchas veces es que no se termina aplicando sino que solo queda arriba de la mesa o en una carpeta digital.

¿Qué consideraciones previas debe tener una marca antes de ejecutar sus estrategias de Marketing?

Lo más importante es que la empresa esté orientada totalmente al Marketing, que haya una vocación que vaya en coherencia con la gerencia general. Otro factor importante es Como profesional, no debes ver un Plan de Marketing como un documento de word aburrido sino como una fundamental traducir el Plan de Marketing Digital en datos económicos. A fin de cuentas, lo que importa y se entiende es la cuota de los resultados: interpretar los gastos e ingresos que involucran al Marketing. Esto estimula a herramienta de gestión que te va a ayudar con tu negocio digital y a tener un mayor control conociendo mejor los datos que te permitan impulsar acciones en consecuencia de dichos datos. En lugar de inventar o improvisar, ¡estudiar y monitorear todo! dejar de improvisar y tomar realmente conciencia de cuáles son los motivos que provocan un éxito o desencadenan un fracaso. Es obligatorio saber si el ROI de tus campañas de Marketing es negativo o positivo para descubrir si ganas o pierdes dinero, y cómo controlar esas pérdidas o ganancias.

¿Realmente las empresas están realizando estudios de mercado a tiempo real, y utilizando el poder del Big Data o de la Inteligencia Artificial?

Si bien se habla mucho del Big Data, al día de hoy son muy pocas las empresas que realmente se han metido en esto de manera profesional. Todavía son soluciones caras que requieren de recursos humanos dedicados exclusivamente a analizar datos y a generar modelos de inteligencia artificial. A fin de cuentas, en el mundo digital todo es cuestión de datos: las acciones que realizamos son para recoger los datos de las personas y analizar los resultados de performance. Si una empresa es capaz de recolectar esa información y actuar a partir de los datos, le será más fácil tener una visión estratégica.
El ecosistema online brinda la posibilidad de hacer estudios de mercado en tiempo real porque tenemos a la comunidad que está interactuando con los productos ahora mismo, y uno puede testear lanzar reacciones en consecuencia, preguntar, monitorizar y eliminar el ruido que no suma. En fin, filtrar el dato en tiempo real ayuda a que las marcas sean mucho más eficientes en sus estrategias de Marketing.
Así, las tácticas pueden ser mucho más potentes, más personalizadas y menos intrusivas porque se basan en el comportamiento del usuario. La filosofía Inbound Marketing y esta inteligencia artificial son esenciales para ejercer un Marketing one-to-one. Y es la tecnología lo que permite no solo llamar a la persona por su nombre, sino enviarle un mensaje en función de la compra que ya hizo, los canales que visitó y sus patrones de consumo. Para ello, un analista web es fundamental porque es quien analiza todos los datos con las herramientas de optimización.

La segmentación y targetización son vitales dentro de las estrategias de Marketing. ¿Puede decirse que un plan digital tiene mayor medición que uno tradicional?

Yo creo que el Marketing Digital nos permite un nivel de análisis mucho mayor que el tradicional, en donde hay más argumentos de fé que de datos concretos. En el mundo online podemos medir todo, y taggear lo que hace el usuario: dónde clickea, hasta dónde va, en qué página nos abandona, cuáles son las páginas de entrada y las de salida, qué hace en las redes sociales, cómo se comporta o cuáles son los temas que más le gustan. Hay demasiados datos, casi un sobreexceso de información, por eso es necesario saber qué datos interesan y cómo manejarlos para no perdernos en la información de poca relevancia.
Pareciera que el Marketing Digital es aburrido porque son todos datos, pero es clave conocer la calidad del usuario en la web y eso se consigue trabajando profundamente, analizando realmente a la visita, por qué se va o se queda y cuál es el motivo por el que convierte. Tener todo bien medido y analizado es lo que luego permite tomar acciones buscando mejorar el CRO (Convertion Rate Optimization) para que el usuario esté más tiempo en la web, llegue a la página específica del producto, convencerlo a que compre y terminar por fidelizarlo.

¿Podría decirse que importan más las investigaciones cualitativas que las cuantitativas al momento de leer el mercado?

El dato aislado aporta muy poco valor, hay que analizarlo en su contexto más amplio. Es fundamental un análisis cuanti-cualitativo contextual, y para ello la inteligencia artificial permite generar modelos predictivos que tomen el dato en tiempo real y generen posibles escenarios con todos los inputs que nosotros le podemos dar a la herramienta. No alcanza con ver 4 datos en Google Analytics; eso es una visión totalmente parcial y no conjunta de la estrategia. Todo esta entrelazado: el número de visitas se asocia con las ventas, y la cantidad de tráfico se asocia con el trabajo realizado en SEO y cómo gestiono las redes sociales se relaciona con mi servicio de atención al cliente. Esta todo unificado y necesitamos de una visión integral que contemple el contexto. Hay que interpretar el dato, analizarlo, aplicarle materia gris, porque sino el dato se queda en el vacío de un simple número.

Si formaras parte del comité directivo de una empresa que está en crisis, ¿cuáles serían los arreglos rápidos para salvar el plan de negocios?

La mejor manera de manejar una crisis es con un plan de contingencia, tener una metodología de crisis que nos permita reaccionar cuando algo nos impacte de manera crítica en el negocio para saber qué tenemos que hacer. Lo primero es detectar el área en donde se desató la crisis, sea comercial, de ventas online o de marca. El siguiente paso es reunirse 15 minutos con el gerente general y el director del área para plantear una solución a la situación, el tiempo que será necesario para la reacción y la persona que ejecutará la acción para cambiar el ataque o conflicto.
Todo Plan de Marketing debe incluir un camino de contingencia con supuestos o incidencias probables de desatarse. Esto permite implementar una metodología sabiendo cómo actuar a tiempo en caso de que algo suceda. Es fundamental que el tiempo de incidencia sea el menor posible así los daños causados en la marca son lo menos drásticos posibles. Saber qué, cuándo y cómo responder nos puede salvar de un comentario desafortunado que nos genere otra crisis de reputación.

¿Existe alguna temporalidad recomendable para trazar un Plan de Marketing? ¿Debe ser anual, semestral, trimestral?

Depende del modelo de negocio y del sector, pero el primer paso es hacer planes anuales con revisiones trimestrales y seguimientos mensuales. Una vez que ya se tiene experiencia en planificación estratégica, se puede trazar el siguiente por 2 o 3 años de validez pero no a 5 años porque si cambia mucho el escenario puede impactar de manera crítica al negocio que no está preparado para dicha adaptación.

¿Qué opinas de los Planes de Marketing optimistas contra los pesimistas? ¿Por qué es tan importante que los presupuestos sean realistas?

Por un lado, tenemos que ejecutar un Plan de Marketing realista que responda a los recursos económicos, humanos y tecnológicos de los que dispone la empresa. Como toda planificación lleva una previsión de ventas, ingresos, visitas y conversiones, podemos preparar 3 escenarios posibles. Los planes no deben ser ni positivos ni negativos, deben ser realistas y acorde a los recursos disponibles. Distinto es que dentro de este plan realista haya distintos escenarios con proyecciones factibles, con una opción óptima, otra pesimista y otra optimista. Hay que ser lo más objetivo posible para que el documento no sea engañoso.
El tema de los presupuestos es una cuestión delicada porque muchas veces se piensa en términos de gasto y no de inversión. Si yo diseño un Plan de Marketing realista, defino unos objetivos alcanzables, decido acciones acordes a mi modelo digital y establezco qué va a aportar cada acción que lance, al detallarlo podré confeccionar un presupuesto bastante ajustado. A fin de cuentas, un Plan de Marketing debe ser una herramienta de gestión empresarial que permita hacer previsiones de ventas y optimizar los recursos siendo cada vez más eficientes y eficaces en las acciones.

¿Hacia dónde crees que van los nuevos formatos de negocio digital? ¿Hacia lo personalizado, lo automatizado, la omnicanalidad, la hipersegmentación?

El mundo digital va por dos líneas que parecen antagónicas pero son totalmente complementarias. Una es la parte personal: t enemos que trabajar con, por y hacia las personas, conectar con ellas, saber más de ellas, establecer un diálogo de igual a igual. Por otro lado está todo el tema de los datos: hay que trabajar con métricas que permitan la microsegmentación para ser más eficientes y que podamos sacar mucho más partido afinando las estrategias de Marketing digitales e impactar mejor. Tenemos que intentar que cada persona encuentre en la marca lo que realmente está buscando, que le sea sencillo encontrarla, en el momento que quiera y en el dispositivo que está usando. ¡Ahí está la clave! El Plan de Marketing que tenga éxito será el que se adapte a las nuevas tecnologías y trabaje por las personas con una comunicación mucho más personalizada.

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Estrategias de Marketing: La opinión de un experto en planificación digital

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En diálogo con José Gómez-Zorrilla, Entrevistas Sandiamedia reúne las claves de una buena planificación en estrategias de Marketing. ¡Escucha y lee la nota!

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Estructura organizada que guía el proceso de determinar el mercado meta de un producto, detallar sus necesidades y deseos, mejor que la competencia, generando en dicho proceso valor para ambas partes y estableciendo relaciones sólidas de largo plazo.

