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Preguntas de SITUACIÓN (entender el contexto)

¿Actualmente estás trabajando o enfocado 100% en estudiar?

¿Qué carrera o área te interesa desarrollar profesionalmente?

¿Has evaluado otras universidades o programas?

¿En qué modalidad te gustaría estudiar: virtual, híbrida o presencial?

¿Qué tan importante es para ti estudiar mientras trabajas?

Objetivo: conocer el punto de partida del prospecto.

Preguntas de PROBLEMA (detectar dificultades)

¿Qué te ha impedido iniciar o continuar tus estudios hasta ahora?

¿Has tenido dificultades para encontrar programas que se adapten a tu tiempo o trabajo?

¿Sientes que no tener una licenciatura está limitando tu crecimiento profesional?

¿Te preocupa que el programa que elijas no tenga aplicación práctica en el mundo laboral?

¿Has tenido malas experiencias con educación online o universidades tradicionales?

Objetivo: hacer visibles los “dolores” del cliente.

Preguntas de IMPLICACIÓN (amplificar el problema)

Si no obtienes tu licenciatura en los próximos años, ¿cómo crees que impactará en tu crecimiento profesional?

¿Qué consecuencias puede tener seguir postergando tus estudios en tu salario o ascensos?

¿Cómo te afecta competir en el mercado laboral sin un título universitario?

Si eliges un programa que no se adapte a tu ritmo, ¿qué pasaría con tu motivación o continuidad?

¿Qué impacto tendría en tu vida personal y profesional no avanzar en tu formación ahora?

Objetivo: generar urgencia y conciencia del impacto.

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🔪 INDAGACIÓN Y OBJECIONES DURAS + RESPUESTAS CERRADORAS

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Situacion: quiere ascender de puesto en el trabajo, pero sus jefes le solicitan un nivel profesional.

¿tienes la habilidades para asumir este nuevo reto?

¿consideras que que te falta habilidades para asumir este nuevo reto?

¿Cuentas con los conocimientos para asumir este nuevo reto?

Preguntas de problema:

¿estas avanzando en tu empresa si un titulo profesional?

¿con tus conocimiento actuales estas logrando el objetivo al que quieres llegar?

Implicancia:

¿que piensas que pueda pasar si no logras tu objetivo de ser profesional ahora y lo postergas?

¿ Vas por el camino trazado a tu objetivos o te esta retrasado en tu progreso?

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Situación: Asumió un nuevo rol por promoción interna.
Pregunta de situación:
¿Cómo se dio tu ascenso y qué cambios notaste en tus responsabilidades a partir de ese nuevo rol?

¿Qué aspectos crees que te falta para asumir el rol? ¿Qué desafíos crees que te faltan para asumir?

¿Cómo te vas a preparar para este rol?

Implicancia: Como crees que podes alcanzar el nivel de exigencia que tiene el puesto?  Que crees que pasaría si no estas a la altura de la circunstancia

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Ejemplos de preguntas de situación en ACOFINGES

1. Situación laboral y de ingresos

¿Actualmente trabaja como profesional independiente, en empresa privada o en el sector público?

¿Sus ingresos provienen de un salario fijo, honorarios por proyecto o una combinación de ambos?

2. Créditos y compromisos financieros

¿Cuenta hoy con algún crédito activo (vehículo, vivienda, personal) y en qué institución lo tiene?

¿Qué porcentaje aproximado de sus ingresos mensuales está comprometido en pagos de deuda?

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En un proceso de ventas B2B, las preguntas estratégicas permiten crear valor real al profundizar en la situación del cliente y orientar la conversación hacia decisiones más informadas. Las preguntas de Situación ayudan a comprender el contexto operativo, por ejemplo: “¿Ya tiene ubicado el producto que necesita para la siguiente temporada en sus cultivos?” o “¿Qué tipo de cliente atienden y cómo estructuran sus tarifas actuales?” Esto abre la puerta a identificar brechas.
Luego, las preguntas de Problema permiten descubrir dificultades que quizá el cliente no ha reconocido, como: “¿La cobertura actual es suficiente para competir?” o “¿El producto que tiene en su plan realmente cubre sus necesidades?”
Finalmente, las preguntas de Implicancia profundizan en las consecuencias: “¿Qué impacto tendría no cubrir las deficiencias de sus cultivos en su meta de producción?” o “¿El nivel de respuesta actual les permite alcanzar la participación de mercado esperada?” Estas preguntas fortalecen la urgencia de cambio y la creación de valor.

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1. ¿Cuánto podría costarte una falla en una soldadura por usar insumos de baja calidad?

2. ¿Qué tan confiable es tu proveedor actual cuando necesitas un pedido urgente?

