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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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En caso que los vendedores Junior que conforman actualmente el equipo comercial - no muestren un avance y pasen a ser como mínimo Intermedio; si seria necesario un cambio inmediato.

Tendria en cuenta:

*Habilidades y Competencias en ventas
*Servicio al cliente
*Factores Interpersonales (espontaneidad, ética profesional,  honestidad)
*Actitud mental
*Realizaría una clinica de ventas para analizar la habilidad que tiene para dar a conocer un servicio.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Mas que buscar nuevos vendedores para incluir en la fuerza de ventas, en lo que me enfocaría como Gerente de Ventas es en brindar asesoría a mi equipo de ventas para convertirlo en un EAR (Equipo de Alto Rendimiento); de esta manera adquieren mayores competencias que se van a reflejar en ventas efectivas.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Cada asesor como mínimo debe visitar 20 clientes a la semana, y así cubrir en 1 o máximo 2 meses el nicho de mercado asignado; alternando con back office para hacer un proceso de mercadeo pertinente (telemercadeo, cotizaciones, seguimiento a clientes - Post Venta, entre otros)

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Considero que no es necesario hacer cambios, lo que es necesario, es aumentar el total de clientes o identificar los clientes potenciales en cada territorio que generen recompra y se conviertan en clientes rentables; de esta manera el Market Share se va a incrementar también.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?                                                                              6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.  

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?                                                                              6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.  

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En el adjunto se ilustra los cambios realizados:

El T5 que tiene mayor MP estará a cargo del único asesor Master, el cual con su experiencia puede alcanzar como mínimo el 80% como en el T1.

En el T1 y T2 se asignaron los asesores Junior; pues el T1 quedo con muy buen margen de cumplimiento, lo que significa que el nicho de mercado es potencial y esta acreditado y el T2 tiene un MP alcanzable.

En T6 se asigna a un asesor Intermedio porque puede alcanzar el 100% de Market Share teniendo en cuenta que el asesor anterior deja un margen alto del 80%; sin embargo por el nivel de experiencia del asesor es fundamental que la gerencia de ventas haga acompañamiento constante para revisar el proceso de venta.

En el T7 y T8 se asignan asesores Senior, pues estos territorios tienen un alto MP y un muy bajo porcentaje de participación MS.

En el T3 y T4 se dejan los mismos asesores; en vista que el asesor del T3 tuvo un MS aceptable del 50% y con un acompañamiento apropiado se puede lograr un incremento en ventas.
El asesor del T4 hay que enfocar el acompañamiento para que adquiera experiencia y para ello se deben restructurar las estrategias y el poder de venta de este asesor, pues es el MP mas bajo, por ende mas fácil de cumplir.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Total Ventas General $1.615 millones
Total Ventas por Territorio (archivo adjunto)

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los tres son indispensables porque están direccionados hacia un objetivo común; para el caso puntual, la presidencia o gerencia general de la compañía establecen en el PEN el objetivo, que en este caso es aumentar el Market Share para el próximo año en un 10% por territorio; el PEM define los medios para alcanzar ese objetivo y el PEV establece las pautas, organiza y gestiona al equipo de ventas para dar cumplimiento a el objetivo establecido por la gerencia.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Pienso que para el cumplimiento de los objetivos, se debe implementar el tipo de Organización Funcional, teniendo en cuenta que por ser una compañía de electrodomésticos, maneja diferentes líneas de productos y por ende requiere de todo un equipo de expertos que se enfoquen a actividades especificas para dar a conocer los productos y de esta manera la fuerza de ventas cerrar el proceso con la facturación.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta que en el departamento comercial se tienen diferentes tipos de asesores (Junior, Intermedio, Senior y Master); es necesario emplear un tipo de liderazgo situacional basado en el nivel de desarrollo de cada asesor, de esta manera se brinda un coaching orientado a las necesidades de cada funcionario, que permita tener una comunicación asertiva y permita restructurar las estrategias de choque en cada territorio para el cumplimiento de los objetivos.