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Mi compañía de electrodomésticos ha establecido como meta el aumento sobre el 10% del MS Market Share por territorio manejado por cada representante de ventas.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía, se requiere de un liderazgo transformacional que inspire y motive a nuestros empleados a trabajar enfocados en un objetivo común junto con una comunicación asertiva, abierta, transparente y efectiva, con un enfoque en la retroalimentación y el reconocimiento del desempeño.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organización Lineal o Vertical con Especialización Geográfica.

Mediante esta se asigna a cada vendedor un área geográfica concreta y prácticamente puede emplearse en cualquier circunstancia o producto ya que las zonas geográficas pueden ser de cualquier tamaño, aportando un mejor control y asistencia para cada asesor acorde a los propósitos de nuestra empresa.

1. Garantiza una mejor cobertura de mercado. 

2. Da un mejor control del equipo de ventas y sus actividades. 

3. La empresa está en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local.  Permite ajustarse mejor a las condiciones locales. 

4. Se puede actuar con mayor rapidez para atender a los clientes.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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En resumidas cuentas el (PEN) Plan Estratégico de Negocio define la dirección y los objetivos de la compañía. El (PEM) Plan Estratégico de Mercado identifica las oportunidades y amenazas del mercado y define las estrategias para aprovecharlas. El (PEV) Plan Estratégico de Ventas establece los objetivos y estrategias para alcanzar las metas de ventas.

Los tres planes están interconectados y por ello son fundamentales para mejorar la participación de la compañía.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Nuestra compañía obtuvo un total de ventas de $1.615 sobre 500 clientes tal cual se puede confirmar en la tabla adjunta.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En la tabla adjunta podemos ver una mejor reorganización para aprovechar al máximo las zonas geográficas, potencial, número de clientes y MS.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Teniendo en cuenta la experiencia de cada vendedor, las condiciones de la zona, el potencial por desarrollar, se decide aplicar la redistribución

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?

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Se puede considerar la redistribución del territorio 2 y 4 y así convertirlo en uno sólo teniendo en cuenta que el total del MS actual se puede desarrollar a cargo de un solo asesor o representante, igualmente lograra mayor cobertura y/o participación del MP. Además el territorio 5 se puede dividir y repartirlo en dos asesores o representantes de dicha zona los cuales cuentan con la experiencia justa para el reto de conseguir mayor participación sobre el MP y así obtener un MS mayor, con el tiempo disponible por cada representante hacer un peinado de la zona de ambos territorios para obtener los resultados esperados.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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se deben de realizar visitas semanales

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9) Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9) Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para encontrar al representante adecuo para completar la distribución de territorios y alcanzar crecimiento del 10% para el próximo año se realizará una convocatoria de reclutamiento de personal, utilizando diferentes herramientas tales como redes sociales (Likeid, Buk, indeed, Ongig...), fuentes de reclutamiento como agencias y bolsas de empleo; se seleccionaran los curriculum vitae más idóneos para el cargo, se llevaran a cabo entrevistas individuales personales, test de conocimiento en el sector, test de experiencia comercial, con pruebas técnicas por personal médico y contratación directa por la compañía.

Cargo: Representante de Ventas.  Funciones: Mantenimiento de clientes actuales, apertura de clientes nuevos, alcanzar mayor participación en el mercado potencial, promedio de 11 visitas efectivas diarias, venta de portafolio de la empresa. Requisitos: entre 25 y 45 años, hombre o mujer, vehículo propio con documentos al día, debe residir en  la zona, honesto, proactivo, actitud positiva, carismático, altamente comprometido, responsable , organizado. Competencias: excelente manejo de relaciones personales,  enfocado al logro de objetivos, persuasivo, alto poder de negociación
Remuneración: Salario básico + Prestaciones sociales + Auxilio de rodamiento + salario  valiable ( comisiones sobre venta y recaudo de cartera, bonificaciones, inventivos)

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10) En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10) En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Desde mi punto de vista se debería de tener una fuerza de ventas con 10 asesores ya sean bien capacitados o dispuestos a aprender.

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11)¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11)¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se deben tener en cuenta aspectos como: EL objetivo principal de mi entrevista, prepararme con claridad para las necesidades del cargo que se requiere actualmente como el principal objetivo que para en caso en mención es aumentar el porcentaje de MS y con base en ello elaborar esquema de preguntas que me brinden la información necesaria para conocer los candidatos entrevistados y recolectar la información suficiente para elegir el candidato idóneo que cuente con los requerimientos del cargo.

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Este pronóstico de ventas se calcula teniendo en cuenta el Método Cuantitativo de Series Cronológicas por promedios, teniendo en cuenta los objetivos propuestos para el siguiente año, el MP actual, la participación en el MP, en MS actual y con el crecimiento proyectado además de la experiencia y conocimiento de la fuerza de ventas para el desarrollo de los objetivos propuestos

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía una remuneración mixta que combine un salario base con comisiones y bonificaciones por alcanzar objetivos. Esto motivaría a los empleados a trabajar hacia los objetivos de la compañía y les proporcionaría una oportunidad para aumentar sus ingresos.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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como establecemos en el punto 12 proyectamos un aumento del 10% sobre las ventas actuales desarrollando los objetivos propuestos para dicho año.