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El ejercicio plantea el reto para un Grte. de Ventas de incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

Este Grte. trabaja en una compañía de electrodomésticos a la que llamaré “Electrohogar”, esto con el fin de adoptar  el reto de manera personalizada.

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1. Liderazgo y comunicación a emplearse para mejorar el % de participación en Electrohogar: 

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1. Liderazgo y comunicación a emplearse para mejorar el % de participación en Electrohogar: 

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Teniendo en cuenta las tendencias hacia la transformación de nuevas formas de liderazgo el “Liderazgo Democrático” será el empleado para mejorar el porcentaje de participación en la compañía pues logramos una balanza en las competencias que acompañan los retos de un equipo de ventas contemporáneo fomentando la participación en equipo y un ambiente laboral motivado y colaborativo. “La Comunicación Asertiva” será la combinación correcta para lograr llevar a cabo este liderazgo pues permite mejorar la productividad gracias a su estilo de interacción claro, directo, expresando desacuerdos con educación y llegando a soluciones con participación.

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2. Organización a emplear para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado. Meta esperada de un incremento en la participación del 10% para el próximo año 

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2. Organización a emplear para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado. Meta esperada de un incremento en la participación del 10% para el próximo año 

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Una organización por territorios nos permitirá incrementar la cobertura del mercado, aumentar la efectividad en el equipo de ventas y lograr un acercamiento personalizado con los clientes, permitiendo de esta manera una cobertura total en la que ganaremos más participación pues cubriremos el territorio de tal manera que ninguno queda desatendido.

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3. El papel que  juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento del % de clientes:

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3. El papel que  juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento del % de clientes:

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En definitiva cada uno de ellos nos dan el punto de partida frente el mejoramiento de la participación estableciendo y planificando el rumbo de la organización con objetivos claros desde Plan estratégico de Negocio, con el desarrollo de un plan de acción teniendo en cuenta los esfuerzos de comunicación, visibilidad de marca y promoción que se establecerán en el Plan Estratégico de Mercado para alcanzar éste objetivo en específico y en base a estos criterios surge la organización y alineación de nuestra fuerza comercial para establecer las estrategias que implementaremos desde el Plan estratégico de Ventas para asegurar nuestra meta final.

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Img. 1. Escenario actual de Electrohogar

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4. No. de ventas actuales de Electrohogar, por territorio en valores y valor de cada territorio:

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4. No. de ventas actuales de Electrohogar, por territorio en valores y valor de cada territorio:

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Con la información suministrada se realiza el uso de varias fórmulas que nos arrojan dicha información:

-Ventas actuales de la compañía:  (MP*TM)*(MS*TM) = $1.930

-Valor por territorio: (MP*TM) = 5.000

-Clientes Actuales por territorio: (Total clientes * TC) = 500

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5. Reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y No. de clientes y MS (Market Share)

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5. Reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y No. de clientes y MS (Market Share)

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La característica principal de una organización por territorios se basa en definir y delimitar claramente las áreas de trabajo de nuestros vendedores buscando cobertura total para no dejar áreas desatendidas. Se exponen gráficamente los puntos a tener en cuenta  de potencial, número de clientes y MS (Market Share) realizando la redistribución por lo que llamaremos en este caso “Zonas” en la ciudad de Bogotá – Colombia.

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Img. Redistricución de Vendedores por Zonas 

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6. Redisttribución de vendedores por territorio: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redisttribución de vendedores por territorio: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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En este modelo de reorganización encontramos un equilibrio que nos permite efectividad y cobertura en el desempeño de ventas haciendo un Mix en donde se equilibra la experiencia del personal, el mercado potencial de aquellos clientes que podrían comprar el producto y  número clientes . Con esta balanza lograremos aumentar ese porcentaje de mercado que ocupa actualmente la empresa (Market share).

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7. Comparación del territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Comparación del territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Zona Oriente sería la única zona en la que trabajaría una redistribución haciendo una variable de grupo entre 2. (Master) y 4. (Junior). Este modelo tiene la opción de esta variable de dupla teneindo en cuenta el redimiento del representante master combinada con su experiencia.

