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El Blog de Javier Megias - Startups, Estrategia y Modelos de Negocio

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Hoy vamos a hablar de la que posiblemente sea considerada la herramienta "estrella" dentro de la disciplina en la que trabajo, la innovación estratégica. Se trata del lienzo para diseñar modelos de negocio, o como se le conoce habitualmente, el business model canvas. Es un instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa como un todo.

Se trata de una herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur y que fue presentada "en sociedad" en " Business Model Generation" un libro absolutamente imprescindible (posteriormente traducido al castellano como " Generación de Modelos de Negocio "). En él además habla sobre las ventajas y desventajas de adoptar distintas estrategias de ingresos (freemium, long tail...) y su relación con las herramientas de los océanos azules.

Sin embargo, llevo bastante tiempo resistiéndome a escribir sobre el lienzo de modelos de negocio porque, como sucede con casi todas las herramientas, la gente tiende a considerar que trabajar en innovar su modelo de negocio pasa por "pintar" un canvas ... y no la reflexión sobre el planteamiento estratégico de cada uno de sus elementos, las relaciones que se producen o el impacto al modificar un punto... Porque ya se sabe:

Cuando uno tiene un martillo en la mano, todo lo que ve son clavos

En cualquier caso, creo que los lectores del blog entenderán sin duda que una buena reflexión sobre el modelo de negocio va mucho más allá de "pintar" un modelo de negocio... ahí queda mi advertencia.

El business model canvas se compone de 9 bloques que representan las áreas clave de una empresa y que debemos estudiar en nuestro modelo de negocio:

COMPONENTES DE UN MODELO DE NEGOCIO
SEGMENTOS DE CLIENTES

Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente: ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente (si somos avezados, del trabajo - job to be done- que resuelves para tu cliente)... y cómo le damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa.
También habla de nuestra estrategia competitiva... ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño?

CANAL RELACION FLUJOS DE INGRESOS RECURSOS CLAVE

Para llevar nuestra propuesta al mercado (cuya estrategia describimos en el lado derecho del modelo de negocio) debemos realizar una serie de actividades (lado izquierdo). Una de las más claras el el hecho de consumir diversos recursos. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad

ACTIVIDADES CLAVE

De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (típicamente abarcan los procesos de producción, marketing...etc). Éstas son las actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la propuesta de valor via una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones.

ALIANZAS

En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías, que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre.

ESTRUCTURA DE COSTES
Aunque éstas son realmente las áreas clave, en la práctica se utiliza una simplificación del business model canvas (estéticamente hablando) para el diseño de modelos de negocio que facilita el trabajo con el modelo:

EJEMPLO: CASO DE ESTUDIO DEL BUSINESS MODEL CANVAS

Posiblemente la mejor forma de comprender algo es con un ejemplo, así que he decidido utilizar como caso de estudio uno de los negocios considerados como más innovadores (y ejemplo "de manual" de un océano azul) para la ocasión: NESPRESSO (las ilustraciones son de Daniel Gete, la visualización de Pablo Mª Ramírez y la autoría inicial de Alex Osterwalder).

PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: "el mejor café que puedas tomar, en tu casa"

CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional

CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet.

RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.

INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas (modelo bait&hook), mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)

RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.

ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.

ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps...etc).

COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística

CONCLUSIONES

Como hemos podido comprobar, el lienzo de modelos de negocio o business model canvas es una estupenda herramienta que nos ayuda en el proceso de diseñar e innovar sobre nuestro modelo de negocio... ¿pero cuales son sus principales ventajas y desventajas?
VENTAJAS

Ayuda al pensamiento estratégico, ya que nos ofrece una visión a alto nivel del modelo de negocio

Permite entender las interrelaciones entre los distintos elementos del modelo, clave para valorar en escenarios ¿y si..? el impacto de cada cambio

Se integra muy bien con otras herramientas del nuevo management, como las que provienen de la estrategia de los océanos azules, mapas de empatía...etc.

DESVENTAJAS

Excesivamente poco concreta, no es adecuada para pensamiento más operativo (es decir, no nos sirve para todo como algunos creen).

No muestra a todos los actores clave, ni sus relaciones entre ellos (el modelo de operaciones)

Por ser tan vaga podemos caer en el error de pensar que el business model canvas ES nuestro modelo de negocio, y no únicamente una abstracción de sus elementos clave.

Existen muchas otras formas de representar modelos de negocio, así como otras herramientas capaces de ayudarnos a trabajar de mejor forma sobre la innovación o nuestra estrategia que iremos analizando periódicamente en sucesivos artículos...
¿QUE OPINAS? ¿TE PARECE ÚTIL? ¿PARA QUÉ LA HAS USADO TU?
Also published on Medium.

