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1.Que Tipo de Liderazgo y comunicacion deberia emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañia?

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1.Que Tipo de Liderazgo y comunicacion deberia emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañia?

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Debe aplicar el Liderazgo Situacional se tiene una diversidad de perfiles y cada uno necesita un tratamiento particular algunos Dictador  para los más junior y otros combinando estilos entre profesor , trabajo en equipo y master solo delegar. Durante la ejecucion de las actividades debemos revisar si algun integrante necesita coaching para avanzar cuando requiere apoyo muy personal , o ayudarlos liderando una tarea.La comunicacion asertiva es muy importante ayuda a  el logro de los resultados ,establezca un comunicacion madura ,abierta , expresando ideas de manera respetuosa.

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2.Que Tipo de organizacion emplearia para mantener o mejorar la participación de la compañia en el mercado teniendo presente que se espera un crecimiento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.Que Tipo de organizacion emplearia para mantener o mejorar la participación de la compañia en el mercado teniendo presente que se espera un crecimiento en la participación del 10% para el próximo año?

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Aplicaria una Organización mixta donde combine  la estructura organizacional geografica que se apoya en direccionamiento promocional por territorios y marketing dirigido, esto es un tema muy importante en la venta ya que todas las zonas no se compartan de igual manera , los habitos de sus clientes son diferentes  la combinaria con  la horizontal o plana con el fin de organizar una estrategia dirigida  , con foco en el cliente, buscando diferenciacion y valor agregado.

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3.Que papel Juega el PEN, el PEM,PEV en el mejoramiento de la participacion de la compañia y en el aumento en el porcentaje de clientes ?

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3.Que papel Juega el PEN, el PEM,PEV en el mejoramiento de la participacion de la compañia y en el aumento en el porcentaje de clientes ?

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Todos deben estar alineados empezando por la mision , vision y objetivos del negocio que hacen parte del PEN  de alli se desprende toda la estrategia a ser desarrollada apalancada por el area de Marketing quien  define los mejores canales para comunicar , tacticas de penetracion de mercado , campañas , promociones y analiza resultados de los impactos  nuestro equipo de ventas contribuye analizando la competencia , el mercado , el ambiente , define productos , posicionamiento de producto todo esto en el PEV asi juntos encuentran el balance perfecto en una misma direccion.

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4.Determine el numero de ventas actuales de la compañia, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el numero de ventas actuales de la compañia, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Los calculos se realizaron partiendo de los datos de referencian y  convirtiendo a pesos los porcentajes indicados en cada caso , se calcula el crecimiento del mercado  10% y a su vez la estimacion del objetivo de la compañia aplicando un crecimiento igual para todos los territorios del 10%.

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5.Como seria la reorganizacion de territorios teniendo en cuenta las zonas geograficas,potencial y numero de clientes y MS?

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5.Como seria la reorganizacion de territorios teniendo en cuenta las zonas geograficas,potencial y numero de clientes y MS?

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Debemos combina la experiencia con la posibilidad de crecimiento que tiene el mercado , sin descuidar la base instalada  de clientes.
8+6 : Se combina la experiencia del vendedor senior con el impulso del vendedor junior buscando incrementar el MS y buscando penetrar el MP monopolizando un poco el territorio con un crecimiento en clientes.
2+4: El 2 ya es un mercado maduro  con un mercado potencial del 5% por lo que se debe mantener estos clientes y se combinan esfuerzos con el 4 que aunque es un territorio pequeño se puede ayudar a crecer sin impactar el 2. Buscamos tener un MS en promedio del 85%.
En la grafica podra observar las otras segmentaciones.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta :1 Master - 2 Senior - 2 Intermedios y 3 Junior.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta :1 Master - 2 Senior - 2 Intermedios y 3 Junior.

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Es necesario que analice donde necesita mayor potencial para hacer crecer una zona sin olvidar que los clientes antiguos son los que representan el mayor ingreso de la compañia, por eso debe combinar experiencia sin sacrificar  el MS.  En territorios donde el MS es bajo es mejor tener vendedores a los que usted puede apoyar en su crecimiento  sin sacrificar la participacion que ha logrado .(Ver grafica N.5 ejemplo territorio 2+4 Master y Junior)

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7.Si comparando el territorio seleccionado con los demas, considera pertinente realizar una redistribucion  de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participacion y el porcentaje de clientes? Como redistribuiria?

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7.Si comparando el territorio seleccionado con los demas, considera pertinente realizar una redistribucion  de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participacion y el porcentaje de clientes? Como redistribuiria?

