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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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| Total Vendedores  | 9

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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En el cuadro del punto 4, se observa una mala distribución de los vendedores, debido a que la empresa está dejando de ganar $ 3.385 con respecto a su organización actual al valor de potencial de cada territorio.

Es importante observar el mercado potencial que nos muestra el tamaño del mercado que se puede acaparar por la empresa teniendo las limitantes de factores externos en cuenta y tener en cuenta la nueva reorganización programada por el gerente como se indicó en el punto 5.
Los vendedores se asignan con relación al potencial de la zona y el tamaño de los clientes que manejan, adicionalmente hay zonas que se asignan 2, uno Senior y otro Junior, con el propósito de servir como capacitación o guía para los vendedores menos experimentados. De igual forma los vendedores Junior pueden ser móviles entre zonas dependiendo los rendimientos para el primer año o las necesidades nuevas, nuevas metas o nuevos análisis realizados.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Cuando se contrata un nuevo vendedor para aumentar la participación de mercado, hay varios elementos a considerar:

1.    Experiencia y habilidades de ventas: Busca candidatos con experiencia comprobada en ventas y las habilidades necesarias para vender efectivamente tus productos o servicios. Esto incluye habilidades sólidas de comunicación, negociación y construcción de relaciones.

2.    Conocimiento de la industria y el producto: Busca individuos que tengan conocimiento y comprensión de tu industria y los productos o servicios que ofreces. Esto les permitirá comunicar efectivamente la propuesta de valor a los clientes potenciales.

3.    Comprensión del mercado: Busca candidatos que tengan una comprensión profunda del panorama del mercado, incluyendo competidores, tendencias y necesidades y preferencias de los clientes. Esto les permitirá identificar oportunidades para aumentar la participación de mercado.

4.    Orientación a resultados: Enfócate en candidatos orientados a resultados y que tengan un historial de cumplir o superar los objetivos de ventas. Deberían estar motivados y con ganas de lograr éxito en el aumento de la participación de mercado.

5.    Trabajo en equipo: Es esencial contratar a alguien que pueda colaborar efectivamente con otros miembros del equipo y contribuir a una cultura de ventas positiva y de apoyo.

6.    Habilidad para resolver problemas: Busca candidatos que puedan pensar críticamente y de manera creativa para superar desafíos y encontrar soluciones a los problemas que puedan surgir en el proceso de ventas.

7.    Adaptabilidad y resiliencia: Busca personas que puedan adaptarse a condiciones de mercado cambiantes y recuperarse de los contratiempos. La resiliencia es crucial en el entorno altamente competitivo de las ventas.

8.    Ajuste cultural: Considera la alineación del candidato con los valores y la cultura de tu empresa. Un buen ajuste cultural contribuirá a su éxito a largo plazo e integración en el equipo.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Comparando el nuevo territorio reorganizado en relación con el primero mostrado durante el ejercicio, si es pertinente realizar una redistribución, y dicha redistribución es mostrada en el ejercicio 6, sin embargo, se explicará más a fondo el porqué de la redistribución para cada zona.

Zona 1 y 5: Se asigna un vendedor intermedio para cada una, el cual tiene ya experiencia básica y tiene habilidades para manejar un segmento de clientes promedio, con un mercado potencia que en comparación a los otros no es significativamente mayor.

Zona 2: Es la zona con menor mercado potencial en valor a pesar de tener el segmento de clientes promedio, por lo cual puede ser un reto apto para un vendedor Junior dejando un margen de error más aceptable.

Zona 3 y 6: Se asignan a cada una de ellas un vendedor Junior, en acompañamiento a un supervisor o vendedor más experimentado tipo Senior, que tiene ciertas habilidades y talentos ya adquiridos, los cuales pueden servir como guía para potenciar las habilidades tempranas de los vendedores Junior.

Zona 4: Como ya se mencionó anteriormente, es la zona con mayor tamaño de clientes y mayor potencial de crecimiento, por ende, se asigna al vendedor Master, que puede explotar todas las proyecciones esperadas de la zona, adicionalmente puede tener el acompañamiento de algún vendedor Junior de las zonas 3 o 6, para adquirir mayor experiencia y conocer el mercado.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Cargo: Representante de Ventas

Descripción del cargo:
El Representante de Ventas será responsable de buscar y captar nuevos clientes, así como de mantener y fortalecer las relaciones comerciales con los clientes existentes. Su objetivo principal será lograr el incremento del 10% en el Market Share de la empresa, a través de la venta de nuestros productos y servicios.

Responsabilidades:

Identificar y prospectar nuevos clientes potenciales en el mercado.

Realizar visitas a clientes para presentar y promocionar nuestros productos y servicios.

Negociar y cerrar acuerdos comerciales con clientes, siguiendo las políticas y estrategias de la empresa.

Establecer un seguimiento constante con los clientes para asegurar su satisfacción y fidelidad.

Mantenerse actualizado con respecto a las últimas tendencias y desarrollos en el mercado.

Aptitudes requeridas:

1. Experiencia en ventas: Se requiere contar con experiencia previa en ventas, preferiblemente en el mismo o en un sector relacionado.