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Herramientas: El lienzo de modelos de negocio | Startups, Estrategia y Modelos de negocio

# data[].attributes.attachment_link.description
El business model canvas es una herramienta básica para diseñar e innovar modelos de negocio... ¿pero conoces todas sus particularidades?¿quieres verlo aplicado en Nespresso?

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https://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/

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Que es una estrategia de marketing y para que sirve...

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Que es una estrategia de marketing y para que sirve...

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https://tristanelosegui.com/2016/09/26/que-es-estrategia-de-marketing-y-para-que-sirve/

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¿Cuántos tipos de innovación existen?

Seguro que has oído un montón de categorías

También se habla de innovación tecnológica y no tecnológica, según su base

O de innovación incremental, adyacente, radical y disruptiva, según su impacto

Vamos, un lío

En este post me he centrado en una de mis categorías favoritas, los 10 tipos de innovación de Doblin.

El origen de los tipos de innovación de Doblin

Uno de las clasificaciones más interesantes de los tipos de innovación es la desarrollada por Larry Kelley.

El origen de este concepto es un estudio realizado por técnicas de patrones en 1998! (parecido al que desarrolló Álex Osterwalder para definir los patrones de modelos de negocio).

Este estudio lo llevó a un libro que puedes comprar en Amazon

(solo en inglés, as usual...)

Actualmente Doblin forma parte de la consultora Deloitte

Para mí lo más interesante, es que estas 10 áreas representan 10 oportunidades para explorar nuevas soluciones y nuevas ideas.

La organización de los tipos de innovación

Kelley agrupó los 10 tipos de innovación en tres bloques o categorías, como puedes ver en el gráfico:

Configuración

Todo lo que tiene que ver con la estructura de la organización

Es la parte interna, que refleja la innovación en procesos, en métodos organizativos y en modelo de negocio.

En este apartado se incluyen las innovaciones en producto tradicionales.

Las oportunidades que tenemos de presentar ofertas diferentes en el mercado.

Experiencia

Este último apartado incluye una combinación de innovación en producto y en marketing.

Cómo podemos diferenciarnos en la experiencia que ofrecemos a nuestro cliente.

Vamos a revisar en detalle cada uno de estos 10 tipos de innovación.

Explorando áreas con potencial de ideas innovadoras

#1 Modelo de negocio

Cuando se habla del modelo de negocio, no se refiere canvas de Osterwalder, sino a la relación entre los 3 elementos finales del canvas:

Así que te si te propones innovar en tu modelo de precios, vas a tener que cambiar otras cosas en el modelo de negocio global.

#2 Network - Red externa

Esta es quizás uno de los tipos de innovación más de moda actualmente

Cómo puedes innovar en la relación con alianzas y redes con el exterior y tiene mucho que ver con aplicar una estrategia de innovación abierta.

2 ejemplos muy aplicables:

Las grandes multinacionales están innovando en atraer start-ups con tecnologías disruptivas que les permitan explorar innovaciones radicales

Los pequeños consultores están creando alianzas para ganar proyectos de gran tamaño, ofreciendo ventajas diferenciales. En Innolandia.es lo estamos haciendo y me ha permitido acceder a clientes impensables de otra forma.

#3 Estructura organizativa

Cada vez más se buscan estructuras planas, con menores jerarquías y más trabajo colaborativo

Porque en un mundo en el que vienen los robots a sustitutir todo el trabajo repetitivo, la gran diferencia está en los intangibles y en los nuevos modelos de estructuras organizativas

El talento será la gran diferencia entre unas empresas y otras.

Y lo importante no es atraerlo, sino retenerlo.

#4 Los procesos internos

Optimizar los procesos ha sido quizás uno de los tipos de innovación habituales de muchas empresas.

Siempre hay que reducir costes, para mantener los precios, ante los incrementos de precios de las materias primas. Quizás te suenan algunas herramientas, como Lean Manufacturing o Six Sigma.

La oportunidad para mí ahora está en aplicar las tecnologías disruptivas para flexibilizar las operaciones y la eficiencia.

Todo lo que tiene que ver con la transformación digital y la industria 4.0 , en procesos industriales.

Es la innovación por excelencia, la más conocida y la que sale en los periódicos.

Cómo puedo ofrecer algo diferencial y rápido al mercado.

De nuevo, la aplicación de todas las tecnologías disruptivas es la palanca clave para desarrollar estas soluciones, partiendo siempre de las necesidades del usuario.

Enfoque Design Thinking!

