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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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R//  utilizaría Comunicación para la credibilidad y confianza

Dado que buscamos aumentar la participación en el mercado en un 10 por ciento, es importante que las estrategias, la funciones, el desempeño y objetivos esperados por la fuerza de ventas sea lo esperado, es necesario que toda la información sea trasmitida de forma clara, para ello se plantea que, como gerente de ventas, genere la confianza necesaria en todo el equipo.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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R// Organización lineal y funcional dado que se espera un incremento de la participación en el mercado del 10 %, es importante que todos los asesores cuenten con asesoría de otras áreas y cargos como los directores de marketing, promoción y ventas, publicidad entre otros, para que constantemente, se genere un feeback y mejores practicas de lo que esta sucediendo en el mercado y en este caso que todo redirecciones todos sus esfuerzos, en el mismo objetivo que es aumentar la participación.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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R// evidentemente todos juegan un papel vital, pue son es posible llegar al objetivo de la compañía sin un PEM donde se plantean objetivos y el resultado esperado, un PEM que nos dirá como lograr el objetivo, con las diferentes estrategias de marketing y comerciales y un PEV quien es el encargado de llevar acabo el los objetivos y la ruta tratada por los anteriores planes, acá juega un punto importante el tipo de liderazgo y organización que será utilizado para cumplir con el plan, con esto pretendo dar una mayor justificación a las respuestas de la pregunta 1 y 2

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Se hizo la nueva distribución según número de clientes actuales, MS y número de clientes potenciales.

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6.	Redistribuye a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuye a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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R// Se toma esta distribución teniendo en cuenta, el MS actual y sobre todo el potencial de cada territorio.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Teniendo en cuenta los siguientes datos, 500 clientes actuales manejados por 8 comerciales, un crecimiento potencial de 17% en el MS, pero se espera un crecimiento mínimo del 10%, quiere decir que serian 50 nuevos clientes, par aun total de 550 clientes, por lo tanto, un incremento en numero de comerciales no seria necesario, dado que los porcentajes de crecimiento en los diferentes territorios esta bien distribuido.

Pero si decidiéramos apostarle a crecer no el 10 % si no el 17% total del MS, contrataría un Comercial Master, de quien en el punto anterior hago la descripción.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Tendría en cuenta, que, durante la entrevista, las respuesta del candidato sean puntuales y seguras y me enfocaría en temas, como es su rotación y duración trabajos anteriores, si desarrollo emprendimientos y fracaso o no, estudios relacionados con su perfil y por último experiencia certificada otra vez de sus referencias.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Emplearía un salario fijo y variables, donde el salario fijo que este por encima del promedio, el cual permita a la persona, vivir en condiciones dignas y hacer algunas planeaciones y un salario por comisión, que genere una expectativa y un compromiso de generar más ventas y por ende comisiones.

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?