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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para motivar a mis representantes de ventas a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía; se dispone a implementar una remuneración de SALARIO MIXTO: Salario básico más una comisión sobre ventas establecida de la siguiente manera: De un 1% a un 5% correspondiente a un porcentaje de ventas calculado sobre el promedio trimestral de ventas, sobre la cuota para ese trimestre. Donde la vara comienza a partir del 75% de cumplimiento con un 1% sobre ventas, y llega hasta un 5% sobre ventas si sobre pasa niveles de 120%.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se proyecta un crecimiento del 10% de market share para el próximo año y partiendo de los resultados y market share en cada uno de los territorios, cambiaríamos el pronóstico a crecimientos individuales para cada territorio.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Teniendo en cuenta el aumento del Market Share para contratar a un nuevo representante de ventas; nos enfocaríamos en los siguientes aspectos:

1. Creación de nuevos clientes.

2. Aumento del ingreso esperado por cada uno de los clientes actuales y clientes potenciales. Esto enfocándonos en evidenciar aptitudes y experiencias en el candidato que me permitan validar los siguientes aspectos:
I. Conocimiento en modelo de venta consultiva, familiaridad con la generación de un diagnostico del cliente y la facilidad de asimilar conocimiento técnico mediante un debido entrenamiento para generar soluciones personalizadas.
II. Capacidad de relacionarse correctamente con cada cliente identificando la jerarquía de decisión de compra como también para evidenciar posibles "sponsors".

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Inicialmente en mi concepto, dejaría los ocho representantes de ventas con los que se tiene la operación actual. Aprovechando de su recorrido, afinidad con clientes y facilidad de movilidad en cada uno de sus territorios. Me enfocaría en la redistribución de los territorios y la re-asignación de las mismas en base a la madurez comercial de cada uno de los representantes de ventas; y a la vez potencializar cada territorio con base al market share que se tiene actualmente.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Ya que en el punto pasado se hablo de unificar los territorios No. 4 y No. 2; el representante de ventas debe de hacer una excelente gestión comercial con los 80 clientes que tiene en su base de datos. Si en un día laboral se tiene ocho horas de trabajo el promedio de visitas diarias debe de ser por lo menos cuatro (4) diarias para lograr visitar los clientes actuales, dedicándole en promedio dos horas a cada cliente (entre visita técnica y desplazamiento), en adición a tener días adicionales para lograr hacer nuevos acercamientos.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Inicialmente comenzaría haciendo un recorrido en campo de cada uno de los territorios para establecer que los "buenos principios sobre la organización de la fuerza de ventas" en los cuales uno de los principios establece que: "todos los territorios deben tener infraestructura adecuada de transporte". Suponiendo que todos los representantes de ventas cuentan con este principio fundamental en cuanto a equidad en los territorios, implementaría los siguientes cambios:
I. Unificaría los territorios de menor impacto para la compañía como los son; el territorio No. 4 y el territorio No. 2, para así lograr mayor eficiencias con mercados de bajo potencial para mi ventas.
II. Viendo que el mercado potencial del territorio No. 5 es tan sustancial, dividiría el territorio en dos partes. De esta manera daría equitativamente el territorio a dos representantes de ventas para que logren no solo ofrecerle un excelente servicio a los clientes actuales; sino también, poder llegar a ese mercado objetivo que tiene dicho territorio.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La redistribución de representantes de ventas, se analizaría y ejecutaría con base a la importancia de cada territorio y la experiencia de cada asesor; buscando asignar los mejores representantes de ventas y mas experimentados a los territorios con mayor capacidad de crecimiento, importancia y dificultad.
Los representantes de ventas con más experiencia y talento deben asignarse a los territorios más difíciles, y ellos deben aceptar estas asignaciones con buena disposición y considerarlas un reto merecedor de su experiencia superior. Sin embargo, cabe resaltar que la opinión de cada uno de estos representantes destacados al elegir los territorios en los que prefieren trabajar debe considerarse, en la medida de lo posible.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El total de ventas actuales en la compañía es de 1.615 unidades. Dentro del archivo Excel adjunto se podrá evidenciar los valores actuales por territorio y valor de cada territorio.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Para lograr un mejoramiento de la participación de la compañía y el aumento en el porcentaje de clientes, se debe articular debidamente los planes estratégicos PEN, PEM y PEV.
PEN: Conforma la plataforma estratégica de la compañía, se concentra en valores, misión, visión, objetivos estratégicos, concepto de negocio, resultados globales del negocio. Su función: enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.
PEM: Se concreta en desarrollar un plan competitivo que responda a: ¿En dónde estamos?, ¿A dónde ir?, ¿Dónde están mis clientes? y ¿Cómo llegar?. Su función: enfocar y alinear a toda la organización en función del mercado, cliente, usuario final y garantizar la competitividad.
PEV: Se concreta en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles. Su función: conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y un pronóstico cumplido.

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La elección más adecuada para incrementar mi participación un 10% del mercado se aplicará con una organización especializada geográfica.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar el participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar el participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Las ventajas que este tipo de organización para lograr crecer ese market share son:
- Garantiza una mejor cobertura de mercado.
- De un mejor control del equipo de ventas y sus actividades.
- La empresa está en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local.
- Permite ajustarse mejor a las condiciones locales.
- Se puede actuar con mayor rapidez para entender a los clientes.

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El Sr. Mariano Codoñer, Director General de Estratek, nos cuenta sobre esos tipos de liderazgo y comunicación que debemos incorporar, no solo para incrementar nuestro market share, sino también para generar representantes de ventas felices y productivos; garantizando la mejora continua por parte de la compañía.
El tipo de liderazgo más común para estos casos es el liderazgo situacional; el cual permite ajustarnos a resolver problemas de la tarea. La comunicación debe ser asertiva; ya que representa una estilo de comunicación maduro, y un estilo de comunicación intermedio entre la agresividad y la sumisión, entre el ser agresivo que quiere lograr resultados a cualquier precio y la imagen de ser pasivo y sumiso.

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Estratek | 5 consejos para tener empleados felices y productivos