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1. EVALUACIÓN DEL NEGOCIO
Análisis de la compañía
Análisis del mercado meta
Análisis de las ventas
Conocimiento y atributos del producto
Análisis del comportamiento del consumidor
Análisis de la Distribucion
Análisis de los precios
Análisis de la demanda
Análisis comparativo de la competencia
Análisis del entorno
Análisis Foda

2. PROPUESTA ESTRATÉGICA
Objetivo de venta
Mercado meta
Posicionamiento
Objetivos y estrategias de mercadotecnia
Mezcla de mercadotecnia
Presupuesto y Calendario
Análisis de recuperación
Planificación del evaluación
3. EJECUCIÓN Y EVALUACIÓN

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35 Estrategias de marketing

1. Email marketing
2. Inbound marketing
3. SEO
4. SEM
5. Marketing de contenidos
6. Marketing en redes
7. Social Ads
8. Amazon advertising
9. Publicidad display
10. Publicidad Nativa
11. Marketing móvil
12. Boca a oreja
13. Marketing viral
14. Relaciones públicas
15. Marketing de influencers
16. Marketing de eventos
17. Marketing directo
18. Marketing de afiliados
19. Ferias de muestra
20. Marketing de nicho
21. Marketing B2B
22. Marketing B2C
23. Descuento y promociones
24. App marketing
25. Marketing basado en datos
26. Marketing de guerrilla
27. Marketing en la nube
28. Concursos y sorteos
29. Marketing de comunidad
30. Marketing personalizado
31. Neuro marketing
32. Marketing estacional
33. Generación de leads
34. Lead nurturing
35. Marketing con causas benéficas

ERZIO HERNAN MOLLEAPAZA VILLENA

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35 Tipos de Estrategias de Marketing que Funcionan

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Según Marketing Free.com (2015), “Es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos mediante:
1) La selección del mercado meta al que desea llegar
2) La definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta
3) La selección de la combinación o mezcla de marketing (producto, precio, plaza, promoción) con el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta
4) La determinación de los niveles de gastos en marketing”

ERZIO HERNAN MOLLEAPAZA VILLENA

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Como podemos ver en el video, la ESTRATEGIA es el punto clave y de vital importancia para llegar al éxito, y, en tal sentido en el marketing las estrategias también juegan un rol esencial, direccionando los planes de acción que nos permiten encontrar el camino más sostenible a futuro, para ser exitoso y mantenernos vigentes en un mercado cada vez más competitivo.

ERZIO HERNAN MOLLEAPAZA VILLENA

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El poder de la Estrategia en los negocios y marketing

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En este blog podemos encontrar la definición, tipos y ejemplos de las estrategias del marketing.

Una estrategia de marketing se refiere al estilo y método utilizados para crear oportunidades de venta. Su objetivo es comunicar y posicionar los productos y servicios de una empresa, llegando al mercado objetivo a través de los canales adecuados.

Existen varios tipos de estrategias de marketing, como es el caso de: Estrategias de segmentación, estrategias en relación con la competencia, estrategias de posicionamiento de marca, estrategias de penetración en el mercado, etc. Las cuales deben ser desarrolladas de manera efectiva ya que es fundamental para el éxito de cualquier negocio.

Valeria Alejandra Vera Cárdenas

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Las estrategias de marketing son esenciales para cualquier empresa, sea cual sea el tipo de productos o servicios que ofrece. Aprende aquí qué son y cómo implementar las que van mejor con el negocio que manejas.

No todas las organizaciones desarrollan estrategias de mercado de la misma manera. Así como hay diversidad de personas, hay multiplicidad de marcas, y cada una de ellas tiene preferencias y necesidades particulares.

Hay muchísimas estrategias que se usan a diario por millones de empresas; tantas que a veces encontrar la que mejor funcione puede ser difícil. Para facilitarte el trabajo de investigación, creamos este manual con las mejores estrategias de marketing.

Elige las que mejor te funcionen y te lleven al público adecuado.

Qué son las estrategias de marketing

Una estrategia de marketing consiste en el estilo y el método empleados para crear oportunidades de venta. Sirve para comunicar y posicionar los productos y servicios de una empresa, y se traduce en líneas operativas que permiten llegar a un mercado meta por los canales idóneos.

Una estrategia de marketing se compone de ciertos pasos específicos que se llevan a cabo para llegar al mismo resultado: promocionar la marca y vender. Las tendencias contemporáneas están insertas en internet; aun así, todavía se usa la publicidad en flyers, periódicos o revistas.

Importancia de una estrategia de marketing

Una buena estrategia de marketing permite que las empresas hagan de sus productos y servicios alternativas competitivas en el mercado. Esto hace que los clientes potenciales tengan interés en conocer la marca y que se fomente la adquisición de sus ofertas.

Adicionalmente, establecer una estrategia de marketing adecuada representa grandes ventajas para tu empresa. Algunas de ellas son:

Venderás más y de manera constante

Transformarás a tus clientes potenciales en compradores.

Harás posible el mantenimiento y el crecimiento de la empresa.

Entenderás qué es lo que buscan tus clientes ideales (representados en tus buyer personas).

Satisfarás las necesidades y superarás las expectativas de los compradores.

Fortalecerás la relación con el mercado meta.

Construirás la marca en la mente del consumidor.

Destacarás entre la competencia.

Los beneficios que obtengas de una estrategia de marketing dependerá enteramente de los usos que le des y, por tanto, de los objetivos que te hayas trazado al implementarla. Veamos algunos de ellos.

Objetivos de las estrategias de marketing

Como puedes intuir, todas las estrategias de marketing tienen como objetivo llevar una oferta comercial a una población definida y convencerlos de adquirir un producto o servicio.

A pesar de que este objetivo general es el lugar hacia donde se dirige una estrategia de marketing, lo cierto es que cada herramienta, recurso o práctica sirven para llegar a metas definidas que no buscan en lo inmediato concretar una compra. Por el contrario, existen algunos objetivos concretos que proporcionan gran valor a las empresas. Veamos algunos de ellos.

Crear una imagen de marca

Una buena forma de afianzar la imagen de marca de cualquier empresa es mediante el diseño de una estrategia de marketing. Lo que quieres es que tu marca sea reconocida en cualquier lado, ya sea por tus productos, tu logo o tu nombre.

Si integras tus esfuerzos publicitarios con un claro mensaje y una identidad gráfica y visual definida, lo más seguro es que pronto te mantendrás en la mente de los consumidores y serás fácilmente reconocible.

Popularizar a tu empresa

Una vez que has generado una buena imagen de marca, el siguiente paso es comenzar a hacerla popular entre el público. Cuantas más personas te identifiquen y cuanto más se hable de ti, mayor será el alcance que tendrás en un público de consumo.

Dar valor a tu compañía

Una de las tareas más importantes de todo negocio es diferenciarse lo más pronto posible del resto. Al final del día no quieres ser una opción genérica más para el cliente, sino la mejor alternativa.

Mediante las estrategias de marketing puedes alcanzar este objetivo. Por ejemplo, puedes destacar las ventajas que tiene tu producto respecto de lo que ofrece la competencia, o bien crear un nicho completamente nuevo en el que seas pionero (y hacérselo saber al cliente).

Concientizar sobre una necesidad

Este objetivo es propio de aquellas empresas que lanzan una nueva oferta o que crean una necesidad de mercado. ¿Alguna vez imaginaste que alguien necesitaría un teléfono con pantalla táctil antes de que existieran los iPhone?

Debido a que el mundo está cambiando y que día a día necesitamos nuevas tecnologías que mejoren nuestras vidas, existen muchas opciones de negocio que surgen constantemente. Si has descubierto una, necesitarás apoyarte en estrategias de marketing para crear conciencia de la utilidad de tu oferta.

Ganar credibilidad

¿Alguna vez has querido comprar un producto, pero te detiene el no haber escuchado nunca antes de la marca? Este es un problema serio para millones de pequeños negocios que comienzan a hacerse camino en el mercado.

Para evitar esta limitación es recomendable utilizar estrategias de marketing que fomenten la presencia comercial. De este modo, los consumidores sabrán que tu empresa está posicionada en el mercado, está respaldada y que puede confiar en ella a largo plazo.

Crear redes de comunicación

Es un error común pensar que el marketing solo está dirigido a los clientes. Por el contrario, las empresas comúnmente se apoyan en otros negocios para llevar su marca al mercado.

Existen estrategias de marketing diseñadas justamente para atraer a intermediarios que funjan como embajadores de una marca. Esto permite crear redes de colaboración para la comunicación, distribución y venta de las mercancías.

Expandir la presencia en el mercado

Por último, otro gran objetivo que puede perseguir una estrategia de marketing es llegar a nuevos mercados. Aunque una empresa sea muy popular en un territorio, eso no significa que será reconocida en otro.

Al poner en práctica acciones de marketing dirigidas a esas poblaciones te aseguras de crear ofertas únicas para ellos y de conectar de una manera mucho más efectiva.

11 tipos de estrategias de marketing

1. Estrategias de segmentación

2. Estrategias en relación con la competencia

3. Estrategias de posicionamiento de marca

4. Estrategias de penetración en el mercado

5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos

6. Estrategias de marketing digital

7. Estrategias de marketing de contenidos

8. Estrategias de fidelización

9. Estrategia de marketing de boca en boca

10. Estrategias de marketing directo

11. Estrategias de trade marketing

Conoce las opciones de estrategias de marketing para que las integres, tomes elementos de cada una y realices un modelo a la medida.

1. Estrategias de segmentación

Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás. Puedes llegar a un público masivo, diferenciado, concentrado o hacer estrategias uno a uno. Esto dependerá en gran medida de la segmentación de mercado que realices.

La estrategia de marketing masivo busca apelar al mercado completo, es decir, a todos los clientes posibles (en la actualidad es la menos efectiva).

El marketing diferenciado busca hacer lo mismo que el masivo, solo que segmentando el mercado en diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, divide el mercado en jóvenes y adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente manera. Es la estrategia más usada por grandes empresas y multinacionales.

En el marketing concentrado se escoge uno de los segmentos del mercado, lo que permite concentrar de mejor manera los esfuerzos de la campaña. Es la estrategia más efectiva para las empresas en crecimiento.

La estrategia de marketing one to one (uno a uno) apela a los consumidores individualmente con productos o servicios personalizados. Esta estrategia sirve para cualquier tipo de empresa, pero puede ser más costosa.

2. Estrategias en relación con la competencia

Este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo. Lo principal es definir cuál es la posición que ocupas en el mercado comparada con la competencia.

Si estás por encima de los rivales, mantén esa posición.

Si te encuentras por debajo de la competencia, escala de posición.

Si estás por debajo, también puedes quedarte allí, en caso de que pelear por un lugar más alto sea contraproducente.

