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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Field Coaching

Está estrategia de liderazgo y comunicación me permite hacer un acompañamiento a los colaboradores con el fin de observar y diagnosticar para crear planes de acción frente al desempeño y a la situación del territorio.

Esta estrategia generará impactos en la productividad que es lo que necesito para aumentar mi porcentaje de participación y ademas de eso la retención de personas para evitar sobrecostos por contrataciones nuevas, esto me permite generar un ambiente laboral grato para apoyar, direccionar, coordinar a los vendedores con el fin de aumentar su desarrollo profesional.

El Field coaching se diferencia de las otras estrategias porque está constantemente en mejora tanto en gerencia como en el equipo de ventas, dejando a un lado los problemas pasados y enfocándose en estrategias nuevas y frescas para solventar las metas propuestas a futuro.

Todo esto desde la comunicación asertiva, que es el tipo de comunicación adecuado para generar confianza para expresar ideas, opiniones y trabajar en equipo para mejorar la participación sin herir a nadie ni faltar al respeto, siempre comunicando de forma amable y correcta.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organización lineal y funcional

Este tipo de organización me permite generar diferentes estrategias de ventas y de marketing para cada zona en específico acorde a las necesidades que se presenten en cada una, es ideal para mercados regionales o nacionales, varias líneas de producto, equipos numerosos y múltiples clientes, que es el caso que se presenta en la empresa, este tipo de organización me permitirá aumentar el 10% en ventas al tener asesoría de especialistas en marketing, ventas, logística, que van directo a los vendedores y estos a su vez le reportan al coordinador de zona que tiene línea directa con el gerente de ventas. En la imagen podemos apreciar como iría organizado el equipo en este sistema de organización.

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3. ¿Qué papel juega el plan estratégico de negocio, plan de mercado y plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el plan estratégico de negocio, plan de mercado y plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN: conforma la base estratégica de la empresa, donde incluimos los objetivos de esta, valores y concepto de negocio, con esta herramienta podemos impactar de manera positiva ya que una empresa con enfoque, con objetivos y metas planteadas desde la realidad y con una buena base de valores podemos lograr los objetivos esperados. Trabajando siempre en pro de la misión y visión de esta.

PEM: con esta estrategia podemos enfocar y alinear toda la organización con eeel mercado, los clientes, los productos, el negocio, ya que responde a preguntas como: ¿en donde estamos?, ¿a donde queremos ir?, ¿como llegar?, resolviendo estas preguntas obtenemos estrategias reales para aumentar la participación y crecimiento de clientes.

PEV: con esta estrategia aumentamos las ventas, el numero de clientes y la participación de manera concreta y útil, ya que comprende las ventas de calidad, el pronostico de ventas, la fidelización de clientes, herramientas importantes para poder cumplir los objetivos planteados inicialmente.

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4. Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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El total de las ventas en todas las zonas para la empresa actualmente es de $1.615 con un porcentaje de participación total de 32.3%

En la imagen se evidencia el total de ventas posibles de cada territorio y las obtenidas por la empresa

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5. ¿Cómo seria la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS? 

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5. ¿Cómo seria la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS? 

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TERRITORIOS

1. Territorio de ventas 5: mayor mercado potencial y porcentaje de clientes, posibilidad alta de crecimiento ya que solo se ha abarcado un 5%, requiere mas trabajo pero es la zona más importante en cuanto a números y clientes para la empresa.

2. Territorio de ventas 3: segundo mercado potencial con participación del 50%, por lo tanto se genera mayor ingreso a la empresa y todavía tengo porcentaje para crecer.

3. Territorio de ventas 7: mismo mercado potencial que el numero 3, pero con menos porcentaje de participación, por lo tanto se puede crecer mas en ventas, pero requiere más trabajo, ya sea de fidelización, marketing y posicionamiento, cosa que ya se ha ganado en el territorio 3.

4. Territorio de ventas 8: potencial de crecimiento alto, con un mercado potencial importante, requiere también trabajo de fidelización y posicionamiento.

