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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta los diferentes territorios y personal que presenta nuestro compañía, empleamos  diferentes estilos de liderazgo situacional ,ya que de acuerdo a su experiencia , madurez y desarrollo en cada uno de los ocho territorios merecen diferente grados de  dirección , de apoyo social , emocional y diferentes nivel de preparación, entonces  pues  los agruparía para hacer los seguimientos ,  dar  los lineamientos y así darle un manejo más eficiente al tiempo y al equipo  ,en el momento de hacer los seguimientos lo haría primero de manera grupal y de acuerdo al desarrollo de cada uno de los territorios se hará el acompañamiento individual , que me garantizaría identificar lo que le hace falta a uno de los colaboradores e identificar la herramienta a utilizar en caso de que sea coaching o comunicación , además ajustar el proceso del Field Coaching.

En términos de liderazgo situacional seria de la siguiente manera vendedores del territorio uno y  territorio seis les harían el seguimiento en compañía además que tiene un Market Share similar, es decir :

los agruparia de la siguente manera:

E1: Estilo Militar tendríamos los asesores de 3 territorios 8, 5 y 4

E2: Estilo Profesor tendríamos los asesores de 2 territorios 3 y 7

E3: Estilo Trabajo en equipo los asesores de 2 territorios  1y 6

E4: Estilo  Delegar tendríamos el asesor Master

Luego de comprender el estilo de liderazgo a emplear, la comunicación juega un papel importante la comunicación para influir, la escucha activa, la estructura de dialogo juega un papel importante ya que como gerente de Ventas no estoy presente de tiempo completo en todos los territorios.

Lo ideal es contar con un equipo motivado para lograr el objetivo por lo que es importante tener en claro lo anterior, para saber cuál es el papel que  le corresponde al líder.
Para mayor claridad adjuntamos la imagen

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una combinación de  bases organizativas pues  partiría de la especialización geográfica, teniendo en cuenta, que se le asigna un área geográfica concreta a cada vendedor llamada territorio para el desarrollo sus actividades de venta , cuenta con  un gerente regional  de igual manera ,  es una empresa que cuenta con el plan estratégico de venta, que cumple con el plan estratégico de mercado y un plan estratégico de negocio, lo cual nos lleva a pensar que no es una estructura de empresa tan pequeña que podría garantizar tener una mejor cobertura de mercado y dar un mejor control al equipo de ventas y a sus actividades , con esto la empresa gana la posibilidad de enfrentar mejor a su competencia local permitiéndose ajustar  a las condiciones y necesidades de los   de los mercados locales , de esta forma se podría  ejecutar más rápidamente la premisa  o el objetivo de del crecimiento del año en un 10%.

Retomando la combinación de bases organizativa lo trajimos a colación puesto que en la división de los territorios también observamos algunos territorios que por tu tamaño y participación puede que tenga cuentas claves por ellos se acude al KAM , manejo de cuentas clave, como se evidencia en el territorio 6 .

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Es uno de los papeles más importantes, estos planes son los que marcan los pasos o las pautas que deben seguir todos los empleados o colaboradores  de la compañía, para lograr conseguir los pronósticos propuestos , como ocurre en empresas como estas que se dedican a la comercialización de electrodomésticos ,saber a dónde nos enfocaríamos, con  que debemos alinear, hacia dónde queremos ir, con qué clientes lo queremos lograr ,cómo llegar y en cuánto tiempo, hacen parte del contenido de este triángulo de orientación.

Esto cuenta con un orden secuencial parte del plan estratégico  de negocio el cual se ajusta el plan estratégico de mercadeo  y por último se ajusta al plan estratégico de ventas  que tiene como función realiza la investigación el análisis de los 8 territorios si están enfocados de acuerdo a la necesidad  frente a los objetivos si están habilitados para responder con el 10% de crecimiento que se le pide , si  los medios  con los que deben trabajar los vendedores son suficientes o hay que re direccionar la estrategia la manera de vender hoy con la pandemia , no es la misma estrategia que se planteo para primer trimestre del años  y saber cuál es la gestión que de utilizar la Red ,es decir, tener mapeado  cómo se comporta el mercado y cual es el comportamiento que asume la competencia , los procedimientos para realizar ventas no presenciales en los puntos , desarrollar otras alternativas de consecución de resultados ,luego afinar las tácticas para la   ejecución que viene con la comunicación, con la selección ,con el entrenamiento al que se hacía referencia en los estilos de liderazgo la manera como se dirige el equipo para que pueda lograr la evolución y evaluación de los pronósticos.

