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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo es entendido como un estilo de dirección en el cual no solo se transmiten ordenes al equipo, sino que se busca tener un norte claro, y ser parte de la planeación, ejecución y control de tareas que lleven a la consecución de los objetivos.

Ahora bien, un liderazgo enfocado en la tarea hace que se establezcan objetivos claros, se planea el desarrollo de las actividades, se toman decisiones, se ejecuta y se controla el resultado. Siendo para esta ocasión lo más pertinente pues organizar el equipo, los territorios y las actividades va a hacer que poco a poco se consigan los resultados basados en el cumplimiento de un método y una estructura clara.

La comunicación debe ser asertiva, el equipo va a ser sometido a cambios y debe entenderse que no se trata de nada personal ni en contra de los integrantes del equipo. Es posible que las mismas personas distribuidas de una mejor manera y con un enfoque especifico logren cumplir y superar los objetivos propuestos. De la calidad y cantidad de información que le sea entregada al equipo dependerá que tan identificados se van a sentir con las nuevas tareas, en los casos que aplique.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Es la organización más conveniente dado que permite varias dinámicas relacionadas con el plan de crecimiento:

1. Establece objetivos consensuados entre Gerencia General y los lideres de cada área. Siendo objetivos reales.
2. Permite reorientar los esfuerzos de forma rápida, mientras no se reflejen los resultados esperados o se perciba del mercado alguna adaptación que se deba realizar.

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 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN: Un Plan orientado hacia un alto nivel de servicio, que me va a mitigar el impacto de los posibles cambios que se realicen al interior de la empresa y de cara al cliente. Haciendo que inclusive los clientes vean en ocasiones como algo positivo los cambios efectuados. Honestidad y transparencia, por lo delicado que es hoy el manejo de la información y el dinero, además de tener una comunicación clara y asertiva. Crecimiento y autoformación, buscando que la persona quiera crecer en el ámbito profesional y personal y cumpla sus propios objetivos que terminan alineándose con los de la empresa.

PEV: Debo crecer en el largo plazo de manera rentable. Lo que me obliga primero a conocer muy bien donde estoy en la actualidad, mis clientes y el potencial que tengo para crecer en ellos. Debo además identificar los clientes potenciales y la lista de tareas a realizar para poder capturar ese mercado hoy desatendido. Los negocios deben mirarse por la rentabilidad neta que al final aporten. Parte de la estrategia de crecimiento será capturar actores importantes del mercado, quienes en su poder de negociación tratan de manejar precios muy convenientes. El desarrollo de matrices de rentabilidad hará que persigamos ese consumo sin desangrar la empresa solo por obtener volumen.

Nuestra contribución debe ser el 10% mayor que la actual. Es decir debemos vender como mínimo $162 más que en la actualidad. Debo analizar si es correcto mi canal de distribución actual o debo cambiar para atender la cantidad de clientes que espero traer. Haciendo seguimiento constante al cumplimiento además para ver que la meta se cumpla gradualmente y no como objetivo critico de los últimos meses.

PEM: Debemos revisar donde están los clientes que hoy no atendemos, tanto de forma geográfica como amanera de atención por parte de la competencia. Debo conocer si es posible organizar rutas lógicas o si debo redistribuir algunos prospectos para que sean cubiertos en la totalidad. De igual forma debo apelar por una venta consultiva en donde las conversaciones del vendedor generen valor para el cliente y el producto entregado rote por la buena aceptación. Debo ver si la competencia está realizando campañas para promocionar sus electrodomésticos, y si esto genera valor para el cliente debo comenzar a planear de manera objetiva el desarrollo de estas actividades.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Es evidente que los tres Asesores con mayor experiencia se encuentran haciendo una buena labor. Todos puntúan su Market Share por encima del 80% lo que empieza a plantear la posibilidad de reasignarlos a territorios con mayor potencial y responsabilidad.

Los Asesores Intermedios y Junior tienen participación menor dentro de sus mercados, por lo cual les vendría bien una reasignación a un lugar que genere resultados similares a los que tienen hoy, solo que en zonas de menor potencial.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Se realizarían 6 movimientos de zona, viendo que los tres Asesores de mayor experiencia pueden entregar mejores beneficios a la compañía estando en territorios con mayor potencial, pues están ya en una etapa madura de crecimiento en su zona actual.