3. ¿Cómo estás midiendo el rendimiento de los consumibles que usas?

4. ¿Qué tan rápido responde tu proveedor cuando tienes una consulta técnica urgente?

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El producto es una nueva empresa que ingresa al país, en la industria de Publicidad exterior. Todos las empresas de publicidad exterior parecen atacar al mismo target, pues su esquema tarifario y oferta de productos es muy similar.

Dentro de las preguntas de situación es clave:

1. Entender el target al que atacaremos (agencia de publicidad, cliente directo, si es así de que tamaño . grande, mediano o pequeño.

2. Entender la concentración de la oferta por zona o más bien si debe existir dispersión de producto.

3. La estructura tarifaria

En cuanto a preguntas de Problema:

1. Tenemos pocas estructuras para competir en esta industria:¿la cobertura es ideal para ingresar al mercado?

2. Qué porción de mercado queremos lograr en los primeros tres años?

3. la distribución del recurso humano en cuanto a las funciones es la adecuada?

En cuanto a implicancia las preguntas deberían ir en función de:

1. Los clientes están satisfechos con la cantidad de producto que ofrecemos?

2. El nivel de respuesta en el servicio con esta estructura es el adecuado?

3. Qué medidas considera necesarias ejecutar para lograr la participación de mercado esperada?

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Situación: ¿Ya tiene ubicado el producto que necesita ante el cambio de clima para la siguiente temporada en sus cultivos?

Problema: ¿El producto que tiene en su plan cumple para cubrir aquellos elementos que necesita para su temporada?

Implicancia: ¿Esta conscience que si no logra cubrir los elementos donde presenta deficiencias sus cultivos no podría cumplir con la cantidad meta de su producción de cultivos?

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¿Cómo ayudamos a nuestros clientes? Con las preguntas correctas, utilizando el modelo de relacionamiento B2C y B2B.

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¿Cómo ayudamos a nuestros clientes? Con las preguntas correctas, utilizando el modelo de relacionamiento B2C y B2B.

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En MEGACITY, aplicamos estrategias de ventas centradas en la creación de valor para nuestros clientes, tanto mayoristas como minoristas. A través del uso de preguntas de situación, problema, implicancia y necesidad, logramos comprender profundamente sus contextos y necesidades. Por ejemplo, al trabajar con un cliente mayorista, iniciamos con preguntas de situación como: “¿Con qué frecuencia necesita reabastecer su inventario?” Luego, exploramos problemas latentes preguntando: “¿Ha tenido inconvenientes por falta de stock en fechas clave?” Esto nos permite avanzar hacia preguntas de implicancia: “¿Esa falta de producto ha generado pérdida de clientes o ventas?” Finalmente, con preguntas de valor como: “¿Cuánto aumentaría su facturación si pudiera garantizar disponibilidad constante?”, creamos un entorno en el que el cliente identifica por sí mismo la necesidad de nuestra solución. De este modo, no solo vendemos productos, sino que nos posicionamos como aliados estratégicos comprometidos con el crecimiento de sus negocios.

JJCJ.

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Ejemplos de preguntas situación para nuestros pacientes:

1. ¿ Cuánto tiempo pasa frente a dispositivos virtuales en el día?

2. ¿Siente dificultad para manejar de noche?

3. ¿ Debe alejar el libro o dispositivo para poder leer bien?

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Situación:

¿Cuáles son las temporadas altas de su producción?

Problema:

¿Está teniendo problemas con el suministro de insumos con su proveedor actual?

Implicancia:

¿Ha perdido negocios por falta de disponibilidad de sus productos?

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La gestión de nuestro equipo comercial se centra en llevar a clientes B2B, el catalogo de productos que tenemos en tiendas para clientes retail B2B, ahora entiendo que las preguntas del equipo deben orientarse a enternder los puntos de dolor de los clientes.

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1. Ejemplo de preguntas de Situación:

- ¿Cuál es su experiencia previa con servicios de paisajismo?

2. Ejemplo de preguntas de Problema:

-¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta en su espacio exterior?

- ¿Ha tenido dificultades para mantener su jardín en buen estado?

3. Preguntas de Implicación:

- ¿Cómo afecta la falta de un diseño adecuado a la imagen de su empresa?

- ¿Qué impacto tiene un jardín descuidado en la percepción de sus clientes?

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Situación

Cual es el proceso de gestión de ventas que llevan a cabo en la actualidad, desde la fuerza de ventas hasta la gerencia comercial

Problema

Se siente confortable con las atribuciones y tareas que esta llevando a cabo el personal de la fuerza de ventas

Implicancia

Cree que la fuerza de ventas esta perdiendo el foco en el proceso clave de ventas, hace otras actividades que no le generan valor a este proceso