3. Estrategias de posicionamiento de marca

Posicionar una marca es uno de los mejores caminos para captar más la atención. Así serás la opción a la que primero se acerquen los consumidores.

Para lograr una buena estrategia de posicionamiento de marca analiza:

Qué hacen los competidores y cómo te perciben los clientes en comparación

Qué necesitan los clientes

Qué distingue lo que ofreces

Quiénes consumen la marca

Cómo logras que el cliente te reconozca

Qué tan asequibles son los precios en comparación con la calidad y el precio de la competencia

4. Estrategias de penetración en el mercado

Estas estrategias buscan que la empresa crezca para ofrecer más productos en más lugares, sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes. Y, por supuesto, sin crear una sobreoferta.

También lo lograrás al llegar a otros mercados, es decir, al explorar a otro tipo de consumidores y adaptar los productos. Asimismo, puedes crear nuevos productos dirigidos al mercado actual.

5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos

¿Alcanzarás un mejor estado financiero al eliminar elementos de la cartera?

Tal vez tienes productos en los que gastas muchos recursos, pero el retorno sobre la inversión es mínimo, nulo o, incluso, negativo. Analiza cuáles productos o servicios se venden y cuáles no.

Examina las necesidades de los clientes y el ambiente social respecto de los procesos de fabricación, y decide cuáles productos continuarán en el mercado.

En esta estrategia, es vital conocer las métricas de marketing a profundidad.

6. Estrategias de marketing digital

Se trata de las estrategias que posicionan a una empresa en internet. Hoy en día la mayoría de los negocios hacen marketing digital, pero hace pocos años era algo que no todos contemplaban.

Se pueden aplicar las siguientes técnicas:

Inbound marketing: es una forma de ver los negocios donde la clientela llega hacia ti de manera autónoma. Para comenzar, crea un sitio web para atraer y convertir a clientes de manera orgánica a través de contenido útil.

Estrategias SEO que consisten en crear contenidos hechos a la medida de las necesidades de tu público, para que te encuentre mediante el uso de algún motor de búsqueda online.

El mailing donde puedes establecer una comunicación segmentada.

Las redes sociales para que las publicaciones te conecten con los clientes.

7. Estrategias de marketing de contenidos

El marketing de contenidos se aplica en internet, al igual que otras opciones de este listado, pero se basa en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks. Puedes crear un blog y usar el marketing de contenidos para:

Publicar sobre las tendencias en la industria

Informar sobre los productos

Hacer reseñas de las novedades

Educar al cliente con respecto de los productos o servicios

8. Estrategias de fidelización

Estas estrategias mantendrán a los consumidores cercanos a tu marca y a la expectativa de tus ofertas. Si las implementas, evitarás que se vayan con la competencia, gracias a tu creatividad y por dar un servicio excelente, desde la venta hasta la atención al cliente.

Establece relaciones cercanas con el comprador, a partir del marketing de afiliados, de las redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas de fidelidad o al personalizar la publicidad que envías por correo electrónico.

Recuerda que HubSpot CRM es el software especializado en fidelizar a los clientes.

9. Estrategia de marketing de boca en boca
Esta es una de las estrategias más buscadas por cualquier agencia o empresa, ya que el cliente se convierte en un embajador de la marca.
Da un buen servicio y ofrece productos de alta calidad, junto con una excelente atención para que los consumidores recomienden lo que ofreces. Lógralo de la mano de la fidelización y del uso de herramientas de comunicación, como el marketing conversacional, que mantengan encantados a tus clientes.

10. Estrategias de marketing directo

Aquí es donde importa más el email marketing porque no hay intermediarios entre la empresa y el cliente. Así como en otros tipos de comunicación con el cliente, le hablarás, pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado. Recuerda que los consumidores valoran el trato directo y muchas veces se descuida este punto al preferir la publicidad masiva.

Si usas alguna herramienta de email marketing garantizas que tus mensajes llegarán a su destino y que cada comunicación será personalizada. De esta forma crearás lazos más cercanos con los compradores.

Si a esto sumas un potente motor de análisis de datos, podrás hacer de cada mensaje algo único y podrás incorporar tu estrategia a un enfoque de marketing personalizado.

11. Estrategias de trade marketing

En comparación con los otros tipos que hemos revisado, el trade marketing es una estrategia que busca crear redes de colaboración con otros negocios. Esto ayuda a que se cree mayor demanda o interés en un producto por parte de los clientes, ya que aprovecha las redes de distribución, venta y comunicación de los vendedores finales para comercializar una oferta.

Este tipo de marketing es ideal para las empresas que necesitan colocar sus productos en el mercado mediante tiendas departamentales o grandes almacenes, o bien para grandes empresas que no cuentan con tiendas propias y comercializan sus productos a través de vendedores certificados, ya sea de forma física o por ecommerce.

En estos casos, las empresas pueden diseñar sus recursos de marketing (como banners, anuncios en tienda o representantes de piso) o apoyarse en los propios canales publicitarios de sus redes de venta para hacer llegar el producto a los clientes.

Y para que lo recuerdes fácilmente, aquí te dejamos un listado con las estrategias que acabamos de discutir:

Ahora veamos cómo puedes comenzar tu propia estrategia de marketing.

Cómo hacer una estrategia de marketing

1. Analiza la posición en el mercado.

2. Establece las metas.

3. Conoce tu presupuesto.

4. Diseña las tácticas.

5. Crea un calendario de acciones.

6. Implementa controles.

1. Analiza la posición en el mercado

Identifica al público objetivo, a la competencia y lo que ocurre en la empresa. Además, define cuáles son los aspectos fuertes y los que debes optimizar. Esto permite encontrar en qué debe enfocarse tu estrategia: ¿en reconocimiento de marca?, ¿ventas?, ¿posicionar un producto o servicio?, ¿irrumpir en un nuevo mercado? Así es más sencillo ir imaginando las acciones y el tipo de esfuerzos en los que será buena idea invertir.

¿Quieres ir más allá? Realiza un perfil de tus clientes ideales o buyer personas, con el cual lograrás identificar a tus posibles clientes de forma más humana, relevante y realista.

2. Establece las metas

Crea objetivos de marketing y de venta que sean alcanzables y determina los tiempos para llegar a ellos. La idea es que tu estrategia te entregue resultados, así que no busques ir demasiado lejos si ya conoces la situación de tu marca, empresa o negocio. Lo importante es que logres crecer, aunque sea poco a poco, pero de forma sólida y exponencial; en ocasiones eso significa plantear metas necesarias, a pesar de que no sean tan espectaculares.

Recuerda: los objetivos deben cumplir con ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.

3. Conoce tu presupuesto

Antes de que imagines el tipo de acciones a ejecutar, debes sabes cuál es la cantidad de presupuesto con la que cuentas. Eso te permite conocer tus límites y, por lo tanto, enfocar la estrategia en ciertas actividades que son críticas. A cualquiera le encantaría tener a una celebridad en la campaña estrella de su estrategia de marketing, pero si los recursos financieros no lo permiten, tal vez es mejor enfocarse en una serie de anuncios en Google o en Facebook.

4. Diseña las tácticas

Después de que examines el panorama, ya sabes en qué puedes gastar y, lo más importante, cuánto. A partir de eso será posible crear las líneas de acción con base en las estrategias que conoces, con una gestión más inteligente. Por supuesto, estas también estarán definidas gracias al público al que vas a dirigirte, para que tu comunicación aparezca en las plataformas pertinentes y despiertes interés genuino en el público.

Es verdad que habrá ciertos riesgos, pero valdrán la pena si sucede la conversión deseada.

5. Crea un calendario de acciones

Una vez que ya estableciste canales, estrategias y acciones a tomar, entonces es posible crear un calendario para cada una. Lanzar todo al mismo tiempo es lo que evita que una estrategia de marketing tenga impacto, porque no transmite una evolución. No puedes enviarles cupones de descuento a personas que todavía ni siquiera conocen tu marca. Se trata de plantear acciones que provoquen reacciones que lleven a tus prospectos al siguiente paso que diseñaste.

6. Implementa controles

Define cómo medirás el cumplimiento de las metas y cómo esperas que mejore el rendimiento de manera gradual. Si no lo puedes medir, será difícil comprobar su eficacia. La ventaja de establecer indicadores es que también podrás elegir la herramienta que te permitirá darles seguimiento. Así, incluso podrás hacer ajustes a tu estrategia cuando ya esté en implementación y evitarás un mal desempeño.

Finalmente, estos registros te darán evidencia de las buenas decisiones y también de las que no funcionaron, para que tengas un aprendizaje que enriquezca tus esfuerzos en próximas oportunidades.

Cuál es la mejor estrategia de marketing para tu negocio

Dadas las condiciones de los mercados actuales y el poder imparable de internet, es necesario que establezcas estrategias de marketing digital.

Atiende estos consejos según el tamaño de la organización.

Estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas

Si tienes una pyme:

Crea una identidad de marca y busca su posicionamiento.

Da un servicio que atraiga a los clientes por recomendación, haciendo uso de la psicología de la personalización.

Conecta con el público de una manera abierta en las redes sociales, aunque siempre de acuerdo con la imagen de la empresa.

Diseña un plan de marketing desde el inicio, que aspire al crecimiento y sea realista a la vez.

Publica una oferta relevante y que emocione al público.

Alíate con otras empresas relevantes en el negocio para fortalecer la imagen y encontrar soluciones operativas.

Usa los testimonios como respaldo de lo que haces.

Estrategias de marketing para empresas en expansión

Muchos negocios tradicionales transforman sus estrategias y las dirigen hacia los sectores digitales día a día, simplemente porque es la manera más efectiva de crecer, aunque también puede apoyarse en procesos offline.

Dirige tus esfuerzos y:

Aumenta la base de clientes.

Crece en los sectores donde ya eres relevante.

Agrega una nueva dimensión a la marca al dar licencias o concesiones.

Incrementa la gama de productos en variantes.

