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1) Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1) Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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R/ Utilizaría el liderazgo colaborativo buscando que entre todos los asesores se logre mejorar la participación de las ventas en el mercado, buscado también  logros colectivos, todo esto guiándolo a través  de la comunicación asertiva o coaching.

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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R/ Emplearía una organización  lineal y funcional, esto pensando en la cantidad de vendedores que tenemos y la variación en la especialización que tiene cada vendedor y pensando en incrementar las ventas necesitamos atacar el mercado regional o nacional.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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R/ juega un papel muy importante ya que el plan estratégico de negocio nos guiara hacia donde queremos ir, y está conformado por muchas variantes la cuales son nuestra guía o camino a recorrer para poder lograr los objetivos y metas a donde se quiere que la compañía  llegue, el plan estratégico de mercado nos da la informacion de como llegar y por donde llegar a los objetivos que se enmarcan en la compañía, es el camino y actividades que debemos hacer para poder llegar a los objetivos del plan estratégico de negocio, y el plan de ventas se enfoca y nos muestra las cifras a las cuales debemos llegar según los objetivos propuestos , los tres son muy importantes para la compañía y son la guía para poder crecer  en ventas y en la participación de la compañía en el mercado.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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De la tabla 1 podemos encontrar que las ventas actuales de la empresa son $1615 y allí mismo aparecen las ventas en moneda de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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El territorio # 1 va muy bien tiene una participación alta y aún hay mercado potencial que trabajar para asi poder aumentar la participación y el número de clientes, este  no tendría modificaciones.

El territorio #2 la participación de la compañía es muy buena  pero ese mercado potencial lo trasladaria  a clientes activos a través de estrategias de mercadeo para poder motivarlos y convertirlos en clientes activos.

El territorio # 3 la participación del mercado es interesante pero hay mucho por hacer, trabajaría con alguna estrategia del plan de mercado para hacernos conocer más en la zona y mostrar los beneficios de la compañía y cautivar ese mercado potencial.

el territorio  # 4  tiene una participación muy baja del mercado , pero tampoco hay mercado potencial y el número de clientes es mínimo, yo cerraria este territorio y a el  vendedor lo trasladaria a el territorio # 5 en donde es baja la participación y muy alto el mercado potencial.

el territorio # 5  es un mercado con mucho potencial de crecimiento ya que la participación es baja y el mercado potencial es alto.

el territorio # 6  hay muy buena participación en el mercado y se puede incrementar mas atacando ese porcentaje de mercado potencial.

el territorio # 7 hay baja participación del mercado pero se puede hacer gestión  con ese mercado potencial, lo preocupante es que el porcentaje de clientes es alto para un mercado que no tiene para donde crecer sustancialmente.

el territorio # 8 hay baja participación pero igual que el anterior un mercado potencial muy interesante el cual hay que explotarlo.

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6. Redistribuye a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuye a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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En tabla 1 podemos encontrar en la columna de redistribución de los 8 vendedores la nueva asignación acorde con los territorios

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Rta. Cargo: Representante de ventas.

Con conocimiento en el mercado de los electrodomésticos

Actitudes:

Habilidades de negociación

Presentación personal

Pensamiento estratégico( enfocado a las habilidades de negociación)

Asertivo

Buena disposición y con actitud positiva

orientado al logro y al éxito.

Responsabilidades:

Cumplir con la planificación de visitas tanto en cantidad como en el objetivo claro de la visita.(planificación de la visita)

Realización de los informes de las visitas y cartera con sus respectivos análisis.

Seguimiento a los pedidos o solicitudes de los clientes.}

Seguimiento a las anomalías y quejas de los clientes.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuye?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuye?

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efectivamente se desarrolla una redistribución de vendedores para reforzar las actividades en aquellos territorios donde deseamos crecer o mantenernos.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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mínimo 8

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Rta.

Estabilidad en los anteriores puestos de trabajo

Experiencia en el sector de los electrodomésticos (años)

Cursos enfocados a los electrodomésticos

Relaciones en sus empleos anteriores con los jefes y compañeros

las aspiraciones personales

Manejo de los problemas financieros, laborales y familiares.

Resultados logrados en ventas en los cargos anteriores

El relacionamiento con los clientes

Manejo de la fuerza comercial(motivación,incentivos y seguimiento)

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En la tabla 1 encontramos la columna # de visitas por territorio, basado en un supuesto de 2 visitas requeridas por cliente al mes para un total de 1000 visitas mensuales.  Cada asesor hacer 5 visitas diarias y trabaja 6 dias a la semana.

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13. ¿Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivara sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivara sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Rta. Por comisiones y Bonificaciones directamente por cumplimiento de las metas

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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en la tabla 1 nuevo MS$ encontramos las ventas totales y por territorio.

Aumentar la participación  de la compañía en el mercado   en un 10% mínimo, esto conservando la posición en algunos territorios y aumentando cuota en otros mediante la disciplina en las visitas y redistribución de la fuerza comercial.

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14. ¿Cual es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía territorios?

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14. ¿Cual es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía territorios?

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R: en la tabla 1 nuevo MS $ encontramos las estimaciónes de las ventas en en cada territorio y las totales que ascienden a $1875.