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Resumen de lectura "Salir al ataque" - Matías Rojas

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Resumen de lectura "Salir al ataque" - Matías Rojas

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El impacto del COVID 19 a afectado a las empresas, por consecuente hay que buscar oportunidades que surjan a partir de este contexto. Luego de haber estudiado los daños que trajo la pandemia a la empresa, hay que reformular el sistema de negocios. Para esto podemos hacer las siguientes preguntas: ¿cómo puedo crecer en este nuevo escenario económico y sacarles ventajas a mis competidores? ¿Como puedo identificar cuáles son las oportunidades propicias para reactivar el crecimiento y que iniciativas pueden satisfacer esas oportunidades identificadas? ¿A través de qué manera podemos llevarlas a cabo?

El siguiente modelo permite decidir cuanta innovación se requiere y de que tipo

Etapa 1 Explorar lo conocido: es explorar lo que ya se ha creado inicialmente para satisfacer a nuestros clientes actuales, hay que investigar sobre sus verdaderas necesidades para poder diseñar una mejor propuesta de valor que encaje con el contexto en el cual nos encontramos. Se habla de innovaciones incrementales que en general no aportan grandes ventajas competitivas, pero son útiles para saber la necesidad y captar la atención de nuestros clientes actuales. El objetivo de esto es llegar a satisfacer a la mayor cantidad de clientes en el mismo sector, por ejemplo, Gillette tiene afeitadores para todo tipo de bolsillo y necesidades del cliente. Una vez que todos los clientes o la mayoría estén satisfechos, se puede aspirar a mucho mas

Etapa 2: descubrir espacios cercanos/circundantes/adyacentes que todavía no hemos explorado: acá nos preguntamos, ¿qué más se les podría vender a nuestros clientes? En el caso de Gillette, incorpora elementos como gel para afeitar, cremas y espumas para el cuidado del afeitado. También se puede captar clientes “adyacentes” adaptando los productos ya hechos para satisfacer otras necesidades. Un ejemplo de esto lo hizo Nintendo incorporando los mandos inalámbricos para poder realizar movimientos en la vida real, esto significó adoptar nuevas tecnologías, pero conservando la esencia de los video juegos, se logró ampliar el mercado y dejaron atrás competidores. Otro aspecto, puede referirse a que nuevos usos se pueden dar a nuestros productos fuera del contexto al que fueron pensados. Con esto nace la esencia de esta etapa, que involucra esas 3 grandes etapas: ¿qué más? (nuevos productos) ¿de qué otra manera? (nuevos usos) ¿a quién más? (adaptación).

Etapa 3: lanzarse a lo desconocido: esta etapa es completamente diferente a las anteriores, ya que se plantea desarrollar productos y servicios totalmente diferente a lo que ya se ha creado en la empresa. Es la etapa mas complicada porque se ahonda en espacios desconocidos. La probabilidad de fracaso es grande, para esto se hace un estudio donde se puntúan ciertas variables que mientras mas alta es la puntuación, es mas probable el fracaso. También con estas herramientas podemos ver el tipo de innovación que queremos. Esto se puede realizar mediante 6 maneras o instrumentos

-        I+D interno: esta es la que utilizaron mayoritariamente las grandes empresas, es una buena herramienta cuando se quiere desarrollar una competencia a largo plazo

-        Innovación abierta/colaborativa:  se abre las puertas a todo aqueo que quiera participar en proyectos de innovación auspiciados por las empresas, los tiempos de desarrollo se reducen al incorporar nuevas ideas colaborativas.

-        Fusión o adquisición: se trata de identificar y fusionarse o adquirir compañías que posean capacidades y conocimientos con negocios contrastados ya en marcha. Un ejemplo es Facebook con Instagram y WhatsApp

-        Alianza estratégica: se pueden plantear una alianza estratégica donde las partes deciden mantener su identidad jurídica, para ir al ataque en alguno de los cuadrantes.

-        Inversión directa, vía la entrada en el capital: se conoce como capital riesgo ya que se invierte directamente en capital de startups prometedoras por su potencial crecimiento en el desarrollo de nuevas tecnologías

-        Incubación aceleración de startups: en los últimos años se ha puesto de moda, albergar una incubadora y/o aceleradora para emprendimientos interno como externos.

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Resumen Lectura salir al ataque-Diego Romero

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Resumen Lectura salir al ataque-Diego Romero

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Crear ventajas competitivas en el mercado

1_Explotar lo conocido

Analizar al grupo de clientes para así hacer un perfil psicológico del cliente promedio y poder dale exactamente lo que precise o de anticiparse y darle algo que no sabía que quería o necesitaba para así ganarse al cliente y generar un consumidor frecuente.