2. Habilidades de comunicación: Capacidad para comunicarse de manera efectiva tanto verbalmente como por escrito, con habilidades de persuasión y negociación.

3. Orientación al cliente: Capacidad para comprender las necesidades de los clientes y brindar soluciones personalizadas.

4. Proactividad: Iniciativa y autonomía para generar oportunidades de negocio y tomar decisiones acertadas en el proceso de ventas.

5. Orientación a resultados: Capacidad para establecer y alcanzar metas y objetivos comerciales.

6. Trabajo en equipo: Habilidad para colaborar y coordinar esfuerzos con otros departamentos y colegas de la empresa.

7. Conocimientos técnicos: Familiaridad con los productos y servicios de la empresa, así como con las herramientas y tecnologías utilizadas en el proceso de ventas.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para motivar a los empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía, una estrategia podría ser la implementación de un programa de remuneración adecuado. La remuneración no solo incluye el salario base, sino también beneficios adicionales como bonos por objetivos alcanzados, comisiones basadas en ventas, entre otros.

Tener un sistema de remuneración justo es fundamental para asegurar la motivación y el compromiso de los empleados con la organización. Además, una remuneración adecuada puede ayudar a atraer y retener empleados valiosos en la empresa.

Es importante tener en cuenta que el sistema de remuneración debe ser diseñado para ser equitativo y estar alineado con los valores y objetivos de la organización. Una estrategia de remuneración eficaz también debe estar acompañada de un sistema de retroalimentación constante y un proceso transparente de evaluación del rendimiento para todos los empleados.

Para este caso, se plantea el siguiente modelo:

1.    Salario base competitivo: Establece un salario base que sea competitivo en el mercado para atraer y retener a empleados talentosos.

2.    Comisiones por ventas: Implementa un sistema de comisiones basado en el volumen de ventas individual o en el logro de objetivos específicos. Esto incentivará a los empleados a trabajar arduamente para aumentar el Market Share de la empresa.

3.    Bonos por cumplimiento de objetivos: Otorga bonos adicionales a los empleados que superen los objetivos de ventas establecidos. Los bonos pueden basarse en el porcentaje de crecimiento del Market Share o en el incremento de ventas en comparación con períodos anteriores.

4.    Programas de reconocimiento: Crea programas de reconocimiento para premiar a los empleados que logren un alto desempeño en ventas y contribuyan significativamente al aumento del Market Share. Esto puede incluir premios, menciones en reuniones o eventos especiales.

5.    Formación y desarrollo profesional: Ofrece oportunidades de formación y desarrollo a los empleados para mejorar sus habilidades de ventas y conocimientos del mercado. Esto les permitirá ser más efectivos en su trabajo y contribuirá al crecimiento del Market Share de la empresa.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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En un mercado altamente competitivo como el de insumos agrícolas, es crucial para Agrícola Insubolsas S.A.S Zomac fortalecer su posición y aumentar su participación de mercado. En la actualidad, la empresa ocupa el cuarto lugar con un 10% de participación. Sin embargo, este escenario presenta una gran oportunidad para impulsar nuestros resultados y obtener un crecimiento significativo.

Para lograr este objetivo, es esencial entender y aprovechar al máximo el territorio de ventas. El territorio de ventas se refiere a la delimitación geográfica en la que se llevan a cabo las actividades comerciales de una empresa. En nuestro caso, se trata de la región en la que se demandan insumos agrícolas y donde nuestros principales competidores tienen una presencia notable.

La demanda anual de insumos agrícolas en la región es significativa, y aunque no se cuenta con una cifra exacta, se estima que puede alcanzar los $60 millones de dólares (USD) para este año 2023. Aquí es donde entra en juego la importancia del taller de Territorio de ventas. A través de este taller, nuestro equipo podrá adquirir las herramientas necesarias para aprovechar al máximo las oportunidades de crecimiento y competir de manera efectiva contra los principales competidores.

Por un lado, el taller brindará a nuestro equipo de trabajo una comprensión profunda de los mercados y las necesidades de nuestros clientes. Al conocer a fondo el perfil de los agricultores, identificar sus desafíos y entender cuáles son los insumos más demandados, podremos adaptar nuestra oferta de productos y servicios para satisfacer sus requerimientos de manera eficiente.

Por otro lado, el taller también nos capacitará en estrategias de ventas efectivas y técnicas de negociación. A través del aprendizaje de habilidades de comunicación persuasiva y la utilización de argumentos convincentes, seremos capaces de persuadir a los agricultores para que elijan nuestros productos y servicios por encima de los ofrecidos por nuestros competidores.

En resumen, el taller de Territorio de ventas es una valiosa oportunidad para Agrícola Insubolsas S.A.S Zomac. A través de este taller, podremos entender mejor las dinámicas del mercado, los comportamientos de los clientes y las estrategias para aumentar nuestra participación de mercado. Al aprovechar al máximo el territorio de ventas, tenemos el potencial de superar a nuestros competidores y lograr un crecimiento significativo en nuestra empresa.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo a usar y la comunicación para mejorar la participación de la compañía, se considera el liderazgo situacional, que como se menciona en la guía, basa su estructuración en tres pilares.