5. Territorio de ventas 6: buen potencial y porcentaje de participación, el crecimiento en esta zona no es mucho, el trabajo aquí se centra en mantener la recompra y fidelización de los clientes ya obtenidos, en esta zona el trabajo es menor en cuanto a cantidad de clientes, pero mayor en cuanto a la fidelización y recompra.

6. Territorio de ventas 1: buen potencial y porcentaje de participación, el trabajo aquí es mayor por la cantidad de clientes y por la fidelización de cada uno, el porcentaje de crecimiento no es alto, por lo tanto es mas importante centrarse en la atención al cliente.

7. Territorio de ventas 2: bajo potencial de mercado y porcentaje de participación completo, aquí centramos los esfuerzos en mantener ese 100% de participación mas no en generar mas ventas.

8. Territorio de ventas 4: poco mercado y cantidad de clientes, los esfuerzos son bajos debido a los costos que puede generar el vendedor versus lo que puede participar en numero de ventas, existe un porcentaje de crecimiento pero no es muy representativo.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el market Shake necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el market Shake necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Cargo: Representante técnico comercial

Responsabilidades:

Captación de nuevos clientes y negocios dentro del territorio asignado

Mantener relaciones comerciales con clientes actuales y solucionar problemas que puedan surgir para mantener la satisfacción de estos.

Asegurar el incremento de la participación de la empresa en el mercado objetivo.

Alcanzar las metas de ventas mensuales y anuales asignadas.

Cumplir con los requisitos administrativos de la empresa como son: envío de programación de visitas semanal, cuenta de gastos mensual, informe de ventas trimestral, solicitud de pedidos mensual.

Aptitudes:

Habilidades de comunicación: escucha activa

Habilidad para convencer: generar confianza

Habilidad para negociar: buscando beneficio mutuo

Organizado: que cumpla con las responsabilidades asignadas en el tiempo requerido

Resolución de problemas: tanto con el cliente como con los compañeros, que sepa abordarlos de manera efectiva

Trabajo en equipo: que sepa trabajar en equipo no solo con los vendedores sino con los demás departamentos como marketing, logística.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría? 

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Un ejemplo de redistribución podría ser el siguiente, dándole prioridad a las zonas con mayor crecimiento de participación y mercado potencial, cada uno con vendedores de diferente rango y experiencia para complementar las diferentes zonas y trabajar en equipo, se enfocan mejor los recursos y los gastos de representantes en la zona permiten una rentabilidad mas equilibrada para la empresa, ademas se divide tratando de ser equitativos con los vendedores en cuanto a trabajo y esfuerzo dedicado en cada zona ya que el potencial de mercado es similar en los territorios de mayor importancia para crecimiento y ventas, los clientes también quedan divididos equitativamente para el trabajo del vendedor.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Lo primero es determinar el tipo de cliente que tengo en los territorios, grande, mediano o pequeño, basándonos en la cantidad de clientes y cuanto compran puedo llegar a ese dato.

Territorio 1:

Cada cliente me compra un promedio de $10.34 por lo tanto es un cliente mediano

Territorio 2:

Cada cliente me compra un promedio de $11,15 por lo tanto es un cliente mediano

Territorio 3:

Cada cliente me compra un promedio de $12,06 por lo tanto es un cliente grande

Territorio 4:

Cada cliente me compra un promedio de $3,75 por lo tanto es un cliente pequeño

Con estos datos puedo determinar el nivel de visitas adecuadas, la duración por visita, las horas requeridas al año y el trabajo para cubrir con esas horas para cada territorio acorde al tipo de cliente, como se puede observar en la tabla.

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6. Redistribuya a los vendedores teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Vendedor master: territorio de ventas 5

Es la zona con mayor potencial y con poca participación, se requiere una persona que sepa abrir mercado, fidelizar clientes y concretar negocios, ademas que la competencia debe ser agresiva en ese territorio, por lo tanto se requiere de una persona con mucha experiencia en manejo, servicio al cliente y expansión de negocio.

