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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de Liderazgo que debería emplear la compañía es el liderazgo Transformacional, que permite motivar e inspirar a los colaboradores y de esta manera dirigir cambios positivos en los grupos. https://www.psicoactiva.com/blog/7-estilos-liderazgo-cuando-usarlos/

Este liderazgo transformacional debe ir de la mano con un direccionamiento específico para cada uno de los grupos de vendedores, buscando que se logre cumplir la meta propuesta de incrementar las ventas. Para ello los vendedores Junior deben recibir un entrenamiento en modo militar para que aprendan a desarrollar las habilidades requeridas para las ventas que necesita la empresa, los vendedores Intermedios deben recibir un entrenamiento guiado para que mejoren las habilidades que ya adquirieron y corrijan lo que aún no les permite concretar las ventas y de esta forma aumentar la participación en el mercado.

El gerente de ventas debe practicar la comunicación para influir, dónde se dedique tiempo para la comunicación interna que permita determinar puntos débiles y fortalezas identificación de incidentes críticos entre otros, que permita que converjan todos los esfuerzos para mejorar. https://empresas.blogthinkbig.com/liderazgo-transformacional-y-comunicacion/

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de Organización que utilizaría es el de Organización Funcional, con especialización geográfica, de tal forma que se pueda garantizar una mejor cobertura de mercado, un mejor control del equipo de ventas y sus actividades y se está en mejores condiciones para enfrentar al mercado local. (VD GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES) https://slideplayer.es/slide/1704357/( slide 59)

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estratégico de Negocio es clave en el aumento del porcentaje de clientes, ya que en el está plasmado el diagnóstico de cómo está la empresa y a dónde se quiere llegar, está descrito el entorno del negocio teniendo en cuenta lo crítico y lo clave, además de la definición de las estrategias para alcanzar las metas propuestas. https://www.nathaninc.com/wp-content/uploads/2017/10/LIBRO-PLAN-DE-NEGOCIOS-2.pdf Página 26

El plan estratégico de Mercadeo es un documento escrito, que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica cómo es que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de

Marketing e incluye directrices tácticas para los programas de marketing y asignaciones financieras para el periodo que cubre, por lo tanto es fundamental para poder establecer los segmentos que vamos a conquistar en el propósito de aumentar el porcentaje de clientes que tiene la compañía actualmente, además de dejar en claro cuales van a ser las estrategias de competitividad y gestión. https://www.eafit.edu.co/sinfonica/integrantes/Documents/Teor%C3%ADa%20plan%20de%20mercadeo.pdf Slide 3

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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De acuerdo a los cálculos realizados la zona dónde mayor crecimiento puedo tener es la zona 5 dónde tengo la mayor cantidad de clientes y el menor Market Share, y a su vez tiene asignado un vendedor Junior.

Al hacer el análisis de determinación de madurez de Blanchard, K, nos encontramos con que la persona asignada al territorio con mayor potencial de ventas , tiene un nivel de madurez M1, dónde le vendedor es inseguro para hacer su trabajo, y no tiene el comportamiento técnico requerido. https://www.aiteco.com/liderazgo-situacional/

Teniendo en cuenta esto se procede a realizar una redistribución del territorio dónde la Zona 5 y 6 se fusionen con el objetivo de hacer una distribución más equitativa de ambos territorios y aprovechar las habilidades del vendedor senior de la zona 6 para captar un número mayor de clientes .

Adicionalmente en el nuevo territorio como gerente de ventas debo entrenar al vendedor Junior con el estilo de liderazgo de profesor, de tal forma que no pierda el terreno que tenía avanzado con el vendedor Senior y avance en la fidelización de nuevos clientes en esta zona crítica de mi territorio.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución la haría en las zonas 5 y 6 para equilibrar el potencial de mercado, ya que la zona 5 con la distribución inicial carga con el peso de la zona con mayor potencial, y el mayor número de clientes, si lo distribuyo de manera equitativa, ambas zonas cumplirán con 3 aspectos claves para la definición de un territorio, Todo territorio debe ser rentable, los territorios deben ser tan equitativos como sea posible y los territorios deben ser manejables. (VD Administración de la fuerza comercial)

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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¿Finalizó sus estudios?

Logros y actividades importantes

¿Relaciones pasadas satisfactoria con sus superiores?

Le califica su grado de experiencia en ventas / con el público para ser representante de ventas?

¿Tiene los antecedentes necesarios estudios /u otros conocimientos básicos necesarios?

¿Hay indicaciones de que es organizado y capaz de manejarse solo?

¿Tiene deseos aparentes de triunfar?

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo: Representante de Ventas

Reportará a: Gerente de Ventas

Descripción del cargo:

Representante de ventas encargado de realizar contacto directo con posibles clientes interactuando a través del conocimiento a profundidad el portafolio de productos a vender, enfocándose en las características técnicas y sus precios.

Debe estar en capacidad de resolver cada una de las inquietudes del cliente, de modo que satisfaga las necesidades del mismo y brinde la mejor experiencia posible.

Encargado de crear una relación de confianza y fidelidad con el cliente que le permita obtener relaciones de largo plazo y mayores volúmenes de ventas

Encargado de informar a la empresa todos los datos que puedan ayudar a incrementar las ventas, incluidos aquellos procesos dónde las situaciones no se desarrollaron de la manera esperada o el cliente no quedó satisfecho.

Encargado de emitir informes de visitas realizadas, planificaciones semanales de tareas , reportes de gastos, gestión de pedidos de clientes y reportes de Preguntas Quejas y Reclamos.

Debe tener una buena actitud, determinación, comunicación asertiva y capacidad de persuasión, además de trabajar en equipo.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10 vendedores con el fin de poder aumentar la cobertura de visitas a clientes, especialmente en las zonas 5 y 6 dónde está el mayor potencial de crecimiento.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía un salario Mixto, en el cual el empleado tenga un salario Básico que le permita tener sus necesidades básicas satisfechas y una comisión por ventas realizadas, que le permitirá alcanzar nuevas metas y generará mayor interés de parte del representante de ventas para la consecución de los objetivos planteados.

La elección de este modelo se basa en la teoría de Abraham Maslow, donde mi función como gerente de ventas es estar al tanto de los intereses y motivaciones del equipo de tal forma que los pueda integrar con los intereses de los vendedores.