Preguntas que se deben realizar

1. Cuales son las molestias que podrían tener nuestros consumidores?

2. Existe clientes molestos?

3. Han dejado de comprar? ¿por qué?

4. porque potenciales clientes por perfil no lo son actualmente?

5. clientes anormales?

6. A qué sector de nuestros clientes les encaja menos nuestros productos?

7. quienes estarían dispuestos a pagar más por un producto premium?

2_Descubrir espacios cercanos

¿Como nos ampliamos nuestro tango de actuación, que más se les puede vender a los que ya son clientes? Se puede innovar de tal manera que los clientes nos prefiera sobre la competencia por la experimenta que se ofrece más que por tener el mejor producto (Nintendo con la switch o Wii ). Cambiar el enfoque en no tener un mega fabrica de productos si no más bien en ir necesidad que este cubría para el cliente.

3_ Lanzarse a lo desconocido

Se puede saber que entre mas alejado de los tipos de producto que se realizan en la empresa mas probabilidad de fracaso hay, el equilibrio está en innovar y mantener lo anterior pues si se apuesta el todo por el todo es muy probable que se pierda todo en el proceso
Vehículos de innovación

Innovación i+d

Es el ya clásico desarrollo en un laboratorio propio

Innovación abierta o colaborativa

Abrir puertas a externos que estén dispuestos a innovar por la empresa, posee la ventaja de que es mucho más rápido que el clásico a puertas cerradas.

Fusión

Es adquirir compañías especializadas en el rubro al cual nos queremos dirigir

Alianza estratégica

Ir tomados de la mano con otras empresas sin compromiso

Inversión directa

Invertir en posibles tecnologías que tengan gran potencial a largo plazo

Incubación

Guardar ideas producidas por externos o internos

Conclusión

No hay formula perfecta y hay que arriesgarse e innovar para poder ganar.

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Resumen de lectura "Salir al ataque"-Jorge Diaz

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Resumen de lectura "Salir al ataque"-Jorge Diaz

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Ante la inminente llegada de la pandemia al mundo entero, se tomo desprevenido a todos los comercios al no saber como afrontarla, produciendo diferentes problemas que provocaron hasta cierra de pequeñas y medianas empresas por una mala gestión de gastos, medidas poco efectivas para proteger sus inversiones, etc.
Pero una vez ya pasada la tormenta, ¿Qué se debe hacer para volver a salir a flote? Es la pregunta que muchas personas se están cuestionando el día de hoy, ¿Y ahora qué? Bueno lo que sigue realmente es empezar a poner atención de nuevo a la economía que surge detrás de esta pandemia presente en casi todo el mundo, se debe identificar aquellas oportunidades de crecimiento para así poder lograr sacar ventaja a tus competidores, esto es una estrategia por partes, un ejercicio por etapas que se deben llevar a cabo para poder ir avanzando con buen pie hacia delante.
Etapa 1 Explorar lo conocido:
este primer paso trata de ver las fortalezas que la empresa ya tiene y dispone en la actualidad, repasando las cualidades por las cuales se dio a conocer en el mundo comercial, la confiabilidad que tenia con los clientes, en otras palabras, las ventajas competitivas que tiene la empresa o negocio por sobre su competencia, en esta etapa se debe repasar las bases para poder apoyarse en ellas para empezar a levantar el crecimiento del proyecto. Hay una serie de pasos y preguntas que ayudan a esclarecer que ventajas competitivas tiene la empresa y cual será el siguiente paso, el tipo de servicio o producto que desea ofrecer para poder mejorar lo ya explorado y sentar una base para lo que esta por venir. Por ello es importante llevar una investigación seria de lo que el cliente necesita, el mercado necesita, para ver si el servicio que se brinda cumple con lo que demanda el mercado.

