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Sabato 13 maggio abbiamo avuto l'opportunità di partecipare ad un incontro tenuto da Danilo Leone, ex studente dell'ITSOS Marie Curie.
In questa lezione Danilo ci ha illustrato il suo percorso di formazione scolastica e lavorativa soffermandosi sul suo lavoro attuale.
Il dottor Leone lavora presso la SYSTEM24, la concessionaria di pubblicità del Sole24Ore.
Le concessionarie pubblicitarie sono le società a cui gli editori affidano in concessione la gestione e la vendita dei propri spazi pubblicitari. Sono dunque strutture specializzate nella raccolta pubblicitaria che vengono remunerate dagli editori con una percentuale sul fatturato realizzato e che operano sul territorio attraverso reti di vendita proprie.
Da questo incontro è emersa l'enorme importanza che assume il Marketing al giorno d'oggi.
Esso è infatti alla base di ogni business ed è il principale strumento che consente alle imprese di accrescere le proprie vendite persuadendo i consumatori attraverso campagne pubblicitarie.
Per lavorare in questo ambito sono, inoltre, molto importanti la sicurezza e la creatività doti che Leone possiede ampiamente e che è stato in grado di trasmetterci.
Ho imparato che in questo lavoro è molto importante conoscere il pubblico a cui ci si rivolge per riuscire a creare contenuti alla sua portata e che suscitino in lui un interesse tale da spingerlo a provare il prodotto.
Le tecniche utilizzate sono molte come ad esempio il Branded Content, l'integrazione, cioè, del brand all'interno di una storia che catturi l'attenzione.
Ho trovato questo incontro molto bello ed coinvolgente; l'ho trovato interessante per i contenuti trattati e un esempio da cui prendere spunto per trovare la propria strada nella vita.

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L'impresa deve compiere scelte organizzative per ottimizzare la fase operativa delle vendite.
La rete di vendita è l'insieme delle  persone di cui l'impresa si avvale per raggiungere i consumatori, i grossisti e i dettaglianti e assicurare la collocazione dei prodotti sul mercato, accompagnandola con servizi complementari.
Può essere:

diretta

indiretta

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Insieme delle attività svolte dalle imprese produttrici e distributrici per rendere i prodotti disponibili ai consumatori finali.

Le imprese agricole e industriali partecipano attivamente alla promozione e alla distribuzione, a volte fornendosi dell'aiuto di imprese commerciali.
Esse non svolgono attività di produzione diretta ma partecipano al processo produttivo.
Si dividono in:

Imprese all'ingrosso che acquistano merci in nome e per conto proprio e le rivende ad altri commercianti.

Imprese al dettaglio che acquistano merci in nome e per conto proprio dai produttori o dai grossisti e le rivende su aree private direttamente al consumatore finale.

POLITICHE DISTRIBUTIVE
L'impresa deve effettuare delle scelte sulle modalità con cui i prodotti vengono messi a disposizione dell'acquirente.
Ci sono due orientamenti a cui l'impresa può ispirarsi:

Orientamento pull

Orientamento push

Tre tipologie distributive:

distribuzione selettiva

distribuzione in esclusiva

distribuzione intensiva

E tre canali di distribuzione :

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Insieme delle attività, tra loro coordinate, che mirano a stimolare la domanda, a informare e convincere il consumatore, a creare l'immagine di una marca o di un'impresa.

A seconda delle finalità e delle caratteristiche essa può essere:

rivolta ai  soggetti interni all'azienda

rivolta ai portatori di interessi aziendali

istituzionale

commerciale

I canali di comunicazione dipendono dalla scelta del target:

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Quantità di moneta ceduta dal compratore al venditore in cambio di beni o servizi.
Esso:

rappresenta il valore monetario attribuito ad un bene;

deve essere abbastanza alto da assicurare la remunerazione dei fattori impiegati dall'impresa nella produzione e un margine di profitto;

Per fissare il prezzo del prodotto l'impresa deve tenere conto:

della fase del ciclo di vita in cui si trova il prodotto;

dell'area geografica;

del periodo dell'anno;

dell'elasticità o la rigidità della domanda;

della fiducia che un cliente accorda alla marca;

della reazione della concorrenza;

della capacità di spesa del consumatore;

della copertura dei costi sostenuti;

del conseguimento dell'utile;

della compatibilità con gli obiettivi aziendali.

Per determinare il prezzo l'impresa può rifarsi a diverse politiche:

1. Prezzi di richiamo o promozionali

2. Prezzi stagionali

3. Prezzi di lancio

4. Sconti

5. Prezzi differenziati

6. Prezzo unico

7. Premium price.

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Definizione: bene o servizio scambiato sul mercato per soddisfare le esigenze del consumatore.

Funzione: soddisfare un bisogno

Classificazione: beni di consumo; beni industriali; servizi

L'insieme dei beni messi a disposizione dall'impresa sono articolati in:

Varianti del prodotto (versioni diverse del prodotto)
Linee (raggruppamento di prodotti aventi caratteristiche comuni)
Gamma (insieme delle linee)

I prodotti sono sottoposti periodicamente a un'accurata revisione circa:

il miglioramento delle qualità;

eventuali interventi di modernizzazione;

la politica della marca;

il servizio prestato;

il confezionamento del prodotto.

