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1.Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta que dentro de la compañía tengo diferentes tipos de asesores de ventas, es decir, unos recién egresados, otros con años de experiencia, aplicaría un liderazgo situacional, donde a mis asesores Junior les aplicaría un liderazgo tipo militar, a mis asesores con experiencia intermedia un liderazgo tipo coaching, a mis asesores más avanzados un liderazgo de trabajo en equipo y a mis asesores Master les delegaría el trabajo.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Es muy importante primero que todo realizar un diagnóstico que me refleje el estado actual de mi compañía en el mercado total. Luego de esto definir un territorio que me permita cubrir a todos mis clientes potenciales y actuales, para luego dividir mis asesores de acuerdo a su personalidad y demás, para que estos se sientan motivados a dar su mayor potencial y conseguir el objetivo de incrementar en un 10% la participación de mi compañía en el mercado total.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si me pareció pertinente redistribuir algunos territorios y asesores a fin de que los asesores con mayor experiencia apliquen toda este conocimiento con el fin de aumentar en un 10% la participación de la compañía en el mercado total.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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El vendedor Master lo redistribuyo para la nueva zona 5, ya que esta tiene un MP del 30% (alto) y en este momento la compañíaa solo tiene un MS del 5% con un Tc del 29%, entonces la experiencia del Master va ayudar que aumenten las ventas y la participación de la compañía en este territorio, además esto ayuda a que mi vendedor Master tenga nuevos desafíos y evitara que se desmotive y se sienta estancado. El Junior tomará su territorio (2) eso si con un estricto acompañamiento por parte del gerente de ventas para evitar que se disminuyan las ventas. Por las mismas razones se moverá el asesor senior del territorio 6 al territorio 8.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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*Pronóstico de ventas de la compañía = $ 2.298.500.000
*Pronóstico Porcentaje de Participación de la compañía = 42 %

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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Implementaría la remuneración mixta ya que al tener el asesor una parte de salario fijo este le daría un poco de seguridad, además se puede presionar para el cumplimiento de otras actividades no relacionadas con la venta, tambien al tener comisiones, esto los motiva para mejorar el rendimiento en el trabajo, aumentar las ventas, fidelizar clientes y demás. También implementaría un sistema de bonificaciones semestrales por cumplimiento de metas y reconocimiento al vendedor del mes y del año.

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11. Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista

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11. Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista

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Aplicaría el método STAR ya que permite observar las características que poseen los futuros asesores y cuales son aquellas que le faltan a estos para desempeñarse mejor en las tareas laborales que deberán realizar.
Se acerca más a un resultado asertivo en cuanto a selección con respecto a la entrevista tradicional los eventos pasados son buenos predictores de posibles acciones futuras

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1. Apuntes empresariales

2. Administración

Publicado el 22 de Marzo 2017 a las 5:32 PM

La palabra STAR (estrella en inglés) corresponde a las siglas del acrónimo: Situation (Situaciones), Task (Tarea), Action (Acción) y Results (Resultados).

El método o modelo STAR es una técnica diseñada para evaluar comportamientos que evidencien si el entrevistado posee o no la competencia que se pretende evaluar. Desde el otro lado, del entrevistado, el método STAR sirve como una guía para contestar cualquier pregunta de comportamiento pasado.

Siguiendo los conceptos que están en las palabras que componen el acrónimo, el asunto es plantear o definir una situación en el pasado, las tareas que la persona evaluada tuvo que realizar ante dicha situación, las acciones que tomó y cuáles fueron los resultados alcanzados.

Con el método STAR se busca seguir esa secuencia en orden para destacar cada una de las etapas de la respuesta. Desde la perspectiva del entrevistador, se busca la idea es definir las capacidades del postulante; desde la perspectiva del entrevistado, constituye una herramienta para demostrar sus cualidades.

Las preguntas relacionadas con el comportamiento pasado en una entrevista de trabajo pueden ser muy variadas. Por ejemplo, el entrevistador puede ser muy directo y pedirle al entrevistado que exponga un caso en su anterior trabajo donde se pusieron de manifiesto sus condiciones de líder.

El entrevistado debe prepararse para ese tipo de preguntas detallando varias situaciones concretas que haya experimentado y seguidamente responder a la pregunta siguiendo la secuencia del método STAR: describir una situación específica, luego las tareas que le encomendaron y/o encomendó ante dicha situación, seguido de las acciones tomadas y finalmente exponer los resultados obtenidos.

