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AC12.01 – Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins

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AC12.01 – Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins

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Domaine : Vente – BtoC (stage) / BtoB (cours)

Définition : Préparer un plan de découverte, c’est poser les bonnes questions pour comprendre le profil et les attentes du client.

Cours mobilisés :

Méthode de questionnement (questions ouvertes/fermées, reformulation)

Grille SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)

Outils / Stratégies utilisés :

Plan de découverte structuré

Jeu de rôle vendeur/client

Reformulation pour valider la compréhension des besoins

Trace n°1

Contexte : exercice en groupe, en B2C
Type d’exercice : jeu de rôle (vendeur vs client)

Consigne donnée :
Conduire un entretien de découverte pour cerner les besoins du client à l’aide de questions ouvertes, puis proposer une première orientation produit.

Preuve 1 :
Lors du jeu de rôle, j’ai joué le rôle du vendeur. J’ai utilisé la méthode SONCASE pour détecter la motivation du client. J’ai posé des questions ouvertes comme « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans ce produit ? » puis des questions fermées pour préciser (« Vous cherchez donc quelque chose de pratique, c’est bien cela ? »).
J’ai aussi utilisé la reformulation pour m’assurer d’avoir bien compris les attentes. Ce travail m’a permis d’adapter mes conseils dès la fin de l’échange. Une fiche de préparation du plan de découverte avait été rédigée en amont pour structurer l’entretien.

Trace n°2

Contexte : expérience en stage, en B2C

Description de l’oral :
Lors de mon stage à Espace Jardin (Châteaurenard), un client m’a demandé conseil pour nourrir ses poules.
J’ai construit un plan de découverte en posant des questions ciblées :

Combien de poules avez-vous ?

Vous cherchez une solution plutôt économique, naturelle, ou pratique ?

Avez-vous remarqué des problèmes de santé chez elles ?

Grâce à ses réponses, j’ai identifié les motivations principales : confort et sécurité.
Je lui ai proposé un produit de la marque Melki, adapté à ses attentes (alimentation complète et naturelle). Cela a permis une recommandation pertinente et rapide.

Preuve 2 :
Entretien réel mené en autonomie avec le client, basé sur un plan de découverte préparé mentalement. Le produit conseillé a été acheté immédiatement après l’échange, ce qui montre la pertinence de la démarche.

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AC12.01 – Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins

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AC12.01 – Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins

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AC12.02 – Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client

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AC12.02 – Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client

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Domaine : Vente – BtoC (stage) / BtoB (cours)

Définition : Concevoir un argumentaire, c’est structurer ses idées pour convaincre le client avec des arguments adaptés à ses besoins.

COURS MOBILISÉS :

Méthode SONCASE pour identifier les motivations clients
Méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) pour structurer un discours commercial
Mise en situation (jeux de rôle)

OUTILS / STRATÉGIES UTILISÉS :

Argumentaire personnalisé, Preuves concrètes (avis, certifications), Reformulation des besoins
Adaptation du discours selon le profil client

TRACE N°1
CONTEXTE : Jeu de rôle en cours – Vente d’un produit à un client fictif en BtoB
TYPE D’EXERCICE : Simulation de vente avec analyse des motivations client
CONSIGNE DONNÉE : Construire un argumentaire de vente en utilisant SONCASE et CAP
PREUVE 1 : Présentation d’un produit à un client « rationnel et sécurité » avec argumentaire CAP :

Caractéristique : Produit éco-conçu

Avantage : Réduction des risques pour les utilisateurs

Preuve : Certification ISO + retour client positif

TRACE N°2
CONTEXTE : Vente réelle de graines Melki à un client (stage – BtoC)
DESCRIPTION DE L’ORAL : Construction et présentation d’un argumentaire adapté
PREUVE 2 :

Caractéristique : Mélange naturel pour poules

Avantage : Alimentation équilibrée, facile à utiliser

Preuve : Avis clients + certification Melki
Résultat : Client convaincu par la clarté et la précision de l’argumentaire

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AC12.03 – Concevoir des outils d’aide à la vente (OAV) efficaces

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AC12.03 – Concevoir des outils d’aide à la vente (OAV) efficaces

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Domaine : Vente – BtoB (cours)

Définition : Concevoir des OAV, c’est créer des outils visuels clairs et utiles pour appuyer la vente.