La vita di un prodotto può essere suddivisa in 5 fasi:

1. Introduzione nel mercato;

2. Crescita;

3. Maturità;

4. Saturazione;

5. Declino.

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In quest'ultima fase vengono fissati i momenti di verifica e stabiliti i parametri per valutare i progressi compiuti rispetto agli obiettivi previsti.

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L'azienda predispone il budget economico che evidenzia i costi preventivi necessari per la realizzazione delle attività programmate nel piano di marketing.

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FASE 3 - Definizione delle strategie e degli strumenti 

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FASE 3 - Definizione delle strategie e degli strumenti 

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Nel piano di marketing l'impresa deve specificare dettagliatamente:

le strategie attivate per raggiungere gli obbiettivi le quali dipendono dal posizionamento e dalla fase del ciclo di vita in cui si trova il prodotto;

gli strumenti utilizzati per raggiungere tali obiettivi. Le azioni, cioè, che i responsabili aziendali dovranno intraprendere per attuare il piano di marketing.

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L'azienda definisce i mercati su cui intende operare e stabilisce gli obiettivi e una tabella di marcia da seguire per realizzarli.

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FASE 1 - Analisi della situazione di partenza 

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FASE 1 - Analisi della situazione di partenza 

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In questa fase l'impresa raccoglie e valuta le informazioni sulle variabili interne ed esterne all'azienda:

1. analizza la situazione interna all'azienda (esame della storia, dell'assetto proprietario, della struttura organizzativa e della missione aziendale);

2. studia l'influenza che gli elementi ambientali esercitano sul'attività aziendale (studio dell'ambiente, analisi della domanda potenziale e della domanda effettiva e individuazione del mercato in cui opera l'impresa)

3. definisce i soggetti che operano nell'ambiente: la clientela, la concorrenza e i fornitori.

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Strumento con cui si formalizzano le decisioni di marketing. Si tratta di un documento che definisce in dettaglio il programma che l'azienda intende attuare per raggiungere gli obiettivi aziendali riferiti a un determinato periodo.
Esso si articola in una serie di fasi:

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L'obbiettivo dell'impresa è quello di rendere il prodotto insostituibile apportando ad esso alcune modifiche circa la confezione, il colore, la forma, l'immagine, il prezzo per renderlo più appetibile agli occhi dei consumatori.

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Collocazione del prodotto in un definito sistema di percezioni del consumatore

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Dopo la segmentazione del mercato l'impresa deve individuare il target su cui concentrare la propria offerta e formulare una proposta coerente e che le consenta di differenziarsi dalla concorrenza.

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Attraverso la quale l'impresa divide i clienti in gruppi omogenei focalizzandosi su quelli che intende soddisfare con i propri prodotti

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Processo per definire le decisioni che riguardano obiettivi di medio/lungo termine, che coinvolgono l'impresa nella sua globalità.
Esso si basa su alcuni principi fondamentali:

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Hanno per oggetto l'ambiente socio-economico, il mercato e gli effetti delle singole azioni di marketing.
Le sue finalità sono:

1. esplorative: mettere a fuoco un problema che si pone per l'impresa e formulare ipotesi per affrontarlo;

2. descrittive: fornire un quadro descrittivo del mercato;

3. esplicative: fornire interpretazioni di fatti e situazioni al fine di ottimizzare l'azione di marketing.

Le fasi di una ricerca di mercato sono:
FASE 1 Definire l'interrogativo della ricerca
FASE 2 Formulare un piano
FASE 3 Raccogliere i dati
FASE 4 Analizzare e interpretare le informazioni
FASE 5 Predisporre una presentazione dei risultati.
I dati possono essere raccolti attraverso le indagini, lo strumento principale delle ricerche.

Le metodologie utilizzate per condurre queste indagini sono:

l'intervista personale (effettuata da personale specializzato mediante un questionario);

l'indagine telefonica (realizzata da operatori che contattano telefonicamente un numero elevato di soggetti);

l'indagine postale (svolta tramite questionari inviati per posta);

l'indagine via internet.

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Permette all'impresa di individuare e studiare i concorrenti, diretti o indiretti, presenti sul mercato.

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Processo attraverso il quale l'impresa raccoglie dati ed elabora le informazioni necessarie allo sviluppo della strategia competitiva.
Essa è realizzata con specifici strumenti di indagine come la statistica, la demografia, la sociologia e la psicologia.

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Per assumere decisioni strategiche commerciali l'impresa necessita di informazioni indispensabili che acquisisce attraverso l'analisi del mercato.
L'analisi del mercato avviene attraverso diverse fasi:

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Affronta i problemi operativi della commercializzazione e della distribuzione dei beni e dei servizi prodotti, agendo in stretto contatto con la funzione marketing

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Studia il mercato per analizzare le preferenze dei consumatori e per definire le politiche di vendita al fine di raggiungere la customer satisfaction.

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LA GESTIONE COMMERCIALE  E STRATEGICA DELL'IMPRESA

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LA GESTIONE COMMERCIALE  E STRATEGICA DELL'IMPRESA

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La gestione commerciale si occupa sia del mercato su cui opera l'impresa sia dei mercati di possibile espansione. Opera attraverso l'analisi della domanda e l'esame delle azioni compiute dalle imprese concorrenti.
I suoi obiettivi sono:
- orientare la produzione verso prodotti in grado di conquistare nuovi target;
- creare domanda per i nuovi prodotti ;
- collocare nuove offerte sui mercati di sbocco.