Efectividad del método STAR

El método STAR es efectivo especialmente porque induce a la activación de la memoria del candidato y exponer su experiencia. Si el entrevistado no ha experimentado situaciones, tareas, acciones o resultados que permiten ver en él una competencia puntual, la entrevista se truncada y ello permite tomar decisiones más acertadas durante el proceso de selección.

Con una entrevista en la que se emplee este método se puede determinar si un candidato cuenta con el saber hacer (know how) en un contexto determinado. Además, se puede comparar las respuestas de los postulantes y establecer cuál de ellos es el más apropiado para desempeñarse en un puesto.
FUENTES CONSULTADAS:
Artículo "El modelo 'estrella' para reclutar", publicado por el portal Capital Humano (Colombia).

Artículo "El método STAR, uno de los mejores métodos o estrategias para contestar preguntas usuales de una entrevista de trabajo o empleo", publicado por el portal Haga Negocios.

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Apuntes empresariales Administración Publicado el 22 de Marzo 2017 a las 5:32 PM La palabra STAR (estrella en inglés) corresponde a las siglas del acrónimo: Situation (Situaciones), Task (Tarea), Action (Acción) y Results (Resultados). El método o modelo STAR es una técnica diseñada para evaluar comportamientos que evidencien si el entrevistado posee o no la competencia que se pretende evaluar.

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3.Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes

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3.Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes

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Debemos partir de que los planes de marketing y ventas dependen del plan estratégico de negocio y sus objetivos estratégicos ya que estos 3 planes deben ir alineados. Esto es muy importante para poder establecer la estrategia de marketing que se implementará dentro de la compañía para ganar el 10 % del mercado total ( estrategia de producto, de precio, comunicación) y luego de esto establecer un presupuesto de ventas que se ajuste al PEN y que sea viable para compañía.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero que en este momento con los 8 vendedores que tenemos es suficiente, ya se hizo una redistribución de los territorios y asesores en donde la estrategia es que por medio de la experiencia de los asesores máster y senior,con buen entrenamiento y acompañamiento logremos aumentar el % de participación de la compañía en el mercado total de los electrodomésticos.

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Dependiendo del % de ventas de los clientes de la compañía estos se clasificaran en:
Clientes A: son los que hay que proteger ya que compran bastante y ademas tienen mucho potencial ( 4 visitas en promedio al mes).
Clientes B: Son los que debemos conquistar, debido a que compran poco pero tienen un alto potencial (3 visitas en promedio al mes).
Clientes C:  Debo mantenerlos, estos compran bastante pero tienen bajo potencial (2 visitas en promedio al mes).
Clientes D: No son buenos clientes (visita en promedio al mes).

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No todos los clientes son iguales. No todos generan la misma contribución, ni tienen las mismas expectativas. Pero más importante aún, pretender atender a todos los clientes por igual puede crear expectativas de atención que en la práctica no estará en capacidad de cumplir. Usualmente por falta de recursos, o porque el cliente no genera suficiente rentabilidad para invertirle más. Por eso es importante la clasificación de clientes, porque permite alinear los perfiles de clientes con los modelos de atención viables y sostenibles por la compañía.

Pese a que la creencia popular afirma que el cliente siempre tiene la razón, en la práctica el cliente no siempre tiene la razón, y no todos se comportan igual. Unos son más rentables que otros, mientras que otros no son rentables en absoluto.

Por qué debe clasificar los clientes

Los clientes tienen diferentes necesidades. Estas necesidades pueden incluir características de producto, requerimientos de despacho, frecuencia de visita, cupos de crédito y hasta un perfil especial del asesor comercial que los atiende. Categorizar los clientes en grupos, identificando lo que es importante para cada uno, le permite servirles mejor, al tiempo que ajusta sus recursos a lo que está en capacidad de brindar a cada perfil.

Mientras algunos clientes sólo podrá atenderlos virtualmente, otros serán "hágalo usted mismo", y otros requerirán que los visite en persona. Su habilidad para personalizar sus acciones de marketing determinarán el impacto que logrará en cada grupo y por ende, el nivel de satisfacción y retención.

Cómo clasificar sus clientes

Las empresas habitualmente clasifican sus clientes dependiendo de varios criterios:

Contribución económica: Grandes, medianos y pequeños.
Estatus de cliente: Cliente actual, potencial o inactivo.
Ubicación geográfica: Agrupación según su ubicación regional.
Canal de distribución: Distribuidor, mayorista o minorista.
Uso de producto/servicio: Usuarios versus no usuarios.
Industria: Sector económico al que pertenece.

