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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Emplearía un liderazgo situacional en el cual sectores de la empresa que cuentan con vendedores Senior y Master el uso de un liderazgo delegativo y participativo seria el adecuado debido a su experiencia. Para vendedores de nivel intermedio implementaría un liderazgo enfocado en delegar y controlar las actividades, y para sectores con vendedores junior emplearía un liderazgo directivo y formativo que me permita guiar, asesorar y controlar las actividades de los vendedores.

Usaría una comunicación asertiva con el equipo teniendo una escucha activa, siendo empático, que me permita realizar una retroalimentación constante con el equipo , lo cual sera útil para la toma de tomar decisiones

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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implementaría una organización lineal y funcional combinada con especialización geográfica, porque hay varias zonas con diferente potencial de mercado y diferentes tipos de vendedores , lo cual me permite mantener una jerarquía clara y un apoyo técnico de las zonas con mas experiencia a las de menos experiencia . ademas la cobertura geográfica permite actuar con mayor rapidez en especial a la atención de los clientes que es la prioridad de la empresa.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el del porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el del porcentaje de clientes? 

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PEN: Define visión y metas globales de como aumentar el MS al 10% en todas las zonas.

PEM: Segmenta zonas por potencial y define campañas.

PEV: Ejecuta metas comerciales cuotas de ventas, captación de clientes TC, visitas por territorio y/o zona

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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En la imagen adjunta se realizo el debido calculo para determinar el valor de mercado por zonas y las ventas actuales de las mismas.

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Empezaría por la zona 5 ya que por su alto potencial de mercado debería ser atendida individualmente.

Unificaría la zonas 2 y 4 ya que tiene un bajo potencial de mercado y un alta participación de la compañía

Unificaría las zonas 1 y 6 ya que son zonas maduras con alta participación 80%

Unificaría las zonas 3, 7 y 8 ya que tienen un potencial medio con una buena oportunidad de crecimiento 15%

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La elección de un vendedor junior para la zona 2 y 4 radica en que son zonas pequeñas con baja complejidad por lo cual un vendedor junior puede llevar a cabo el debido mantenimiento y proyección de la zona.

Para la zona 1 y 6 se elige un vendedor intermedio ya que es una zona estable bien desarrollada, por lo cual puede consolidar clientes actuales y explorar nuevas oportunidades de negocio.

Zona 3, 7 y 8 se organiza con 3 vendedores ya que es una zona de alto potencial estratégico pero que no se ha desarrollado, por lo cual la finalidad es que el vendedor master realice labores de negociación con clientes clave, un vendedor intermedio que se encargue de hacer seguimiento y desarrollo y un vendedor junior que se encargue de buscar prospectos y visitas operativas.

Zona 5 siendo las mas alta con potencial de mercado es una gran oportunidad de crecimiento para la empresa por lo cual se establecen dos vendedores Senior que buscaran captar nuevos clientes, manejar cuentas grandes y mejorar la imagen de marca y posicionamiento de producto, el vendedor junior los apoya con tareas operativas, visitas de rutina y soporte.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución que realizaría busca analizar los desequilibrios actuales entre zonas con alto potencial no atendido como las zonas 5, 3, 7 y 8 y otras zonas ya consolidadas zonas 1, 2, 6 y 4. En muchos casos, los perfiles actuales de vendedores no estaban alineados con la complejidad ni el tamaño de los territorios, lo que limita la posibilidad de crecimiento.

Esta distribución busca que la zonas que requieren mas atención como la zona 5, 3, 7 y 8 reciban equipos más robustos y experimentados.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Se realizo la estimación de clientes totales por zona y se realizo la proyección de visitas con un aumento de 20% de proyección para zonas C Y D y un aumento del 10% para zonas A Y B y se dividió el valor obtenido para sacar el promedio de visitas por vendedor

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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CARGO: RTC COMERCIAL JUNIOR

Nos encontramos en búsqueda de un colaborador responsable, capaz de realizar visitas comerciales a clientes actuales y potenciales en zonas específicas. Apoyar labores de prospección, introducción de nuevos productos y seguimiento postventa.

capaz de reportar las actividades comerciales realizadas en el CRM. esta persona debe contar con aptitudes como:

Capacidad de comunicación y escucha activa.

Alta orientación a resultados.

Proactividad y organización.

Disponibilidad para desplazamiento territorial.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Con la nueva distribución la empresa contaría con 8 vendedores, pero dado el crecimiento potencial de cada zona se requerirá 2 vendedores mas para apoyos en la Zona C y D para un total de 10 vendedores en el equipo de ventas.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una  entrevista.  

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una  entrevista.  

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Claramente revisaría que cumpla con el perfil laboral y aptitudinal que se esta pidiendo en la oferta de empleo y durante la entrevista realizaría preguntas de situación como ¿como manejaría a un cliente difícil? ¿Que haría si no cumple la cuota de ventas?

Ademas de esto indagaría sobre las motivaciones del candidato y su proyección en 5 años

Finalmente establecería una prueba practica de como realizaría la presentación de un producto para ver sus actitudes de manejo corporal, tono y manera dirigirse a las personas.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Se realiza el pronostico de ventas proyectando un crecimiento del 10% para cada zona. para un valor de mercado del próximo año de 5.500 y un estimado de ventas de 2.299 para todo el territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Establecería un tipo de salario mixto en el cual se establezca un salario básico mas una comisión por ventas, y adicionaría una comisión sobre cobro de cartera esto con el fin de motivar al vendedor a realizar una gestión adecuada y a tiempo de los clientes con carteras pendientes.

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14 .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14 .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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El pronostico de ventas de la compañía para el próximo año se estima en un total de ventas de $2.299 en comparación con el año actual de $1.615, lo cual nos indica un crecimiento general proyectado del 42.3%, siguiendo los objetivos de la compañía de crecer un 10% en cada zona.