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8. No. de Visitas que debe realizar cada representante y promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. No. de Visitas que debe realizar cada representante y promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para el total de clientes por zona se calcula una frecuencia de visitas razonable teniendo encuentra que son dos vendedores por cada una con un promedio de 7 visitas diarias para un total mensual en promedio de 187.5.

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9. ¡Electrohogar busca Representante de Ventas!

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9. ¡Electrohogar busca Representante de Ventas!

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Buscamos profesionales en Administración, Economía, Mercadeo, Ingeniería electrónica o áreas afines, con al menos 2 años de experiencia comprobable en la comercialización y venta de productos retail, consumo masivo o tecnología.

Habilidades  y aptitudes profesionales:

- Excelente capacidad de expresión oral y escrita

- Pensamiento estratégico orientado al cumplimiento de metas

-Alta capacidad de negociación y planificación

-Aprendizaje continuo

-Resolución eficaz de problemas en situaciones complejas

-Manejo de ofimática y sistemas de CRM

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10.  ¿Cuántos vendedores vamos a tiene el equipo de ventas y cúantos vamos a contratar?

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10.  ¿Cuántos vendedores vamos a tiene el equipo de ventas y cúantos vamos a contratar?

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Actualmente el modelo cuenta con 8 vendedores distribuidos en duplas por zonas, a pesar de buscar el equilibrio se deben contemplar 1 vendedor más para un total de 9 en donde se concentren los esfuerzos en la Zona Oriente aumentando la frecuencia de visita en esta área y aumentando la participación en el portafolio.

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11. Elementos a tener en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share?

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11. Elementos a tener en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share?

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El requerimiento de la compañía es específico, por lo tanto se debe realizar una evaluación de competencias en donde se expongan los logros de su experiencia frente a los cumplimientos de metas, reconocimientos obtenidos, capacidades de prospección para atraer nuevos clientes, experiencia en apertura de nuevas zonas,  manejo de indicadores y sentido de pertenecía con la empresa.

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12. Pronóstico de ventas para 2026: 1. Históricos, 2. Análisis y Método 

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12. Pronóstico de ventas para 2026: 1. Históricos, 2. Análisis y Método 

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2. Análisis internos y externos:

-Cambios en nuestra fuerza de ventas, contrataremos un nuevo comercial “Intermedio”

-Enfoque y apoyo en la Zona Oriente

-Trabajaremos sobre la base las cifras de rendimiento de nuestro vendedor 7 (Intermedio actual)

3. Método:

-Promedios cifras actuales Vrs. Pronóstico esperado (Cuántitativo).

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Datos generales y mix por zona con nuevo asesor

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 Pronóstico de ventas para 2026: 4. Pronóstico y 5. Validación   

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 Pronóstico de ventas para 2026: 4. Pronóstico y 5. Validación   

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5.  Validación:

- Nivelación clientes

- Cobertura y recuperación del mercado en la Zona Oriente

- Modelo flexible en donde también se puede contemplar en vez de un vendedor intermedio un vendedor 2 (Master)

- Genera mayor frecuencia de visitas

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Pronóstico de ventas para 2026: 6.  Presentación del Pronóstico 

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Pronóstico de ventas para 2026: 6.  Presentación del Pronóstico 

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- La empresa se proyecta a crecer  de 230,2 a 280,0 en ventas

- La Zona que entramos a fortalecer con nuestro nuevo vendedor genera una mayor oportunidad duplicando su participación de mercado

- El crecimiento total esperado es de 21,7% si logramos aumentar 10 puntos en el MS de todas las Zonas.

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MIXTA:

Sueldo Fijo

Bonificación por Meta Grupal a partir del 70% Comisión por Cumplimiento

Bonificación por Meta de Zona a partir del 70%

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Pronostico General:

- Se proyecta un incremento total de $369,57 que equivale al 19,5% en ventas si se logra el objetivo principal de nuestro plan estratégico de ventas (+10% en MS).

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Con el pronóstico de ventas por territorios aquí planteados por “Zonas” se puede esperar un crecimiento cercano al 20% en general, haciendo un mayor impulso en zonas como Oriente y Sur en donde se hará un énfasis en las estrategias comerciales desde los incentivos.

En este ejercicio se plantea un modelo lo mas aterrizado posible a una situación  real con metas y objetivos alcanzables para la compañía en general y el equipo comercial