Si bien no hay un único criterio para clasificarlos, lo más común es hacerlo de acuerdo a su contribución económica, que dependiendo del detalle con que se mida internamente en la empresa, puede ser ventas, margen de contribución o utilidad neta (medida por cliente).

El nivel de contribución y en general la relevancia del cliente para la compañía, se asocia habitualmente a la clasificación con las letras A, B, C y D. Siendo A los mejores clientes, y los D aquellos que no debería tener. Algunas empresas cambian las letras por colores (negro, dorado, plateado), metales (oro, plata, bronce), piedras preciosas (diamante, esmeralda, rubí) , estatus (Premium, Plus, Básico) y cosas similares, pero el principio es el mismo.

Entonces un buen punto de partida para organizar su estrategia comercial, es clasificar los clientes en A, B, C y D.

Clientes A - Los clientes A son sus mejores clientes. Son fieles a su marca, pagan a tiempo y le compran regularmente. Compran o utilizan varios de sus productos y servicios, lo valoran, lo refieren y le ayudan a crecer el negocio rentablemente. Estos son los clientes en los que se debe enfocar, de los que quisiera tener más. Bríndeles una atención especial y demuéstreles su aprecio cultivando relaciones de largo plazo. Son los clientes con los que da gusto trabajar. Usualmente son el 15% o 20% de los clientes, que representan el 70% u 80% de los ingresos.

Clientes B - Los clientes B podría decirse que son aquellos a los que les falta una o dos características de las de los A. Puede que a veces no paguen a tiempo o que sus compras no sean tan constantes. Estos son clientes con potencial. La meta es convertir los clientes B en A. Los B son buenos clientes en los que podría trabajar y desarrollar para mejorar su desempeño. Un cliente B tiene potencial para comprarle otras líneas de producto o servicios complementarios.

Clientes C - Los clientes C compran menos y tienen menor potencial. Sin embargo, cuando se comparan con el esfuerzo e inversión que requiere atraer clientes totalmente nuevos, los C podrían aportar un poco más al negocio. Son clientes menos leales o que aprecian menos sus beneficios. El precio tiende a ser más importante para este grupo. La idea con ellos es tratar de llevarlos a B.

Clientes D - Sólo hay algo peor que no tener clientes, y es tener malos clientes. Estos son los D. De hecho no deberían hacer parte de su cartera de clientes, a menos que tome acciones específicas o bien para que mejoren, o para retirarlos. Son los que están en la "lista negra". Son clientes que no pagan a tiempo, quieren beneficios excesivos, demandan gran cantidad de tiempo, no invierten en sí mismos y siempre consideran que están comprando caro. Los clientes D son aquellos que estuvo obligado a aceptar porque se lo recomendó su jefe, un colega, un familiar cercano o porque necesitaba desesperadamente hacer la venta. Independiente de la razón, los clientes D son un dolor de cabeza, le drenan constantemente la energía y no hay forma de mantenerlos contentos. Los D deberían ser muy pocos, por la salud de su negocio (¡y por su salud mental!). No quiere (ni debe) tener clientes D. Por difícil que sea, hay clientes que tiene que despedir.

La calidad de los clientes define la salud del negocio

Tener muy pocos clientes A y B, y gran cantidad de clientes C y D, es una ecuación altamente riesgosa. Nada destruye más rápido un negocio que tener malos clientes. Tener claramente identificados sus clientes A y B, le permitirá diseñar acciones para mantenerlos y preservar una sana relación comercial, al tiempo que crece rentablemente. Son clientes a los que debe deleitar y anticiparse a sus necesidades.

Aunque no es algo que se reconozca públicamente, no todos los clientes son igualmente importantes. No todos generan la misma contribución y no a todos se les puede prestar la misma atención o los mismos beneficios. Pretender atender a todos por igual es desconocer que también las necesidades son diferentes, los perfiles y las expectativas.

Clasifique sus clientes de manera que pueda encajar diferentes modelos de servicio, canales de atención y estrategias de marketing, acordes a la relación de valor de cada uno. Es decir, hasta donde pueda invertir en cada cliente, de manera que sea rentable y por ende, sostenible.

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Cómo clasificar sus clientes (A, B, C y D)

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No todos los clientes son iguales. No todos generan la misma contribución, ni tienen las mismas expectativas. Pero más importante aún, pretender atender a todos los clientes por igual puede crear expectativas de atención que en la práctica no estará en capacidad de cumplir.

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)