Idea nuevos productos y servicios para nuevos mercados.

Funda alianzas valiosas para la investigación o la exploración de mercados.

Multiplica los puntos de venta u optimiza los canales de distribución.

15 ejemplos de estrategias de marketing

1. Barilla y sus listas de reproducción

2. Un blog de New York Times se va a Primevideo

3. Recompensas en H&M

4. iPhone o iPad de por vida

5. Suscripciones por temporada para leer todo el año con Paraíso Perdido

6. Consejos para aprovechar mejor un barrio con Airbnb

7. La tienda al alcance del índice con Dr. Martens

8. Trabajo en equipo entre Brahma y Alex Moyano

9. Campaña con la influencer favorita: Lola Vendetta + Loop

10. Mango no quiere que te vayas con las manos vacías

11. Spotify ofrece una experiencia de usuario diferente

12. Confía en el contenido generado por tus usuarios con GoPro

13. Mensaje navideño de Pepsi para Coca-Cola

14. Más es más, de acuerdo con Apple

15. Compartir es crecer para Pakini Treats

1. Barilla y sus listas de reproducción

Estrategia de marketing utilizada: estrategia de fidelización.

Objetivo: mantener encantados a los clientes actuales mediante la creación de contenidos creativos.

La marca de pastas y salsas italiana sabe que sus productos son los ingredientes que ayudan a mejorar cualquier plan de cena en casa. Y aunque están disponibles en prácticamente todas las tiendas de autoservicio en más de 30 países, también es cierto que nadie es experto en preparar pasta. Algunos de sus clientes son jóvenes que apenas se han salido de casa de sus padres, que se van a otra ciudad a cursar sus estudios universitarios o que quieren tener cierta independencia.

Por eso, Barilla creó listas de reproducción en Spotify, para que sus consumidores sepan cuánto tiempo debe pasar para que sus pastas estén perfectamente cocidas:
Imagen de BARILLA en Spotify
Claro está, no es únicamente para la gente que está aprendiendo, también es ideal para los que no pueden cronometrar el tiempo y aprovechan esos minutos para hacer algo más. O simplemente quieren escuchar música mientras cocinan. Es decir: Barilla incluyó esta acción en una estrategia de marketing que conoce muy bien a su público y las plataformas que disfruta, de forma que pudo incluirse en una de ellas como una herramienta práctica y fluida.

2. Un blog de New York Times se va a Primevideo

Estrategia de marketing utilizada: estrategia de penetración de mercado.

Objetivo: introducir un nuevo producto audiovisual como extensión de una columna existente.

"Modern Love" es una columna del periódico New York Times que comenzó a ganar muchos adeptos por dos razones: una, sus historias se centran en diferentes maneras de crear relaciones entre personas, no necesariamente a nivel romántico, y ofrece perspectivas frescas que hablan de aspectos que no todos pueden poner en palabras; dos, se convirtió en la pieza que aparecía en los anuncios de redes sociales para captar suscriptores para el periódico.

Después del éxito que comenzó a tener, "Modern Love" se convirtió en una serie de Primevideo:
Imagen de Prime
Cada capítulo está basado en una de las columnas y cuenta con las actuaciones de talento reconocido, como Tina Fey, Andrew Scott, Anne Hathaway, Dave Patel, entre otros. Y, por si fuera poco, ya hay también un podcast.

Es, quizá, un ejemplo de una estrategia de marketing que crea contenidos nuevos a partir de lo que ya existe. Aunque no es el formato más asequible del mundo, va muy de la mano con el tipo de lectores que tiene: de ahí también la elección del talento frente y tras la cámara. Además, es una buena manera de acercarse a otro público, de otros países, que tal vez no conocen la columna y ahora pagan una suscripción digital para no perderse las columnas más actuales.

3. Recompensas en H&M

Estrategia de marketing utilizada: estrategia de fidelización.

Objetivo: ofrecer a los clientes potenciales y a los consumidores vigentes un programa de lealtad que detone la compra y los motive a consumir más para ganar más puntos.

La tienda de ropa y artículos para el hogar creó un programa de lealtad que premia a sus miembros por cada compra que hacen, con puntos, descuentos, ofertas especiales y beneficios.
Imagen de H&M
Algunos serán por utilizar su aplicación, por comprar en su tienda en línea o en sucursales físicas. Para evitar que las personas pierdan buenas oportunidades, envía las ofertas que estarán disponibles por correo electrónico un poco antes de que arranquen. Es decir, es una estrategia de marketing que abarca diferentes acciones: registro de datos de contacto, recompensas, descuentos exclusivos, descarga de app y optimizar campañas de email marketing.

4. iPhone o iPad de por vida

Estrategia de marketing utilizada: estrategia de fidelización.

Objetivo: crear un plan de continuidad con beneficios en la compra de un producto para retener al cliente a largo plazo.

Apple comenzó un programa para atraer a más consumidores en América Latina para sus productos estrella: el iPhone y el iPad. La idea es que las personas elijan el modelo que prefieran y, en lugar de comprarlo, paguen una renta mensual que les permitirá, 24 meses después, cambiar a otro mejor por el mismo precio y la misma cantidad de tiempo.
Imagen de Apple
A través de algunas tarjetas bancarias (como Citibanamex, en México) o tiendas (como iShop, en Colombia), los consumidores saben que podrán actualizar sus dispositivos después de un periodo que equivale a las mensualidades que abonarían por tener un iPhone o iPad, con la ventaja de obtener otro reciente al terminarlo y elegir entre comprarlo dando la diferencia o recibir una bonificación al regresarlo, y contratar el modelo más moderno.

Si alguien dudaba en invertir en uno de estos dispositivos de Apple, este programa es buena idea para probarlos durante dos años, con la opción de comprarlos al final o devolverlos.

5. Suscripciones por temporada para leer todo el año con Paraíso Perdido

Estrategia de marketing utilizada: estrategia de segmentación.

Objetivo: llevar a un público definido, en este caso lectores, una oferta en la que puedan elegir sus productos y obtener descuentos.

La editorial independiente mexicana les facilita a los lectores la opción de elegir sus novedades literarias en una sola compra. Crea paquetes de 3, 6 o 9 libros, más otros productos de la marca, como libretas y bolsas de tela, a un precio especial y con envío a domicilio.
Imagen de Editorial Paraíso Perdido
La idea funciona para todos, porque así los clientes aseguran un ejemplar de los libros recién publicados (o que están por editarse) y la empresa cierra ventas directas con compradores que no tienen que acudir a librerías y, por lo tanto, no hay pago de comisión para el intermediario. Esta estrategia de marketing ayuda a aumentar ventas, premiar a los clientes que aprovechen la oferta con regalos y el envío, y crear expectativas de las novedades que todavía no se han anunciado oficialmente.

6. Consejos para aprovechar mejor un barrio con Airbnb

Estrategia de marketing utilizada: marketing de contenidos.

Objetivo: ofrecer contenidos hechos a la medida de los perfiles de los clientes potenciales para canalizar su atención al sitio web de la marca.

Airbnb abrazó las acciones de una estrategia de marketing de contenidos y comenzó a crear guías de los vecindarios más interesantes de las ciudades en donde hay anfitriones registrados en la plataforma.
Imagen de Airbnb
Es una buena idea de añadir información de valor para los usuarios, porque esas guías se crean gracias a las recomendaciones de los anfitriones y visitantes reales que han descubierto restaurantes, parques, actividades o tiendas que motivan a los viajeros a decidirse por un destino en particular. Es decir, no hay pautas pagadas o las clásicas reseñas que siempre hablan de los mismos sitios turísticos, sino que hay consejos interesantes y secretos que valen la pena compartirse con gente que quiere experimentar la ciudad como alguien local.

7. La tienda al alcance del índice con Dr. Martens

Estrategia de marketing utilizada: marketing digital.

Objetivo: generar contenidos visuales atractivos para los usuarios de Instagram e integrarlos en su plataforma de ventas para permitir que los clientes procesen sus compras desde un mismo lugar.

Una de las estrategias de marketing que mejor benefician a cualquier marca o negocio es adaptarse a las herramientas y plataformas que utiliza su audiencia. Lo importante es elegir la correcta, para que los esfuerzos en verdad se enfoquen en personas que se van a interesar en la oferta. Dr. Martens lo sabe, ya que en cualquiera de sus perfiles de Instagram comparte imágenes de sus modelos con toda la estética que identifica a su calzado: rebeldía, dinero, rock and roll y arte alternativo.

Dr. Martens utiliza las ventas en su perfil de Instagram para que los seguidores solo tengan que tocar las fotos de los modelos que les llaman la atención y comprarlos sin abandonar la app.
Imagen de Dr. Martens México en Instagram
Esto responde a las necesidades del mercado mexicano, ya que no hay tiendas de la marca en todo su territorio y depende de las compras en línea para llegar a más personas. Por eso, es mejor que tenga varias opciones de acceder a ella sin necesidad de ir a un sitio web, sino acercarla en las redes sociales que su audiencia más utiliza.

8. Trabajo en equipo entre Brahma y Alex Moyano

Estrategia de marketing utilizada: marketing de segmentación.

Objetivo: crear experiencias de consumo dirigidas a la generación de jóvenes adultos mediante el humor y la creatividad, para captar la atención de esta población.

La marca argentina de cerveza sabe que está presente en las reuniones de amigos, así que creó una campaña que le habla directamente a sus consumidores para que reflexionen acerca de la amistad. Como quiso agregarle un toque de creatividad, invitó a Alex Moyano, famoso por sus videos animados -donde refleja de manera cómica la vida cotidiana en Argentina-, con el fin de que creara animaciones que comparten en su perfil de Instagram.
Imagen de Alexis Moyano en Instagram
Es precisamente el tipo de estrategia de marketing que atrae a su audiencia: millennials que no necesitan grandes producciones, sino diálogos honestos con un toque burlón.

9. Campaña con la influencer favorita: Lola Vendetta + Loop

Estrategia de marketing utilizada: trade marketing.

