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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo a utilizar va orientado a cada vendedor según su experiencia, conocimiento y responsabilidad

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Como se especifico en el modulo 4 de organización de equipos comerciales: La organización debe crearse en torno a las actividades y no en torno a las personas que lo llevan a cabo, se deben cumplir claramente las responsabilidades y dar suficiente autonomia para cumplirlas. la cobertura (MS Porcentaje de participación) del territorio debe ser de un cien por ciento en el mercado, debido al control total que ejerce el equipo de ventas y así enfrentar a la competencia local siendo esta una estrategia rápida y eficaz para atender mejor a los clientes.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los tres planes, juegan el papel de trabajar en sinergia en la gestión de ventas. Iniciando por un análisis del mercado, el ambiente y la competencia visto desde el punto de ventas. Con estos tres planes se definen los objetivos o los medios para alcanzarlos con nuestra red de ventas

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Realice una reorganización de territorios de acuerdo a los porcentajes de mercado potencial, donde el territorio mas pequeño tiene un porcentaje menor y el territorio mas grande, tiene un porcentaje mayor. La participación en el mercado y el total de clientes si se mantienen al original ya que en el punto 7 se realiza una redistribución de estos porcentajes

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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De acuerdo a la reorganización de territorios, acá planteo una redistribución de vendedores y redistribución de porcentajes de MS y de clientes, referentes al punto 7. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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En esta redistribución de porcentajes de participación en el mercado (MS), y de clientes; buscamos aumentar el porcentaje de ventas

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REDISTRIBUCION DE % A FIN DE AUMENTAR PORCENTAJE

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Evidenciamos que en el territorio 5 con un total de 5clientes debe realizar una visita por semana a cada cliente, es decir que hay días en los que no realiza visitas, pero puede estar enfocado en aumentar desde el mercado potencial del territorio hasta el porcentaje de participación y el numero de clientes y ventas. En el territorio 8 con 145 clientes, debe realizar 36 visitas semanales es decir que por día debe realizar 6visitas

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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El gerente de ventas, con esta distribución de vendedores planteada, no necesitaría mas vendedores ya que los que tienen mas experiencia, conocimiento y responsabilidad se encuentran en los territorios con mayor potencial de mercado y mayor participacion y los mas nuevos, inexpertos se encuentran en zonas de menor porcentaje de participación. Así las cosas con el numero actual de vendedores se espera cumplir el incremento.

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Cualidades elementales del perfil profesional de un vendedor

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas debe tener el mismo numero de vendedores actuales: 8 distribuidos en cada territorio y como se ha mencionado anteriormente de acuerdo a su experiencia, conocimiento y responsabilidad.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se sugiere no contratar mas personal, ya que se aumentarían los costos innecesariamente

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

# data[].attributes.subject
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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De acuerdo a la redistribución de porcentajes, clientes por territorio y vendedores especificados en el punto 7. se espera no solo un crecimiento del 10%, sino obteniendo un MS de 42% y se espera un porcentaje de participación total del 63% sobre un mercado total de 5.500 y un total de ventas de la compañía de 3.482 mientras el año pasado era de 1.615.

Territorio 1: ventas de $14

Territorio 2: ventas de $55

Territorio 3: ventas de $660

Territorio 4: ventas de $385

Territorio 5: ventas de $3

Territorio 6: ventas de $55

Territorio 7: ventas de $660

Territorio 8: ventas de $1.650

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración hacia los representantes de ventas, incluye salarios, comisiones, desplazamientos, premios con el fin de motivar y cumplir los objetivos

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Al igual que se detallo en el punto 12 el pronostico de ventas es de 3.482 obteniendo un porcentaje de participación en el mercado de 63%