COURS MOBILISÉS :

Élaboration de scénarios de vente selon différents profils

Création de fiches contact entreprise

Réalisation de mails d’approche (mail alibi)

Utilisation d’un fichier de suivi de prospection

OUTILS / STRATÉGIES UTILISÉS :

Fiche contact entreprise (Valrhona)

Scénarios de réponse : client hésitant, secrétaire, client intéressé

Mail alibi personnalisé

Fichier Excel + graphique d’analyse sectorielle

TRACE N°1
CONTEXTE : Travail pratique de conception d’OAV (cours – BtoB)
TYPE D’EXERCICE : Création d’outils pour un cycle de prospection
CONSIGNE DONNÉE : Concevoir des outils adaptés à la vente d’une offre de formation professionnelle
PREUVE 1 :

Fiche contact Valrhona avec infos clés

Scénario adapté pour secrétaire (objection/rappel planifié)

Mail alibi après premier appel

TRACE N°2
CONTEXTE : Analyse des retours de prospection (cours – BtoB)
DESCRIPTION DE L’ORAL : Présentation d’un fichier de suivi et d’un graphique sectoriel
PREUVE 2 :

Analyse : entreprises de pâtisserie = prospects les plus réactifs

Réorientation de la stratégie vers ce secteur

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AC12.04 – Évaluer la performance commerciale d’une action de prospection  au moyen d'indicateurs

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AC12.04 – Évaluer la performance commerciale d’une action de prospection  au moyen d'indicateurs

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Domaine : Vente – BtoB (cours)

Définition : Évaluer la performance commerciale, c’est analyser les résultats d’une activité de vente grâce à des indicateurs quantitatifs et qualitatifs.

COURS MOBILISÉS :

Analyse de KPI : taux de transformation, CA, panier moyen, NPS

Corrélation entre indicateurs quantitatifs et qualitatifs

Études de cas sur la rentabilité des actions commerciales

OUTILS / STRATÉGIES UTILISÉS :

Tableaux de bord commerciaux

Lecture croisée des indicateurs

Recommandations stratégiques basées sur les données

TRACE N°1
CONTEXTE : Étude d’un cas de prospection (cours – BtoB)
TYPE D’EXERCICE : Analyse d’indicateurs commerciaux
CONSIGNE DONNÉE : Identifier les points forts/faibles à partir des données fournies
PREUVE 1 :

Exemple : Hausse du CA mais baisse de la marge → nécessité de repositionner l’offre

TRACE N°2
CONTEXTE : Mise en situation d’un rapport de prospection
DESCRIPTION DE L’ORAL : Présentation orale des résultats et préconisations
PREUVE 2 :

Recommandation : améliorer la fidélisation suite à NPS moyen

Suggestion d’action : renforcement de l’après-vente

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AC12.05 – Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection

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AC12.05 – Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection

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Domaine : Vente – BtoC (stage) / BtoB (cours)

Définition : Prospecter, c’est chercher et contacter de nouveaux clients potentiels pour élargir son champ d’action.

COURS MOBILISÉS :

Construction d’un fichier Excel de prospection

Fiche contact client personnalisée

Rédaction d’un mail d’entrée en relation (« mail alibi »)

OUTILS / STRATÉGIES UTILISÉS :

Segmentation des prospects par secteur et potentiel

Outils de suivi (Excel, fiches)

Démarche progressive et personnalisée

TRACE N°1
CONTEXTE : Stage chez Espace Jardin (BtoC – contact direct en point de vente)
TYPE D’EXERCICE : Écoute et conseil orientés découverte client
CONSIGNE DONNÉE : Adapter la réponse en fonction des attentes et questions
PREUVE 1 :

Client : recherche d’un produit spécifique

Réponse adaptée + argumentaire orienté besoins

TRACE N°2
CONTEXTE : Exercice de prospection (cours – BtoB)
DESCRIPTION DE L’ORAL : Présentation d’une démarche de ciblage client + mail d’approche
PREUVE 2 :

Fichier Excel : tri par réactivité, secteur, taille d’entreprise

Mail alibi = entrée en relation non intrusive et professionnelle

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AC12.06 – Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels

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AC12.06 – Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels

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Domaine : Vente – BtoC (stage) / BtoB (cours)

Définition : Recourir aux codes d’expression professionnels, c’est utiliser un langage clair, adapté et respectueux dans toutes les situations commerciales.

COURS MOBILISÉS :

Jeux de rôle en vente avec correction sur le ton, la posture et le vocabulaire

Apprentissage de la méthode SMART pour répondre à une demande client de manière précise

OUTILS / STRATÉGIES UTILISÉS :

Expression polie et adaptée

Comportement professionnel en toutes circonstances

Utilisation du modèle SMART pour clarifier les engagements

TRACE N°1
CONTEXTE : Interaction avec un client en point de vente (stage – BtoC)
TYPE D’EXERCICE : Accueil, conseil et gestion d’une demande différée
CONSIGNE DONNÉE : Trouver une réponse professionnelle à une demande non réalisable immédiatement
PREUVE 1 :

Demande de plants non encore disponibles

Proposition SMART : rappeler à l’arrivée du produit → rassurance, clarté et promesse réaliste

TRACE N°2
CONTEXTE : Simulation de vente en cours (BtoB)
DESCRIPTION DE L’ORAL : Mise en situation de vente avec exigence de langage professionnel
PREUVE 2 :

Utilisation d’un ton formel, posture professionnelle

Reformulation des objections avec vocabulaire adapté et sans familiarité