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Es importante revisar el talento humano con el que se cuenta para redristribuir un territorio por ejemplo  si tenemos un territorio como el #6 donde el MS 80% - MP 10% y clientes son el 3% , para tener una mayor participacion me fusionaria con el 8   que tiene  MS 10% , TC 15%  de esta manera refuerzo  mi clientes y aumento el MS   estas fusiones deben ir acompañadas de otros factores como son una buena campaña de marketing digital , fortalecer el portafolio de ventas , incentivar a los clientes base instalada para recompra , entre otras.
El resultado final seria

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8.Numero de visitas a realizar de cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribucion realizada.

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8.Numero de visitas a realizar de cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribucion realizada.

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Debemos conocer  el numero de clientes que se tiene en cada zona y representantes para atenderlos , luego de esto para una buena planificacion se debe revisar la localizacion del cliente empezando las visitas por la mas distante , recuerde que las categorias de los clientes son importantes no descuide los clientes que tiene impacto financiero en el flujo de efectivo , la base instalada de clientes es la que regularmente genera los ingresos pero debe buscar seguir creciendo por esa razon se debe incluir un tiempo para visitas a clientes potenciales.
Puede usar google maps  para realizar la ruta adecuada y esta herramienta incluso se conecta con la agenda de su vendedor si tiene g-suite instalado  lo que sera de gran facilidad para usted y su equipo.

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Su Fuerza venta es un factor clave que contribuye  a posicionar su marca y incrementa su MS ,el candidato sera responsable de:
-Presentar, fomentar y vender productos/servicios
-Llevar a cabo análisis de rentabilidad y necesidades de los clientes existentes/potenciales

-Establecer, desarrollar y mantener relaciones de negocios

-Resolver los problemas y quejas de los clientes para maximizar su satisfacción

-Alcanzar los objetivos y resultados de ventas establecidos dentro del plazo acordado

-Coordinar los esfuerzos de ventas con los miembros de los equipos y otros departamentos

-Analizar el territorio/mercado -Llevar un seguimiento de las ventas y elaborar informes de situación

-Mantenerse al día en cuanto a prácticas recomendadas y tendencias promocionales

Competencias

Liderazgo

Innovación, búsqueda, prospección y mantenimiento de clientes

Ejecución de estrategia de ventas

Conocimiento técnico y comercial (CRM)

Orientación al cliente

Trabajo en equipo

Orientación a resultados

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10.Numero de Vendedores a ser contratados . 

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10.Numero de Vendedores a ser contratados . 

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Teniendo en cuenta el tamaño de las zonas y el crecimiento proyectado se calcula que se requieren  6 vendedores distribuidos de la siguiente manera.

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11.Que elementos tendria en encuenta para contratar un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market share? 

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11.Que elementos tendria en encuenta para contratar un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market share? 

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Durante el desarrollo de la entrevista se establecera un ambiente de confianza que permita conducir la entrevista como si fuera una charla , se formularan preguntas sobre logros de sus trabajos pasados , para hacer una medicion de su experiencia y como aplico planes de accion antes diferentes situaciones , necesitamos que cuente con experiencia para que nos aporte crecimiento al negocio , experiencia en el sector de electrodomesticos que conozca el ciclo de ventas para que pueda  hablar del tema con conocimiento. Analice los rasgos de personalidad que sea una persona con buena comunicacion , trabajo en equipo , servicio al cliente , no conflictiva , establezca retos y analice como lo solventaria . Esto le ayudara a tener un candidato fuerte en conocimientos , experiencia y con los skill necesarios.

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12.Pronóstico de ventas para el próximo año para la compañia y territorio?

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12.Pronóstico de ventas para el próximo año para la compañia y territorio?

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Realizamos la distribucion de el MP y del MS que se tiene en la actualidad  teniendo en cuenta el crecimiento año que es un 10% se realizo el pronostico de ventas para el 2021. , es importante contar con una herramienta de CRM que le ayudara a facilitar su labor administrativa.

Paseremos de un MS $1.615 a MS $2.327

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13.Que tipo de remuneracion emplearia para cumplir con la meta propuesta y asi motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos ?

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13.Que tipo de remuneracion emplearia para cumplir con la meta propuesta y asi motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos ?

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El salario mixto con un componente de valor fijo y uno variable que lo invita a lograr retos para cumplir con las metas establecidas , tambien es muy importante contar con compensaciones que no son en dinero pero que se traducen en bienestar para el empleado, como son entorno laboral , mejor vendedor, etc.
Salario Basico
Comisiones de Ventas - Cobro
Comisiones progresivas
Aperturas de nuevas cuentas
Sobre venta de servicios.

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Tendremos un crecimiento del 10%