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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Respuesta:
De acuerdo a lo visto en el modulo 4, el tipo de liderazgo más adecuado para lograr mejorar el porcentaje de la participación  exitosamente es:

1. La orientación del equipo de trabajo por medio de la visión y ética, en beneficio de la compañía y el bien común, para obtener los resultados esperados y el logro de las expectativas.
2. La orientación al desempeño, influir y motivar a los colaboradores, resaltando los logros y fortalezas, sin dejar de lado aspectos negativos en los que se deben mejorar.
* La orientación personal, lograr el desarrollo de las personas que tiene a su cargo en lo personal y profesional hace que el equipo de trabajo se sienta más comprometido y se pueden conseguir resultados superiores.

La comunicación debe ser asertiva y se deben trasmitir las instrucciones de forma clara y comprensible para todos los receptores; proporcionar el feedback adecuadamente para mejorar, escuchar de forma activa a los colaboradores.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Respuesta:
El tipo de organización que emplearía es la horizontal o plana, debido a que permite que a medida de que el entorno o los objetivos estratégicos van cambiando, la organización de la fuerza de ventas debe transformarse de forma rápida en respuesta a los nuevos cambios. Logrando fidelizar clientes a lago plazo y siempre buscando la solución de problemas y buscando oportunidades para mejorar la productividad y el crecimiento.

La especialización del departamento de ventas para este caso será geográfica, ya que permite un control del equipo de ventas y sus actividades, también permite actuar rápido en la atención de los clientes.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si es necesario una redistribución con el fin de aumentar la participación y porcentaje de clientes, la redistribución se hará por número de clientes en cada territorio, asignando de forma más equitativa la cantidad de clientes así:
Territorio uno: 65 Tc
Territorio 2: 65 Tc
Territorio 3: 65 Tc
Territorio 4: 65 Tc
Territorio 5: 70 Tc
Territorio 6: 50 Tc
Territorio 7: 65 Tc
Territorio 8: 55 Tc

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas actual se debería complementar con 2 vendedores Master y un Senior.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Tendría en cuenta en cuanto al nuevo vendedor:
Características de la personalidad
Experiencias anteriores
Desempeño en el trabajo

También seguiría las pautas de planificación de la entrevista:

1. Revisión del perfil y las funciones
2. Revisión de las competencias fundamentales
3. Formulación de preguntas
4. Conducción de la entrevista
5. Evaluación de la entrevista

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Es tipo de remuneración sería mixto.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas será por territorios y el total de la compañía es de $ 1.777.