Objetiv o: canalizar la atención de los públicos mediante una colaboración con influencers en redes sociales, que sirvan para posicionar una marca en su público de seguidores.

El marketing de influencers es una buena herramienta para llegar a audiencias com un enfoque más relajado que no se siente como un anuncio, sino como una recomendación honesta. En este ejemplo, la marca de ropa interior Loop colaboró con la ilustradora española Raquel Riba Rossy, mejor conocida como Lola Vendetta.
Imagen de Lola Vendetta en Instagram
Esto tiene mucho sentido, porque los contenidos de Lola Vendetta tienen una visión feminista, bastante franca, abierta sobre la sexualidad y el cuerpo de las mujeres. ¿Quién mejor para respaldar una marca de bañadores y bragas menstruales?

10. Mango no quiere que te vayas con las manos vacías

Estrategia de marketing utilizada: marketing directo.

Objetivo: crear cercanía con el cliente mediante un agradecimiento personalizado por la compra y reiterar el compromiso de la marca, mediante un puntual seguimiento a la compra.

Una estrategia de marketing con correo electrónico no está completa sin un sistema que les recuerde a los compradores indecisos que hay artículos en el carrito esperando a terminar el proceso.
Imagen de MANGO
Por supuesto, debe incluir llamadas a la acción, botones para acceder de forma rápida al carrito y un mensaje de urgencia: son prendas que están en descuento o que pueden acabarse pronto, así que el tiempo es oro.

Seguro, es una acción sencilla, pero en su simplicidad también hay efectividad. Para tener una buena estrategia es importante incluir lo básico, que ya se sabe que funciona.

11. Spotify ofrece una experiencia de usuario diferente

Estrategia de marketing utilizada: marketing de penetración en el mercado.

Objetivo: expandir la cartera de productos con contenidos exclusivos y nuevos materiales que detonen la atracción de nuevas audiencias.

Spotify es, sin duda, una de las compañías más reconocidas del planeta. Y existen todavía personas que se preguntan cómo es que esta marca sueca llegó a ganar tantos usuarios a nivel global, aun cuando existen tantos servicios de streaming. Pues bien, Spotify se especializa en ayudar a los usuarios a identificar nuevos contenidos con base en sus preferencias y la naturaleza física de las canciones que oyen (analiza las ondas de sonido), lo que constituye una experiencia de usuario totalmente nueva.
Imagen de Spotify
Así, Spotify recomienda música para todo tipo de situaciones, lo que afianza el vínculo que tienen los usuarios con la música.

12. Confía en el contenido generado por tus usuarios: GoPro

Estrategia de marketing utilizada: posicionamiento de marca.

Objetivo: crear un ecosistema tecnológico en el que los clientes encuentren las mejores soluciones para crear material audiovisual, posicionando a la marca como líder en su nicho.

Las cámaras GoPro se convirtieron rápidamente en el gadget favorito de todos los entusiastas de las actividades de aventura y deportistas. Con ellas consiguieron capturar videos de lo que antes era bastante complicado grabar, y ahora es posible ver todo tipo de contenidos espectaculares y atractivos. La marca se empeña en brindarles a los usuarios las facilidades para que cada vez más generen contenidos de este tipo, poniendo a su disposición maneras para compartir contenidos fácilmente.
Imagen de GoPro
13. Mensaje navideño de Pepsi para Coca-Cola

Estrategia de marketing utilizada: estrategia en relación con la competencia.

Objetivo: aprovechar las estrategia publicitarias de la competencia para posicionar la marca a la par de otras alternativas comerciales y alcanzar a la líder del mercado.

Pepsi y Coca-Cola han sido empresas rivales en el mundo de los negocios a lo largo del tiempo. Y no hay nadie que esté exento de tomar posición por alguna de las dos marcas. Esto ha hecho que ambas empresas creen campañas de marketing realmente agresivas para mantener a su público fiel y luchar por ser líderes en la industria.

Este conflicto histórico llegó incluso a la navidad, cuando Pepsi aprovechó la clásica imagen del Santa Claus de Coca-Cola para adaptar su propia versión de color azul.
Video de Pepsi
Mediante el humor, Pepsi logró no sólo enviar el mensaje de que está a la par de sus competidores, sino que incluso es la marca preferida por famosos como Lindsay Lohan (y de Santa Claus, por supuesto).

14. Más es más, de acuerdo con Apple

Estrategia de marketing utilizada: eliminación de producto.

Objetivo: crear interés en los nuevos productos mediante la eliminación de una línea de mercancías que no tuvo el éxito esperado en lanzamientos previos.

Si naciste antes del 2000 es seguro que recuerdes el momento en que Apple lanzó al mercado el iPhone. E incluso si no, lo más seguro es que conoces bien los modelos que a lo largo de los años ha lanzado la marca. Uno de los más memorables fue el iPhone SE, que compartía el mismo diseño que el 5 y el 6 y que destacaba por su pequeño formato. Pero a partir de su línea 7, Apple se despidió de los teléfonos inteligentes de bolsillo y comenzó a crear opciones cada vez más grandes.

No fue sino hasta el 2020 que Apple lanzaría al mercado un teléfono con el diseño del antiguo equipo SE y con un formato más reducido que el resto: el iPhone Mini. Durante el anuncio se creó una gran expectativa, pero al final el equipo no tuvo el éxito esperado. Apenas dos generaciones después, el iPhone Mini fue discontinuado y para crear nuevamente expectativas por su nuevo producto, Apple creó toda una campaña en torno a los dispositivos de mayor formato.
Video de Apple México
Esta es una forma de eliminar un producto de la cartera sin afectaciones económicas y situar un sustituto hecho a la medida de los intereses reales de los clientes.

15. Compartir es crecer para Pakini Treats

Estrategia de marketing utilizada: marketing de boca en boca.

Objetivo: generar una estrategia de venta basada en recomendaciones que incentive la publicidad de boca en boda mediante cupones y descuentos por referidos.

Por último podemos hablar de una estrategia de marketing de boca en boca ideada por la empresa de alimentos para perros Pakini Treats. La idea era muy simple: necesitaban una estrategia que permitiera conseguir más clientes del nicho. La solución: ofrecer cupones de descuento a sus clientes para referir a más personas. Otra forma de crear una buena reputación fue mediante la entrega de premios adicionales para sus clientes, así como mensajes de agradecimiento en cada envío. Sin duda, cualquiera recomendaría a esta empresa por su gran servicio.
Imagen de Pakini Treats en Instagram
Pakini Treats identificó que su audiencia estaba muy focalizada y que tenía que hacerse de un buen número de amantes de los perros. Debido a que muchas personas con mascotas forman comunidades, lo más sencillo era lanzar campañas que aprovecharan esas redes existentes.

Si comienzas un negocio, asegúrate de que esté disponible en la red. En caso de que pertenezcas a un sector tradicional o cuentes con otros canales, prepara el sitio web, las redes sociales y demás elementos que te garanticen una transición exitosa.

Cualquier empresa, en cualquier etapa, se beneficia de una estrategia de marketing. I nbound marketing es la estrategia de marketing digital que ha probado ser la más efectiva, con 54 % más leads generados, en promedio, que con las prácticas tradicionales. Planifica, desarrolla y mejora las tácticas para que crezcas mejor a cada paso.

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Manual de estrategias de marketing: definición, tipos y ejemplos

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Conoce qué son las estrategias de marketing, sus tipos, por qué debes tener una, cuáles son las más efectivas para tu negocio y varios ejemplos de éxito.

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Stanton, Etzel , & Walker (2007), en su libro “Fundmento de Marketing” explican las diferentes estrategias de marketing que podemos utilizar con la finalidad de lograr los objetivos empresariales, ser rentables, tener un crecimiento sostenido y ser competitivos en cualquier insdustria que el mercado ofresca. A continuacion se presentan las estrategias que consideraremos para mi estudio. (p.160)

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Cómo hacer un buen plan de marketing: la guía completa para crear el tuyo

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El Plan de Marketing es el documento que resume la planificación de las estrategias de Marketing para un período determinado, incluyendo objetivos, indicadores, análisis, entre otra información importante para orientar a la empresa.

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Ya sea que tengas un negocio en sus etapas iniciales y quieres descubrir cómo crecer, seas un gerente y aún no sepas cómo el Marketing genera resultados o eres parte de un equipo equipo de trabajo y no tienes muy claro cuáles es tu propósito en la organización, la solución puede ser la misma: crear un buen Plan de Marketing.

Este documento es la guía que impulsa el Marketing hacia los resultados que deseas. Con base en datos y análisis, el Plan de Marketing es donde se documentan los objetivos comunes del equipo y el camino para alcanzarlos.
¡El Plan de Marketing es como un mapa donde se define el destino del viaje y la mejor ruta para llegar!
Sin embargo, como todo plan, solo tiene sentido si sacas las ideas del papel y las ejecutas, es decir que solo funciona si lo pones en práctica para atraer más clientes, generar más ventas y hacer crecer la empresa.

En este artículo, hablaremos sobre cómo crear un Plan de Marketing, desde la idealización hasta la puesta práctica, para brindarle resultados efectivos a tu negocio y no solo quedarte atrapado en el mundo de las ideas.

Hoy vas a aprender:

¿Estás listo?

¡Continúa leyendo!

¿Qué es un Plan de Marketing?
El Plan de Marketing es el documento que resume la planificación de las estrategias de Marketing para un período determinado, incluyendo objetivos, indicadores, análisis, entre otra información importante para orientar a la empresa.
El plan se puede diseñar para el área de Marketing en su conjunto, pero también se puede aplicar para campañas puntuales -Buen Fin, por ejemplo-, estrategias - Marketing de Contenidos o Marketing Relacional - y productos o servicios que ofrece la marca.

El plan es una importante herramienta de gestión de Marketing. Ya que este documento es el que orienta las estrategias y acciones del área para que cumpla de manera eficiente sus objetivos y contribuya al crecimiento de la empresa.

