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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe implementar un liderazgo transformacional. Este estilo se enfoca en motivar y empoderar a los vendedores, alentándolos a ser proactivos, innovadores y a buscar constantemente nuevas oportunidades de negocio. La comunicación debe ser abierta y transparente, estableciendo expectativas claras, proporcionando retroalimentación constructiva y fomentando la colaboración entre el equipo.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Los territorios con mayor potencial de crecimiento o aquellos que buscan retener un Market Share alto requerirán más visitas:

Vendedor Master (Territorio 7): Clientes: 500∗29%=145. Se enfocaría en capturar nuevos clientes.

Vendedores Senior (Territorios 1 y 6):

Territorio 1:

500∗3%=15 clientes. Enfoque en retención.

Territorio 6:

500∗13%=65 clientes. Enfoque en retención.

Vendedores Intermedios (Territorios 3 y 5):

Territorio 3:

500∗13%=65 clientes. Enfoque en crecimiento.

Territorio 5:

500∗15%=75 clientes. Enfoque en crecimiento.

Vendedores Junior (Territorios 2, 4 y 8):

Territorio 2:

500∗11%=55 clientes. Enfoque en adquisición.

Territorio 4:

500∗15%=75 clientes. Enfoque en adquisición.

Territorio 8:

500∗1%=5 clientes. Enfoque en adquisición.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una organización por territorios de ventas. Este modelo asigna a cada vendedor un área geográfica específica, lo que les permite desarrollar relaciones más sólidas con los clientes, entender mejor las dinámicas del mercado local y optimizar sus rutas. Esto, a su vez, facilita la medición de desempeño por territorio, permitiendo identificar áreas de mejora y asignar recursos de manera más efectiva.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Plan Estratégico de Negocio: Proporciona la dirección general de la empresa y define la meta de crecimiento en el Market Share.

Plan Estratégico de Mercado: Traduce los objetivos de negocio en estrategias de marketing. Define el público objetivo, los canales de distribución y la propuesta de valor, lo que es crucial para atraer nuevos clientes.

Plan Estratégico de Ventas: Conecta las estrategias de mercado con la ejecución diaria del equipo de ventas. Detalla las tácticas para alcanzar las cuotas, el número de visitas necesarias, la asignación de territorios y las estructuras de compensación.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Territorio 1:

Valor del territorio: 5,000∗10%=$500

Ventas actuales:

500∗80%=$400

Territorio 2:

Valor del territorio: 5,000∗5%=$250

Ventas actuales:

250∗10%=$25

Territorio 3:

Valor del territorio: 5,000∗15%=$750

Ventas actuales:

750∗50%=$375

Territorio 4:

Valor del territorio: 5,000∗15%=$750

Ventas actuales:

750∗10%=$75

Territorio 5:

Valor del territorio: 5,000∗10%=$500

Ventas actuales:

500∗100%=$500

Territorio 6:

Valor del territorio: 5,000∗14%=$700

Ventas actuales:

700∗80%=$560

Territorio 7:

Valor del territorio: 5,000∗30%=$1,500

Ventas actuales:

1,500∗5%=$75

Territorio 8:

Valor del territorio: 5,000∗1%=$50

Ventas actuales:

50∗5%=$2.5

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Sí, es pertinente realizar una redistribución. La actual distribución no es equitativa y no alinea el potencial de crecimiento con la experiencia del vendedor. La redistribución propuesta en el punto 6 busca equilibrar esta carga y asignar los recursos humanos de manera más estratégica para aumentar tanto el Market Share como el porcentaje de clientes.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Los territorios 1, 3, 5 y 6, con un alto Market Share, necesitan ser defendidos y expandidos. Los territorios 2, 4, 7 y 8, con bajo Market Share, representan una oportunidad significativa de crecimiento. La reorganización no solo debe basarse en el potencial de mercado y el número de clientes, sino también en el desempeño del vendedor asignado y su capacidad para crecer la participación.