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La nueva distribucion de los territorios

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 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Hay dos territorios sin cambio buscando no mover la totalidad de los vendedores.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Pondria a discusion y consenso la posibilidad de entregar clientes del territorio 8 al 6. Debido a que el 6 se encuentra en una etapa de crecimiento muy madura donde el crecimiento es lento y el Asesor es Intermedio.

La zona 8 esta manejada por un Junior y con un potencial muy grande de crecimiento que tal vez compartido con alguien de mayor experiencia pueda ser mejor aprovechado para la empresa y hasta para los empleados.

Estas decisiones se deben tomar en consenso para que las tres partes sientan que es una decisión justa. El Intermedio entenderá que le perciben potencial, el Junior tendrá grandes posibilidades aun de crecer y de parte de la empresa se expresa la necesidad de dividir mejor para sacar el mejor provecho.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Dividido en los 20 días hábiles del mes sale un promedio de cuantas visitas debería realizar un vendedor para pasar por lo menos una vez al mes por donde sus clientes. Sin embargo, la experiencia me ha permitido entender que cuando tienes buenos vendedores y estos realizan ventas consultivas, en el día se pueden lograr de 4 a 6 visitas de calidad y que generen valor.

Los vendedores en compañía del Gerente de Ventas deben evaluar cuales son los clientes Pareto, para dedicar a ellos una cantidad mayor de visitas y tiempo en la semana.

En el caso del vendedor Master su zona geográfica es pequeña y sus posibilidades de crecimiento son inmensas. Es posible realizar en promedio 7 visitas diarias.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero pertinente por ahora no contratar mas personal. Los 8 Asesores tienen una cobertura insuficiente, pero debemos dejar que cada uno empiece a desempeñar este nuevo rol para entender el alcance real con la nueva distribucion.

Se debe realizar un ejercicio de capacidad, en el cual se tengan en cuenta:

- Desplazamientos.
- Tiempo de cara al cliente.
- Carga administrativa.
- Capacitaciones y espacios de crecimiento.

Asi es posible entender si un asesor aun cuenta con la capacidad de seguir trayendo clientes nuevos, o por el contrario si el uso del tiempo ya esta definido y cuenta con poco tiempo para seguir creciendo. En ese caso es posible pensar en nuevos vendedores para aprovechar esa porción que por incapacidad ya no es posible atender.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Perfil del cargo:

-  Persona apta para tener desplazamientos diarios.
- Metódica, organizada y autogestionada.
- Alta autoestima, buena presentacion personal, carisma y buen uso del lenguaje.
- Deseable experiencia en ventas del sector y/o conocimiento sobre electrodomesticos (tecnico y comercial).
- Deseo de estudiar y facilidad para aprender.
- Practica constante de ventas.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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¿Cambios frecuentes de trabajo?
¿Logros y actividades importantes?
¿Notas satisfactorias?
Historial de trabajo
¿Experiencia compatible con el puesto de representante de ventas?
¿Motivos aceptables para dejar su empleo anterior?  ¿Resultados logrados en puestos anteriores?
Conocimientos y habilidades
¿Tiene los antecedentes necesarios estudios /u otros conocimientos básicos necesarios?
¿Ha demostrado iniciativa y que trabaja duro?
¿Calidad de las relaciones con colegas, supervisores anteriores?
¿Ha mostrado empuje?
¿Hay indicaciones de que es organizado y capaz de manejarse solo?
¿Tiene deseos aparentes de triunfar?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Mixta.

Considerando que un salario fijo ayuda a reflejar algo de estabilidad para el vendedor si en algun momento pasa por dificultades en sus ventas, y aun asi conservando un insentivo por crecer en la medida que crezca sus ventas.

Tener comisiones sin techo hace que el vendedor busque crecer todo el tiempo lo que genera beneficios paratodas las partes

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Creciendo el 10% en market share en la zona 5, acompañado de un crecimiento del 2% en el resto de las zonas es posible cumplir y superar el crecimiento esperado del 10% global.

Seguros de que el Asesor Master encontrará grandes oportunidades en el territorio con mayor potencial y que en la actualidad tiene un market share muy deficiente.   Además la nueva distribución entre los territorios 6 y 8 hará que se explote mejor parte del mercado desatendido.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Nuevo pronostico de ventas para el otro año