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Taller a desarrollar "Territorio de Ventas"

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Taller a desarrollar "Territorio de Ventas"

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Teniendo en cuenta los lineamientos de este documento desarrollaremos el taller, basado en los aprendizajes de los módulos 4,5 y 6 del diplomado.

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Mercado Potencial y Participación del Mercado

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Mercado Potencial y Participación del Mercado

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CAPITULO 1: ANALISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

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CAPITULO 1: ANALISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

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DISTRIBUCIÓN DEL TERRITORIO

IMAGEN 1

Esta imagen corresponde a la distribución actual de los territorios y de los vendedores de la compañía.

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

IMAGEN 2

En esta gráfica podemos analizar como del 100% de las ventas de la empresa, el 80% se concentra en los clientes los cuales clasificamos como A y B.
Los C son clientes nuestros pero no tienen una participación  significativa, y los clientes D los que tiene la competencia. entre los clientes  C y D esta el 20% de la venta total.

DIAGNÓSTICO ACTUAL DE LA SITUACIÓN

IMAGEN 3

De acuerdo con la información suministrada en el ejercicio planteado, podemos ver que el potencial de ventas al año son de $5.000, con un crecimiento anual del 10%, con lo que se espera que el siguiente año las ventas crezcan a $5.500,

El mercado de la empresa es de 500 clientes.

En la imagen se puede apreciar la situación actual de ventas, de número de ventas por territorio y la distribución por tipo de clientes, en la cual se puede inferir que de acuerdo con la capacidad de visitas por vendedor y por tipo de cliente el territorio 2 y el territorio 5 sobrepasan esta capacidad y así como se visualiza en el territorio 4 y el territorio 6 los vendedores pueden aumentar notablemente su desempeño visitando a un mayor numero de clientes.

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CAPITULO 4: DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PROXIMO AÑO 

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CAPITULO 4: DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PROXIMO AÑO 

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De acuerdo con lo mencionado en el capitulo 3, teniendo en cuenta el aumento en la disponibilidad de los vendedores para realizar visitas se aumenta el market share en algunos territorios y complementando con el apoyo de vendedores con bajo numero de visitas a territorios con un potencial de crecimiento alto bajo una propuesta como la que se adjunta en la tabla y adicionalmente se mostrará en el mapa a continuación. (ver capitulo 5)

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Para lograr aumentar la participación de un 7% en el mercado  del siguiente año, es decir llegar a tener un market share mínimo de un 39,3% que equivale a $2.161,5 en valores absolutos, para esto es necesario redistribuir el esfuerzo de ventas reasignando el número de visitas para clientes tipo A de dos visitas al mes, tipo B 4 visitas al mes, tipo C y tipo D 1 visita al mes.

De esta manera los vendedores estarían por debajo de las 8 visitas diarias encontrando que el vendedor Senior del territorio 1 disminuiría el numero de visitas de 8 a 5 diarias pudiendo aumentar su capacidad de ventas.

Para el territorio 6 esta reasignación de visitas por tipo de cliente indica que el vendedor tipo Senior estaría bajando el numero de visitas de 2 a 1 al día, por lo cual podríamos exigirle una participación de un market share mayor, para el mismo territorio y/o apoyar otro territorio.

El territorio 3 tendría un potencial de venta de $825 en el cual el actual market share es del 50%, y cuenta con un vendedor Intermedio que estaría al 50% de su capacidad de visitas.

El territorio 2 mantendría su market share al 100% aunque su vendedor tipo Master tendrá mayor disponibilidad para visitar clientes y mantener el 100% del market share

El territorio 5 con la nueva asignación de visitas estría dentro del estándar de 8 visitas diarias, sin embargo es el territorio con mayores ventas potenciales y un market share de solo el 5%, esto lo hace candidato a ser un territorio apoyado por el vendedor Senior del territorio 6.

Territorio 7 con un potencial de ventas de $825 y con un market share del 10% , también aumentaría su capacidad de visitas

El territorio 8 con un vendedor Junior tiene un potencial de ventas de $770 con solo un market share del 5%

El territorio 4 tiene el potencial de ventas mas bajo es de $55 de los cuales solo tiene una participación del 10%, aunque no tiene clientes tipo A, pero hay un numero bajo de tipo B los cuales podría crecer y apoyar otro territorio dado que el numero de visitas al día estimado seria de 1.

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CAPITULO 2: ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS

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CAPITULO 2: ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS

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MERCADO POTENCIAL Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

IMAGEN 4

El market share es del 32,3% que corresponde a $1.615 en valor absoluto distribuidos en 8 territorios cada uno administrado por un vendedor los cuales se clasifican como 1 Master,  2 Senior, 2 Intermedio, 3 Junior.

PARETO DE VENTAS

IMAGEN 5

Actualmente el 88% de las ventas se obtienen de los territorios 1, 6,3 y 2 que se cubren con 220 clientes (44% del total de clientes), de los cuales 141 corresponden a clientes tipo A y B los cuales tienen un potencial de crecimiento que es de mayor interés que los tipo C y D.

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1. Según lo estudiado en los módulos 4, 5 y 6 y desarrollando los ejercicios y el taller "Territorio de Ventas" se concluye que el papel de un gerente de ventas radica en entender el comportamiento del mercado identificando su mercado objetivo, basándose en la matriz "uso de productos vs. potencial del cliente", entender las capacidades de su fuerza de ventas buscando siempre un equilibrio en la carga laboral y rompiendo paradigmas como lo pueden ser los limites geográficos administrativos alcanzando así sinergias en su equipo de trabajo que lo lleven a consecución de sus objetivos y de las metas planteadas optimizando al máximo la capacidad productiva de su equipo de trabajo.

2. En la aplicación de los conocimientos para el desarrollo de este taller se logra entender como focalizar los esfuerzos del equipo comercial en los clientes de mayor interés para una organización y modificando los estándares y flujos de trabajo (visitas por tipo de cliente)  se pueden alcanzar mejores resultados con la misma capacidad productiva.