Vendedor senior: territorio de ventas 7

Territorio con buen potencial y porcentaje de crecimiento alto, requiere una persona capaz de liderar la zona, aumentando el relacionamiento con clientes nuevos, gestionando ventas y negocios a favor del crecimiento del 10% extra.

Vendedor senior: territorio de ventas 8

Buen potencial de ventas y porcentaje de crecimiento ideal, un vendedor senior es ideal para abrir mercados, generar ventas y manejar volúmenes ya que el porcentaje de clientes a pesar de no ser bajo, es mejor a las otras zonas de interés prioritario, por lo tanto requiere un trabajo mayor de fidelización.

Vendedor intermedio: territorio de ventas 3

Alto potencial de ventas, es una zona abarcada en un 50%, requiere una persona ágil para mantener relaciones a largo plazo, que pueda sostener el numero y generar mas demanda con nuevos clientes, puede valerse de la participación alta para presentar experiencias de otros clientes en pro de brindar seguridad en la compra.

Vendedor intermedio: territorio de venta 6

Zona con poca oportunidad de crecimiento, se necesita una persona hábil para crear estrategias de fidelización, relacionamiento y que analice los clientes potenciales y se concentre en mantener el mercado actual sin perder o dejar entrar a la competencia.

Vendedor junior: territorio de ventas 1

Zona con un numero de ventas intermedio, pero participación alta, requiere una persona que mantenga el relacionamiento con los clientes y ventas, sin la presión de cumplir una cifra nueva ni de fidelizar clientes nuevos, mas que todo es un trabajo de mantenimiento en cuanto a posición en el mercado.

Vendedor junior: territorio de ventas 2

Mercado abarcado al 100%, con un numero de ventas bajo, se necesita una persona que mantenga las ventas y la relación con los clientes, zona útil para aprender del negocio sin sacrificar ventas ni clientes, el vendedor va a sentir menos presión por cumplimiento de meta o por codificar clientes nuevos, prácticamente el trabajo esta hecho, solo es sostener lo que ya se hizo, requiere trabajo pero es menos presión.

Vendedor junior: territorio de ventas 4

Zona de poco crecimiento en numero de ventas, se puede dar manejo con una persona con poca experiencia que aprenda las bases del negocio y del mercado sin sacrificar ventas o recursos ya que los junior representan menos gasto para la empresa y requieren zonas donde se puedan pagar sin perder rentabilidad y sin que sientan mucha presión por cumplimiento.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se darían de acuerdo al territorio y experiencia:

Territorio 1: Salario mixto:

Sueldo básico

Comisiones por ventas con mayor porcentaje

Esto debido al potencial de crecimiento y al tipo de vendedor que esta en el territorio (master y senior)

Territorio 2: Salario mixto:

Sueldo básico

Comisiones por ventas con menor porcentaje

Esto debido a que el crecimiento no es mas alto que el territorio 1 y la experiencia es menor también.

Territorio 3: Salario mixto

Sueldo fijo

Remuneración con bonos por productividad y mantenimiento de la zona

Territorio 4: Salario fijo

Sueldo fijo

Remuneración con bonos de menor costo por productividad y mantenimiento de la zona.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Vendedor master: 1

Vendedor senior: 3

Vendedor intermedio: 2

Vendedor junior: 1

Se repartirían así las zonas:

Territorio 1: abarca el territorio con mayor área de crecimiento en participación vs el mercado potencial, requiere de 1 vendedor master y 1 senior que se encarguen de abrir zona, fidelizar, posicionar, y cerrar negocios con la mayor experticia que requiere para crecer en participación y ventas, incluyendo recursos suficientes para solventar su trabajo ya que al ser una zona tan importante, debe haber mucha mas competencia, los clientes son mas exigentes con precios, descuentos y ofertas.