En un mundo de consumo de servicios, una oportunidad interesante es "productizar" servicios, ofrecer paquetes cerrados de servicios. Algo que se está haciendo cada vez más en consultoría en USA

#6 Plataforma o sistema

Las plataformas permiten crear ecosistemas, sobre los que se generan nuevos productos o servicios, creando comunidades de personas con intereses comunes que ofrecen y compran.

Los ejemplos de iTunes a Amazon Store pueden inspirarte para generar ideas innovadoras.

#7 Servicio - Asistencia

Igual que otros tipos de innovación en producto podrías pensar en productizar servicios, puedes hacer lo contrario

Otro palabro interesante

Se trata de generar "capas de servicios" sobre el producto, para hacerlo más diferencial, agradable.

Piensa por ejemplo en las modas de panaderías delicatessen que están surgiendo. Es una forma de darle mayor valor a un producto clásico, como una barra de pan.

Cuando estudiaba en la Universidad nos diferenciaban entre diferentes tipos de canales.

Luego apareció en canal online, separado del canal físico, la tienda.

Pero a día de hoy ya no existe esa separación.

Vivimos en un mundo "omnicanal", en el que todos los posibles canales se integran en uno para ofrecer una experiencia única al usuario.

Para este tipo de innovación puedes explorar dos vías:

¿Cómo integrar la experiencia del cliente para que sea consistente en todos los puntos?

¿Cómo ayudar a nuestro canal (la tienda, la gran superficie) a ofrecer una experiencia de cliente innovadora, aplicando tecnologías radicales?

Entramos en el mundo de los intangibles

Cuanto mayor sea el impacto emocional de un producto o servicio, más tendremos que volcarnos en las herramientas intangibles y en los valores de la marca

Seguro que te vienen a la cabeza muchas marcas donde lo que compras no es un producto o servicio, sino la relación con la marca.

Desde productos básicos como Coca-Cola (0,6 € /lata) a un Ferrari.

Y un punto interesante: no sólo se trata de innovar en branding externo sino también en lo que se llama el employer branding (hacer atractiva la empresa para los empleados).

Las grandes consultoras están creando programas de antiguos trabajadores "Alumni", para fomentar el orgullo de pertenencia, aunque trabajes en otra empresa.

#10 Customer Engagement

Uno de los tipos de innovación más complejos de conseguir es el vínculo emocional con la empresa.

Que alguien se convierta en fan (o evangelista) y que no sólo compre y recompre tu producto, sino que sea capaz de venderlo a otras personas por ti.

Yo he vivido esta experiencia personalmente con 2 marcas: con U2 y con Disney.

En los dos casos se ha producido un encaje de mis valores con los suyos, de tal forma que me da igual el precio (bueno, tampoco me vuelvo loco)

Disfruto de cualquier contacto con la marca (redes sociales, tiendas, productos)

Compro todos los nuevos productos

Les hablo a mis amigos de esos productos

¿Cómo puedes aplicar estos tipos de innovación en el mundo real?

Aunque te he explicado temas conceptuales, quiero terminar el posts con aplicaciones prácticas.

De esas que mañana puedas poner en marcha en tu empresa o con tus clientes.

Yo aplico los 10 tipos de innovación de Doblin en tres momentos concretos

#1 Para diseñar estrategias de innovación

Cada uno de los 10 tipos de innovación suponen una línea de trabajo para conseguir tus objetivos.

¿Vas a buscar ideas referidas a producto o a branding o a la red de colaboración?

Una de las preguntas que debes responder en tu plan estratégico de innovación es hacia qué tipo de innovación te vas a orientar.

#2 Para definir retos de innovación

Puedes centrar la búsqueda de ideas más concretamente, lanzando retos sobre cada uno de los tipos de innovación de Doblin.

Un par de ejemplos de retos reales:

¿Cómo podríamos desarrollar nuevos servicios de asistencia que refuercen nuestros productos?

¿Cómo podríamos crear una experiencia omnichannel para nuestros clientes?

#3 Para generar ideas innovadoras

En otro post te explicaba el modelo de generación de ideas disruptivas del MIT , combinando o sustituyendo diferentes elementos de una solución.

Pues también puedes hacerlo aquí: ¿por qué no combinar 3 o 4 tipos de innovación diferentes para generar soluciones realmente disruptivas?

No te digo que sea fácil, pero cuando más diversa sea la combinación de elementos, más radical será la idea.

Los conceptos, como los tipos de innovación de Doblin, nos ayudan a explicar ideas complejas y cómo funcionan la innovación. Pero lo importante de verdad es cómo llevar esos conceptos a la práctica del día a día del innovador.

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Conceptos de innovación: Los 10 tipos de innovación de Doblin - Innolandia

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