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 1. ¿ que tipo de liderazgo y  comunicación deben empelarse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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 1. ¿ que tipo de liderazgo y  comunicación deben empelarse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Al realizar una planificación y teniendo en cuenta los objetivos y los aspectos básicos para definir cada territorio se debe hacer una comunicación asertiva con cada tipo de vendedor según sea su experiencia para cada territorio ya asignado.
* Así de esta manera a un vendedor júnior se debe hacer una comunicación tipo militar donde se le dan ordenes para que sean seguidas al pie de la letra,
* Para un intermedio aplicar una comunicación de enseñanza o profesor donde lo ideal o lo que buscamos además de seguir las ordenes aprenda del porque del proceso o oficio que debe realizar.
* Un vendedor master, no solo realiza sus funciones con excelentes resultados si no que además tiene las facultades que le permiten dirigir equipos de trabajo así como delegar para el cumplimiento de los objetivos de la compañía. son vendedores que mantienen promedios muy buenos dentro de la compañía pero si por acciones ajenas de la compañía pierde la motivación se hace necesario implementar métodos de comunicación tipo militar o llegado el caso bajarlo a un vendedor junior o intermedio para generarle presión y recuperar su rendimiento.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El objetivo primordial es aumentar un 10% de participación de la compañía en el mercado, para ello emplearía rutas mas efectivas para cada representante según el nivel se competencia que se tenga frente a la competencia:
inicialmente realizar un mapa de la zona, marcar con diferentes colores donde se encuentran los clientes con alto potencial y potencial medio, de esta manera se aprovechar al máximo cada zona, de igual manera cada vendedor podrá usar recorridos circulares, en forma de trébol o en forma de margarita logrando así peinar la zona.  debemos tener en cuenta que:
1. todo territorio debe ser rentable
2. cada territorio de concordar con la personalidad del representante de ventas.
3. cada territorio debe definirse con limites y superponer territorios vecinos
4. los territorios deberán ser equitativos
5. los territorios deben ser manejables
6. los territorios deben tener infraestructura adecuada de transporte.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico dé Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de La participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje decientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico dé Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de La participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje decientes?

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cada plan estratégico dentro de la compañía cumplen roles diferentes pero apuntas a cumplir con un mismo objetivo.
1. el plan estratégico del negocio contempla la estructuración interna como misión, visión, objetivos, valores corporativos etc. esta es la estructura de la empresa, que es, que busca y para donde va.
2. el plan estratégico de ventas mejora la comunicación interna de la compañía,  se efectúan acciones coordinadas, se asignan responsables y tiempos, se revisan de forma continua acciones y sus resultados, se identifican cambios en el sector y se actúa con mayor efectividad ya que no se ara a ciegas. en resumen podemos decir que podemos definir objetivos a corto, mediano y largo plazo, trazando objetivos semanales quincenales , mensuales , trimestrales, semestrales y anuales. logrando tener objetivos medibles y evaluados de manera periódica para anticiparse a los problemas a medida que se vallan presentando.
3 plan estratégico de mercado, en el podemos realizar acciones vitales de la compañía como el posicionamiento de una marca, se puede determinar la participación en el mercado, realizar marketing digital y mantener un crecimiento constante de clientes.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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Al tener unos representantes de ventas ya asignados y reorganizarlos debemos tener en cuenta lo siguiente:
1. experiencia y talento
2. personalidad según el área geográfica si es urbana o rural.
3. características de los clientes y cuentas en el territorio.
4. raíces, debe tenerse en cuenta sus raíces u orígenes.
teniendo en cuenta lo anterior podemos mover a nuestros representantes buscando impactar positivamente  la participación de la compañía en el mercado en algunos territorios con potencial de crecimiento.
entre los principales tenemos el territorios 3,5 y 8 con potencial de crecimiento asignado vendedores con mayor conocimiento.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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distribuiría de la siguiente manera:
1 según la rentabilidad de la zona.
2. en lo posible para toda la fuerza de ventas sea lo mayor equitativo para todos.
3. delimitar las zonas.
4. territorios manejables, en el cual el vendedor pueda visitar a todos los posibles clientes.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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inicialmente se realiza un diagnóstico, se organiza un grupo de trabajo y se asignan a cada zona y según la experiencias en campo a cada vendedor.

1:  Asignación de los vendedores según sus capacidades,
experiencias  y tiempo en campo a zonas donde se requiere un mayor
acompañamiento para mejorar el % de market share, por consiguiente la
asignación seria de la siguiente manera:
* territorio  #1 se deja igual (senior)
* territorio  #2 se deja igual  (master)
* territorio  #3  se asigna un vendedor master para
aumentar el porcentaje de participación en el mercado de la compañía.
*territorio  #4 se deja igual (junior)
*territorio  #5 se asigna vendedor (senior)
nuevamente para mejorar los porcentajes de participación en le mercado.
* territorio  #6 se mantiene con el mismo vendedor
* territorio  #7  se mantiene con el mismo vendedor
* territorio  #8  se asigna un vendedor (intermedio) que aumente el % de participación de la compañía en le mercado.

de esta manera se busca que con los territorios 3, 5 y 8
tengan un incremento mínimo individual de 3.34% para así lograr el primer
objetivo que es aumentar las ventas en un 10%