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 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Vendedor Master: Asignar al Territorio 7, el de mayor potencial de mercado (30%) y el de menor Market Share (5%). Esto lo convierte en un territorio de gran oportunidad que requiere la experiencia de un vendedor Master para capturar la cuota de mercado.

Vendedores Senior: Asignar a los Territorios 1 y 6. Ambos tienen un Market Share alto (80%) y un potencial considerable (10% y 14%, respectivamente), lo que requiere habilidades de retención y crecimiento estratégico que un Senior puede aportar.

Vendedores Intermedios: Asignar a los Territorios 3 y 5. El Territorio 3 tiene un buen potencial (15%) y una participación del 50%, mientras que el Territorio 5 tiene una participación del 100% y un potencial del 10%. Ambos son territorios que requieren un equilibrio entre crecimiento y mantenimiento.

Vendedores Junior: Asignar a los Territorios 2, 4 y 8. Estos territorios tienen bajo Market Share y menor potencial de mercado, lo que los hace ideales para que un vendedor junior se desarrolle y aprenda a generar nuevos clientes y participación de mercado desde cero

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Representante de ventas, responsable de la adquisición de nuevos clientes y el crecimiento del Market Share en el territorio asignado. Deberá gestionar el ciclo de ventas completo, desde la prospección hasta el cierre y el servicio posventa.

Aptitudes del Candidato:

Experiencia: Mínimo 2-3 años en ventas de electrodomésticos o productos de consumo masivo.

Habilidades de comunicación: Excelentes habilidades verbales y escritas.

Capacidad de negociación: Habilidad para cerrar tratos y manejar objeciones.

Orientación a resultados: Historial probado de cumplimiento de cuotas de ventas.

Adaptabilidad: Capacidad para trabajar de manera autónoma y en equipo en un entorno dinámico.

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 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considerando que el objetivo es crecer el Market Share en 10% en cada territorio, se necesitará un vendedor adicional para cada uno de los territorios 2, 4 y 7, ya que tienen un bajo Market Share y un alto potencial de crecimiento. Esto elevaría el equipo de ventas a 11 vendedores: 1 Master, 2 Seniors, 2 Intermedios y 6 Juniors.

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 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share?

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 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share?

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Historial de logros: Preguntar sobre sus mayores éxitos en ventas y cómo los lograron.

Conocimiento del mercado: Evaluar si conocen el sector de electrodomésticos y sus principales competidores.

Preguntas situacionales: Presentarles un escenario con un bajo Market Share y preguntarles cómo lo abordarían para medir su pensamiento estratégico.

Motivación: Entender qué los motiva más allá del sueldo, ya que el crecimiento del Market Share requiere un esfuerzo sostenido y compromiso.

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 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pronóstico Total Compañía:

Ventas actuales de la compañía: $1,510.5 (suma de todas las ventas actuales de los territorios).

Ventas pronosticadas: $5,500∗(MarketShare+10%)

Pronóstico por Territorio:

Territorio 1: 550∗(80%+10%)=$495

Territorio 2: 275∗(10%+10%)=$55

Territorio 3: 825∗(50%+10%)=$495

Territorio 4: 825∗(10%+10%)=$165

Territorio 5: 550∗(100%+10%)=$605

Territorio 6: 770∗(80%+10%)=$693

Territorio 7: 1,650∗(5%+10%)=$247.5

Territorio 8: 55∗(5%+10%)=$8.25

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Remuneración mixta:

Salario base competitivo: Proporciona seguridad financiera.

Comisiones por ventas: Incentiva la venta directa y el alcance de las metas individuales.

Bonos por logro de Market Share: Ofrece una bonificación significativa al equipo si se cumplen o superan los objetivos de participación de mercado. Esto fomenta el trabajo en equipo y la colaboración para el éxito de la compañía.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Esta pregunta se responde en la pregunta 12. El pronóstico de ventas para el próximo año es la suma de los pronósticos de ventas por territorio, teniendo en cuenta el crecimiento del Mercado Total y el objetivo de aumentar el Market Share en 10% por territorio.