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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Territorio  | Mercado actual | Pronostico Próximo año 10%
| 2  | 250  | 275
| 1  | 400  | 440
| 3  | 375  | 412,5
| 4  | 5  | 5,5
| 5  | 75  | 82,5
| 6  | 400  | 440
| 7  | 75  | 82,5
| 8  | 35  | 38,5
| Total  | 1615  | 1776,5

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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Remuneración mixta
Salario básico + comisiones

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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| Territorio Anterior  | Ventas 2023
| 2  | 275
| 1  | 440
| 6  | 440
| 3  | 412,5
| 7  | 82,5
| 4  | 5,5
| 5  | 82,5
| 8  | 38,5
| Total  | 1776,5

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1. Persuadir y vender
2. Aprendizaje practico
3. Juicio y solución de problemas
4. Tenacidad

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Nueve

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Zona; Centro Bogotá
Ubicación Zona; Entre la carrera 30 y carrera 7 y la calle 26 y la calle 6
Profesión: Tecnólogo en marketing
Sexo: Hombre
Edad; 30 a 35 años
Experiencia; 5 años
Vehículo; Moto
Aptitudes;

Responsabilidad y constancia

Autonomía y confianza

Polivalencia y adaptabilidad

Actitud positiva en el trabajo

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Territorio Anterior |No clientes y visitas  | Nuevo Territorio
| 2  | 75  | 1
| 1  | 65  | 2
| 6  | 15  | 3
| 3  | 65  | 4
| 7  | 75  | 5
| 4  | 5  | 6
| 5  | 145  | 7
| 8  | 55  | 8

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Si se debe hacer una redistribución;
y lo haría de acuerdo a los 2 puntos pasados

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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| Territorio  | Nueva reorganización
| 1                 | senior
| 2                | intermedio
| 3                | senior
| 4                | junior
| 5                | master
| 6                | senior
| 7                | intermedio
| 8                | intermedio

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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| Territorio  | Mercado por territorio
| 1  | 400
| 2  | 250
| 3  | 375
| 4  | 5
| 5  | 75
| 6  | 400
| 7  | 75
| 8  | 35
| Total  | 1615

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Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.

Queda justificada la división para conseguir:

Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.

Asegurar una mejor cobertura del mercado.

Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansión.

No se justifica la división en:

Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado.

En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.

En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico).

Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores
(generalmente empresas donde trabajan agentes libres y comisionistas).

El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lógica de marketing, verdadero artífice de las pautas de
comportamiento del mercado.

14.1. Cómo establecer los territorios

El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que esta queda configurada con un determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación, negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.

14.2. Estudio de rutas

Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.

Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

Reducir al mínimo los gastos improductivos.

Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.

Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

14.3. Ventajas de definir las rutas

Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más).

Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los que son "amigos" o más cómodos para el vendedor.

Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.

Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido.

Cubrir las zonas con igual intensidad.

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Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN, esta a cargo de la gerencia y su función consiste en enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio
PEM, su función consiste en enfocar y alinear a toda la organización en función del mercado, el cliente, el usuario final y organizar la competitividad.
PEV, consiste en conquistar clientes a largo plazo, realizando ventas de calidad y mediante el pronostico cumplido.

Estos tres planes estratégicos llevan a la compañía a la  estrategia general, donde enfoca sus fuerzas para tener mayor eficacia en aumentar la participación ($) en el mercado a través de crecer clientes y conquistar nuevos.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Lineal o vertical

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. S2
2 S4
3. S3
4. S1
5. S1
6. S2
7. S3
8. S1