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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo debe estar definido según el nivel de conocimiento, experiencia, responsabilidad y motivación de cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas,  entregando un plan de ventas estructurado y claro que se pueda materializar, de acuerdo al nivel de cada vendedor donde adicionalmente hayan indicadores de control para revisar y evaluar el crecimiento.
Se debe emplear un liderazgo dirigido a inspirar y guiar al equipo enfocándolo en el crecimiento y con el propósito de alcanzar la meta propuesta, mostrándoles que el beneficio será tanto para la compañía como para ellos mismos, la comunicación debe ser asertiva, siempre en positivo y de forma que se maneje un nivel alto de confianza laboral.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Se emplearía una organización lineal y funcional, debido a que se habla de un mercado regional o nacional, dividido en territorios, con una variada línea de productos electrodomésticos y numerosos clientes.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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El plan estratégico es clave, porque es el que dará las pautas para lograr el crecimiento que se espera en la compañía.
Sin PEN ni PEV no habrá dirección del camino a seguir por cada uno de los miembros de la fuerza de ventas

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Se reorganizarán a los vendedores según su nivel de experiencia y conocimiento, donde los Junior estarán en los mercados con mayor participación de mercado y el master en donde hay mayor potencial de crecimiento.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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La nueva organización de los territorios se daría basado en que el territorio 5 es el de mayor potencial y menores ventas actualmente, y el territorio 4 que no tiene tanto potencial, pero si una persona destinada a este, dividiéndolos en partes iguales de la siguiente manera:

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Es pertinente una repartición más equilibrada de los territorios, con el fin de aprovechar el potencial de mercado que se tiene, especialmente en en territorio 5, donde solo se tienen una ventas de $75 y hay un potencial de $1.500, adicional a eso es importante tener un vendedor en este mercado con mucha experiencia que pueda lograr un incremento potencial en las ventas.

Los territorios 4 y 5 se dividirían en 2 de forma equitativa, y con 2 vendedores Senior y Master

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Profesional en Administración o carreras afines con experiencia en el área comercial en ventas, preferiblemente en el sector de electrodomésticos, con deseo de incursionar y abrir nuevos mercados y disponibilidad para viajar.
Actitud de aprendizaje y buenas relaciones interpersonales, con habilidades para vender y resolver problemas, y dispuesto a afrontar nuevos retos hasta alcanzarlos.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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De acuerdo al incremento que se espera del 10% en ventas, y haciendo la nueva distribución en los territorios 4 y 5 que es el de mayor potencial se necesitaría 1 vendedor más para poder distribuir estos dos territorios entre 3 personas y poder alcanzar un mayor mercado.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Se necesita una persona con las siguientes características y evaluado en los siguientes rangos:
1. Habilidad para persuadir y vender 7-9
2. Rápido Aprendizaje 6-8
3. Solucionador de Problemas 6-9
4. Capacidad para relacionarse con otros 8 a 10

Lo más importante es que la persona se relacione fácilmente con personas nuevas y sea muy bueno persuadiendo la venta, debido que lo que se busca es incrementar el Market Share específicamente en el territorio 5.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Teniendo en cuenta el ingreso de 1 vendedor más, se unirían el territorio 4 y 5, que luego se dividirían en 3. De esta manera asignaríamos vendedores Senior y Master quienes tienen más experiencia para el crecimiento de esta zona y allí se enfocaría el crecimiento en ventas del siguiente año.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración recomendado sería mixto. con un salario básico más comisiones por ventas.
Esto permitiría que el movimiento de los vendedores a los territorios existentes, mantengan sus ventas durante el año con el comportamiento que ya venían, y los vendedores de los nuevos territorios se sientan motivados a incrementar sus ventas en los territorios donde se busca un crecimiento del mercado.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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De esta manera estarían distribuidas la ventas del año según territorios y tipo de vendedores.