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AC12.01 | Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins

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AC12.01 | Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins

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Cours : Fondamentaux de la vente, SAE Vente (S2)

Outils / stratégies : Plan de découverte, méthode FOCA, questions ouvertes, découverte des motivations d’achat

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AC12.02 | Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client

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AC12.02 | Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client

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Cours : Fondamentaux de la vente

Outils / stratégies : Découverte (FOCA), argumentaire (CAP)

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Cours : SAE vente S2

Outils / stratégies : Canva, motivations d’achat (SONCAS)

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AC12.04 | Évaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs

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AC12.04 | Évaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs

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Cours : SAE vente S1, Ressources et culture numériques

Outils / stratégies : Excel, mise en relation des résultats et en déduire des points d’amélioration

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AC12.05 | Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection

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AC12.05 | Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection

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Cours : SAE vente S1, Ressources et culture numériques, Fondamentaux de la vente, Prospection et négociation

Outils / stratégies : Fichier de prospection, fiche contact, potentiel, mail alibi et règle des 4x20

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AC12.06 | Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels

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AC12.06 | Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels

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Cours : Stage de vente première année

Outils / stratégies : Vocabulaire spécifique au milieu viticole, règle de 4x20 (20 premiers pas, 20 premiers gestes, 20 premières secondes, distance de 20cm du visage)

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Type de travail : groupe de 2

Forme de commerce : BtoB

Méthode utilisée : FOCA

Consignes : Lors de la SAE vente du premier semestre, il nous a été demandé de réaliser une fiche contact afin de guider notre entretien téléphonique.

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Trace 1 (AC12.02) : Argumentaire de vente 

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Trace 1 (AC12.02) : Argumentaire de vente 

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Type de travail : groupe de 2

Forme de commerce : BtoB

Méthodes utilisées : SONCAS et CAP

Consignes : L'évaluation de fondamentaux de la vente consistait à réaliser un argumentaire de vente sous la forme d’un dialogue dans lequel se trouvent les phases suivantes : la phase d’introduction, la phase de découverte et la phase argumentaire.

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Argumentaire de vente - Fondamentaux de la vente S1

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Type de travail : groupe de 2

Forme de commerce : BtoB

Méthode utilisée : règle des 4x20

Consignes : Dans le cadre de la SAE vente du premier semestre, il nous a été demandé de réaliser un mail alibi afin d'établir un premier contact avec notre interlocuteur

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Trace (AC12.04) : Analyse de prospection téléphonique 

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Trace (AC12.04) : Analyse de prospection téléphonique 

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Type de travail : groupe de 2

Forme de commerce : BtoB

Consignes : Dans cette partie de la SAE, il nous était demandé d’analyser les résultats de la prospection téléphonique à partir des données du fichier de prospection.

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Trace 1 (AC12.05) : Fichier de prospection 

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Trace 1 (AC12.05) : Fichier de prospection 

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Type de travail : groupe de 2

Forme de commerce : BtoB

Méthode utilisées : potentiel

Consignes : Lors de cet exercice de la SAE vente du premier semestre, il nous était demandé de réaliser un fichier de prospection à partir d'une liste d'entreprises. Ce fichier devait inclure différentes informations : nom du prospect et de l’entreprise, contact, nombre de franchisés et d’employés, le potentiel des prospects et les résultats de la prospection.

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Type de travail : groupe de 4

Forme de commerce : BtoB

Méthode utilisée : SONCAS

Consignes : Dans le cadre de la SAE vente du second semestre, il nous a été demandé de réaliser une plaquette commerciale afin d’avoir un support pour notre argumentaire de vente.

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Type de travail : groupe de 4

Forme de commerce : BtoB

Méthode utilisée : FOCA

Consignes : Lors de la SAE vente du second semestre, il nous a été demandé de réaliser un plan de découverte pour comprendre ce que souhaite le prospect et ses motivations d’achats

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Type de travail : groupe de 4

Forme de commerce : BtoB

Méthodes utilisées : SONCAS, CAP

Consignes : Pour la SAE vente du second semestre, il nous a été demandé de réfléchir à des arguments de vente en fonction des motivations d’achat de notre interlocuteur.

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Trace (AC12.06) : Conversation avec un client  

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Trace (AC12.06) : Conversation avec un client  

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Type de travail : individuel

Forme de commerce : BtoC

Méthode utilisé : règle des 4x20

Contexte : J’ai réalisé mon stage dans une cave à vin à Montpellier. Durant ce stage, j’ai été accompagné par un caviste lorsque je conseillais les clients. Cette trace est un exemple de conversation avec un client.