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Uma vez definida uma ideia criativa, é preciso estruturá-la. Uma das opções é que isso seja feito por meio das técnicas Canvas, facilitando que ela se torne uma ação a ser implementada, ou seja, uma “ideia-ação”. É bem provável que a “ideia-ação” se torne um projeto, sendo necessário estruturá-la de forma sistemática, lógica e integrada entre suas partes, que devem estar inter-relacionadas, dando sentido à sua implementação.

A elaboração de um projeto pressupõe o detalhamento de uma ideia que será realizada contendo metas a serem atingidas, problemas a serem resolvidos e a visualização de situações não vivenciadas, além de favorecer a criatividade sobre a ação a ser implementada.

A técnica do Canvas Project Model foi desenvolvida pelo brasileiro José Finocchio Júnior, especialista em gerenciamento de projetos com larga experiência no mundo das organizações. Finocchio (2013), “pegou carona” no Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, simplificando o desenvolvimento de projetos e favorecendo uma melhor visualização e entendimento do projeto por parte dos envolvidos e a sua implementação.

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As dores estão relacionadas àquilo que aborrece os clientes antes, durante ou depois de realizar a tarefa de solução do problema, podendo estes serem aborrecimentos relacionados aos custos, aos sentimentos negativos ou aos riscos.

Os autores dessa técnica sugerem alguns questionamentos para identificar dores, dificuldades, riscos e obstáculos. Veja algumas dessas perguntas:

O que os clientes acreditam que demanda muito: tempo, dinheiro e ou esforços?

Quais consequências negativas sociais, financeiras ou técnicas que os clientes temem?

Que barreiras impedem os clientes de adotarem soluções, uma proposta de valor?

O que tira o sono dos clientes?

O que faz os clientes se sentirem incomodados? Quais são as dores de cabeça e frustrações?

O que os clientes alegam estar perdendo ou deixando de realizar?

Quais são as principais dificuldades e desafios que o cliente enfrenta?

Quais erros comuns seus clientes cometem?

Em seguida, classifique as respostas em função da gravidade das dores, podendo ser mais agudas ou mais moderadas.

Ganhos (ou gains): São as soluções, resultados e benefícios que os clientes desejam atingir. Objetiva identificar como essas dores podem ser resolvidas, ou seja, quais as ações que podem ser desenvolvidas para cada uma das dores apresentadas.

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Uma vez definido o modelo de operação de um negócio, o passo seguinte é definir algumas estratégias de marketing para reforçá-lo. Neste sentido, sugere-se a ferramenta Canvas Proposta de Valor, também de autoria de Alex Osterwalder e Yves Pigneur, além de Greg Bernarda e Alan Smith.

Pelo Canvas Proposta de Valor é possível identificar as necessidades e desejos dos clientes e como eles podem ser atendidos conforme os valores da própria organização, integrando os anseios dos clientes com os propósitos da empresa.

O Canvas Proposta de Valor objetiva identificar o comportamento dos consumidores, considerando suas “dores” e desejos. Entende-se que assim fica mais fácil perceber e ofertar o que os clientes esperam como produto ou serviço de uma empresa.

Vale dizer que, para os clientes, o valor vai muito além do preço. Entretanto, não existe consenso sobre o que é valor para um cliente, ele vai variar de acordo com os segmentos dos clientes e com a estratégia competitiva que a empresa deseja alcançar. De acordo com os autores dessa técnica, é bem provável que as empresas devam alcançar de uma forma geral os seguintes elementos: um prazo de entrega adequado, designs que atendam aos diferentes estilos, uma durabilidade em função dos usos definidos, a funcionalidade a ser alcançada, a novidade ou a valorização da tradição, o desempenho (mais empoderado ou não), a personalização por cliente, a posição do status desejado, a conveniência e a usabilidade.

A partir do Canvas Proposta de Valor, as ideias são formatadas de forma mais simples, facilitando a comunicação e a colaboração entre os envolvidos no processo; tornando as definições estruturadas mais claras, práticas e de fácil entendimento; ajudando a compreensão dos valores dos clientes; apoiando a criação ou adequação dos produtos e serviços que as pessoas desejam; minimizando os riscos dos erros; e facilitando a integração com as demais ferramentas Canvas.

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O Canvas Modelagem de Negócios é composto por nove segmentos, que devem ser elaborado na seguinte sequência:

Segmentos de clientes;

Proposta de Valor;

Canais;

Relacionamento com Clientes;

Fontes de Receita;

Recursos Principais;

Atividades-Chave;

Parcerias Principais;

Estrutura de Custos.

Para elaborar o primeiro Canvas Modelagem de Negócios, utilize os princípios e as técnicas do brainstorming. Convide as pessoas que desejam discutir o negócio e crie um ambiente favorável para a troca de ideias. Num primeiro momento, tenha como referência que o importante é fazer o levantamento de ideias e, em seguida, a validação consensual de todo o grupo. O preenchimento do Canvas deve ser por meio de textos simples e diretos em formato de tópicos. Sugere-se que isso seja por meio de notas adesivas com o modelo desenhado numa cartolina. O uso das notas adesivas facilita a revisão dos itens discutidos e, caso ocorra alguma alteração, basta removê-lo.

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O Canvas é uma ferramenta que procura entender melhor seu cliente e certificar que o produto ou serviço que a startup busca ofertar está alinhado com seus desejos ou resolve seus problemas, o que reduz riscos de fracasso futuro e aumenta as chances de sucesso. Risco é algo inerente a uma startup, e a equipe não deve medir esforços para minimizá-lo.

Um levantamento realizado pela CB Insights com 101 startups que fracassaram identificou os 20 principais motivos deste fracasso. Observe na Figura 6.8 que 42% das startups que falharam citam a não necessidade do mercado do produto ou serviço ofertado. Esse dado é muito importante para mostrar que, se o mercado não enxerga a necessidade de determinado produto ou serviço, por mais moderno que ele seja, a chance de fracasso é alta se a startup não pivotar.

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Brainstorming: reuniões nas quais os participantes são estimulados a falar livremente.

World Café: Organizar as pessoas em pequenas mesas (como nos cafés) para discutirem ideias de forma colaborativa.

Biomimética: Utiliza a natureza como referência para novas ideias.

SCAMPER: É baseada na utilização de sete ações — substituir, combinar, adaptar, modificar, procurar, eliminar e rearrumar para o estímulo de novas ideias.

TRIZ: Aborda as inovações em cinco níveis de classificação.

Seis Chapéus do Pensamento: Estimula diferentes tipos de compreensão dos participantes em relação ao problema estudado.

Open Innovation: Considera que as novas ideias podem ser formuladas com a participação de diversas empresas.

Seis Chapéus do Pensamento: Estimula diferentes tipos de compreensão dos participantes em relação ao problema estudado.