Territorio 2: abarca otra zona con potencial de crecimiento vs mercado total, esta zona incluye 1 vendedor senior y 1 intermedio con las capacidades para generar demanda de clientes nuevos y aumentar el numero de ventas, la cantidad de clientes no es mayor a las otras zonas de interés, por lo tanto me permite hacer un acercamiento mas personalizado con cada uno, brindarles una experiencia mas cercana para fidelización y cierre de negocios, incluye también recursos adecuados para el crecimiento de la zona

Territorio 3: abarca una zona con alta participación y alto mercado potencial, en este sector están 1 vendedor senior y 1 vendedor intermedio, todo para un enfoque en mantener la fidelización, los recursos utilizados son menores ya que el ejercicio se basa en atención al cliente y mantener las ventas fijas la generación de ventas nuevas va a ser menor a los otros dos territorios por lo tanto no requiere una inyección de recursos muy alta.

Territorio 4: comprende el área con 1 vendedor junior, es una zona con un porcentaje de participación alto que me permite gastar menos recursos y manejo de la zona, ademas que no representa para la empresa un ingreso alto en ventas, entonces no se puede poner mas personal si no da la base de rentabilidad para que se pague otro vendedor, igualmente le sirve como formación para ganar experiencia con responsabilidades y presiones mas bajas para el cumplimiento general, le permite desenvolverse en un entorno poco competitivo con pocos clientes pero igual de exigentes a cualquiera.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de MS? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de MS? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista 

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1. Que tenga experiencia comercial ya sea en mercados similares o en el territorio, para no incurrir en desplazamientos o en entrenamientos que pueden ser demorados o requerir mas recursos.

2. Que conozca el mercado, tanto con los productos como con los clientes para poder definir bien sus objetivos y desarrollo de metas.

3. Que tenga formación en ventas, mercadeo, administración y maneje herramientas de análisis.

4. Que sea una persona respetuosa, que se sepa comunicar, sepa escuchar, se adapte y trabaje bien en equipo.

5. Que sepa mantener relaciones con los clientes y compañeros, que sepa fidelizar, captar, identificar clientes nuevos y antiguos, que sea propositivo y sepa organizar sus prioridades.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio 

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El MS de la empresa esta sobre el 32,3% del TM, esto quiere decir que de los $5000 que corresponden al 100% del mercado total, tenemos ventas por $1615, si el crecimiento esperado es del 10% sobre el valor de mi MS, quiere decir que el aumento esperado seria del 35,52% porque estamos aumentando al nivel de mi participación, mas no a nivel de mercado total, por lo tanto el porcentaje esperado en numero de ventas es igual a 1776.

En la tabla podemos observar como están las ventas y porcentaje de participación actual comparado con las ventas y participación esperada de acuerdo a la capacidad de la zona y de los vendedores asignados, ademas del porcentaje de ventas que tendríamos que aumentar en cada territorio para poder dar cumplimiento a la meta anual.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas se realizo al total de la compañía mas no por territorios y esto se explica a continuación:

Debido a que hay territorios donde la participación actual es alta, se hace más difícil poder abarcar el mercado al 100%, por lo tanto se prefiere utilizar herramientas y estrategias enfocadas en mantener las ventas actuales y aumentar un poco el crecimiento mas no en aumentar porcentaje de participación, ademas los vendedores en estos territorios se pueden enfocar más en atención al cliente y en aprender del mercado que en generar demanda nueva que conlleva más responsabilidad y habilidades para los vendedores intermedios y junior que apenas están empezando a adquirir experiencia.

Para los territorios con menos participación se hace necesario aumentar mas las ventas que a los territorios con mayor participación, ya que contamos con área suficiente para generar demanda nueva, por eso en estos territorios están los vendedores con mayor experiencia, donde puedan asumir el reto y tengan lo que se requiere para dar cumplimiento a la meta.

Para este caso lo ideal es el aumento en la meta general mas no por territorios, luego se dividen en base al porcentaje de crecimiento y a los vendedores con experiencia que se encuentren en las zonas, esto con el fin de equilibrar las cargas y hacer mas rentables las zonas de acuerdo a los gastos en los que pueda incurrir, ya que una zona con poca participación requiere más inyección de capital que una donde lo que necesitamos es mantener la fidelización de clientes ya abarcados.

Al final la división de porcentajes va a depender de la capacidad de la zona para responder al aumento de estos, de los vendedores que puedo poner a disposición, del numero de clientes y del mercado total por territorio.