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Hablemos de productos y como los compramos en negociaciones B2B.

Un producto es cualquier cosa que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Puede ser algo tangible, como un objeto físico, o intangible, como un servicio o una experiencia.

Pero más allá de lo que se vende, un producto incluye el valor que entrega, la percepción que genera y la experiencia que lo rodea. No es solo lo que se entrega, sino cómo se entrega y lo que significa para quien lo recibe.

En marketing, entender el producto desde esta mirada más amplia es clave para conectar con las personas de forma real y diferenciadora.

Ok, quizá estás cuando piensas en productos viene a tu mente esa marca de celular, aquel refresco que te gusta y cosas así. Pues si, eso es, pero como estamos hablando de negocios, vamos a ir más a fondo. Para que entiendas este ejercicio piensa que eres una empresa y para funcionar debes comprar muchas cosas; pues bien, esas cosas las dividiremos en tipos de productos. Veamos como funciona...

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DALL·E 2025-03-22 20.58.54 - A realistic and visually appealing image of a product_ a sleek reusable water bottle with a modern design, made of stainless steel, matte black finish

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El equipo principal es todo ese tipo de maquinaria, tecnología o infraestructura grande y costosa que una empresa necesita para funcionar. Son cosas como hornos industriales, aviones, generadores o edificios, que no se usan por un "ratito" y ya, sino que duran años y se van desgastando (depreciando) con el tiempo.

Estos equipos normalmente no se venden en tiendas, sino que se hacen a la medida del cliente, con procesos de venta mucho más personalizados. Por eso, en este tipo de productos, el marketing es más relacional y directo: se negocia cara a cara, porque son compras importantes.

Ejemplos:

Un horno gigante para una empresa de acero.

Un avión de carga para una aerolínea de logística.

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DALL·E 2025-03-22 21.05.08 - A realistic industrial setting showing a large piece of capital equipment_ a massive steel furnace inside a factory. The furnace is surrounded by meta

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El equipo accesorio son esas herramientas o equipos que, aunque son importantes para el trabajo, no son el corazón de la operación. Suelen ser más económicos y no duran tanto como las grandes máquinas. Muchas veces, lo que se gasta en ellos se registra como gasto del año y no como inversión a largo plazo.

No son piezas hechas a medida ni requieren tanta negociación. Se compran más fácil, y muchas veces son de uso complementario o de apoyo para que otros procesos funcionen mejor.

Ejemplos distintos:

Un lector de código de barras para un almacén.

Un dron usado para inspeccionar terrenos en una empresa agrícola.

¿Comprendes la diferencia con el anterior? deja un comentario con la diferencia.

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DALL·E 2025-03-22 21.09.04 - A realistic image of small business tools categorized as accessory equipment_ a barcode scanner and a compact drone placed on a clean desk in a modern

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Las materias primas son los ingredientes básicos que vienen directamente de la naturaleza y que las empresas usan para crear otros productos. No se consumen como están, sino que se transforman en algo más elaborado.

Estas materias, como vienen del campo o se extraen del suelo, suelen venderse en grandes cantidades y su precio lo marca el mercado general, no tanto el productor, porque hay muchos ofreciendo lo mismo. Las empresas que compran este tipo de producto son grandes industrias que las necesitan constantemente.

Ejemplos distintos:

El algodón que se usa para fabricar ropa.

El cacao en grano que compran las chocolateras para hacer sus productos.

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DALL·E 2025-03-22 21.12.17 - A realistic image showing agricultural raw materials_ a basket filled with raw cotton and a sack of cacao beans placed side by side. The setting inclu

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Las partes componentes son piezas ya listas o casi listas que se ensamblan directamente en otro producto más grande. Lo interesante es que muchas de estas partes siguen siendo reconocibles incluso después de que el producto está terminado.

Además, como se desgastan con el tiempo, hay dos mercados importantes: uno que le vende a las fábricas que ensamblan el producto final, y otro que atiende a personas o empresas que necesitan reemplazar esas partes cuando se dañan o envejecen.

Ejemplos diferentes:

Las pantallas táctiles que se usan en cajeros automáticos o en tabletas industriales.

Las baterías recargables que se ensamblan en bicicletas eléctricas.

