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Negociar con países extranjeros implica comprender y respetar las diferencias culturales y protocolos de negociación de cada uno. El protocolo de negociación varía significativamente entre culturas y puede influir en el éxito o fracaso de una negociación. Es fundamental familiarizarse con las normas, costumbres y expectativas de cada país para establecer relaciones comerciales efectivas y respetuosas.

Algunos aspectos importantes a considerar al negociar con diferentes países incluyen el estilo de comunicación preferido, las prácticas de saludo y cortesía, las expectativas sobre el tiempo y la puntualidad, así como las actitudes hacia la autoridad, el conflicto y la toma de decisiones. Además, es crucial entender las diferencias en los valores culturales, las creencias y las actitudes hacia el riesgo y la negociación misma.

En resumen, conocer el protocolo de negociación de cada país es esencial para construir relaciones sólidas, evitar malentendidos y maximizar las oportunidades de éxito en los negocios internacionales.

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Las normas de negociación en Irlanda se centran en comprender las diferencias con el mercado del Reino Unido, enviando información previa a las reuniones y manteniendo un ambiente amistoso y directo. Se valora la preparación técnica y la presentación clara de datos. Es importante mostrar aprecio por la cultura, evitar confrontaciones y comprender la influencia de la religión católica. Además, se prefiere la puntualidad en las reuniones de trabajo, mientras que los encuentros sociales son más relajados.

1. Diferenciación del mercado:Se enfatiza en comprender las diferencias entre el mercado irlandés y el del Reino Unido, incluso más allá del idioma y los gustos culturales.

2. Preparación previa: Se aconseja enviar información y muestras antes de las reuniones para demostrar interés y preparación.

3. Ambiente amistoso y directo: Se busca un clima de negociación amistoso y natural, evitando formalismos excesivos y haciendo uso del sentido del humor de manera adecuada.

4. Presentación clara de datos: Se valoran las presentaciones que incluyen datos y cifras, mostrando un conocimiento profundo del tema en cuestión.

5. Comunicación directa y espontánea: Se prefiere la comunicación sincera y directa, poniendo todas las cartas sobre la mesa desde el principio de la negociación.

6. Respeto por la cultura y la religión: Se debe mostrar respeto por la influencia de la religión católica en la sociedad irlandesa y por temas culturales como la literatura y el deporte.

7. Habilidades sociales: Se valora la habilidad para entablar conversaciones informales y la disposición para visitar pubs después del trabajo, donde se pueden discutir negocios de manera más informal.

8.Igualdad de género en el ámbito laboral: Aunque los pubs pueden tener un ambiente predominantemente masculino, en el ámbito laboral se promueve la igualdad de género.

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Las normas de protocolo de negociación se centran en las conexiones personales, la calidad del producto y la familiaridad en el ambiente de negocios. Se valora la recomendación personal y se prefiere la negociación basada en la calidad en lugar del precio. La puntualidad es crucial en el norte, mientras que en el centro y sur del país el tiempo es más flexible. Las negociaciones se llevan a cabo en un ambiente cordial y expresivo, donde la presentación estética es prioritaria. Se debe evitar comparar los productos italianos y mantenerse firme ante demandas inesperadas. Las decisiones pueden ser lentas y se basan en experiencias previas. Además, las normas de protocolo incluyen saludos formales, conversación informal previa a las negociaciones, y temas de conversación apropiados. Es común realizar comidas de negocios durante el almuerzo, y la vestimenta juega un papel importante, especialmente en un país conocido por su moda.

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En Grecia, las normas de protocolo de negociación destacan la importancia de las conexiones personales y el respeto por la edad y el estatus profesional. La flexibilidad en el uso del tiempo es común, y las negociaciones suelen ser expresivas y firmes en sus ideas. Se valora especialmente el precio en las negociaciones, y se prefiere redactar contratos sencillos y claros. En cuanto al protocolo, se inicia con un apretón de manos y saludos en griego, manteniendo un trato formal al principio que puede volverse más informal con el tiempo. La puntualidad no es estricta, pero se espera que el visitante llegue a la hora acordada. Se debe evitar hablar de temas políticos delicados y mostrar respeto por la hospitalidad y las costumbres culinarias, aunque las comidas no suelen ser el momento para hablar de negocios. Los regalos entre empresas no son comunes y se prefieren aquellos que no sean ni demasiado costosos ni muy modestos.

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En Perú, las normas de protocolo de negociación se centran en la importancia de las relaciones personales y la flexibilidad en el proceso de negociación. Se destaca la necesidad de comprender el mercado, especialmente debido a la actividad económica informal y la práctica del contrabando en zonas fronterizas. Las presentaciones deben enfocarse en argumentos emocionales y beneficios, evitando confrontaciones y mostrando disposición para negociar todos los aspectos simultáneamente. Se debe tener en cuenta la preferencia por contratos sencillos y la inclusión de cláusulas de arbitraje internacional para la resolución de conflictos. En cuanto al protocolo, se utiliza un saludo formal con un apretón de manos, y el trato es formal al principio, volviéndose más informal con el tiempo. Se espera cierta flexibilidad en la puntualidad y las citas se establecen principalmente por la mañana, a menudo incluyendo invitaciones a comer. Durante las conversaciones informales, se deben evitar temas sensibles como la política y el terrorismo, y se pueden discutir temas como la cultura inca, el fútbol y la gastronomía peruana.

