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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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R/ Tipo de Liderazgo: lo orientaré al nivel de desarrollo en las tareas/objetivos. Como lo enseño en el Excel adjunto, los Junior requieren un S1, los Intermedio un S2, los Senior un S3 y los Máster un S4.
Así mismo y en especial para los niveles D1 y D2 se realizaría FieldCoaching  dos veces por semana para generar planes de acción con compromisos; el nivel D3 con 1 frecuencia semanal y el D4 con frecuencia mensual.
Tipo de Comunicación: debe ser influyente, clara, de generar conciencia y responsabilidad, que el equipo perciba los beneficios y el impacto en la empresa, que si se crece, todos crecemos, si a la empresa la va bien, a todos les va bien. Se debe ser claro en los objetivos por territorio a lograr y su impacto y las oportunidades de ascenso que se pueden presentar si todos jalamos para el mismo lado.

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una Organización Lineal porque me permitiría tener un mejor acompañamiento, seguimiento , Liderazgo y control, agilidad en toma de decisiones y poder actuar en caso de observar desviaciones. El apoyo del Gerente Operativo y del Financiero lograrían concienciar al equipo en los impactos de los ingresos en el P6G.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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R/Lo relaciono en Ppt adjunta.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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R7 El valor actual es de $1.615MM distribuidos así,

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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R/ Aplicando el concepto "todo territorio debe definirse claramente con límites específicos y no superponer territorios vecinos", se reorganiza concibiendo el mercado potencial y distancias/cobertura; es posible que desde el origen no se haya dado especial atención a la evolución de las ventas y por esto otros territorios aprovecharon mejor el mercado. También se mezclan diferentes niveles de desarrollo de los representantes y por consiguiente debe darse Direccionamiento especial a los nuevos territorios 1 y 2 que representan el 70% del Mercado potencial.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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R/ Se hacen combinaciones de acuerdo a experticia y nivel de desarrollo de cada vendedor:
Nuevo T1: Un Máster y Senior por zonas de baja penetración mercado.
Nuevo T2: Un intermedio y un Junior
Nuevo T3: Un Junior y un Senior
Nuevo T4: Un Junior y un Intermedio.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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R/ Audio

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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R/ Es pertinente la redistribuir por dos razones fundamentales:
1) Combinar talentos/experiencias con potencialidades.
2) Los conocimientos de ambos vendedores + el acompañamiento del Gerente de la mano con la Estrategia se lograría mejoras sustanciales y apuntar al objetivo requerido del 10% +

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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R/

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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R/En un mes el vendedor debe estar visitando 375 veces sus clientes, entre gestión comercial y gestión de cartera, lo que equivaldría promedio días 15 visitas y por nuevo Territorio 30; aquí lo que se busca es entre vendedores realizar entrenamiento cruzado.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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R/Elementos: conocimiento, experiencia, relacionamiento, versatilidad, orientado a los resultados, con actitud positiva y aptitud, habilidad comercial , estabilidad en cargos comerciales, mediante STAR detectar experiencias vividas y así validar competencias, calidad de relacionamiento con cliente externo e interno, valores y principios éticos, qué lo mueve a una nueva experiencia y presentación personal entre otros.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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R/ Utilizaría el tipo de remuneración mixto,
1-Asignando un básico fijo competitivo para su manutención natural  +
2- Comisiones dependiendo de la venta efectiva (recaudo) y a partir del valor de venta del presupuesto, quiere decir que lo que exceda sería comisiones.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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R/

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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R/Pronóstico de $2.115MM