Como herramienta de gestión de Marketing, el plan también está vinculado a la gestión empresarial. Es parte de la planificación táctica de la empresa, que conecta la planificación estratégica -más amplia, a largo plazo- con las definiciones operativas de cada área -más específicas, a corto plazo.

Pero no existen reglas sobre el plazo, ni sobre el contenido y la profundidad del Plan de Marketing. Lo más importante es que este documento se ajuste a la realidad de cada empresa para lograr los objetivos de Marketing y no se quede olvidado en un cajón.

¿Por qué hacer un Plan de Marketing?

Muchas empresas inician sus negocios sin comprender completamente la importancia del Marketing. Pero tan pronto como inician sus operaciones, se dan cuenta de que es necesario promover los productos, atraer clientes y crear una relación con ellos.

Entonces, comienzan a actuar de forma reactiva:

crean una página de Facebook;

imprimen algunos folletos;

hacen tarjetas de presentación.

Ok, estos son pasos importantes para activar el Marketing, pero ¿te diste cuenta que no existe una estrategia detrás de esta acciones?

Otra situación muy común es cuando existe un Plan de Marketing, pero solo en la cabeza del gerente. El resto del equipo simplemente ejecuta, sin saber a dónde quiere ir la empresa ni comprender qué es lo que están haciendo.

En ambos casos, las posibilidades de no tener resultados efectivos son grandes. Aquí es donde entra la importancia del Plan de Marketing, que define un camino común para que el Marketing logre resultados relevantes en un período definido.

En lugar de ideas sueltas, el Marketing comienza a ofrecer una dirección clara sobre los objetivos que deben perseguir, los indicadores que deben monitorear y las estrategias que deben desarrollar. De esta forma, es capaz de colaborar con los objetivos más amplios de la planificación estratégica de la empresa.

Pero el Plan de Marketing no es solo para directores ejecutivos, directores de Marketing o gerentes. El documento debe ser una guía para todo el equipo, que comprenderá sus responsabilidades y cómo su trabajo puede contribuir al Marketing y a la empresa a perseguir sus objetivos.

En base a esta organización de estrategias y alineación de equipos, el Plan de Marketing también cumple otras funciones:

apoyar la toma de decisiones basada en datos, investigación y análisis;

optimizar las inversiones en Marketing para evitar el desperdicio y maximizar el rendimiento;

mejorar la comunicación interna, la motivación de los empleados y la integración entre equipos;

mapear el escenario, identificar las mejores oportunidades y anticipar amenazas;

generar resultados a corto, mediano y largo plazo, que hagan las estrategias más sustentables.

Por lo tanto, ten en cuenta que el Plan de Marketing es mucho más que un documento: es una herramienta poderosa para mejorar la gestión del Marketing.

¿Cómo desarrollar un Plan de Marketing?

¿Alguna vez escuchaste algunas de estas frases de un gerente de empresa?

"¡Llegué muy lejos sin ningún plan!".

"Necesito sobrevivir hoy, no tengo tiempo para planificar".

"Quiero estar abierto a lo que pueda surgir en el futuro".

Son frases típicas de quienes no comprenden el valor de la planificación. Y también muestran por qué tantas empresas se pierden en el camino.
El primer paso en el desarrollo de un Plan de Marketing es comprender su relevancia para el negocio y dedicar esfuerzos para que esto suceda.
Para ello, es probable que el plan enfrente alguna resistencia, como se muestra en las frases anteriores:

la falta de una cultura de planificación;

la excusa de la falta de tiempo;

la incomprensión de cómo funciona.

Dedicarle tiempo al Plan de Marketing puede dar la sensación de que se está perdiendo el tiempo y dejando de hacer "cosas más importantes".

Pero es precisamente la creación del plan lo que mejorará la gestión, asegurará que todas las actividades estén alineadas y traerá más resultados al Marketing. Por lo tanto, no es una pérdida de tiempo, es una optimizando que tendrá mucho impacto en el futuro.

Si los gerentes y el personal comprenden la importancia del Plan de Marketing y están decididos a llevarlo a cabo, también deben comprender que el plan no es solo un documento.

Es el resultado de un proceso de planificación, que involucra investigación, análisis, reflexiones y definiciones. La siguiente imagen ilustra este proceso:

Fuente: The Balance

Por lo tanto, no hay Plan de Marketing sin estudios de mercado. Son los análisis de la propia empresa y del escenario de su entorno los que sustentan las decisiones para que sean más precisas. De lo contrario, las estrategias pueden fallar cuando llegan al mercado.

Conocer la realidad empresarial también es importante para alinear el Plan de Marketing con la planificación estratégica de la empresa, especialmente la misión, visión, valores y objetivos a largo plazo. Esto es esencial para desarrollar un plan eficaz que realmente sirva al negocio.

En este proceso de planificación, también es importante involucrar a los empleados. Son ellos los que viven el día a día y conocen la realidad de sus roles.

Pero su importancia no está solo en la información que aportan, también está en la motivación que obtienen al participar en esta construcción.

Además de involucrar al equipo de Marketing, también es necesario integrar otras áreas. La integración con el equipo de ventas, por ejemplo, es fundamental para crear estrategias que resulten en ventas e ingresos.

Los equipos de finanzas y compras también ayudan con las decisiones de recursos y presupuesto y el sector de RR. HH., en la delegación de tareas.

De todos modos, ten en cuenta que el Marketing no es una isla, y el Plan de Marketing se vuelve más completo y eficiente cuando todos los involucrados participan.

¿Qué tipo de Plan de Marketing elegir?

Ahora, comencemos a detallar cómo construir el Plan de Marketing de tu empresa. Primero, veamos qué tipos de planes puede desarrollar:

Plan de Marketing escalonado

La planificación de Marketing se puede dividir en diferentes niveles de gestión para ser más eficiente, como es el caso de la planificación general de la empresa.

Se pueden dividir en planificación estratégica, táctica y operativa, que se documentan, respectivamente, en:

Plan estratégico de Marketing.

Plan de Marketing táctico.

Plan de Marketing operativo.

El Plan Estratégico de Marketing es el más amplio. Por lo general, describe los objetivos y estrategias a largo plazo de manera amplia sin definir planes de acción.

Luego, el Plan de Marketing táctico detalla las acciones definidas en la planificación estratégica.

Si fue definido el Marketing de Contenidos como uno de los pilares estratégicos, por ejemplo, el plan táctico detallará esta estrategia, con objetivos a mediano plazo, canales, presupuestos, entre otras definiciones.

Finalmente, el Plan de Marketing Operativo contiene las definiciones del día a día de cada estrategia y detalla los objetivos a corto plazo, tareas, responsables, cronogramas y otras definiciones más específicas de los planes de acción.

Por lo tanto, ten en cuenta que los planes en los diferentes niveles están vinculados entre sí de modo que se logren los objetivos más amplios de la planificación estratégica de Marketing.

De lo contrario, el plan se diluye desde el punto de vista táctico y operativo y se vuelve inexequible.

Plan de Marketing por estrategia

Los planes de Marketing que detallan las estrategias son de nivel táctico. Son más objetivos, ya que se enfocan en un cúmulo de acciones específicas, pero no se pueden desvincular del plan estratégico, que debe orientar sus decisiones.

Aquí hay unos ejemplos:

Plan de Marketing Digital.

Plan de Marketing de Contenidos.

Plan de Marketing en redes sociales.

Plan de Marketing de relación.

Plan de Marketing de producto.

Plan de Marketing social.

Plan de Marketing interno (endomarketing).

Este tipo de plan se puede utilizar en empresas más grandes, que tienen subáreas y equipos dedicados en el sector de Marketing para cada estrategia. Pero también se adopta cuando una determinada estrategia es fundamental para el Marketing y el crecimiento de la empresa en ese momento.

Si el Plan de Marketing Estratégico definió, por ejemplo, que la empresa necesita una estrategia de fidelización para mejorar sus resultados, puede ser necesario desarrollar un plan táctico específicamente para ello.

Plan de Marketing de campañas

Los planes de Marketing que se centran en campañas específicas suelen ser a nivel operativo. Trabajan con el corto plazo y deben ser muy objetivos al realizar las acciones.

Observa algunos ejemplos:

Plan de Marketing del día de la madre.

Plan de Marketing del Buen Fin.

Plan de Marketing de lanzamiento de producto.

Plan de Marketing de eventos.

Una vez más, las definiciones que aportan estos planes no deben desvincularse de los planes estratégicos y tácticos. Si el objetivo principal de la empresa es incrementar las ventas en un 30% ese año, la campaña del Buen Fin debería contribuir a ese objetivo.

¿Cuáles son las etapas del Plan de Marketing?

Ahora, desentrañemos la estructura y los pasos para crear un Plan de Marketing Estratégico más amplio, completo y que se pueda adaptar a otros tipos de planes.

¡Entonces, veamos cuáles son los pasos para preparar el Plan de Marketing!

1. Diagnóstico de la empresa

La construcción del plan comienza mirando hacia adentro. Intenta resumir la situación actual de la empresa, observando la estructura empresarial, número de empleados, volumen de ventas, historial de facturación, recursos, posicionamiento actual y objetivos de gestión.

Además de describir el negocio, también es importante hacer un análisis más profundo de las fortalezas y debilidades de la empresa y las oportunidades y amenazas en el entorno que pueden influir en su desempeño. El marco de análisis FODA es la herramienta más adecuada para este paso.

Los análisis de la propia empresa aseguran que el plan sea adecuado a la realidad empresarial y se ajuste a su presupuesto, además de alinearlo con las decisiones de planificación estratégica para que cumpla con los objetivos de gestión empresarial.

2. Análisis del entorno empresarial

En el segundo paso, es hora de mirar hacia afuera. El análisis del entorno empresarial debe recoger datos del macroambiente y del microambiente, con el fin de investigar los factores que puedan afectar el desempeño de la empresa durante el período de ejecución del Plan de Marketing.