·         Grado de conducción y dirección

·         Grado de apoyo social y emocional

·         Nivel de preparación que muestran los seguidores

De las anteriores, puede considerarse en primer lugar que el liderazgo elegido parte desde la organización del equipo comercial, donde es necesario el control del equipo con sus subdivisiones: Selección de personal, Reclutamiento de personal, Entrenamiento de los miembros, Capacitación de los integrantes para finalmente lograr la Formación de un equipo de trabajo conforme a las necesidades se observan en el cargo.

En el liderazgo situacional, no solo debemos tener en cuenta el talento de las personas, sino también la experiencia, la responsabilidad y por último la motivación, de lo cual observamos que acompañado de una comunicación que sea la combinación de la pirámide de métodos de liderazgo y comunicación mostradas a continuación, permitan el cumplimiento de los objetivos planteados.
Para la empresa, considero que principalmente el método de comunicación de liderazgo que más se adecua es el de talento emocional, pregunta de manera inteligente y positiva y alta capacidad de escucha. Debido a que el gerente es el encargado de seleccionar sus vendedores, mas, sin embargo, es necesario el seguimiento, donde SE ESCUCHE al vendedor conforme a las necesidades que el identifica, SE LE PREGUNTE DE MANERA INTELIGENTE las posibles soluciones a las cuales se puede llegar y finalmente SE MOTIVE, partiendo del coaching y las experiencias adquiridas.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Claramente la organización que se debe emplear es una en la cual el gerente se encuentre involucrado, donde no solo delegue, sino también observe y coachee a los vendedores respecto a la función de observador que se adquiere al estar inmerso en el mercado, esto puede ser conforme con visitas realizadas para saber un seguimiento.
Esta organización como podemos ver, es lineal, en la cual, los vendedores observen al gerente como una autoridad, con la diferencia de que pueden encontrar en el un compañero que entiende las situaciones presentadas en el mercado y que no es ajeno a la situación de ellos en la empresa siendo de esta manera un líder que complemente al equipo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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En primer lugar, podemos decir que el Plan Estratégico de Negocio o P.E.N nos otorga el “molde” o la base y la dirección general para todas las actividades y decisiones de la empresa, lo que influye directamente en su capacidad para atraer y retener clientes. Tales como: Definir objetivos que la empresa quiere y la visión, con relación a la participación de mercado, propuestas de innovación o estrategias entorno a la información suministrada para tomar decisiones. Sin embargo, esto debe ir de la mano conjunto al Plan Estratégico de Mercado o P.E.M, el cual básicamente hace la relación de marketing entre la empresa y el cliente objetivo, y se busca medios para adaptarse al mercado cambiante y buscar estrategias para retener clientes, de este plan, decimos que juega un papel relevante para el crecimiento de la empresa, debido a es la hoja de ruta para analizar todo el mercado en general, y como la empresa se puede desempeñar en el, analizando segmentos específicos, competencia, tendencias, reconcomiendo de marca y seguimiento.

Por ultimo y no menos importante, el Plan Estratégico de Ventas o P.E.V se enfoca en una serie de tácticas que sirve para aumentar directamente las ventas, entonces, es parte fundamental de la empresa, al ser el enlace directo con los clientes y poner en practica toda la hoja de ruta establecida tanto en el plan de negocio como de mercadeo, por ende, estos 3 son complementables y son fundamentales para el crecimiento propuesto por la empresa.

Como ítem adicional se destaca que la empresa puede asignar la herramienta de CMR, que tendrá un valor adicional en la empresa al relacionar en tiempo real al vendedor, el cliente y la compañía, permitiendo un control mas eficiente de la empresa, saber las necesidades del cliente, y tomar acciones en relación al plan de negocios. Sabiendo que una de las cosas con mas valor en la actualidad para las empresas es la información y el tiempo.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Teniendo en cuenta los valores presentados, considero necesaria la fusión para dos zonas las cuales tienen un segmento de clientes muy bajo y hay un potencial de mercado que no corresponde para manejarse como zona individual. Por ende, se realizará las siguientes modificaciones.
La anterior reorganización se hace con la finalidad de emparejar las zonas en relación con el tamaño de clientes en valores %, en relación de que la única zona que mantiene una alta concentración que en retrospectiva debería ser manejada por el vendedor Master con más experiencia y dominio del mercado. La Fusión para la nueva zona 6, se realiza debido a que la antigua zona 6, no tenía una representación mayor al 5% del tamaño de los clientes, con un techo de crecimiento normal, por ello, se decide fusionar con la antigua zona 8. De igual manera se da en la fusión de la antigua zona 3 y 4, donde la zona 4, no tenía sentido de existencia, en manera de que se manejaba únicamente un 1% de los clientes, eran mayor los costos de manejo y contratación de dicho personal a los beneficios otorgados por la atención de 5 clientes, es preferible tener 2 vendedores encargados de mitad y mitad de segmento de clientes para redistribuir las cargas y el potencial que pueden lograr, o un supervisor encargado de la gestión de un vendedor para que potencialice sus talentos.