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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para mejorar el porcentaje de participación en una compañía, es importante utilizar un enfoque de liderazgo y comunicación que motive e inspire al equipo de ventas hacia el objetivo principal que es cumplir los presupuestos estipulados.

Una de las maneras mas efectivas para mejorar ese % de participación es la motivación reconociendo cada logro obtenido por el vendedor o realizando retroalimentación de los procesos que lleva por medio de una comunicación asertiva.

Dar u ofrecer oportunidades de capacitación y desarrollo profesional dentro de la compañía para que el vendedor se sienta cómodo y entusiasta al momento de ejercer su labor.

En el link adjunto se encuentran 4 casos de éxito de empresas que se da por sus lideres dándose en común su innovación en sus diferentes mercados.

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4 ejemplos de liderazgo en empresas exitosas

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Conoce algunos ejemplos de liderazgo en empresas exitosas

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una organización lineal y definiendo jerarquías para establecer las ayudas a los diferentes vendedores, con el fin de que los vendedores senior y master se dediquen 100% a los clientes tipo A y clientes potenciales, los demás vendedores se dediquen a clientes de bajo consumo y sirvan de apoyo para dar una eficiencia mayor y tener más presencia.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico de Negocio nos da los objetivos, los clientes clave a atender y las estrategias que puedo plantear.

El Plan Estratégico de Mercado nos segmenta el mercado, indicando cuales son los canales más efectivos de distribución y da una guía al gerente de ventas y sus vendedores para llegara la mercado objetivo

Y el Plan Estratégico de Ventas: ya nos iremos más al detalle para dar los objetivos específicos y revisar cuales serian las estrategias mas eficaces para poder llegar al mercado.

Es muy importante coordinar con las demás áreas de la empresa para fijar el objetivo en común, estar en constante evaluación de desempeño de los diferentes vendedores y buscar las nuevas oportunidades de negocio y estrategias para ganar participación en el mercado.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determinamos el valor de cada territorio y se puede establecer estrategias puntuales con cada uno de los vendedores para logara el objetivo

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Lo basaría en una nueva distribución para dar valor algunos vendedores que tuvieron un crecimiento y se daría el reconocimiento aumentando su numero de clientes para que puedan tener más comisiones y dar estabilidad a los vendedores por ejemplo T5 para que se focalice y pueda generar mas rentabilidad y ventas con clientes foco.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Como se mostro en la pregunta 2 se realiza una nueva distribución de las zonas Dando al vendedor master el territorio más estratégico y con un gran potencial de ventas.

Los 2 Vendedores Senior trabajaran en el desarrollo y mantener los clientes clave.

Los vendedores intermedios: darán a conocer la compañía en nuevos clientes y tendrán que apoyar a los vendedores senior.

y los vendedores junior ayudaran y darán soporte en tareas administrativas en cotizaciones de menor cuantía.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si lo realizaría siempre y cuando una vez realice el análisis entre los territorios seleccionados comparando no solo las ventas, sino la cantidad de clientes activos y nuevos.

Reforzaría el territorio con alto potencia para cubrir de manera adecuada todos los clientes y sacar el mayor provecho a las zonas.

Determinar los clientes que sus compras en el año son muy bajas para retribuirlos a vendedores intermedio o Junior que le servirían como "Capacitación" y fortalecer su vida laboral y adquirir la experiencia para futuro llegar a ser vendedores Senior o Master

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Como la distribución de clientes en todas los territorios no es la misma y nos la da el tipo de vendedor se definen de la siguiente manera

Vendedor Master: 30 visitas al mes

Vendedor Senior: 20 visitas al mes

Vendedor Intermedios: 10 visitas al mes

Vendedor Junior: 10 visitas al mes

Y como gerente de ventas establece que los clientes tipo A de cada zona realizara como mínimo dos visitas mensuales

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se busca vendedor proactivo y orientado a resultados

Estamos en búsqueda de un ingeniero comercial con mas de 5 años de experiencia en el sector, si tienes pasión por las ventas, habilidades de negociación y un historial demostrado de éxito en el cierre de negocios, este proceso es para ti.

Como responsabilidades se tendrá que desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas para captar nuevos clientes y aumentar las ventas existentes.

Realizar visitas a clientes potenciales y actuales para presentar nuestros productos, negociar contratos y cerrar ventas.

Estar en constante relación con nuestros clientes, brindando un excelente servicio y seguimiento.

Analizar el mercado y la competencia para identificar oportunidades de crecimiento.

Reportar regularmente sobre el progreso de las ventas y sugerir mejoras en las estrategias comerciales.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En este caso y de acuerdo a la distribución realizada solo contrataría a un vendedor Junior más para dar apoyo al a la Zona Pacifica T1, como Gerente de ventas daría el apoyo necesario para ver las estrategias en cada una de las zonas para que los vendedores sean mas efectivos y no desgasten esfuerzos en clientes que su compra no es recurrente

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del market share? tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del market share? tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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Tendría en cuenta: el nivel de escolaridad y años de experiencia que tiene el aspirante al cargo que este de acuerdo a lo que se solicita en el perfil, evaluar el conocimiento que tiene de la empresa y del mercado, saber cuales son sus aspiraciones laborales para saber si estan de acuerdo a lo que requerimos como empresa, que el aspirante mencione los logros y dificultades que se le presentaron en sus antiguos trabajos para determinar sus habilidades y su manera de solucionar conflictos.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía una remuneración mixta que incluya un salario base para estabilidad más un bono que contemplará varios puntos:

1. Cumplimiento de ventas

2. Un examen para saber que tanto conoce el mercado y la empresa

3. El P&G para saber el % de rentabilidad en la compañía.

Cada punto tendría una valoración diferente

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?