En el entorno macro, el análisis debe mirar los principales cambios y tendencias -en la región, el país y el mundo- que tienen que ver con el negocio en los siguientes entornos:

En el microambiente, el análisis se centra en el sector operativo de la empresa y los principales actores involucrados.

En este caso, el marco de las 5 Fuerzas de Porter ayuda a pensar en los principales factores que dinamizan el microambiente:

rivalidad entre competidores;

el poder de negociación de los proveedores;

capacidad de negociación de los clientes;

amenaza de nuevos competidores;

amenaza de nuevos productos o servicios.

Todos estos factores se pueden combinar para construir escenarios (optimistas, neutrales o pesimistas) de futuro y diseñar estrategias que fortalezcan a la empresa en cada uno.

De esa forma, el Plan de Marketing está diseñado para anticipar estos factores en el entorno empresarial, ya sean positivos o negativos para la empresa.

3. Análisis competitivo

Entre los actores del microambiente, merece destacarse uno de ellos: la competencia.

Busca información sobre el desempeño de los competidores, el público al que atienden, cómo se comunican con la persona, cómo publicitan los productos y cómo son sus resultados.

Como herramienta de inteligencia competitiva, el análisis de competidores en el Plan de Marketing permite:

buscar información para tus estrategias;

anticipar las tendencias del mercado y los movimientos de la competencia;

identificar tu posición y participación de mercado;

identificar oportunidades de posicionamiento y ventajas competitivas.

Tal vez pienses que no puedes obtener datos de la competencia porque son confidenciales. Pero hay herramientas que te permiten espiar a la competencia, monitorear sus movimientos y saber lo que están haciendo (todo de una forma ética, ¿ok?). Google Alerts, SEMrush y SimilarWeb son algunos ejemplos.

4. Definición de audiencia y buyer persona

Después de analizar el mercado y los competidores, tienes una mejor base para definir el público objetivo de tus estrategias.

El público objetivo es un grupo de consumidores con características demográficas, psicográficas y de comportamiento similares, a quienes dirigirás las estrategias del Plan de Marketing.

Para definirlo, debes dividir el mercado en segmentos con características comunes e identificar los grupos de consumidores cuyas necesidades satisface tu negocio. Entonces, la propuesta de valor de la marca, que está presente en las estrategias del Plan de Marketing, debe estar dirigida a este segmento objetivo.

A partir de la descripción del público objetivo, también puedes crear la Buyer Persona que, a diferencia del público objetivo, profundiza los comportamientos, valores, expectativas y dolores de la audiencia, sintetizados en la construcción de un personaje que representa al cliente ideal de la empresa.

En este punto, también puedes rastrear la jornada de compra de la buyer persona. Piensa en la trayectoria de tu cliente, desde la consideración hasta la compra y los principales comportamientos, dudas y dolores de cada etapa.

De esta manera, puedes mapear el contenido, los canales y los enfoques ideales para cada etapa de la jornada. Para entenderlo conceptualmente: las estrategias se dirigen al público objetivo, pero le hablan a la persona. ¿Comprendes la diferencia?

Mientras que el público objetivo trae una descripción genérica con fines de segmentación y posicionamiento, la persona tiene un perfil humano más complejo y profundo, que se utiliza para delinear el contenido y las estrategias de relación.

5. Definición de posicionamiento

Desde la definición del público objetivo, el Plan de Marketing entra en las definiciones estratégicas. Partimos del posicionamiento, que debe definirse para cada público objetivo.

Definir una posición en el mercado significa pensar en cómo la empresa quiere ser percibida por los consumidores. El posicionamiento construye una imagen única, diferenciada y relevante en la mente del público.

Eso sí, debes estudiar a tus competidores para diferenciarte de ellos en este lugar.

El posicionamiento se refiere a atributos de la empresa o producto, como precio, tamaño o diseño, pero se encuentra principalmente en factores subjetivos, como los valores y significados atribuidos a la marca.

Son ellos los que despiertan la identificación del público, conquistan un espacio en la mente de los consumidores e influyen en sus decisiones de consumo.

Por lo tanto, a la hora de crear estrategias de Marketing, el posicionamiento debe reflejarse en el contenido, la publicidad, la identidad visual y todos los puntos de contacto con los consumidores, para que absorban la imagen que se quiere transmitir.

6. Establecer metas

Establecer metas está en el corazón del Plan de Marketing.

Pero es importante seguir todos los pasos que ya hemos mencionado, porque proporcionan la base para que los objetivos estén alineados con la realidad del negocio y el mercado y se dirijan a la audiencia adecuada.

Para la definición de objetivos, el marco de la metodología SMART es un excelente aliado. SMART es la sigla de las siguientes características que deben tener los objetivos:

Specific (específico).

Measurable (medible).

Attainable(alcanzable).

Relevant (relevante) o Realistic (realista).

Time Based (con plazo de duración).

Cuando el Plan de Marketing sigue estas pautas, es más probable que se logren los objetivos. Se vuelven más claros y motivadores para el equipo, además de definir un horizonte común al que todos deberían aspirar.

Por lo tanto, ten en cuenta que no tiene sentido definir objetivos amplios, como "vender más", "tener más participación en las redes sociales" o " aumentar las visitas al sitio web".

A continuación, te mostraremos algunos ejemplos de los objetivos más eficaces para guiar estrategias:

generar 1000 pedidos de ecommerce en 1 año;

aumentar la tasa de participación al 10% para julio de 2021;

llegar a 10.000 visitantes del sitio web en 2 años.

Son mucho más específicos, medibles y tienen una fecha límite. Para saber si son realistas y alcanzables, es necesario volver al diagnóstico de la empresa y del mercado para saber si los valores y los plazos tienen sentido.

Vale recordar que aquí estamos definiendo objetivos a nivel estratégico. Entonces, idealmente, definen lo que el Marketing en su conjunto quiere lograr y trabajan con un plazo más largo. Pero si estás creando un plan para una estrategia específica, puedes establecer metas más específicas.

7. Definición de KPIs

Si estableces objetivos medibles en el paso anterior, este paso es mucho más fácil. Después de todo, ser medible significa que puedes usar métricas para rastrear el desempeño de las estrategias y ver si lograron los resultados esperados.

Pero aquí no estamos hablando de métricas, estamos hablando de indicadores de éxito (KPIs). Está bien, ¿y cuál es la diferencia?

Las métricas son cualquier medida para evaluar el desempeño de alguna acción, como el número de visitantes del sitio web o interacciones en las redes sociales.

Los KPIs también son métricas, pero están directamente relacionados con los objetivos. En otras palabras, los KPIs te dicen si estás en el camino correcto y si lograste los objetivos descritos en el plan.

Por supuesto, también puedes monitorear otras métricas, pero son los KPIs los que indican la ejecución exitosa del Plan de Marketing. Por lo tanto, deben ser monitoreados de cerca.

Para eso, es importante establecer una rutina de evaluación y control que monitoree los KPIs e indique posibles ajustes para mejorar los resultados, si se están desviándose de los objetivos establecidos.

8. Definición de estrategias

Aquí comenzamos a adentrarnos en las tácticas del Plan de Marketing, es decir, cómo implementar las definiciones en estrategias específicas, que luego deben desglosarse en las definiciones operativas.

En este paso, debes definir qué estrategias de Marketing contribuirán a lograr los objetivos del Plan de Marketing.

Si tu objetivo es generar 2.000 leads el próximo año, probablemente necesitarás estrategias de Inbound Marketing, Marketing de Contenidos y SEO, por ejemplo. Por tanto, hay que pensar en ellos en este punto.

Además, también es importante definir las estrategias del Mix de Marketing o 4 Ps del Marketing:

Estas estrategias son las encargadas de colocar tu marca en el mercado y deben estar alineadas con el posicionamiento de cada público objetivo.

Como estamos en un plan a nivel estratégico, solo puedes delinear las principales estrategias y detallarlas en un plan específico, a nivel táctico -un Plan de Inbound Marketing, por ejemplo.

Si prefieres concentrar todo en un solo plan, puedes detallar las estrategias y acciones, así como sus objetivos e indicadores específicos.

9. Recursos y presupuesto

¿Qué equipo y herramientas necesitarás para ejecutar tu plan? ¿Cuánto necesitarás invertir en cada estrategia? ¡Ahora es el momento de mirar tu bolsillo!

Entre los costos de Marketing que debes considerar se encuentran:

adquisición de herramientas;

contratación de empleados;

formación de los empleados;

campañas de Ads;

contratación de servicios;

gastos con internet, teléfono, energía etc.

El Marketing es una de las áreas más costosas para las empresas, por lo que las inversiones deben estar bien pensadas y planificadas. Y por eso también deberían formar parte del Plan de Marketing.

10. Horario y responsables

En este paso, defines un cronograma para permitir la ejecución del plan, así como los responsables de las estrategias.

Esto es importante para verificar que los plazos para alcanzar los objetivos sean plausibles y para mostrar a los involucrados cuáles son sus responsabilidades, para que se comprometan con el Plan de Marketing.

Dado que estamos creando un plan estratégico, puedes establecer fechas a largo plazo y responsables en general. Luego, en los planes tácticos y operativos de cada estrategia, es posible detallar las tareas y los responsables a mediano y corto plazo.

11. Elaboración del plan

De todos modos, ¡ya tienes toda la información sobre el Plan de Marketing! Ahora es el momento de sintetizar todo y preparar el documento final que servirá de guía para el Marketing.

En términos generales, los temas del documento pueden seguir los pasos que hemos mostrado hasta ahora, pero tú puedes adaptarte según las necesidades de tu empresa. El plan de Marketing se puede estructurar así:

1. resumen ejecutivo;

2. diagnóstico;

3. análisis medioambiental;

4. competidores;

5. público objetivo y buyer persona;

6. posicionamiento;

7. metas;

8. metas e indicadores;

9. estrategias de Marketing;

10. recursos y presupuesto;

11. horario y responsable.

Comienza con un resumen ejecutivo, que presenta el plan de Marketing, la empresa y por qué se creó este documento. Aprovecha la oportunidad para crear un texto atractivo que fomente el compromiso de los empleados.

