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TALLER TERRITORIO DE VENTAS
SANDRA MILENA ORTIZ ZAPATA

En el presente muro se desarrolla el taller propuesto para los módulos 4, 5 y 6. En dicho taller se aborda el desarrollo de una empresa de electrodomésticos, en la cual se tienen un promedio de ventas por territorio y unos valores iniciales, los cuales según el desarrollo del taller deben ser analizados para aumentar el rendimiento del departamento comercial y proyectar un incremento de ventas totales en un 10%.

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?
Utilizaría un liderazgo colaborativo encaminado a crear estrategias con el fin de alinear los integrantes del grupo de trabajo para conseguir el objetivo requerido. Crearía una participación del equipo de trabajo en la toma de decisiones, haciendo constante retroalimentación y capacitaciones. La comunicaron a utilizar para este liderazgo es una asertiva en las cuales todos los miembros del equipo expresen sus ideas , sin perder el respeto y objetivo en común.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?
La organización a emplear es la geográfica, la cual me permite asignar vendedores en diferentes territorios. Con esto tengo una mejor cobertura y control del equipo de ventas, ademas se puede actuar con mayor rapidez para atender los clientes.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?
Plan Estratégico Negocio:   Nos proporciona un análisis del entorno,  una definición de objetivos y metas encaminadas al mejoramiento de la participación de la compañía.
Plan Estratégico de Mercado: Detalla las acciones que se deben llevar acabo para desarrollar las estrategias de marketing encaminadas a aumentar el porcentaje de clientes.
Plan Estratégico De Ventas:  Me define el desarrollo de las estrategias en ventas, para cumplir con los objetivos asignados a cada integrante del equipo.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

Total ventas por territorio, referenciados en la tabla adjunta.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

El pronostico de ventas total por compañía va a ser un aumento del 10 % en el total de las ventas del año anterior.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?
Se redistribuyeron los territorios 4, 5 y 6 para equilibrar el numero de clientes en cada uno.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?
Si considero pertinente redistribuir los territorios, con el fin de equilibrar  el numero de clientes para cada vendedor.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

De acuerdo a los cambios implementados en los territorios se concluye la distribución de los vendedores de la siguiente manera:

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.
El numero de visitas se calculo con un horario laboral de lunes a viernes, teniendo como referencia el numero de clientes por territorio.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?
El tipo de remuneración seria salario mixto, así: Salario Básico- mas comisión  sobre ventas -  mas comisión sobre cobro de cartera. Es importante porque motiva a los vendedores y equilibra intereses.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

Se deben contratar dos vendedores intermedios que refuercen los juniors, que tienen mayor cantidad de clientes y buen potencial por explorar.
Descripción del Cargo: Profesional en el área de ventas, con experiencia en el sector de electrodomésticos, debe implementar estrategias de ventas, fortalecer clientes antiguos y generar nuevos.
Actitudes: Deben ser profesionales con experiencia en el mercado de electrodomésticos, que tengan buen manejo de clientes, manejo de procesos administrativos, disposición de trabajo en equipo.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?
En relación al punto anterior debemos contar con 10 vendedores, para fortalecer las ventas de los asesores junior, dando cumplimiento al incremento en ventas establecido.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

VENDEDOR: Esta persona debe tener conocimientos y habilidades en el sector de electrodomésticos, Estudios en sector de ventas, Experiencia compatible como representante de ventas, Habilidades para el manejo de clientes, Motivación para alcanzar los objetivos propuestos.