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En Suiza, las normas de protocolo de negociación se centran en la seriedad y la eficiencia, con una cultura empresarial conservadora y una preferencia por las relaciones comerciales a largo plazo. Las redes de distribución suelen cubrir todo el país, y se espera puntualidad en las citas, con una comunicación clara en caso de retraso. El ambiente en las reuniones es serio y directo en la suiza alemana, mientras que en la suiza francesa e italiana puede haber una breve charla informal. Se valora la tradición y la estabilidad, y los suizos son conocidos por su habilidad para negociar de manera tranquila pero efectiva, sin regateo agresivo. Las decisiones son jerárquicas y el proceso de toma de decisiones es lento, por lo que se necesita paciencia. Se espera un seguimiento escrito de las operaciones y se valoran las relaciones personales duraderas.

En cuanto al protocolo, el saludo es con un apretón de manos para hombres, mujeres e incluso niños. Se utiliza el apellido seguido de un título como Mr. o Mrs., y las tarjetas de visita se intercambian con todos los presentes. Se puede hablar de temas como las bellezas naturales del país o el servicio militar, pero se deben evitar las preguntas personales. Se espera que los visitantes cumplan con las normativas de convivencia y se respete el medio ambiente. Los almuerzos de negocios suelen ser informales y las cenas se eligen en restaurantes de cierta categoría, donde se brinda de manera formal. El intercambio de regalos no es común, y se espera que la vestimenta sea conservadora y sobria.

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En la República Checa, las normas de protocolo de negociación reflejan una economía en crecimiento con una fuerte apertura al comercio exterior, especialmente con la Unión Europea y Alemania como principal mercado. Las empresas checas tienen un enfoque empresarial similar al alemán, destacando la importancia de la planificación y la atención al detalle.

Es crucial tener en cuenta la cultura científica y técnica del país al negociar, así como su estructura empresarial jerarquizada. La puntualidad es valorada, al igual que el respeto por la vida personal de los checos. El conocimiento de idiomas extranjeros, especialmente inglés y alemán, es importante para las empresas que comercian internacionalmente.

En términos de protocolo, el saludo es con un apretón de manos firme y breve, y se utilizan expresiones checas como "Dobrý den" (Buenos días) y "Teπí mne" (Encantado de conocerle). El uso de títulos profesionales es común, y se debe ofrecer una tarjeta profesional a todas las personas presentadas. Es recomendable evitar conversaciones políticas y preguntas personales durante las reuniones de negocios.

Las comidas de negocios son habituales, especialmente el almuerzo entre las 12 y 13 horas, durante el cual se discuten asuntos comerciales antes y después de la comida, pero no durante. Los checos son conocidos por su tradición cervecera, y la cerveza es una parte importante de la cultura empresarial. No hay una tradición fuerte de intercambio de regalos entre empresas, pero si se realiza, se deben elegir objetos de calidad sin ser excesivamente costosos.

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- Antes de viajar, es importante contrastar las posibilidades de negocio y, si son favorables, realizar la visita debido a la lejanía y coste de los desplazamientos.
- El acceso al mercado suele ser a través de importadores-distribuidores, que a menudo buscan exclusividad en sus zonas.
- Los australianos suelen investigar sobre posibles socios o proveedores antes de las reuniones, y valoran los informes de empresas como Dun & Bradstreet.
- Las PyMEs son comunes en el tejido empresarial australiano, y el Managing Director suele ser la persona de contacto.
- Las negociaciones se realizan en inglés, pero algunos australianos también hablan otros idiomas como chino, italiano o griego.
- Se valora el lenguaje directo y preciso, así como el sentido del humor. La brevedad se considera una virtud.
- Es importante proporcionar información esencial desde el principio y evitar ocultar aspectos relevantes del negocio.
- Se busca equilibrio en la negociación y se espera que las ofertas sean estables y puntuales en la entrega.
- Las relaciones a largo plazo son valoradas, y los contratos suelen ser detallados y deben cumplirse estrictamente.
- En el saludo se utiliza un apretón de manos y un informal "Good day". Se recomienda utilizar los apellidos al principio y luego pasar al nombre propio.
- Se debe evitar hablar sobre temas sensibles como los aborígenes o comparaciones con otros países.
- Durante la conversación de negocios no se deben utilizar expresiones coloquiales, aunque los australianos las utilizan en su vida diaria.
- Se valora hablar sobre las bellezas naturales del país y disfrutar de actividades sociales como ir a pubs y bares.
- No se suele hablar de negocios durante los eventos sociales a menos que sea iniciado por el interlocutor.
- Los australianos valoran su vida familiar y social, y no se espera que trabajen después de ciertas horas o en fines de semana.