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DALL·E 2025-03-22 21.14.22 - A realistic image showing component parts in a manufacturing or assembly setting_ a touchscreen panel and a rechargeable battery placed on a workbench

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Los suministros son todos esos artículos que se usan en una empresa para mantenerla funcionando, pero que no forman parte del producto que se le entrega al cliente. Son cosas que se consumen rápido, que se reponen con frecuencia y que suelen ser baratos y fáciles de conseguir.

Por lo general, estos suministros se clasifican en tres grupos: los que se usan para mantenimiento, reparación u operación diaria. Aunque parecen cosas menores, sin ellos la empresa no podría trabajar bien.

Ejemplos distintos:

Cintas adhesivas industriales que se usan en el empaque y envío de productos.

Guantes de látex usados por el personal de limpieza o de laboratorios.

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DALL·E 2025-03-22 21.22.13 - A realistic image showing workplace supplies_ latex gloves, industrial tape, and cleaning products on a metal shelf in a factory or business environme

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Foto de reunión de creatividad estratégica para el Marketing del sector cooperativo de Republica Dominicana.

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Los servicios de negocios son esos trabajos o tareas que una empresa necesita para operar bien, pero que no forman parte del producto final.

Generalmente, las empresas contratan a proveedores externos porque sale más barato o porque requieren una experiencia específica que no tienen en su equipo.

Este tipo de servicios puede ir desde cosas básicas hasta procesos muy estratégicos, y ayudan a que la empresa siga funcionando de forma más eficiente, sin tener que cargar con todo “in-house”.

Ejemplos distintos:

Una empresa que contrata a un experto en ciberseguridad para revisar su sistema interno.

Una compañía que contrata a un facilitador de talleres de innovación para sus líderes.

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Los materiales procesados son insumos que ya pasaron por un proceso industrial previo, y que luego se usan para fabricar otros productos. No son tan "puros" como las materias primas, pero tampoco son piezas listas para ensamblar como las partes componentes. Son como "la masa" con la que después se moldea algo más.

Lo particular de estos materiales es que, una vez que se integran en el producto final, ya no se notan como algo separado o reconocible. Simplemente forman parte de la mezcla.

Ejemplos diferentes:

El vidrio líquido que se usa para fabricar pantallas o frascos.

La resina epóxica que se mezcla en la producción de pisos industriales o adhesivos.

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DALL·E 2025-03-22 21.17.23 - A realistic image of processed materials used in manufacturing_ a container of liquid glass (molten glass) and a container of epoxy resin on a workben

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¿Cómo vamos hasta aquí? ¿Fácil de comprender verdad? Vamos a revisar el comportamiento de compra en B2B de una forma simple, corta y fácil de asimilar.

Cuando una empresa compra algo, no lo hace igual que una persona común en una tienda. Las decisiones son más pensadas, involucran a varias personas y se analizan desde lo estratégico, no solo desde lo emocional.

🔹 Centro de compras:
Es el grupo dentro de la empresa que decide qué comprar, con quién y por qué. Cada persona tiene un rol: unos detectan la necesidad, otros investigan, algunos deciden, y otros solo filtran la info.

🔹 Criterios de evaluación:
Las empresas evalúan calidad, servicio y precio (en ese orden). Quieren productos que funcionen bien, un proveedor que los acompañe con buen servicio y, claro, que no les salga carísimo.

🔹 Tipos de compra:

Compra nueva: Cuando compran algo por primera vez.

Recompra modificada: Quieren lo mismo, pero con algún ajuste.

Recompra directa: Ya saben lo que quieren y a quién se lo compran, repiten sin pensarlo mucho.

🔹 Ética en los negocios:
Las empresas responsables siguen valores claros y buenas prácticas. Muchas tienen códigos de ética y hasta capacitan a sus equipos para actuar de forma correcta.

🔹 Servicio al cliente:
Las empresas que se toman en serio el servicio, escuchan a sus clientes, miden su satisfacción y les dan mejor atención a quienes más valor les generan. Porque retener buenos clientes, muchas veces, es más importante que conseguir nuevos.

Estuvo fácil ¿no es así? Vamos a conocer un poco sobre el ciclo de vida de los productos; ¡Si! los productos no son eternos y, aunque unos pueden durar mas que otros en el mercado, todos tienen unos tiempos de vida que debemos comprender, vamos a ello...

