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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Se cuenta con un total de 8 vendedores dentro los cuales se pueden enmarcar en cuatro categorías diferentes Master, Senior, Intermedio y Junior. Es muy probable que de acuerdo a esto los vendedores las siguientes calificaciones en % de conocimiento, responsabilidad y motivación (Ver Imagen 1).

Al ser diferente el comportamiento de cada tipo de vendedor el tipo de liderazgo para cada uno de ellos debe ser diferente, realizándose un estilo de delegación con el vendedor Master, de trabajo en equipo con los dos vendedores Senior, de profesor con los dos vendedores intermedios y del estilo militar con los tres vendedores Junior.Se trabajaría de acuerdo el nivel de comportamiento en la relación y en la tarea mostrado en el siguiente cuadro (Ver imagen 2).

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Se utilizaría una organización funcional, ya que esta tare como ventaja seguridad en que los planes y programas de los ejecutivos se llevarán a cabo porque los ejecutivos pueden ordenar que así se haga y dado que se quiere un importante crecimiento en el Market Share esto es importante.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los papeles y su interrelación (alineación) es fundamental, ya con ellos se define hacia donde quiere ir la compañía, como lo hará y con qué recursos.

Para el crecimiento del MS es fundamental evaluar el cómo se promocionan las diferentes herramientas del portafolio actual tomando como base los territorios en donde la estrategia ha funcionado bastante bien para empujar aquellos territorios en donde la participación de mercado es bastante pobre.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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De acuerdo con la información suministrada (Ver imagen 1).

Las ventas por territorio son las siguientes (Ver imagen 2).

El numero total de ventas actuales es: 1.615

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Para lograr el crecimiento es necesario realizar una reorganización de territorios ya que hay zonas con un potencial muy alto y un porcentaje de market Share muy bajo.

Los territorios 1 y 2 se unirían y redistribuirían dejando en estos para ellos las cuentas con un mismo potencial y market Share. Los territorios 4 y 5 se unirían y redistribuirán cada uno quedando con el mismo potencial y market share. Los territorios 6 y 8 se unirían y redistribuirán cada uno quedando con el mismo potencial y market share (Ver imagen 1 y 2.).

Esta redistribución permite:

- Dejar una redistribución mucho más armoniosa en el porcentaje de cada territorio, sin mostrar desbalances tan altos hacia arriba o abajo como se tenían anteriormente en los territorios 4, 5 y 2.

-  Se armoniza el porcentaje de clientes en cada territorio permitiendo tener una mejor distribución y de estar forma ser mas efectivos en territorios como el 5 con alto potencial en donde en el modelo anterior se contaba con un numero de clientes muy altos y un potencial muy alto para ser manejados por un solo vendedor.

Se  realiza una mejor distribución de venta o tiquet por cliente ya que habían territorios demasiado desiguales, de esta forma queda mucho más armoniosa entre las cuentas de los diferentes vendedores.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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De acuerdo a la nueva definición de territorios la redistribución de los vendedores serias los siguientes (Ver imagen 1 y 2.):

-  En los territorios 4 y 5 quedarían los vendedores mas experimentados ya que son las zonas con el potencial mas importante y con un market share actual muy bajo. Cambiando los vendedores junior por los experimentados se trabajaría un crecimiento importante en estos territorios.

- En los territorios 1 y 2 dado que el market share es bastante alto debido al trabajo que venían haciendo el vendedor Master y Senior, se cambiarían por podrían los vendedores Junior para que continuaran gestionando estas cuentas sin necesidad de generar algún crecimiento en la participación de mercado.

-  En el territorio 7 dado el potencial importante se cambiaría el vendedor intermedio por uno senior con el objeto de incrementar la participación del mercado en una zona en donde pareciera ser viable.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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El crecimiento del market share se realizaría con base en la nueva redistribución de territorios y en el cambio de cuentas de los vendedores. No se aumentaría el numero de head counts o vendedores.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución que se haría seria la siguiente (Ver imagen 1).

Se adjunta nueva distribución (Ve imagen 2)

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Cada representante de ventas debe realizar entre 3 y 4 visitas diarias a clientes.

De acuerdo con esto para las zonas 6 y 8 los vendedores deberán visitar cada cliente 2 veces por mes, este derivado de que esta zonas las ventas por clientes son la mas altas luego los mismos deberán tener una mayor atención (Ver imagen 1).

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Dada la nueva distribución seguirían estando los mismos 8 vendedores con los cuales se podría cubrir cada uno de los territorios.

El crecimiento solicitado se trabajaría con la redistribución de los territorios y el cambio de los vendedores mas que con el aumento o disminución en el número de los mismos.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Como se menciona en el punto anterior, ya que no se contaría con personal nuevo no sería necesario realizar algún tipo de entrevista.

En caso de que en un futuro se requiriera se realizarían entrevistas con base en las siguientes habilidades:

- Habilidades para persuadir y vender

- Aprendizaje Práctico

- Juicio /Solución de Problemas

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Para el siguiente año se considera el siguiente pronostico de ventas teniendo en cuenta un crecimiento del 10% del MS (Ver imagen 1):

- En los territorios 1 y 2 no se considera incremento ya que se cambiaron los vendedores de Master y Senior a junior.

- En los territorios 4 y 5 dado el gran cambio en el tipo de vendedores, el potencial existente y la redistribución de las cuentas se considera aumentar de manera significativa el porcentaje de participación, esto acompañado de un fuerte trabajo de promoción y empuje del portafolio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se utilizaría una remuneración mixta compuesta de la siguiente forma (Ver imagen 1):

- Salario Básico.

- Incentivo de Venta Trimestral con base en el cumplimiento porcentual en la entrada de pedidos. El incentivo monetario sería un porcentaje de sueldo adicional con base en la siguiente consideración:

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Para el siguiente año se considera el siguiente pronostico de ventas teniendo en cuenta un crecimiento del 10% del MS (Ver imagen 1):

- En los territorios 1 y 2 no se considera incremento ya que se cambiaron los vendedores de Master y Senior a junior.

- En los territorios 4 y 5 dado el gran cambio en el tipo de vendedores, el potencial existente y la redistribución de las cuentas se considera aumentar de manera significativa el porcentaje de participación, esto acompañado de un fuerte trabajo de promoción y empuje del portafolio.