Por todo los componentes es importante saber con qué debo estar alineado , que haya herramientas para poder  divulgarlos ,sé cuál es el contenido de ese plan estratégico? cuál es la misión que tiene mi empresa electrodomésticos, adonde quiere llegar la empresa en algunos años el concepto del negocio es vender electrodomésticos, en donde voy a realizar la gestión en el punto de ventas o en los comercios que lo necesitan ,  entonces nuestra gestión se centrara en clientes que necesiten de la compra de electrodomésticos ,utilizar las herramientas de ventas (FCC, CEBN, PAR, ACC, PESTAL) ,cómo deben aportar todos los colaboradores a cumplir con los pronósticos de venta que son la razón de ser el de la empresa pues cada ejecutivo cada asesor tiene un pronóstico de ventas asignado, cómo lo puede conseguir.

Para concluir ya mi equipo conoce  con que se alinea: Ventas de electrodomésticos, crecimiento del 10%; en donde debe realizar la gestión : cada uno tiene un territorio asignado; sabe cuál es su pronóstico de ventas, su cuota de ventas ,número de clientes; propuesta de valor; si va a generar estrategias de crecimiento o de mantenimiento; como llegar a  los clientes y demás variables a considerar.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Se realizo la nueva distribución partiendo de los territorios con mayor numero de ventas y mayor número de clientes.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearia el sistema mixto , de la siguiente forma: con un salario basico pactado en el salario minimo, colocando comisiones de acuerdo a la ventas realizada por cada vendedor con un esquema de puntos teniendo en cuenta como sea el tipo de financiación de los electrodomésticos , si se venden varios o uno solo , con un sistema de puntos que le permita al vendedor saber cuantos puntos quiere hacer para colocarse el sueldo que necesita , teniendo en cuenta que el salario básico no es tan apetitoso para algunos es una manera de conseguir vendedores sobresalientes, dentro de esos puntos podríamos incluir crecimiento de clientes , servicio al cliente y el indice de devoluciones.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Para contratar a un nuevo vendedor , empezaría revisando la información de mi interés que este en la Hoja de vida,y luego lo que quiera saber que no este alli , la seguridad con la que habla , su lenguaje corporal, sus estudios , la manera de responder a mis preguntas si es fluida, dado el crecimiento que necesitamos para el equipo eligire buscar personas con experiencia en el cargo, que me puedan aportar , que me cuente casos de exito que me dejen ver su iniciativa, proactividad y habilidades de negociación, actitud positiva, si escucha activamente , si es receptivo, que tenga aspiraciones.

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 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El nuevo pronostico de la compañia sera de $2420MM

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 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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De acuerdo a la necesidad de crecimiento que tiene la empresa incorporaría 2 vendedores , 1 intermedio y 1 senior para poder realizar una mejor distribución de lo territorios , ganar la profundización del mercado y unas mejores técnicas de venta, de igual manera garantizar el mantenimiento teniendo en cuenta que en el equipo actual tengo la mayoría Junior y necesito vendedores con una curva de aprendizaje mayor , así podría revisar que tanta posibilidad tendría con los Seniors actuales de llegar a ser Master.

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 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo: Asesor de ventas
Reporta al : Gerente de Ventas

1.El asesor de ventas para la compañía de Electrodomesticos Dilimol , una persona empática, orientada al logro.
2. Dispuesto a brindar asesoría a los clientes que así lo requieran para la compra de electrodomésticos en el punto de venta y fuera de la sucursal.

3.realizar visitas de clientes vinculados y potenciales para la compañía, con el ánimo de lograr la consecución del pronóstico de ventas.
4.Un asesor de ventas debe ser entusiasta, comprometido para asegurarle al cliente la atención que merece al y orientarlo para lograr satisfacer sus necesidades.
5. Con iniciativa , trabajo en equipo, con habilidades de auto capacitación , apto para adaptarse el cambiante stock de productos que maneja la compañía.
6.Con experiencia minima de 5 años en la venta de electrodomesticos , del secrtor y del mercado.

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 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta el punto anterior se incluye la tabla colocando el numero de visitas a realizar a cada uno de los clientes del portafolio y un 30 % adiconal a los clientes que asi se reequiera , al ejecutivo junior con menos clientes se le pidio duplicar las visitas al doble de los clientes que ya tiene para lograr a un mas clientes.
En esta nueva distribucion Ms aumento un poco mas teniendo en cuenta la nueva distribución aunque se tuvo encuenta el mismo porcentaje de crecimiento.

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución la haría realizando reacomodando los territorios de acuerdo al numero de clientes la profundización de los mismos y el market share de cada uno , realizando los cambios de acuerdo a el estilo de liderazgo situacional , teniendo en cuenta que algunos portafolios solo se necesita mantener y en otros profundizar con el acompañamiento necesario.