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DALL·E 2025-03-22 21.46.18 - A realistic image of a business meeting where people are negotiating. A group of professionals—men and women—are sitting around a modern office table,

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Esta parte es ¡MUUUYYY FACIL! Sí, enserio. Espera y verás cómo esto se entiende a la primera y si terminas este cuadro, en el siguiente te enseñaré algo muy genial para que diseñes tus estrategias comprendiendo como están tus productos en el mercado ¿Vale?.

Las etapas del ciclo de vida del producto son 5. Entenderlas te ayudará a no preocuparte por lo que no tiene control y a innovar para revivir productos... Si, ya se que te dije que se mueren, pero tu puedes revivirlos si comprendes bien el mercado y sus necesidades. Comencemos:

Desarrollo del producto:
Es la etapa antes de lanzar al mercado. Se trabaja la idea, se hacen pruebas, prototipos y ajustes. No hay ventas todavía, pero sí muchos costos.

Introducción:
El producto sale al mercado. Pocas personas lo conocen, las ventas son bajas y se gasta mucho en publicidad para darlo a conocer.

Crecimiento:
El producto empieza a volverse popular, las ventas aumentan y también las ganancias. Puede empezar a aparecer competencia.

Madurez:
El producto ya es conocido. Las ventas se mantienen estables, pero el mercado está saturado. Se necesita innovar para seguir en juego.

Declive:
Las ventas caen porque el producto ya no se necesita tanto o hay alternativas mejores. A veces se retira del mercado.

Eso es lo más fácil que te puedo llevar, y es que creo que si entendemos el Marketing de forma simple, fácil "como de juguete" es mucho mas efectivo y podemos hacer mejores estrategias.

Ahora si, vamos al bonus en el siguiente cuadro...

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DALL·E 2025-03-22 22.11.47 - A detailed and realistic illustration of a cityscape showing the product life cycle of a motorcycle. From left to right_ 1) A motorcycle being assembl

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Imagen del curso de Marketing y gestión comercial de Sebas Ochoa para el laboratorio creativo Unaku y para Confecoop Antioquia.

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Esta herramienta parte del entendimiento de que no todos los productos de la compañía tienen el mismo nivel de rentabilidad, así que es conveniente analizar el camino estratégico de cada uno para no despilfarrar recursos.

Una forma muy simple de entender el estado de cada producto es mediante la Matriz BCG, creada por la empresa Boston Consulting Group y que a mi modo de ver es una forma muy simple de entender nuestra cartera de productos.

La Matriz, esta compuesta de 4 cuadrantes que muestran los productos de acuerdo a su cuota de participación en el mercado y su crecimiento. Esto nos da una guía muy simple para saber donde invertir determinados recursos comprendiendo así el ciclo de vida del producto desde otra perspectiva.

El producto estrella, es un producto de alto crecimiento y alta cuota de mercado.

Este producto genera una gran liquidez y es muy dinámico. Hay que prestarle atención y hacer inversiones estratégicas para consolidarlo en el mercado.

Normalmente puedo madurarlo para que sean productos Vaca pero en el sector de tecnología tienden a convertirse en productos Perro muy rápidamente.

El producto interrogante, tiene un alto crecimiento, pero su participación en el mercado es baja. debido a esto suelen requerir inversiones altas y no generan mucha liquidez.

Hay que prestar atención a las estrategias, pues estos productos consumen muchos recursos y tienen dos caminos, o se convierten en estrellas o en perros.

El producto Vaca, es un producto maduro muy posicionado con una alta participación de mercado, debido a su madurez, el tiempo en el mercado y su alto posicionamiento su crecimiento es bajo.

Suelen ser el mayor generador de flujo de caja de las empresas, requieren muy poca inversión y es muy buena idea utilizar el dinero que generan para crear nuevos productos estrella. (Que dicha bastantes vaquitas y estrellas ¿no?).

El producto perro, tiene muy baja participación de mercado y muy pobre crecimiento.

Es buena idea evaluar su salida del mercado , pues consumen costos fijos y producen poco o ningún beneficio a la empresa. En el mediano plazo terminan dando resultados negativos a la compañía. (De los perros rabiosos... Líbranos Señooor).

¿Qué tal el Bonus? ¿Te gustó? cuéntame en los comentarios cuántos productos así conoces en el mercado.