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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo que voy a usar para lograr el objetivo de aumentar el market share en 10% por territorio será Transformacional, es decir, inspirar, guiar, motivar y dirigir a la fuerza de ventas hacia la expansión de la marca en los territorios.

La comunicación que usaré será comunicación asertiva porque me permitirá comunicar el objetivo de incrementar la cuota de mercado, con madurez, convicción, con respeto y sin herir a los vendedores, de igual manera, estaré dispuesto a escuchar sus opiniones respecto a los objetivos planteados e intercambiar opiniones al respecto.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la 
participación de la compañía en el mercado teniendo presente que 
se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo 
año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la 
participación de la compañía en el mercado teniendo presente que 
se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo 
año? 

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La organización que diseñaría es por especialización geográfica. El organigrama seria como se expone en el figura 1. El distrito norte estaría conformado por el territorio 1, 3, 6 y 8. El distrito sur estaría conformado por el territorio 2, 4, 5 y 7.

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Figura 2. Importancia de cada plan dentro de la empresa

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico 
de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la 
participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de 
clientes? 

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico 
de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la 
participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de 
clientes? 

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Figura 3. Ventas compañía por territorio y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Actualmente la compañía de electrodomésticos tiene unas ventas de $1.615 es decir una participación del mercado (MS) del 32%. Se le pide a la empresa crecer un 10% de share del mercado, lo que para el próximo año seria tener un share del 42%.

En la figura 3, se muestra cuales son las ventas de cada territorio y ventas de la compañía por territorio.

# data[].attributes.headline
5.  ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)? 

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5.  ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)? 

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La reorganización se realizará teniendo en cuenta una distribución equitativa de las zonas según numero de clientes y potencial; como se aprecia en la Figura 4, el potencial de ambos distritos quedan casi iguales y el distrito norte queda con el 40% de los clientes y el sur con el 60% de los clientes. Cada distrito, como se aprecia en la Figura 1, quedaría liderado por un líder de ventas y a estos le reportarían los asesores comerciales asignados por la compañía.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.  

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.  

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Se plantearan TRES estrategias según nivel de madurez del territorio en función del market share y potencial.

1. Proteger: es cuando la marca en el territorio tiene un market share alto, es decir nivel de madurez alta, por lo que el potencial de desarrollo en la zona es baja. T1 se asignará un vendedor intermedio porque necesitamos proteger el territorio, pero también atender 65 clientes. En T2 se asignará un vendedor senior porque necesitamos proteger y atender 75 clientes. T6 se asignará un vendedor junior, porque solo necesitará atender 15 clientes.

2. Desarrollar: es cuando la marca en el territorio tiene un potencial alto y un nivel de madurez medio o bajo. T3 se asignará un vendedor intermedio con 65 clientes, T5 un vendedor master porque es el territorio de mas alto potencial de todos y con mayor cantidad de clientes atender, 145, T7 se asignará un vendedor senior, porque el potencial alto, y con 75 clientes, finalmente T8, con 55 clientes atender, y potencial alto, se le asignará un junior.

3. Mantener: es cuando la marca tiene market share bajo y potencial bajo. T4 se asignará un junior.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para aumentar el share, se necesitan DOS acciones:

1. Opción 1: Vender mas en los mismos clientes.

2. Opción 2: Vender mas creando clientes.

La opción 1 se logra aumentando el #SKUs por cliente, por lo que se debería contratar 8 vendedores adicionales, para que a un mismo cliente lo visiten 2 vendedores con dos catálogos diferentes, con esto se focalizan mas en aumentar referencias por cliente y con ello aumentar el market share.

La opción 2 se logra prospectando clientes, para esto se contratarían 2 vendedores que se encarguen de prospectar clientes en cada distrito.

En total se deberían contratar 10 vendedores adicionales para un total de 18 vendedores y 2 supervisores, lo que arrojaría una plantilla de 20 vendedores y el Director Comercial.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Según la figura 6, teniendo en cuenta la jornada laboral, la redistribución de los clientes por territorio, para el distrito norte se calcula que los clientes a visitar por día son 5 con frecuencia 3 x mes; para el distrito sur los clientes a visitar por día son 5 con frecuencia quincenal.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Tal como se menciona en la pregunta 2, mi propuesta es dividir los 8 territorios en DOS distritos, norte y sur, de esta manera se focalizan a dos lideres de ventas por distrito, con sus respectivos vendedores con objetivos muy similares, logrando un balanceo de la zona. La propuesta es la siguiente:

- Distrito Norte: territorio 1, 3, 6, 8 con 200 clientes y potencial del 49% y cada territorio con 50 clientes.

- Distrito Sur: territorio 2, 4, 5, 7 con 300 clientes y potencial del 51% y cada territorio con 75 clientes.

Esta es una división por especialización geográfica, y los territorios quedan compactos, moviendo los limites y de esta manera facilitando el desplazamiento de los vendedores y siendo eficientes en las rutas de visita respecto a los tiempos y movimientos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se van a contratar 2 personas: Líder de Ventas Distrito Norte y Líder de Ventas Distrito Sur

PRÓPOSITO DEL CARGO

Liderar y desarrollar el equipo comercial para la ejecución de la estrategia del modelo comercial y la entrega de la propuesta de valor a los clientes, garantizando en el vendedor el protocolo de atención, la gestión integral de indicadores, satisfacción de los clientes y protagonismo de las marcas en el punto de venta.

FUNCIONES

1. Garantizar que el equipo a cargo tenga las capacidades y la motivación para lograr la ejecución integral de la estrategia comercial.

2. Facilitar ambiente de trabajo propicio para influir positivamente en el equipo.

3. Entender la dinámica del mercado y retroalimentar al Director Comercial sobre hallazgos y oportunidades para establecer planes de acción.

4. Evaluar trimestralmente a la fuerza de ventas a cargo (evaluaciones de desempeño).

5. Ser un líder activo e inspirador que movilice en equipo el logro integral de los objetivos.

COMPETENCIAS

Liderazgo, comunicación asertiva, análisis, organización, orientación al cliente, trabajo en equipo

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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La selección del nuevo equipo de trabajo, estará en función de los siguientes ítems:

1. Conocimientos.

2. Habilidades.

3. Grado de experiencia.

4. Responsabilidad.

5. Motivación.

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Figura 7. Pronostico ventas compañía y mercado

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronóstico de la compañía se calcula con base en el mercado que en este caso es el territorio.

El valor total mercado es $5.000, el mercado crece un 10% entonces el valor del mercado para el próximo año es $5.500.

El pronostico de ventas de la compañía se calcula a partir del objetivo del MS de la empresa en cada territorio. El MS aumenta un 10% por lo que el pronostico de ventas por territorio se observa en la columna pronostico ventas compañía. MS próximo año x Pronostico Territorio.

Las ventas de la empresa próximo año serán de 2.299.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración que emplearía para los vendedores y supervisores de ventas es:

Remuneración: Fija (40%) + Variable (60%)

Remuneración Variable: Por cumplimiento de indicadores de Gestión.

Indicadores de Gestión:

1. Cumplimiento de cuota mes (40%)

2. Prospección de clientes mes (30%)

3. Efectividad de visitas mes (30%)

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas para los territorio es $5.500 (crece 10%) y compañía $2.299 (aumento share 10%).