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1.Qué tipo de liderazgo debe emplearse para mejorar el nivel de participación de la compañía?

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1.Qué tipo de liderazgo debe emplearse para mejorar el nivel de participación de la compañía?

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R// El liderazgo debe ser situacional  Militar y algo de profesor en cuanto a la comunicación  debe ser asertiva

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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R// Presupuesto de Ventas lo aumentaría en un 10% en Volumen

Énfasis en la actividad de la fuerza de ventas , recuperación de clientes perdidos, y aumento en el número de clientes nuevos.

Remuneración variable por captación de clientes. Establecer una variable que le signifique una remuneración monetaria por el cumplimiento de la cuota de ventas y un incentivo por el impacto en clientes nuevos. Ej Cada asesor traerá 2 clientes mínimos por semana durante los próximos 3 meses .

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3¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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R// Es el todo. Es el Direccionamiento de la compañía, el objetivo a cumplir donde se detalla el Que? Como? Cuando? Vamos a cumplir lo allí detallado.

El PEN Nos da un pronostico de ventas, el Plan estratégico del mercado evalua y replantea de ser necesario y la Gerencia de ventas lo ejecuta junto con marketing estableciendo ideas como promociones y pasos en pro de cumplir los objetivos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Territorio 1
Mercado total= 500 clientes

Numero de Clientes =65 Clientes

Monto en ventas : $500

Territorio 2
Mercado Total= 500 Clientes

Numero de clientes = 75 Clientes Atendidos
Monto en ventas = $250

Territorio 3
Mercado Total=500 clientes

Numero De Clientes = 65 Clientes

Monto en ventas = $750

Territorio 4
Mercado Total = 500 clientes
Numero de Clientes= 5 clientes

Monto en Ventas= $50

Territorio 5
Mercado Total =500 clientes
Numero de Clientes=145 Clientes
Monto en Ventas = $1500

Territorio 6
Mercado Total =500 Clientes
Clientes atendidos = 15
Monto en Ventas = $500

Territorio 7
Mercado Total de 500 Clientes
Clientes atendidos= 75 clientes
Monto en venta =$750

Territorio 8
Mercado total = 500 Clientes
Clientes Atendidos= 55 clientes
Monto en Ventas =$ 700

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5¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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El  Vendedor Master lo reubicaría al territorio 5
Uno de los Vendedores Senior lo ubicara en la Zona 3 intercambiando con el Vendedor Intermedio que se iria a cubrir la zona 1.
Reubicaría a un Senior en el Territorio 8 intercambiando con un junior en el territorio 6 ya que este posee un numero bajo de clientes atendidos y puede facilitar su gestión de atención.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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El pronóstico es para el total de la compañía crezca en un 10%

Ventas de $5.500

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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R// 9 Vendedores

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13¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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R// Remuneración variable donde se establezca el cumplimiento del presupuesto de venta y un incentivo económico adicional por el aumento en número de clientes nuevos no menor al 10%

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Vendedor Apoyo a Zona 5
Vendedor nivel intemedio, empático, trabajar en equipo, comunicación asertiva,

Retroalimentación constante y conocimiento del producto 360 °

.Definir el Perfil del vendedor que buscamos

.Busqueda o Reclutamiento.  Importante experiencia en sector electrodomésticos

. posea las competencias que estamos buscando

.Selección del vendedor

.Capacitación , información del PEN, del Plan de Marketing, de La meta Propuesta

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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. Analizar las Hojas de Vida para hacer una preselección de lo que estoy buscando; en este caso pasarían a la entrevista todos aquellos aspirantes con experiencia en ventas de electrodomesticos.

.Entrevista preliminar: observaría si posee las competencias que estoy buscando, la forma de comunicarse, el conocimiento de producto, su speak comercial.

.Prueba o test de Conocimiento

.Entrevista psicológica

.Entrevista Final

.Luego de seleccionar el nuevo integrante del grupo de ventas, comunicación del Objetivo a desarrollar, los pasos a seguir para el cumplimiento.

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 8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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 8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Crecer un 10 % la participación en el Market Share:

Para cumplir este objetivo lo estableceremos de manera porcentual (10%)

Presupuesto del año anterior + 10%

Ventas Actuales : 5000                     Ventas Presupuestadas: 5:500

Número de Territorios :8                  Número de Territorios presupuestados:8

Número de vendedores actuales:8  Numero de Vendedores Proximo año: 9 (la zona 5 sera atendida por 2 vendedores, debido a su alto numero de clientes)

Clientes Actuales:500                        Clientes Presupuestados: 550

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución de los clientes con el fin de aumentar mi porcentaje fue el mismo realizado en el punto anterior. Redistribuiría los territorios de la siguiente manera :

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.