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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?.

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Como gerente comercial de una empresa de electrodomésticos, consideraría varios factores antes de decidir qué tipo de remuneración emplear para motivar a mis empleados a cumplir con los objetivos de la compañía. Basándome en la información previamente analizada, así como en las características de la industria y las necesidades específicas de la fuerza de ventas, optaría por un sistema mixto que combine elementos de sueldo fijo y comisiones, debido a lo siguiente:

·       Sueldo Fijo: Ofrecería un sueldo base fijo a todos los vendedores para brindarles seguridad financiera y estabilidad, lo que les permitiría cubrir sus necesidades básicas independientemente de las fluctuaciones en las ventas, sin embargo uno no demasiado alto que no los lleve a retarse personalmente para aumentar sus ingresos.

·       Comisiones: Implementaría un sistema de comisiones que recompense el rendimiento en función del volumen de ventas o del margen bruto generado por cada vendedor. Esto serviría como un incentivo adicional para motivar a los empleados a alcanzar y superar sus objetivos de ventas, y por ende alinearíamos sus objetivos propios, a las metas establecidas por la compañía.

Al combinar sueldo fijo y comisiones (Tipo remuneración mixta), puedo garantizar que los vendedores reciban una remuneración básica estable mientras tienen la oportunidad de aumentar sus ingresos significativamente mediante el logro de resultados sobresalientes.

Por otro lado, Además de sueldo fijo y comisiones, consideraría establecer bonificaciones adicionales por el logro de objetivos específicos, por sobrecumplimientos de objetivos de ventas, superar los objetivos trimestrales, mantener altos niveles de satisfacción del cliente o por cartera.

Esto ayudaría a mantener altos niveles de rendimiento, aumentar la rentabilidad de las ventas y fomentar un espíritu de equipo entre la fuerza de ventas.

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12.1 Sin embargo, la gerencia comercial de acuerdo a los cambios realizados, pronostica las ventas de la siguiente manera:

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12.1 Sin embargo, la gerencia comercial de acuerdo a los cambios realizados, pronostica las ventas de la siguiente manera:

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Las ventas esperadas en el próximo año son de $2.324.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Teniendo en cuenta la participación actual de un 32%, y el 10% que la empresa desea crecer para el próximo año se calcula un 42% de crecimiento frente a las ventas actuales, pronosticando unas ventas de $2.310.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Para este caso no se realizará la contratación de un nuevo vendedor.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?.

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El equipo comercial continuará con 8 vendedores por el momento.

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9.     Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.     Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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En el planteamiento realizado por la gerencia comercial, no se considera necesario incrementar el número de vendedores, se tomarán inicialmente otras acciones previamente planteadas.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?.

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Partiendo del análisis crítico y clave anterior del estado actual de los territorios,  se realizó nuevo planteamiento con el que se cumpliría la meta esperada por la compañía. Sin embargo la gerencia comercial plantea qué posterior a realizar el plan de trabajo con los juniors,( determinar un diagnóstico de las causas para tomar acciones, realizar una capacitación profunda a los junior, coaching y un plan de trabajo en campo, en un tiempo máx. de 6 meses) podría fusionar el territorio 3 y 4, con el objetivo de que el Junior pueda trabajar y aprender de la mano del Master, considerando más adelante incrementarle el número de clientes asignado a él, ¿cómo? dividiendo el territorio 5 que está con un número de clientes alto por el momento pero con una participación baja. De esta manera quedarían estos territorios con un número de clientes más equitativos para potencializar por los juniors.

Cabe resaltar que estos movimientos no se harán de manera inmediata si no posterior al plan de trabajo. Los cambios inmediatos a realizar se evidencia en el cuadro anexo y se amplian en la respuesta anterior 5..

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?.

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Teniendo en cuenta que la participación MS depende directamente de la gestión del vendedor, se movieron algunos vendedores a otros territorios para mejorar sus resultados. El vendedor master que estaba en el territorio 2 con MS del 100%, lo pasé al territorio 3 donde hay un mayor mercado potencial a trabajar. (Teniendo en cuenta que en el análisis de lo crítico y lo clave, observamos que este vendedor estaba siendo subutilizado). Como resultado nos incrementaría la participación actual, en pro de alcanzar el aumento de la participación total del mercado, esperado para este nuevo año.

En resumen, la estrategia aplicada, fue ubicar al vendedor con mayores ventas y participación, en los territorios cercanos geográficamente y que tuvieran mayor potencial que con una mejor gestión comercial puede dar altos y prontos resultados.

Cabe resaltar que los territorios 4, 5 y 8, estarán siendo manejados por vendedores junior, los cuales ingresaran en un seguimiento y acompañamiento importante, por la Gerencia de ventas, para evaluar y determinar las causas de estos resultados tan desfavorables, con el objetivo de plantear nuevas y puntuales estrategias para estos territorios que permitan incrementar el número de clientes, así mismo el ticket promedio a través de ventas cruzadas. (Para ampliación consultar la tabla detallada en el punto 7.)

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?.

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Los tres juegan un papel fundamental, ya que unidos contribuyen en alcanzar los objetivos estratégicos planteados por la compañía, alineándolos a los objetivos comerciales de está, puntualmente determinan lo siguiente:

·       El Plan Estratégico de Negocio (PEN) establece la dirección general y los objetivos de la empresa a nivel macro, incluyendo el crecimiento de la participación en el mercado que ésta desea alcanzar y la expansión de la base de clientes.

·       En cuanto al Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) define cómo la compañía puede posicionarse en el mercado, las estrategias a utilizar para atraer clientes potenciales nuevos, y retener los actuales,

·       Mientras que el Plan Estratégico de Ventas (PEV) se encarga de convertir estos prospectos en clientes reales a través de estrategias de ventas efectivas.

En conjunto, estos planes aseguran que estemos enfocados en las necesidades del mercado, que tengamos una oferta competitiva y que nuestro equipo de ventas esté capacitado para cerrar negocios, lo que contribuye directamente al mejoramiento de la participación de la compañía y al aumento en el porcentaje de clientes.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?.

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La forma como organizaría el equipo para alcanzar la meta de los $2.310 para el próximo año, seguiría siendo a través de la estructura por territorios, tomando en cuenta los análisis de los resultados obtenidos y el método de construcción de división, se realizaron unos cambios de vendedores a los territorios asignados, lo que me permitirá garantizar esas ventas; posterior a esto y ya partiendo de que la meta está pronosticada a cumplirse, podré entrar a trabajar de manera detallada los territorios que más lo ameritan. (Ver cuadro Rpta. 5)

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?.

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?.

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De acuerdo al análisis de cada territorio Actual el liderazgo a emplear para mejorar la participación sería la siguiente: en los territorios con los resultados menos favorables utilizaría el militar, dándole unas instrucciones claras al vendedor de las tareas a ejecutar, realizando una supervisión estrecha, y tomando las decisiones necesarias para sacar adelante estos territorios.

En cuanto a los vendedores intermedios, emplearía el liderazgo de profesor informando al vendedor las acciones a realizar, explicando cómo debe hacerlas, y reforzando los logros alcanzados.

En cuanto a los vendedores senior, emplearía un liderazgo de trabajo en equipo, aprovechando sus fortalezas, alentándolo a que tome las decisiones de las tareas a realizar, y construyendo en equipo las mejores soluciones.

Y por último con el vendedor master, utilizaría un liderazgo de delegar, aprovechando al máximo su experiencia y conocimiento, como apoyo para maneje propiamente la zona, y me retroalimente de los resultados.