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1. Reconocimiento de la necesidad

2. Búsqueda de información

3. Evaluación de alternativas

4. Decisión de compra

5. Evaluación posterior a la venta

Baena Graciá, V. (2011). Fundamentos de marketing: entorno, consumidor, estrategia e investigación comercial: ( ed.). Editorial UOC. https://elibro.net/es/ereader/unadmexico/33480?page=130

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Identifiquemos la problemática (Reconocimiento de la necesidad)

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Identifiquemos la problemática (Reconocimiento de la necesidad)

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Ayaz ha identificado que su teléfono actual está comenzando a fallar, lo que crea una necesidad de reemplazo. El reconocer el problema es el primer paso en su proceso de compra. La insatisfacción con su dispositivo actual lo motiva a buscar un teléfono que ofrezca mejores características y un rendimiento superior.

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A buscar fuentes de información (Etapa 2 del proceso)

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A buscar fuentes de información (Etapa 2 del proceso)

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Implica que Ayaz recolecte información sobre las características de distintos teléfonos, comparando marcas y precios. Es probable que pueda utilizar diversas fuentes, como reseñas en línea, comparaciones de productos y opiniones de otros consumidores. La búsqueda de información es crucial para que Ayaz pueda tomar una decisión informada.

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Ayaz está considerando tres opciones de teléfono:

Teléfono A: Marca de renombre con características de última generación y un precio alto.

Teléfono B: Marca menos conocida, pero con características similares al Teléfono A y a un precio más bajo.

Teléfono C: Marca conocida con características básicas y un precio intermedio.

En esta etapa, Ayaz evaluará cada opción en función de sus características, precio, reputación de la marca y sus necesidades personales. Es probable que compare las especificaciones técnicas, la duración de la batería, la calidad de la cámara y otros factores relevantes.

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evaluacion de alternativas en el proceso de compra - Google Search

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Después de que Ayaz evalúe las alternativas, tomará una decisión de compra. Esta decisión puede estar influenciada por diversos factores, como la relación calidad-precio, la reputación de la marca y las recomendaciones de otros usuarios.

Si Ayaz considera que el Teléfono B ofrece características similares al Teléfono A a un precio más bajo, podría inclinarse hacia esta opción.

Sin embargo, si valora la marca y la calidad, podría optar por el Teléfono A a pesar de su costo más elevado.

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Una vez que Ayaz haya realizado la compra, comenzará la etapa de post compra. Es aquí cuando evaluará su satisfacción con el teléfono que adquirió. Si el dispositivo cumple con sus expectativas y resuelve los problemas que tenía con su antiguo teléfono, es probable que esté satisfecho y recomiende el producto a otros.

Si, por el contrario, el teléfono no cumple con sus expectativas, podría experimentar arrepentimiento por su elección.

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Mercado, H. (2010) dice que: "El principal motor es el deseo o motivación del consumidor de hacer máximas o satisfacer sus preferencias, y no las preferencias mismas".

Mercado H. S. (2010). Comportamiento del consumidor: el liderazgo en las ventas: ( ed.). México, D.F, Delta Publicaciones. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/unadmexico/168201?page=24.

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KOTLER CAPÍTULO 1 😊 (1.3) ¿Qué son las NECESIDADES Y DESEOS en MARKETING? | Libro Kotler Resumen

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Ayaz está considerando múltiples opciones (Teléfono A, B y C), lo que refleja sus preferencias por características específicas y su disposición a pagar por ellas. Según Mollá Descals, et al. (2013) "las decisiones de los consumidores están influenciadas por sus preferencias y la información disponible sobre los productos".

Mollá Descals, A. (Coord.), Berenguer Contrí, G. Gómez Borja, M. Á. & Quintanilla Pardo, I. (2013). Comportamiento del consumidor: ( ed.). Editorial UOC. https://elibro.net/es/lc/unadmexico/titulos/56347

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Al buscar Ayaz un dispositivo que ofrezca un mejor rendimiento y características avanzadas. Esto se relaciona directamente con la idea que expresa Santesmases, M. (2015)acerca de que "los consumidores buscan maximizar su utilidad al elegir productos que satisfacen sus necesidades y deseos".

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Investigación y comparación de productos

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Investigación y comparación de productos

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Ya que Ayaz ha estado investigando en línea para comparar teléfonos, lo que refleja el uso de información para tomar decisiones informadas. Según Mercado (2010) "el acceso a información sobre precios y características es crucial para que los consumidores evalúen sus opciones y realicen elecciones racionales".

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Necesita un teléfono inteligente funcional, ya que su dispositivo actual está fallando.

Esta necesidad básica de comunicación y acceso a tecnología es fundamental en su decisión de compra.

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Su deseo es un teléfono que no solo funcione, sino que también ofrezca características avanzadas como mejor rendimiento, cámara de alta calidad y duración de la batería (suponemos).

Este deseo de poseer un dispositivo de última generación refleja su conciencia tecnológica y aspiraciones personales.

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Es necesario establecer la diferencia entre necesidad y deseo, y es que esto es fundamental en la teoría del consumidor, ya que como lo expresa Mollá Descals, et al. (2013) "los deseos pueden influir en la decisión de compra más allá de lo que es estrictamente necesario".

Mollá Descals, A. (Coord.), Berenguer Contrí, G. Gómez Borja, M. Á. & Quintanilla Pardo, I. (2013). Comportamiento del consumidor: ( ed.). Editorial UOC. https://elibro.net/es/lc/unadmexico/titulos/56347

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Dentro de la Teoría del Consumidor, el concepto de "utilidad" hará refierencia a la satisfacción que un consumidor obtiene al consumir un bien o servicio.

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Al evaluar los tres teléfonos, Ayaz considerará la utilidad total que cada uno le proporcionará. Por ejemplo, el Teléfono A puede ofrecer la mayor utilidad debido a sus características avanzadas, pero su alto precio podría hacer que la utilidad marginal (la satisfacción adicional por gastar más) y no justifique su inversión. En cambio, el Teléfono B podría ofrecer una buena relación calidad-precio, maximizando así la utilidad marginal.

Santesmases Mestre, M. (2015). Fundamentos de mercadotecnia: ( ed.). Grupo Editorial Patria. https://elibro.net/es/lc/unadmexico/titulos/39413

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La percepción de valor de Ayaz también jugará un papel definitivo. Si considera que el Teléfono B ofrece características similares al Teléfono A a un precio más bajo, es probable que elija el Teléfono B, maximizando su utilidad al minimizar el costo.

MERCADO H. S. Comportamiento del consumidor: el liderazgo en las ventas. ed. México, D.F: Delta Publicaciones, 2010. 316 p. Disponible en: https://elibro.net/es/ereader/unadmexico/168201?page=8. Consultado en: 13 Aug 2024