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- La actividad empresarial se extiende más allá de la capital, con importantes centros de negocios en otras ciudades como Medellín, Cali, Cartagena y Barranquilla.
- Los contactos personales son cruciales para el éxito comercial, ya que las relaciones entre las clases sociales son rígidas y cerradas.
- La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores y grandes cadenas de retail.
- Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso, creando un clima de confianza antes de entrar en temas comerciales.
- Se recomienda negociar al máximo nivel jerárquico, y es importante mantener la misma persona o equipo durante todo el proceso de negociación.
- El proceso de negociación puede ser prolongado y requiere paciencia, y es esencial ofrecer condiciones de pago favorables.
- En el saludo se utiliza un apretón de manos, y a las mujeres se les puede dar un beso en la mejilla si ya se las conoce.
- Se dedica tiempo a las presentaciones y preguntas de cortesía antes de entrar en negocios.
- Las diferencias en el trato personal varían según la región, siendo más formal en el interior y más informal en la costa.
- El título profesional de "Doctor" es comúnmente utilizado para personas con cierto estatus profesional.
- Los colombianos son abiertos a hablar de diversos temas, incluyendo aquellos que podrían ser considerados conflictivos.
- Los temas de conversación favoritos incluyen la historia, literatura, turismo y deportes.
- El almuerzo es la comida más habitual para reuniones de negocios, y se debe dejar que sean los anfitriones quienes inicien la conversación sobre negocios.
- Durante las negociaciones se suele servir café colombiano, que es apreciado por su calidad.
- Se deben evitar gestos que puedan ser malinterpretados, como usar los índices de ambas manos para señalar dimensiones.
- Es importante adaptarse al clima variado de Colombia y llegar con anticipación para aclimatarse, especialmente en ciudades de alta altitud como Bogotá.

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- La estrategia negociadora china se basa en obras clásicas como "El arte de la guerra" y "El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas", que proporcionan tácticas y subterfugios para situaciones ventajosas y desventajosas.
- Los chinos son considerados excelentes negociadores, con un profundo análisis de las operaciones y un buen conocimiento de la oferta internacional.
- Las relaciones personales y profesionales son fundamentales, basadas en favores y obligaciones.
- El concepto de amistad (youyi) es esencial para los negocios, implicando respeto mutuo y durabilidad en las relaciones.
- Las negociaciones se realizan en grupo, lideradas por el ejecutivo de mayor rango.
- Es importante evitar mostrar emociones excesivas y mantener una actitud de respeto.
- Los chinos son desconfiados y suelen pedir mucha información, pero también se debe desconfiar del uso que se haga de esa información.
- Se utilizan tácticas como el uso del idioma, los silencios y las demandas desproporcionadas durante las negociaciones.
- El margen de negociación es amplio, y es necesario conceder algo en cada tema tratado.
- Las decisiones se toman por consenso, y es esencial evitar enfrentamientos con algún miembro del equipo negociador.
- Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente, por lo que se deben establecer otros mecanismos para mitigar riesgos.
- El fracaso en la negociación no tiene un significado negativo y siempre se debe dejar la puerta abierta para futuros negocios.

En cuanto al protocolo:

- El saludo más común es una ligera inclinación de hombros o un apretón de manos.
- El contacto físico debe evitarse, al igual que mirar fijamente a los ojos durante mucho tiempo.
- El intercambio de tarjetas es común, y deben imprimirse en

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- Los negociadores estadounidenses son directos, valoran la profesionalidad y la eficacia en las presentaciones.
- Utilizan un lenguaje claro y directo, y se sienten cómodos en situaciones de confrontación.
- Centran las negociaciones en la rentabilidad y pueden cambiar de táctica rápidamente.
- El ritmo de negociación es rápido, valoran el tiempo y pueden cerrar ventas en la primera entrevista.
- Los negociadores suelen tener autoridad para tomar decisiones y esperan lo mismo de la otra parte.
- Los acuerdos se plasman en contratos detallados, y es común recurrir a litigios en caso de disputas.

En cuanto al protocolo:

- El saludo más habitual es un apretón de manos firme.
- Se utilizan expresiones formales e informales para saludar y preguntar sobre la profesión.
- Se intercambian tarjetas profesionales en reuniones de negocios y sociales.
- El contacto visual se valora como un signo de interés y sinceridad.
- Se deben evitar temas sensibles en la conversación y tener cuidado con las diferencias en el idioma y la cultura.
- Los almuerzos de negocios suelen ser cortos, y es común dividir la cuenta entre los comensales.
- Los regalos deben ser de poco valor y se entregan una vez conseguido el acuerdo.