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PREGUNTA 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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PREGUNTA 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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R/ El tipo de liderazgo a utilizar se describe en la imagen adjunta, desde mi observación es una organización mixta donde los vendedores no son todos iguales,  adicionalmente el tipo de comunicación a utilizar es la comunicación para influir, cuyo objetivo es dar orientación sobre el objetivo de crecer un 10% en las ventas. Delegarle al equipo de ventas crear un sistema de medición de los objetivos

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PREGUNTA 2¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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PREGUNTA 2¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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R/ Yo tomaría la decisión de desarrollar una organización lineal y funcional, teniendo en cuenta algunos aspectos : Somos una linea de electrodomésticos y nuestra linea de productos es variada, tenemos numerosos clientes , vendedores y un mercado regional

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PREGUNTA 3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PREGUNTA 3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PREGUNTA 4 : Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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PREGUNTA 4 : Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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R/ El mercado total de la compañía por territorios se presenta en el gráfico adjunto.

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PREGUNTA 5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS ( Market Share )?

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PREGUNTA 5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS ( Market Share )?

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Lo tabla 1 muestra el territorio antes de la estrategia para aumentar el 10% Y la tabla 2 muestra la propuesta teniendo en cuenta la  zona geográfica, número de clientes a travez de la optimización de recursos y carga laboral.
Básicamente se fusionan la zona 4,5 y 6 y se dejan solamente 2 zonas.
Ajunto tabla como quedaría con la nueva distribución.

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PREGUNTA 6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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PREGUNTA 6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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En este caso el objetivo es impulsar el crecimiento y muestro la zona en su distribución antes de mi intervención en el territorio y también una propuesta con la zona modificada.
En el segundo caso se prescindiría de un vendedor Junior

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Esta seria mi propuesta de cambio porque es pertinente bajar costos y redistribuir las zonas.

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R/ Descripción del cargo y aptitudes que se busca.

Se busca representante de ventas.

Responsabilidades del cargo: El aspirante desarrollará un crecimiento en la zona demarcada por el gerente de ventas; Su labor tendrá un enfoque que consiste en que los clientes existentes aumenten su  valor de compra, también será medido por la consecución de nuevos clientes dentro del territorio demarcado.
Llevará un registro detallado de las visitas realizadas y del reporte semanal de los nuevos clientes y sus reacciones al producto a través de algunas herramientas entregadas por el gerente de ventas.
Debe tener aptitudes se seguimiento y conocimiento en la resolución de problemas y una actitud positiva frente al No.

R/Si mantenemos las zonas que inicialmente me fueron entregadas tendríamos que mantener 8 pero con la reorganización el grupo de vendedores se reduciría a 7.

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ELEMENTOS PARA TENER EN CUENTA EN EL PROCESO DE SELECCIÓN:
Los fractores principales  para mi candidato están ligados a entender que la compañía debe crecer un 10% en ventas, por lo tanto este vendedor no puede ser un novato. Se fundamentará en 3 aspectos clave:
1. Verificar a través de preguntas si es bueno trabajando bajo presión.
2. Enfatizar en su experiencia previa si ha trabajando en hacer crecer ventas en territorios. Pedir ejemplos dentro de la entrevista.
3. Verificar en su Hoja de Vida el tiempo en las ventas que tiene y los logros alcanzados dentro de las compañias en las que ha trabajado.

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R/ Para lograr esta meta la remuneración establecida para el equipo de ventas se desarrollará a través de un salario Mixto.
Se tendrá en cuenta un salario básico más comisión sobre ventas y una comisión sobre consecución de nuevos clientes.
Si se tiene en cuenta la nueva organización de las zonas por medio de la gerencia; El presupuesto del salario de este vendedor será invertido en 3 incentivos : 1.Mejoramiento de la bonificación por alcance de metas : (50%-75%-100%) de efectividad.
2. Concurso de los vendedores del mes con una cena con sus parejas.
3. Convención anual de ventas para los vendedores