Etapa 2 Descubrir espacios cercanos/circundantes/adyacentes que todavía no hemos explorado:
Como su nombre lo indica, el siguiente paso luego de saber nuestras fortalezas y en que debemos apoyarnos, es mirar a nuestro alrededor, que es lo que se esta ofreciendo y que más se podría llegar a ofrecer, para ello se debe fijar en los clientes de la empresa, las personas que disfrutan del servicio brindado, se pregunta que podría llegar a necesitar esa persona cuando esta disfrutando del servicio para poder empezar a incursionar en ello. Por ejemplo, hace 11 años aproximadamente, YouTube floreció, una pagina donde la comunidad podía subir su contenido y las demás personas podían disfrutar de ello, englobando literalmente todo lo que se pueda imaginar mientras sea moralmente correcto, el contenido creado llegaba solamente a la imaginación del usuario, el gigante alcance que se podía llegar a tener en una pagina que accedía la mitad de la población humana da una oportunidad de negocios gigantesca, la empresa a cargo exploro lo que estaba ofreciendo y empezaron a incursionar en lo que la gente necesitaba en la plataforma, muchas empresas han hecho esto, es cosa de ver diversas marcas de tecnología que surgieron como una marca especializada, y mientras mas confiabilidad ganaban entre sus clientes y mas alcance tenían, empezaron a desarrollar nuevos productos para satisfacer las necesidades de los clientes incursionando en ámbitos que nunca se habían planteado. Esta etapa es observar, pensar en que mas se puede llegar a ofrecer y por cuales caminos incursionará la empresa.

Etapa 3 Lanzarse a lo desconocido:
Este es el último paso, lanzarse a lo desconocido, un salto de fe, donde no se sabe que pasara, esta etapa consiste en atacar un sector desconocido para la empresa, uno en el cual nunca ha incursionado hasta este momento, y como todo salto de fe, puede salir excelente y la empresa experimentara un desarrollo nunca antes visto, o todo lo contrario. Por ello se deben considerar muchos factores antes de saltar e invertir, factores como cuanto estaríamos dispuestos a invertir, cuanto se podría sufrir en perdidas y lo mas importante, el como innovar, que tipo de vehículo usare para desarrollar esta innovación para la empresa.
Existen un par de vehículos que se pueden llegar a utilizar para afrontar este salto de fe, algunos mas utilizados desde el pasado y otros nuevos muy prometedores:

1. El primero es el I+D interno, ósea, el desarrollar la tecnología en un laboratorio de la empresa dispuesto a la investigación para así a largo plazo obtener los resultados deseados, es uno de los mas utilizados en la empresa debido a que senta bases solidos dentro de la misma empresa, sin depender de agentes internos.

2. El siguiente es un enfoque diferente al interior, pero el mismo objetivo, desarrollar un equipo de investigación que este relacionado a la empresa, sin embargo abierto a cualquier empresa o particular que quiera innovar en proyectos que este desarrollando la empresa y estén auspiciados por esta, esta es mas rápida que las puertas cerradas al involucrar a un numero mayor de personas, equipos de investigación, etc., que quieran aportar al desarrollo de esta iniciativa, la famosa Innovación abierta/colaborativa.

3. El tercer paso es algo completamente diferente, trata directamente con la Fusión o adquisición de compañías ya establecidas que lleven un tiempo cursando por ese camino de investigación,

4. El siguiente paso es cuando no se puede adquirir la empresa que lleve incursionando mas tiempo en ese sector, se crea entonces una Alianza estratégica que consta de formar una relación estrecha con dicha empresa que mantiene su identidad jurídica pero ambas empresas van de la mano en sus proyectos y reparten ganancias o tecnologías, es una relación ganar-ganar.

5. Hay una quinta estrategia que es no lanzarse completamente, sino destinar una cantidad de fondos a potenciales tecnologías que se piense que tengan un futuro prometedor, una Inversión directa vía a la entrada capital, ósea se conoce el capital de riesgo.

6. La ultima es un enfoque particular que se ha estado utilizando los últimos años, una incubación o aceleración de startups, que consta sobre de guardar tecnología o proyectos internos o externos a la empresa y poder decidir si invertir en ellos o no, con el objetivo de poder acelerarlos para que sea un nuevo ámbito para la empresa.

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Resumen Lectura salir al ataque- Diali Navarro

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Resumen Lectura salir al ataque- Diali Navarro

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Aún se está tratando de determinar el efecto que la pandemia ha afectado a la economía, pero las empresas deben tratar de buscar oportunidades, los directivos son los que deben encargarse de ello, buscar nuevas iniciativas según el contexto.

Luego de evaluar los daños producidos por la pandemia y de haber implementado los planes para asegurar la supervivencia de la empresa, es momento de buscar estrategias en pro de aprovechar las nuevas oportunidades de esta nueva economía.

Se presenta un modelo para entender estas oportunidades, permite saber cuánta innovación queremos, realmente, y de qué tipo.

