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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Basándonos en los estilos de liderazgo de Daniel Goleman, considero que una combinación entre el estilo orientativo y el estilo formativo sería lo ideal, dado que nuestra fuerza de ventas está conformada por diferentes tipos de vendedores, algunos con mucha experiencia y otros más novatos. La comunicación debe ser asertiva. Es muy importante poder manejar un balance entre lo agresivo y lo pasivo para poder transmitir el mensaje de forma firme y tranquilo, haciéndose respetar pero sin tratar mal a nuestros subordinados.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Por las características del negocio, considero que la mejor opción es manejar una organización lineal. De esta manera la fuerza de venta responde solamente al Gerente de Ventas y no hay confusión por recibir diferentes instrucciones de otras áreas de la compañía. Lo importante en este caso es que el Gerente de Ventas mantenga una buena comunicación con las otras áreas de la empresa para garantizar que se reciba el apoyo necesario para el cumplimiento de los objetivos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN, el PEM y el PEV juegan un papel fundamental en la estrategia comercial de cualquier empresa. En este caso particular, la presidencia en su PEN estipuló cuál es el porcentaje de crecimiento que se requiere para el nuevo año. Esto es algo que definen a nivel corporativo. De acuerdo a esto, el Gerente de Ventas debe hacer su PEV y determinar los pronósticos de ventas y las estrategias y recursos que necesita para cumplirlo. Para esto debe trabajar muy de la mano con el área de mercadeo quienes desarrollan su PEM también basado en las directrices corporativas (PEN) y lo que requiere el área comercial según su PEV.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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La parte resaltada en amarillo del cuadro nos muestra las ventas actuales de la compañía por territorio.
Nota: Los valores están en millones de pesos.

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?  

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?  

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. (Misma pregunta 14)

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. (Misma pregunta 14)

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. // 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?  // 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. // 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?  // 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Considero que con la redistribución de territorios se puede cumplir el objetivo de ventas anual con el personal que se tiene ahora mismo. Sin embargo, en el caso de requerir contratar personal adicional, creo que la mejor opción sería un vendedor Intermedio. En el link adjunto se puede encontrar una buena guía con las características que debe tener un buen vendedor. En el caso particular en cuestión, a pesar de ser una empresa de electrodomésticos, la venta al parecer no se hace en una tienda de retail, así que tendría esto en cuenta durante la entrevista. Si logro encontrar un buen vendedor Intermedio que cumpla todos los requisitos, tomaría la decisión de reemplazar un vendedor Junior por el nuevo vendedor Intermedio para manejar la Zona 6. Si el presupuesto me permite conservar al vendedor Junior, dejaría a un vendedor Junior en la Zona 5 para que trabaje, apoye y aprenda del vendedor Master que maneja ese territorio.

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El PERFIL DEL VENDEDOR - Promonegocios.net

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Conozca cuál es el perfil del vendedor orientado a ser un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en ventas.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Si los vendedores consiguen en sus nuevos territorios el mismo número de clientes que tenían en sus territorios previos, pueden mantener el mismo número de visitas que venían realizando. De esta manera y considerando los nuevos porcentajes que tendrían del mercado en sus territorios, lograríamos idealmente ventas equivalentes a $2 221. Si consideramos que se cumple el 80% de este pronóstico, estaríamos logrando unas ventas de $1.777 lo cual coincide perfectamente con un incremento del 10% en ventas con respecto al año anterior.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? // 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. // 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? // 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. // 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Para este caso, considero que es importante hacer una redistribución de los territorios no solamente para aumentar las ventas sino también para aumentar los porcentajes de participación de mercado y de clientes. Intercambiando algunas zonas podemos lograr esto de forma efectiva. La reorganización sería de la siguiente manera:
* Intercambio de vendedores entre zonas 2 y 5. La zona 5 es la de más alto potencial y la está manejando un Junior y la zona 2 es la de más bajo potencial y la está manejando un Master.
*  Intercambio de vendedores entre zonas 1 y 7. A pesar de ser territorios similares, la zona 7 tiene un poco de mayor potencial que puede ser explotado por el vendedor Senior. El vendedor Intermedio de la zona 7
puede que haga un mejor trabajo en la zona 1 que ya está más adelantada por el trabajo que hizo el vendedor Senior.
*  Intercambio de vendedores entre zonas 6 y 8. La zona del territorio 8 tiene ligeramente mayor potencial que la zona 6. Es mejor que la maneje un vendedor Senior que uno Junior.
*  Los territorios 3 y 4 seguirían de la misma manera. El territorio 4 es el de menor potencial y ya lo tiene un Junior, mientras que la zona 3 tiene un potencial mediano y está siendo manejado por un vendedor Intermedio.

NOTA: Esta redistribución se hace bajo la suposición que todos los vendedores tienen la facilidad de movilizarse entre zonas sin afectar
ni perjudicar sus condiciones laborales.