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 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Mi equipo de trabajo se caracteriza por ser un equipo donde todos podemos dar ideas y opiniones ante cualquier situación, es decir un liderazgo participativo; donde todos demostramos nuestras habilidades y capacidades para lograr el objetivo.

La comunicación debe ser clara, precisa y concisa, usando nuestro lenguaje no verbal y paraverbalidad.

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 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Lo primero que debo tener en cuenta son las habilidades de mi equipo de trabajo; seguido a esto, debo tener total claridad de como esta mi empresa de electrodomésticos en el mercado actual.

Luego de tener claridad en cifras, analizo cada uno de los segmentos, para centralizar y ubicar si tenemos alguna oportunidad de mejora, que nos ayude con el crecimiento exigido.

El tipo de organización que emplearía seria mixta, ya que por medio de la organización territorial, por producto y por cliente, se puede analizar y detallar más variables que nos ayudarán a lograr el objetivo.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Es muy importante conocer sobre los planes estratégicos de la empresa, ya que con esto tenemos claridad de hacia donde debemos ir, conociendo temas importantes de la empresa, mercado, producto y competencia.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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En la imagen se puede observar # clientes, MP ($), MS ($) y tipo vendedor actual para cada uno de los territorios.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)? 

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)? 

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.

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Los vendedores los clasifique de acuerdo a la cantidad de clientes que tiene cada territorio, de acuerdo al escalafón (junior, intermedio, senior y master); los vendedores junior con menos clientes pueden desarrollar mayor potencial con cada uno de ellos. El vendedor master atiende los clientes actuales y tiene un MS interesante para desarrollar.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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Eligiendo el territorio 5, si se debe realizar una redistribución, debido a que es una zona con alto potencial y bajo market share, asignaría un vendedor más experimentado (senior) y con mayores conocimientos que pueda llegar a esos clientes con mayor relevancia en la facturación.

Se deja en consideración la revisión profunda del territorio 4, teniendo en cuenta que su numero de clientes es muy bajo y su mercado potencial no es relevante.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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La tercera columna de la tabla nos detalla la cantidad de semanas que tarda el vendedor para atender a todos sus clientes, en promedio son de 6 a 8 clientes diarios. Sin embargo, cabe resaltar que el territorio 4, cuenta con pocos clientes y mercado potencial bajo, se deja para revisión y validación profunda.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se necesitaría una persona con aptitudes y actitudes comerciales, con experiencia mínima de 6 años en el área de ventas, con alto grado de relacionamiento, ideal con algún posgrado en el área de ventas, con excelente servicio al cliente y con habilidades de negociación y comunicación.

Responsabilidades del cargo:

-           Gestionar cartera actual de clientes y desarrollar el territorio asignado para lograr un crecimiento positivo.

-           Realizar ventas consultivas, manteniendo un relacionamiento cercano con las áreas de compras.

-           Realizar seguimiento del recaudo de los clientes asignados.

-           Control y gestión de inventario.

-           Hacer seguimiento de la rentabilidad de sus ventas con el objetivo de garantizar un balance financiero positivo.

-           Negociación y seguimiento a los acuerdos comerciales de cada cliente asignado.

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 En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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 En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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De acuerdo con los análisis realizados anteriormente, mantendría la cantidad de vendedores (8 personas), pero unificaría el territorio 4 y 6 por su bajo mercado potencial y por si alto market share, respectivamente; y sumaria al equipo a un vendedor senior para el territorio 5 como apoyo en la zona ya que hay una gran cantidad de clientes por visitar y un mercado potencial importante.

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado y entiendo que sobraría un vendedor junior, revisaría la posibilidad de un assessment de un vendedor intermedio para convertirse en senior y la misma posibilidad se le daría a un vendedor junior para pasar a intermedio.

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 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Debe ser una persona con experiencia en el rubro en lo posible con conocimiento en el territorio asignado, debe tener altas capacidades de negociación, orientado al resultado y con autogestión.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El crecimiento que proyecte para el siguiente año esta dando entre el 9% y el 12%; este valor puede cambiar teniendo en cuenta nuevos proyectos, nuevas aperturas, a la inflación, etc.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se pueden manejar varios tipos de incentivos.

-           Becas para estudio, para así seguir creciendo profesionalmente.

-           Bonos monetarios por cumplimiento de metas anuales.

-           Cuando es un cliente nuevo (new win), se puede dar un porcentaje en valor no mayor al 4% de la facturación mensual.

Reconocimientos internos en la empresa.