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1.¿Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.¿Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Establecería un liderazgo situacional ya que basado en este podría según el momento y la persona con quien se este tratando se pudiese aclarar situaciones definir delegar estrategias  entre otros. La comunicación Asertiva ya que esta permite tener comunicación madura con la otra persona,permite hacer valer y respetar una posición de manera educada y respetuosa.

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2.¿Qué tipo de Organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de Organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Lo más recomendable es manejar el departamento de ventas basado en una especialización del mismo, es este caso una Especialización Geográfica ya que tenemos a toda nuestra fuerza de ventas dividida en territorios de ventas.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Ellos forman un triangulo fundamental en el funcionamiento de la empresa, el PEN establece de que manera debemos enfocarnos y alinearnos como empresa, el PEM nos da el plan concreto y competitivo de la empresa que nos dice a donde se quiere ir, donde debemos buscar nuestros clientes y como llegar a ellos, en pocas palabras en que mercado vamos a movernos y  el PEV se basa en los dos planes anteriores para elaborar un modelo de pasos a seguir para lograr conquistar clientes a largo plazo, lo que al final se traduce en ventas y aumento de porcentaje de clientes.

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4. Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Basándonos en el % de clientes por territorio podemos determinar el total de ventas de cada territorio, partiendo de la idea de que el total de las ventas del mercado esta distribuido en cada territorio  según el % de clientes que posee cada territorio del total, una vez tenemos el monto de venta por territorio podemos determinar el monto de venta de nuestra empresa en cada territorio según nuestro % Market Share, con la sumatoria de nuestras ventas por territorio tenemos el total de ventas de la empresa monto con el cual podemos determinar el peso de cada territorio en nuestro total de Ventas, tal como podemos observar en la tabla anexa.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Tomando en cuenta la distribución el vendedor master que es al que le corresponde el territorio 4 debería hacer un total de 59 visitas que es la sumatoria de nuestros clientes mas los potenciales dando un promedio de 3 clientes diarios, mientras que el vendedor intermedio al que le corresponde el territorio 5 debería hacer un total de 36 visitas bajo el mismo criterio a un promedio de 2 visitas diarias.

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y números de clientes y MS ( Market Share )?

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y números de clientes y MS ( Market Share )?

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| Tomando en cuenta las zonas geográficas el potencial de clientes y el total de Market share pienso que el territorio se debería reorganizar tomando en cuenta en donde podríamos abarcar mayor cantidad de clientes y teniendo una acorde distribución geográfica, en la tabla anexa podemos ver la distribución actual y la propuesta.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Observando los resultados expuestos en la tabla anexa, decido redistribuir los vendedores de manera tal que coloco mi vendedor Master en el territorio con mayor numero de clientes del Mercado,que sería el número 4 en la distribución de territorio propuesta, en dicho territorio la empresa tenia colocado un vendedor junior y es un territorio donde actualmente la empresa tiene muy bajo alcance,al ver el mercado potencial de ese territorio observo que es el que mayor indice de crecimiento y pienso que colocar mi vendedor Master allí puede influir en el crecimiento del mismo en favor de la empresa, muevo los dos vendedores Senior a los dos territorios mas importantes de la empresa y los Junior a los tres territorios mas pequeños, todo esto enfocado en el territorio mas importante del mercado que es el número 4.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás,¿Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás,¿Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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Tomando en cuenta la tabla anexa vemos que el territorio número 4 posee actualmente un total de 145 clientes y el número 5 posee un total de 15 clientes, en donde ubicamos un vendedor master y uno intermedio respectivamente, a mi parecer se pudiese hacer una redistribución de los clientes en estos dos territorios de la siguiente manera, dejando 95 clientes para el territorio 4 y 65 clientes para el territorio 5, a fin de que nuestro vendedor master sea quien tenga mas peso captación de clientes potenciales.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MArket Share necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MArket Share necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Cargo: Especialista En Ventas

Reportándose al: Gerente De Ventas

Responsabilidades:

·       Crear una buena relación con los clientes

·       Llevar registro detallado de cada cliente

·       Conocer a detalle a sus clientes

·       Manejar Estadísticas de compras de sus clientes

·       Realizar planificación de visitas de clientes

·       Recorrer por completo su territorio

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11.¿Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Tomaría en cuenta :
Su preparación profesional
Su conocimiento en el ramo
Su experiencia LAboral
Su iniciativa
Estabilidad en trabajos anteriores
Resultados logrados en sus trabajos anteriores.

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10.En relación al punto anterior, ¿cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación al punto anterior, ¿cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Actualmente el equipo de ventas esta conformado por 8 vendedores, pienso que debería estar conformado por 9 vendedores si tomamos la idea de tomar el territorio de ventas mas grande que tenemos y dividirlo en dos y dejamos el resto de territorios como están conformados.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Para la elaboración de este pronóstico de ventas nos basamos en la idea que mantenemos el total de nuestros clientes actuales y los cuales les sumamos la estimación de que abarcaremos al menos el 50% del mercado potencial.

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13.¿Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Utilizaría como tipo de remuneración un Salario Mixto, de manera tal que el vendedor cobre un salario fijo mas una comisión por lo cobrado.

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14.¿Cual es el pronostico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14.¿Cual es el pronostico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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El pronóstico de ventas para el próximo año para la compañía es favorable en total compañía, existen territorios de venta cuyo mercado potencial no permite establecer el crecimiento esperado por la compañía, mas sin embargo hay otros territorios dentro del mercado cuyo potencial en muy favorable y bajo ciertos criterios permite establecer que la compañía va a tener el cumplimiento de lo pautado en lo global (total compañía)