Un ejercicio por etapas

Etapa 1. Explotar lo conocido, que nos distinguió del resto de los competidores, se intenta no perder los clientes actuales, explotamos al máximo nuestro territorio natural. Se hace un estudio profundo de los clientes para saber cuáles son sus necesidades, hay veces que ni ellos lo saben por lo que la idea es adelantarse a lo que necesitará y adaptarse a las formas en que las necesitará para así ganar su empatía y su fidelidad.

Etapa 2. Descubrir espacios cercanos/circundantes/adyacentes que todavía no hemos explorado, para lograrlo es necesario ampliar nuestro ámbito de actuación más allá del sentido y a lógica. Para esto tenemos que preguntarnos que otros servicios/productos podrían consumir nuestros clientes, esto podría requerir desarrollar o adquirir algunas capacidades, habilidades, tecnologías y/o conocimientos que no tenemos actualmente disponibles en nuestra organización. Esto nos puede ayudar a alcanzar un nivel de diversificación empresarial, lo que es una decisión estratégica por parte de la dirección. Se debe preguntar, ¿Qué más (productos y/o servicios) identificamos que podemos ofrecerle a nuestra tipología de clientes que ya nos compran nuestro producto principal?”

Otra posibilidad es buscar a otro tipo de clientes cuyas necesidades son asimilables a las que ya satisfacemos, el reto es adaptar esas necesidades a estos nuevos clientes. Al ampliar el mercado dejamos atrás a los competidores.

Otra oportunidad es preguntarse ¿Qué nuevos usos pueden darse a nuestros productos y servicios y también a nuestro savoir-faire, fuera del contexto para el que fueron pensados?”. La clave para la respuesta a esta pregunta es saber la necesidad última que satisfacemos con esa solución de producto.

Etapa 3. Lanzarse a lo desconocido, hasta ahora la empresa ha crecido en un territorio conocido o adyacentes, pero ya es momento de desarrollarse en un ámbito totalmente desconocido para ella. Consiste en atacar un objetivo desconocido para la empresa con una solución que requiere capacidades que no tenemos. Comúnmente el riesgo es muy alto, ya que resulta una tarea realmente difícil, se debe hacer un estudio para discutir cuál es el mix de proyectos que deseamos tener, de acuerdo con la tasa de fracaso que estemos dispuestos a soportar. Cuanto más alejados estemos de nuestro arquetipo de cliente y más distintas sean las capacidades que se requieran para atender esa oportunidad, mayor será el riesgo que se estará asumiendo de perseverar con una iniciativa. Pese a los riesgos evitar estos movimientos harpa muy difícil que la empresa destaque y, por lo tanto, crezca.

Como vehicular la innovación, antes las mismas empresas afrontaban la innovación desde adentro invirtiendo en sus propios laboratorios y equipos de I+D. Con el paso de los años, se ha visto que esta no es la única manera y, paulatinamente, se han ido incorporando otros “colores” a la paleta corporativa para que la innovación suceda.

1.       I+D interno.

Este vehículo clásico y el uso de metodologías ágiles como los design sprints siguen siendo válidos hoy en día, y son una magnífica herramienta cuando estamos decididos a desarrollar una competencia a largo plazo, pero ya no es la única vía para conseguir esa ventaja que asegure que una empresa perdure

2.       Innovación abierta/colaborativa

consiste en abrir le la puerta a todo aquel (empresa o particular) que quiera participar en

proyectos de innovación auspiciados por las empresas. Lo que antes correspondía enteramente al ámbito interno de una compañía, ahora se abre a la colaboración externa.

3.       Fusión o adquisición

Se trata de identificar y fusionarse con (o comprar) compañías establecidas que posean las capacidades y/o conocimientos de mercado al que se quiere dirigir.

4.       Alianza estratégica

Cuando no es posible lograr una fusión o adquisición las alianzas estratégicas son una buena alternativa, donde las partes deciden mantener su identidad jurídica, incluso su propia marca pero ir de la mano.

5.       Inversión directa, vía la entrada en el capital.

Sería lo que se conoce como capital riesgo.

6.       Incubación/aceleración de ´startup’

Incubadora y/o aceleradora tanto para emprendimientos internos como externos. En

el primer caso se trata de iniciativas o ideas que surgen en la propia empresa. En el segundo, son emprendedores ajenos a la compañía –con ideas que pueden estar relacionadas o no con negocio(s) actual(es) de la empresa incumbente que pone la incubadora–, a los que se les da el espacio, el apoyo y algún tipo de ayuda financiera –en general, pequeña–, para demostrar, en el plazo que se acuerde, la validez de su propuesta de valor.