Luego, detalla cada punto que pensaste en los pasos de planificación. Quizás ya hayas anotado varios insights y tengas una vista previa, pero ahora es importante trabajar en los textos para que sean claros y objetivos, además de priorizar la información principal.

El Plan de Marketing no debe ser corto, porque necesita profundidad, pero tampoco debe cansar a quienes lo lean.

Además, ten cuidado con el diseño. Como el plan debe ser un documento vivo en la empresa, siempre presente en el día a día, debe ser atractivo y agradable. Así que crea una buena experiencia.

¿Cuáles son las mejores estrategias de Marketing para tu plan?

Las estrategias representan los caminos del plan para lograr los objetivos de Marketing. Pero, después de todo, ¿qué puedes incluir en este tema? ¿Cuáles son las mejores estrategias?

Bueno, hay una multitud de estrategias de Marketing que pueden servir para diferentes propósitos. Pero señalemos aquí algunas de las principales relacionados con el Marketing Digital.

Puedes mapear estas estrategias en el plan estratégico o crear planes específicos para cada una, de acuerdo con tus objetivos generales de Marketing.

Ten en cuenta que no estamos hablando específicamente de canales. Estas son estrategias de Marketing, que pueden abarcar diferentes canales (como redes sociales, Email Marketing, sitio web, blog, etc.).

¡Ahora se viene lo mejor, lee hasta el final!

Inbound Marketing

El Inbound Marketing se centra en atraer leads y fomentar las relaciones con los clientes potenciales a lo largo de un embudo de ventas hasta que estén listos para comprar. No por casualidad también se le llama Marketing de Atracción.

Una estrategia de Inbound Marketing debe anticipar los pasos en el embudo de ventas y cómo hacer que el lead evolucione hacia la compra. Para ello, involucra estrategias de creación de landing pages, Marketing de Contenidos, SEO, Marketing de Relación y, en la parte inferior del embudo, cierre de ventas.

Outbound Marketing

El Outbound Marketing, a diferencia del Inbound, consiste en estrategias de prospección de clientes. En otras palabras, en lugar de atraer a las partes interesadas, el Marketing los persigue activamente.

En Marketing Digital, el Outbound Marketing generalmente se relaciona con estrategias de campañas pagas, como enlaces patrocinados, anuncios en redes sociales y banners en sitios web, que tienen mayor poder de segmentación y medición que las estrategias orgánicas.

El Outbound se ve a menudo como lo opuesto al Inbound, como si el Marketing solo tuviera que elegir una estrategia u otra.

Sin embargo, es posible conciliar las estrategias Inbound y Outbound a lo largo de la jornada del cliente, según la etapa en la que sean más relevantes. De esta manera, los enfoques se vuelven más eficientes.

Marketing de Contenidos

El Marketing de Contenidos se basa en la producción de contenidos relevantes para los consumidores, que resuelva sus dudas y atraiga su interés para acercarse a la marca.

Esta estrategia ayuda a crear autoridad en la web, mejorar el reconocimiento de la marca y generar leads para el Marketing.

El Marketing de Contenidos utiliza estrategias de SEO para aumentar la capacidad de búsqueda en motores de búsqueda y canales como blogs, redes sociales y Email Marketing. Suele ser uno de los pilares de la estrategia de Inbound Marketing.

Marketing de Relación

El Marketing de Relación o Relacional son estrategias que acompañan al consumidor a lo largo de su jornada de compra. Para mantenerse próxima, la marca ofrece contenidos relevantes, ofertas exclusivas y enfoques personalizados.

Suele implicar canales de redes sociales, Email Marketing y grupos exclusivos (Facebook, WhatsApp), además de una herramienta CRM, que concentra los datos y el historial de interacciones de leads.

También suele aparecer en las estrategias de Inbound Marketing, en la etapa de lead nurturing, que tiene como objetivo fortalecer la relación con ellos y hacerlos maduros en su decisión de compra.

Marketing de Retención

El Marketing de Retención son estrategias dirigidas a quienes ya son clientes de la empresa. Se basa en el Marketing Relacional, ya que su objetivo es retener a los clientes para que se queden más tiempo con la marca y no se vayan con la competencia.

Se puede adoptar cuando la empresa percibe una alta tasa de deserción o cuando tiene un alto costo de adquisición de clientes; en este caso, es mejor centrarse en la lealtad, que tiende a ser más económica.

Marketing de influencia

El Marketing de Influencia es la estrategia de asociación entre marcas e influencers.

Es una de las formas de acercarse a los consumidores a través de una persona a la que admiran, confían, se identifican y que, por lo tanto, puede influir en sus decisiones de consumo.

Considera no solo los grandes influencers de la web, que en la práctica se han vuelto accesibles solo para las grandes marcas, sino principalmente los micro influencers e incluso los nanoinfluencers, que tienen una audiencia más pequeña pero a menudo más comprometida.

Marketing Interactivo

El Marketing Interactivo es la creación de oportunidades de interacción entre marcas y consumidores. Es parte del Marketing de Contenidos, ya que involucra la creación de materiales como cuestionarios, encuestas, calculadoras, infografías, entre otros.

El Marketing Interactivo proporciona una experiencia valiosa para los consumidores, al tiempo que recopila datos valiosos para los equipos de Marketing y Ventas, no solo datos de contacto, sino también perfiles e intereses, informados en las interacciones con el contenido.

Poniendo en práctica el Plan de Marketing

Planifica tu trabajo, trabaja en tu plan. Esto significa que de nada sirve hacer todo el proceso de planificación, creando el Plan de Marketing, si no lo pones en práctica y lo ajustas a medida que avanzas.
Primero, recuerda lo que dijimos sobre los planes estratégicos, tácticos y operativos.
Para poner en práctica las estrategias, lo ideal es desglosar el plan a nivel operativo para que su ejecución sea factible. De esta forma, las definiciones estratégicas se instalan también en la rutina de los funcionarios.

En el plan operativo se deben incluir los Planes de Acción para ejecutar las estrategias, los cuales deben contener:

las actividades que se deben realizar;

el período de ejecución de cada actividad;

cómo deben realizarse;

quién es el responsable;

cuál es el presupuesto para la ejecución de cada actividad.

Para involucrar al equipo en la ejecución, es importante que el documento del Plan de Marketing y los Planes de Acción sean claros y estén disponibles para todos los involucrados. Cuando sabes qué hacer, con fecha límite y propósito, la motivación es mayor.

Además, lo ideal es que el Marketing defina una metodología de gestión para aplicar planes y orientar acciones.

Actualmente, muchos equipos trabajan con Agile Marketing, que adopta metodologías ágiles en la gestión de proyectos, con ciclos de trabajo cortos y planes flexibles que se adaptan rápidamente a las respuestas del mercado.

Fuente: CoSchedule

Sin embargo, tradicionalmente los equipos tienden a adoptar la metodología Waterfall (o "cascada"), que es un enfoque lineal y secuencial de las actividades, más simple de aplicar, pero con planes más rígidos.

Fuente: CoSchedule

Otra posibilidad es la metodología OKR (Objectives and Key Results). Es un enfoque centrado en los resultados, que conecta los OKR de la empresa, el equipo y cada profesional.

Independientemente de la metodología que adoptes, es importante revisar el plan con frecuencia.

Incluso en la metodología Waterfall, el Plan de Marketing no debe ser rígido, dependiendo del avance de la estrategia, las reacciones y cambios en el mercado, el plan debe adaptarse para generar más resultados.

Para eso, define las rutinas de evaluación y control. Ya sabes qué KPI monitorear, ¿verdad? Esto ya está definido en el plan. Por lo tanto, haz un seguimiento periódico de los resultados para ver si estás en el camino correcto y realiza los ajustes necesarios de las estrategias.

De todos modos, ahora tienes toda la información que necesitas para crear un Plan de Marketing efectivo. No olvides que este documento es esencialmente una herramienta importante para tu negocio.

Sigue los consejos de este artículo y adapta la estructura y los pasos del proceso a tu realidad.

Ahora, aprovecha la oportunidad para descargar también nuestra Guía Completa Para La Elaboración de tu Presupuesto de Marketing, que te ayudará a definir presupuestos sólidos y equilibrados en tu plan.

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Cómo hacer un buen plan de marketing: la guía completa para crear el tuyo

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Un plan de Marketing es el documento en el que se registran los objetivos de Marketing de una empresa y las acciones para concretarlos.

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El plan de marketing no solo combina estrategias mencionadas,sino también nos ayudará a tener un esquema más organizado para nuestro negocio, el plan de marketing desde la primera parte debe estar bien elaborado ya que de eso dependerá nuestro segundo y tercer paso. Sin embargo al realizar la evaluación podremos mejorar algún punto del punto número 2

Briggitte Mendoza Riveros

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¿QUE ESTRATEGIAS DE MARKETING MEJORAN LAS VENTAS DE LA EMPRESA?

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¿QUE ESTRATEGIAS DE MARKETING MEJORAN LAS VENTAS DE LA EMPRESA?

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-Identificar el nivel de ventas de la empresa.
-Evaluar el nivel de ventas de la empresa.
-Diseñar y validar las estrategias de marketing basadas en las 4 Ps del marketing para la Empresa.

ERZIO HERNAN MOLLEAPAZA VILLENA

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Este video nos habla de la importancia de diseñar y evaluar distintas estrategias de marketing para la empresa, ver a largo plazo y establecer metas; en cuanto al producto, marca, innovación y desarrollo, posicionamiento de mercado; como también los pasos que vamos a seguir para poder alcanzarlas y plantearnos una serie preguntas las cuales apuntan a un objetivo.

Valeria Alejandra Vera Cárdenas

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bueno en mi opinión las estrategias de marketing si tienen de mucha importancia por el motivo que todas las empresas o emprendimientos los necesita y los debe de utilizar para que su empresa y emprendimiento salga adelante y tenga mayor ganancia o satisfacción al cliente por el producto o compra de la empresa.